نوشته‌ها

جذب مشتری

جذب مشتری با روش تست مامان ( بازار هدف را بخش‌بندی کنید بعد جذب کنید )

جذب مشتری بدون بخش‌بندی بازار فقط هزینه‌های بازاریابی شما را بر باد می‌دهد. شاید بهتر باشد به جای واژه جذب مشتری از واژه انتخاب مشتری استفاده کنیم. فصل هفتم کتاب تست مامان به بخش‌بندی مشتریان می‌پردازد و کمک می‌کند مخاطب با طرح سوالات درست اول مشتری را بشناسد، بخش‌بندی‌ کند و سپس به جذب‌ آن اقدام کند. در ادامه این مقاله به قسمت مهمی از این فصل که به جذب مشتری کمک می‌کند می‌پردازیم.

انتخاب مشتری

گفته می شود که استارت آپ‌ها از گرسنگی نمی‌میرند بلکه بین تعداد زیاد انتخاب‌ها، مشتری‌های خوب با ایده‌های متفاوت غرق می‌شوند. به خاطر زیاد بودن همه این موارد دست پاچه می‌شوید و نمی‌توانید کارهای بزرگی انجام دهید.

یکی از راه‌هایی که مانع از غرق شدن شما می‌شود و پیشرفت کارتان را سرعت می بخشد، بخش‌بندی خوب مشتری‌ها قبل از هر اقدامی برای جذب می باشد.

بخش‌بندی مشتریان

وقتی به موفقیت های بزرگ نگاه می‌کنیم، به نظر می‌رسد که آنها به تمام جهان خدمت کرده اند. گوگل این اجازه را به کاربران می‌دهد تا هر چیزی که می‌خواهند را پیدا کنند.

پی پال کمک می کند تا هر مقدار پول که می‌خواهند به هر کسی ارسال کنند. اورنوت، نسخه پشتیبان نوشته هر کسی را تهیه می‌کند.

اما آنها کارشان را به این صورت شروع نکردند. اگر بخواهید به صورت کاملا کلی کار را شروع کنید، همه چیز را از بین برده‌اید. پیام بازاریابی شما به صورت کاملا کلی و عمومی خواهد بود.

برنامه‌ای که طراحی کرده‌اید، به درد هیچ کس نمی‌خورد. گوگل به دانشجویان دکتری کمک می کند تا بیت‌های مبهم کد را پیدا کنند.

ایبای به کلکسیون دارها کمک می کند تا اشیای مورد نظرشان را راحت خریداری کرده و به فروش برسانند.

اورنوت به مادرها کمک می‌کند تا دستور پخت غذا را ذخیره کرده و به اشتراک بگذارند. .

هنگامی که نمی‌دانید مشتری‌های شما چه کسانی هستند، مجبور هستید با انواع مختلف مردم صحبت کنید، و به خاطر متفاوت بودن افراد، با داده های مختلف و سه مشکل اساسی روبرو می شوید:

  • شما بین گزینه‌های مختلف غرق می‌شوید و نمی‌دانید کارتان را از کجاشروع کنید.
  • شما به سمت جلو پیشرفتی ندارید و مشکل کارتان را تشخیص نمی‌دهید.
  • بازخوردهای مختلف باور نکردنی را دریافت می‌کنید و نمی‌توانید آن را کنارهم قرار دهید.

جذب مشتری 2

انتخاب کنید بچه‌ها یا بدن سازها ؟

یک بار با خانمی صحبت می کردم که ادویه پودری بسیار عالی تولید کرده بود. این ادویه (مثل قند قهوه‌ای دارچین) شیرین بود، اما تمام خاصیت‌های یک مولتی ویتامین را داشت.در واقع، این غذای فوق العاده عالی و کامل بود و شما می‌توانستید تمام نیازهای بدنتان را با خوردن همان پودر تامین کنید.

او گفت که این پودر، فوائد بی‌شماری دارد، می‌توانید آن را روی صبحانه خود بپاشید یا آن را با پروتئین اختصاصی  خودتان مخلوط کنید. مادران می‌توانستند بچه های خودشان را برای تغذیه سالم با این پودر گول بزنند. رستوران ها می‌توانند به عنوان جایگزین شکر، روی میز خود بگذارند. با این همه، آن خانم کلافه بود برای اینکه بدن‌سازان یک چیز را می‌خواستند، رستورانها چیز دیگری می‌خواستند، و مادران چیز دیگر نیاز داشتند. برآورده کردن خواسته یکی از آنها، باعث ناامیدی بقیه می‌شد. بلاتکلیف مانده بود و نمی دانست چگونه کارش را شروع کند.

بخش‌بندی مشتری اولین کار در جذب ‌مشتری

اگر یک محصول و کاربران متفاوت داشته باشید، می‌توانید با روش خوب بخش بندی بررسی کنید برای جذب ‌مشتری چه کار انجام دهید. ببینید که چه کسی طرفدار این محصول هست و بر روی آن گروه تمرکز کنید. روش دیگر این است که بهترین حدس را بزنید. در هر دو مورد آنقدر این بخش بندی و حدس را ادامه دهید تا متوجه شوید که مشتری اصلی شما کیست و ویژگی‌های خاص و مورد علاقه آن گروه را تولید کنید.

شما برای مکالمات خود نسبت به کل کارتان بیشتر نیازمند تقسیم بندی ویژه و خاص هستید. بیرون رفتن و صحبت با مردم فقط اتلاف وقت است. اگر با ۵ نفر صحبت کنید که هر کدام ایده‌ها و اهداف متفاوت داشته باشند، با اطلاعات متفاوتی مواجه خواهید شد که هیچ‌کدام اعتماد به نفس لازم برای ادامه و پیشرفت کار را در شما ایجاد نخواهد کرد. .

این بخش بندی به گروه‌های کوچکتر و خاص‌تر، قسمت بندی مشتری نامیده می شود. شما بخش بندی می‌کنید و آن را آنقدر به زیر مجموعه‌های کوچکتر تقسیم می‌کنید تا کاملا بفهمید که باید با چه کسی صحبت کنید و کجا او را پیدا کنید. با بخش بندی بزرگ تر شروع کرده و این سوالات را پرسید:

  1. در این گروه، کدام تیپ از این افراد بیشتر از بقیه طرفدار محصول شماست؟
  2. آیا تمام افراد این گروه محصول شما را خریداری و استفاده کردند یا فقط برخی از آنها این کار را انجام داده‌اند؟
  3. چرا آنها طرفدار این محصول هستند؟ (به عنوان مثال مشکل یا هدف آنها چیست؟)
  4. آیا همه افراد این گروه انگیزه خرید این محصول را دارند یا فقط برخی از آنها مشتاق هستند؟
  5. آیا انگیزه‌های دیگری هم وجود دارد؟
  6. کدام تیپ دیگری از افراد این انگیزه‌ها را دارند؟

در حال حاضر با توجه به این سوالات دو گروه مشتری داریم:

گروه اول مجموعه‌ای از افراد بر اساس ویژگی‌های جمعیتی کاملا خاص

گروه دوم افرادی با مجموعه ای از انگیزه‌ها می باشند. وقتی به آنها نگاه می‌کنیم، بعضی از آنها نسبت به بقیه کلی‌تر هستند. دوباره سراغ آن گروه کلی رفته و قسمت بندی را ادامه دهید. سوالات بالا را مجددا تکرار کنید. در این زیر مجموعه چه کسی بیشتر از بقیه مشتاق‌تر است؟ بعد نگاهی به رفتار گروه‌هایمان انداخته و می‌فهمیم که کجا باید دنبال آنها بگردیم.

…..

حالا که مشخص شد مشتری ما  چه کسانی هستند و کجا می‌توانیم آنها را پیدا کنیم می‌توانیم بر اساس آیتم‌های زیر تصمیم به جذب مشتری بگیریم و مشخص کنیم با کدام گروه کار را شروع کنیم.:

  • سود آور بودن
  • در دسترس بودن
  • مشتری که خودتان بیشتر از بقیه از آن خوشتان آمده است.

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

فروشنده حرفه‌ای

4 باور قدرتـــــــــــــمند فروشنده حرفه‌ای ( این چهار باور می‌تواندشما را از دیگر فروشندگان متفاوت کند )

باور‌ها ریشه‌های پنهان رفتار ما هستند. حتی ممکن است خودمان هم از آنها اطلاع نداشته باشیم. باورهای اشتباه ممکن است به صورت کاملا ناشناخته کنترل برخی از رفتارهای انسان را در دست بگیرند و  مسیر تغییر را با مشکل همراه کنند. تمام فروشندگان موفق که ارتباط‌های موثر و بلندمدتی در کارنامه فروش خود دارند باورهای مشترکی دارند. شناخت و درک این باورها اولین مرحله از شناخت رموز فروشندگی است. بنابر این اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید در ابتدا باید از نظام باورهای خود شروع کنید. لازم به‌ ذکر است اگر فروشندگی را با تغییر باورها شروع نکنید در بهترین حالت اولاً کار فروش به سختی پیش می‌رود و ثانیاً هیچگاه از فروشندگی لذت نخواهید برد.

اولین باور  فروشنده حرفه‌ای ؛ نگرش مثبت

طرز فکر یک فروشنده حرفه‌ای ، بر مبنای مثبت اندیشی است. به جرات می‌توان گفت تا به حال کتاب یا دوره‌ای شرکت نکرده‌ام که روی این مساله تاکید نکرده باشد. تقریبا تمام مربیان و مدرسان فروش از نگرش مثبت به عنوان اولین یا مهمترین خصوصیت فروشندگان حرفه‌ای نام می‌برند.

جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز موفق فروش به عنوان اولین اصل می‌گوید: نگاهت را تغییر بده. باور داشته باش که می‌توانی، از نظر ذهنی خود را موفق بدان … بیشتر فروشنده‌ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می‌کنند غافل از اینکه باید به درون خود نگاه کنند. فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای   فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای

استیفان شیفمن از دیگر مربیان فروش در فصل 4 کتاب قدرت فروش مثبت توضیح می‌دهد که چرا همه چیز به نگرش مربوط است و چرا نگرش مثبت در فروش موثر است.

نگرش مثبت در فروش دقیقاً یعنی چی؟

نگرش مثبت یعنی شرایط را مقصر کم کاری خود ندانی، مشتری را قضاوت نکنی، برایش آه وناله نکنی، گران بودن محصولت را به گرانی مالیات و اجاره و … ربط ندهی و از بازخوردهای منفی یا سوالات او خسته نشوی و بدانی که می‌توانی بفروشی فروشنده‌ حرفه‌ای   فروشنده‌ حرفه‌ای

چگونه می‌توان نگرش مثبت داشت؟

ورودی‌های ذهن نگرش ما را شکل می‌دهد. ورودی‌های ذهن شما چه چیزهایی هستند؟  ذهن شما از شبکه‌های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام و پیگیری اخبار و حوادث تغذیه می‌شود یا مطالعه کتاب‌هایی در رابطه با کسب‌وکارتان؟ آخرین کتابی که در رابطه با مهارت‌های فروش خواندید چه بود؟ چند کتاب خوب در این رابطه می‌شناسید؟ کدام دوره‌های فروش را شرکت کرده‌اید؟

مهمترین کاری که می‌توانید برای ایجاد نگرش مثبت انجام دهید این‌است که اولاً جلوی ورودی‌های منفیِ ذهنتان را بگیرید و ثانیا هر روز آن را با یادگیری مطالب مفید تغذیه کنید. این  مهمترین نکته‌ای است که یک فروشنده‌ حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌ها جدا می‌کند.

دومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر سیستمی

تفکر سیستمی یعنی داشتن افق دید بلند مدت یعنی دیدن دوردست‌ها به جای فقط جلوی      پا را دیدن. تفکر سیستمی یعنی به جای اینکه فقط به فکر پایان روز یا پایان ماهت باشی به چند سال آینده هم  فکر کنی. یعنی بدانی که  فروش یک محصول شروع یک ارتباط است نه پایان آن. تمام فروشندگان حرفه ای قبل از آنکه به فروش فکر کنند به ایجاد یک رابطه بلند مدت فکر می‌کنند و هیچگاه رابطه را فدای فروش نمی‌کنند. شما با فروش یک تخم طلا بدست می‌آورید اما با ایجاد رابطه و ایجاد مشتری وفادار صاحب مرغ تخم طلایی خواهید شد که سال‌ها برایتان تخم خواهد گذاشت.

سومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر برنده – برنده

فروشنده معمولی به این فکر می‌کند که  ” امروز باید چیزی بفروشم ” و فروشنده حرفه‌ای به این فکر می‌کند که ” امروز باید به کسی کمک کنم چیزی بخرد.” نگرش برنده- برنده ضامن منافع دو طرف است و در همه تعاملات انسانی وجود دارد. این نگرش فروشنده حرفه‌ای را ملزم می‌کند اگر جایی مشتری می‌خواهد بخرد و این خرید به نفع او نیست او را مطلع کند و فقط منافع خود را نبیند. من از  یک تکنیک فروش صحبت نمی‌کنم. تکنیک‌ها تمرکزشان برای فروش فوری است ولی نگرش برنده – برنده می‌گوید اگر مطمئنی فروش رخ  خواهد داد اما به نفع مشتری تو نیست به او بگو ماجرا چیست یا حتی اگر در فروش خسارتی وارد شد حتی اگر اعتراضی نداشت تو حقش را محفوظ بدار. شاید بتوان گفت معادل این دیدگاه در آموزه‌های دینی همن  عنوان نیت خیر داشتن است. جالب است بدانید در بیان عوامل زیاد شدن روزی داشتن نیت خیر برای دیگران است.

چهارمین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر بی‌نیازی

چند سال پیش که در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کرده بودم. مدرس دوره از اساتید شناخته شده ایران هم هستند به عنوان یک تجربه شخصی توصیه ارزشمندی ‌برای حضور در جلسات مذاکره فروش داشتند ایشان می‌گفتند: « وقتی در یک جلسه مذاکره فروش شرکت می‌کنید با این دیدگاه شرکت کنید که شما  به جهت مالی پشت‌تان گرم است و هیچ نیازی به انجام شدن این معامله ندارید. با این دیدگاه وارد مذاکره شوید که مشاوره بدهید کمک کنید خریدار اطلاعات لازم را بدست آورد و یک رابطه بسازید. این دیدگاه باعث می‌شود آرامش داشته باشید و تحت تاثیر هر پیشنهادی تصمیم‌های عجولانه نگیرید و به هر خواسته‌ای که بعضاً‌ شاید خلاف ارزش‌های شخصی یا سازمانی شما باشد تن ندهید.  به نظر من بدترین وضعیت شما به عنوان یک فروشنده این‌است که خریدار متوجه شود شما نیاز دارید به هر قیمتی محصول‌تان را  بفروشید. در این حالت او یا سعی می‌کند از این موقعیت سوء‌استفاده کند و از شما امتیاز بگیرد و یا احساس می‌کند با خرید محصول، به شما لطف خواهد کرد.»

شاید این مورد در ابتدا یک تکنیک باشد نه باور اما ما در آموزه‌های دینی خودمان مدل کامل این موضوع را تحت عنوان” باور هوالرزاق “داریم. هوالرزاق یعنی من پشتم گرم روزی دهنده اصلی است و اگر قرار باشد این معامله سر بگیرد تصمیم گیرنده نهایی کس دیگری است و من فقط باید اصول و ارزش‌های کاری‌ام را زندگی کنم. این باور اعتماد بنفسی به شما می‌دهد که سبب می‌شود تا همه چیز خود را به انجام این معامله گره نزنید. مطمئن باشید خرید برای مشتری شما هم اینگونه ارزشمندتر است.

4 باور قدرتمند فروشندگان حرفه‌ای و دستاورد آن

نگرش مثبت دارد و این نگرش سبب می‌شود در هر شرایطی بفروشد

تفکرسیستمی دارد و ای تفکر سبب می‌شود علاوه بر فروش رابطه سازی کند

برنده – برنده می‌اندیشد و این اندیشه سبب می‌شود حقی از مشتری ضایع نشود

باور هوالرزاق دارد و این باور سبب می‌شود اشتیاقش برای فروش از جنس التماس نشود.

 

هفت اشتبــــــــاه مرگبـــار در فــــــــــــــروش (با تکرار این اشتباهات کسب‌وکارتان نابود می‌شود )

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

گاو بنفش

معرفی کامل کتاب گاو بنفش

نام کتاب: گاوبنفش
نویسنده: ست گادین
مترجم: افسانه درویشی
انتشارات: کتیبه فارسی
تعداد صفحات کتاب 201
موضوع: بازاریابی، کسب وکار

 

گاو بنفش

 

گاو بنفش از مشهورترین کتاب‌های ست گادین نویسنده خوش فکر فرانسوی است که در زمینه بازاریابی و کسب و کار نوشته شده. او تا کنون 18 کتاب به چاپ رسانده اما در ایران بیشتر با کتاب گاو بنفش شناخته شده. از دیگر کتاب‌های او می‌توان از کتاب شیب، تمام بازاریاب‌ها دروغگو هستند و قبایل نام برد.

کتاب گاو بنفش

گاو بنفش در یک عبارت

اگه ایده نو و یک مزیت رقابتی عالی برای بازاریابی و معرفی محصولت نداری کسی به محصولت توجه نمی‌کنه بنابراین زیاد روی موفقیت کسب وکارت حساب باز نکن.

در ابتدا ست گادین کتابش را با فرهنگ لغات خودش ( اصطلاحات پر کاربرد و ابتکاری مخصوص به خودش ) شروع می‌‌کند تا بعد از آن راحت بتواند در قالب این واژه‌ها حرفهایش را بزند.
گاوبنفش: منظور خلق ایده تازه‌ای است که شما را در بازار متمایز می‌کند ( یک مزیت رقابتی ویژه )
عطسه کنندگان: مشتریانی که از ایده‌های جدید استقبال می‌کنند و آنها را نشر می‌دهند ( کسانی که محصولات شما را به دیگران توصیه می‌کنند )
ایده ویروسی: ایده ای که مانند ویروس در جامعه منتشر می‌شود.
تفکر اُتاکویی: تفکر مشتریانی که از شیوه‌های نوین استقبال می‌کنند
( اُتاکو یک اصطلاح ژاپنی در باره کسی است که دیوانه وار به چیزی علاقمند است )
بازاریابی اجازه‌ای: روشی در بازاریابی الکترونیکی که قبل از ارسال ایمیل از مشتری خود اجازه می‌گیرند. (ست گادین کتابی هم به همین نام هم دارد)
در ادامه ست گادین به پنج دستاورد بازاریابی (پنج p ) اشاره می‌کند( تعداد این دستاورد ها زیاد است اما هر کسی پنج p مورد علاقه خود را دارد) و در نهایت او به p جدیدش یعنی گاو بنفش اشاره می‌کند.
1. محصول
2. قیمت گذاری
3. ترویج محصول
4. جایگاه سازی
5. روابط عمومی
6. بسته بندی
7. پیشی گرفتن
8. بازاریابی اجازه‌ای

او در رابطه با شکل گیری ایده گاو بنفش می‌‌گوید:
چند سال پیش که با خانواده‌ام در فرانسه با اتومبیل به گردش رفته بودیم. از دیدن صد‌ها گاو که مثل تصاویر برجسته‌ی کتاب های قصه در مراتع کنار بزرگراه در حال چریدن بودند به وجد آمدم بودیم. تا کیلومتر‌ها همچنان خیره به بیرون نگاه می‌کردیم و از آن ‌همه زیبایی در شگفت بودیم.
پس از 20 دقیقه تماشای گاو‌ها را رها کردیم. این گاوها هم مثل همان گاوهای قبلی بودند که دیده بودیم و آنچه که زمانی برای ما شگفت‌انگیر بود، کاملا عادی و معمولی به نظر می‌‌رسید چیری بدتر از معمولی، خسته کننده شده بود.
بعد از اینکه مدتی گاوها را می‌بینید برای شما هم خسته کننده می‌شوند آنها شاید گاوهای کامل، جذاب، باشخصیت و یا گاوهای زیبایی باشند اما بازهم خسته کننده خواهند شد.
و حالا یک گاو بنفش شاید جالب به نظر برسد.( البته برای مدتی )

ماهیت گاو بنفش از نظر ست گادین

ست گادین بر این عقیده است که دنیای امروز شلوغ تر از آن است که کسی به آگهی‌های شما توجه کند بنابراین تبلیغات را کنار بگذارد و نوآوری کنید.
علت این بی توجهی چیه؟
1. تعداد گزینه‌ها زیاد شده
2. زمان انتخاب گزینه‌ها کم شده

ما به نقطه ای رسیده‌ایم که دیگر نمی‌توانیم مستقیما برای توده مردم بازاریابی کنیم.
تبلیغات سنتی را کنار بگذارید و نوآوری کنید
یک کالای خوب با بازاریابی بد، شانسی برای موفقیت ندارد
در دنیای امروز نگه داشتن مشتری قدیمی خیلی ارزانتر از پیداکردن مشتری جدید است. مصرف کنندگان به جای بررسی تبلیغات تلویزونی بر تجربیات فروشندگان و یا شبکه دوستان باهوش خود تکیه دارند.
اغلب افراد نمی‌توانند محصول شما را خریداری کنند زیرا یا پول ندارند
یا وقت ندارند(برای شنیدن پیام ما ) یا نیازی به محصول ندارند. حالا دیگر به ندرت کسی محصولی را به دوستش معرفی‌ می‌کند مگر اینکه مطمئن باشد دوستش از شنیدن آن خوشحال می‌شود. اکثر مصرف کنندگان از محصولات فعلی خود راضی هستند و از چیزهای جدید استفاده نمی‌کنند. هیچ کس حاضر نیست خود را با محصول جدید شما وفق دهد.

بنابراین شما باید محصولی طراحی کنید که به اندازه کافی برجسته باشد و جذابیت داشته باشد تا بتواند خریداران اولیه را جذب کند و سپس آن را به دیگران معرفی کنند. به این خریداران عطسه کنندگان می‌گویند و طرحی که چنین قابلیتی داشته باشد یک ” ایده‌های ویروسی ” نام دارد.

این کتاب در باره اینست که یک محصول :

1. چرا برجسته باشد
2. چه چیز برجسته باشد
3. چگونه برجسته باشد

مشکل بی توجهی با طراحی یک ایده ویروسی

سعی نکنید محصولی برای همه طراحی کنید. محصول همگانی برای هیچ کس نیست و قبلا خریداری شده است. سپس باید عطسه کنندگان محصول خودتان را پیدا کنید بنابراین به جای فکر کردن به یک بازار بزرگ یک طاقچه را هدف قرار دهید.
برای طراحی یک ایده ویروسی پول هنگفتی که قبلا صرف خرید تبلیغات تلویزیونی می ‌کردید هم اکنون صرف طراحی و شکست محصولات کنید. گاو بنفش میان‌بر ارزانی نیست گرچه بهترین و شاید تنهاترین استراتژی شما برای رشد باشد.

• مشتریان خود را متمایز کنید.
مشتریان اُتاکویی را پیدا کنید. این مشتریان همان عطسه کنندگان هستندکه وقت صرف می‌کنند تا محصول شما را بشناسند و در مصرف آن این ریسک را می‌پذیرند آنها حتی برای معرفی محصول شما وقت دوستان خود را می‌گیرند.
• در طراحی محصول از حاشیه امن خود خارج شوید
از انتقاد شدن نترسید تنها راه خاص بودن همین است. ( یک فهرست از رقبایی که نمی‌خواهند همه چیز برای همه کس باشند تهیه کنید تا متوجه شوید این‌ها چقدر عملکرد بهتری دارند. )
• ارزیابی و محاسبه کنید
محصولتان را بازبینی و محاسبه کنید بازاریابی فرایندی است که طی آن بازاریاب محصول خود را تغییر می‌دهد نه آگهی تبلیغاتی خود را.
محاسبه یعنی پذیرش این مطلب که موضوعی اشتباه شده و ما باید آن را اصلاح کنیم.

برای خلق گاو بنفش از کجا شروع کنم؟

حل مشکل مشتری را مد نظر داشته باشید. ست گادین عقیده دارد: کار بازاریـابان اینست که مردم بعد از آشنایی با آنها زندگی بهتری داشته باشند. پیدا کردن مشکل مشتری همیشه کار آسانی نیست اما گاهی شاید این کار آنقدر ساده باشد که کمتر کسی به آن توجه کرده باشد.به عبارت دیگر مشکل پیدا کردن همین سادگی است. شرکت دوچ بوی همین سادگی را پیدا کرد و گاو بنفش خود را ساخت.

ست گادین
شرکت دوچ بوی چگون تجارت رنگ را کاملاً تغییر داد؟
قوطی‌های رنگ سنگین هستند.حمل و نقل و بازکردن آنها مشکل است. بعد از یک بار مصرف در قوطی‌ خوب بسته نمی‌شود و باعث می‌شود رنگ خشک شود. با وجود این، همین قوطی‌ها مدت زیادی مورد استفاده قرار می‌گرفتنند و اغلب گمان می‌کردند حتما دلیلی برای این نقصان وجود دارد.


شرکت دوچ بوی کشف کرد هیچ دلیلی برای این نقص وجود ندارد و قوطی رنگ بخش اصلی محصول است. این مشکل ساده را با بسته‌بندی جدید حل شد و نه تنها فروش را افزایش داد بلکه باعث توزیع و عرضه بیشتر رنگ شرکت نیز شد.
محصول شما در کجا به پایان می‌رسد و بازاریابی از کجا شروع می‌شود. قوطی رنگ « دوچ بوی » مشخصاً‌ یک محصول است نه یک تبلیغ .شما چه چیز مشابهی را می‌توانید با این روش به فروش برسانید.

آیا ارزان فروشی هم یک گاو بنفش است؟

کم شدن قیمت یا تخفیف بدون شک وسوسه‌انگیز است و هرگز این شیوه بدون متقاضی نمی‌ماند اما اشکال اینجاست که وقتی شما این کار را شروع می‌کنید رقیب شما هم همین بازی را پیش می‌گیرد.
در اغلب موارد دلیل ارزان کردن قیمت ناتوانی در ایجاد گاو بنفش است. ارزانی آخرین پناهگاه بازریابی برای محصول فاقد ایده‌های بزرگ و برتر است. اما استثنای این قانون کاهش عظیم در قیمت گذاری است وقتی بازاریابی به مسیر خط تولید یا توزیع یک کالا تعریف جدید بدهد و کاری کند که رقیب به راحتی نتواند آنرا تقلید کند.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال مارت ( خرده فروشی‌های معروف و ارزان قیمت آمریکا) شعار این شرکت فروش بیشتر و سود کمتر است و با سیاست‌های درست قلمروی بخش ارزان بازار ( نه بخش بی کیفیت ) را به خوبی در دست گرفتند.

شرکت هواپیمایی”جت بلو ” و “سات‌وست” ( از ارزانترین شرکت‌های هواپیمایی آمریکا )تمرکز عموم شرکت‌های هواپیمایی بر مشتریان ثروتمند است اما شرکت سات وست بازار جدیدی را یافت. این شرکت با حذف خدمات اضافه پرواز ، کوتاه کردن سفر و عدم استفاده از فرودگاه‌های پرتردد همه هزینه‌های اضافه را حذف کرد و توانست قیمت بلیط را تا حد ممکن کاهش دهد بطوری که شرکت‌های هواپیمایی بزرگ به خاطر نوع ساختارشان هیچگاه نتوانستند فکر رقابت با این شرکت را داشته باشند.

آیا از ایده گاو بنفش می‌توان برای پیدا کردن شغل هم استفاده کرد؟

وقتی شما برای شغلی رزومه پر می‌کنید و برای صد یا هزاران کارفرما ارسال می‌کنید، یک تبلیغ برای خودتان درست کرده‌اید. این رزومه بین صدها رزومه ممکن است گم شود و یا از آن بدتر خوانده شود و کار حتی به مصاحبه حضوری هم نرسد.
گاو بنفش در پیدا کردن یک شغل به زمان‌هایی بستگی دارد که شما به فکر شغل نیستید. شما باید استثنایی باشید بنابراین قبل از اینکه به دنبال شغلی باشید دنبال دغدغه‌های کاری امروز خود باشید. باید خاص باشید. افراد خاص حتی رزومه هم ندارند. آنها از شغلی که دوست دارند به شغلی که بیشتر علاقه دارند روی می‌آورند.

گاو بنفش همیشه در مزرعه کسب و کار شما نمی‌ماند

گاو بنفش نه تنها ممکن است مزرعه شما را ترک کند بلکه آمادگی هر بلای دیگری هم دارد ممکن است فراموش شود و بمیرد. ممکن است دزدیده شود. ممکن است برای شما دیگر شیر ندهد و … بنابراین باید مواظبش بود، به او رسید و زمانی که دیگر سوددهی لازم را نداشت محیطی بوجود آورد که گاو بنفش جدیدی را به موقع جایگزین آن کرد.

آیا با شیوه بازاریابی سنتی و بدون گاو بنفش امکان رقابت وجود ندارد

موسسه اینتربرند که یکصد نشان برتر جهان را در هر سال ارزش‌گذاری می‌کند. نشان می‌دهد شرکت‌هایی که با شیوه تبلیغات سنتی بیش از 25 سال در صدر جدول بوده‌اند مقام اول خود را از دست داده اند و به رده های پایین‌تر نزول کرده‌اند.

با بررسی دقیق‌تر این آمارها متوجه می‌شوید فقط 6 درصد از باارزش‌ترین نشان‌های تجاری از روش منسوخ گذشته برای حفظ و یادآوری در ذهن مشتری استفاده کرده‌اند. بنابراین روش سنتی شاید به سختی و با هزینه بالا نام تجاری شما را نشان دهد اما تنها راه رسیدن به رشدی سالم داشتن محصولی فوق‌العاده است.

چند نمونه گاو بنفش برای ایده گرفتن

1. سرعت در خدماتی که ارایه می‌دهید
وقتی لپ‌تاپ من خراب شده بود به شرکت اپل زنگ زدم . دو ساعت بعد کامیون خدمات پستی«ایربورن» در محل حاظر شد و آن را در جعبه‌ای بسته بندی کرد و بعد از 48 ساعت آن را آوردند

2. ارزن کرد قیمت بدون کم کردن کیفیت
وقتی سیستمی طراحی کنید که مشتری بداند کم کردن قیمت شما روی اصول خاصی صورت گرفته نه کم شدن کیفیت کار از آن استقبال می‌کند کاری که شرکت‌ها مسافربری درون شهر ی مانند اسنپ و تپسی و … انجام می‌دهند. در واقع آنها هزینه یک سفر را از شما می‌گیرند و به ارزان تر کردن قیمت توجیه اقتصادی درستی دارد. در حالی که آژانس‌هایی که به روش سنتی کار می‌کنند هزینه مسیر برگشت مقصد درخواستی را از شما دریافت می‌کنند.

3. یک تجربه لذت بخش و خاطره‌سازی
اگر شما یک کافی شاپ داشته باشید می‌توانید یک قهوه باکیفیت به مشتری بدهید و به این امید بنشیند که ذائقه مشتری آن را بپسندد و برای کافی‌شاپ شما تبلیغ کند. راه دوم اینست که همان قهوه را بایک طرح زیبا به مشتری بدهید.

کافی شاپ
اما بهتر از این همه هست. اگر بتوانید عکس خود مشتری را روی قهوه‌اش به او بدهید نظرتان چیست؟ آیا با این کار او یک خاطره از کافی شاپ شما ثبت نخواهد کرد؟

حواس‌تون باشه هر مزیتی گاو بنفش نیست !!

با ایجاد یک مزیت رقابتی و بالا بردن کیفیت کارتان ذوق زده نشوید که یک گاو بنفش پیدا کرده‌اید. کیفیت کار شما مزیت هم حساب نمی‌شود. از نگاه مشتری امروز کیفیت وظیفه شماست بنابراین دنبال چیزی فراتر از کیفیت باشید. اگر محصولتان این سه ویژگی را با هم داشت یک گاو بنفش عالی دارید.
1. خودتان به آن افتخار کنید و با افتخار راجع به آن صحبت کنید.
2. دیگران هم راجع به آن با یکدیگر صحبت کنند
3. به راحتی قابل تقلید نباشد و تقلید آن برای رقیبان هزینه بر و زمانبر باشد.

دوباره به پاراگراف قبلی بازگردید و گاو بنفش‌های را با این سه ویژگی بسنجید

گاو بنفش‌های کسب وکار خودتان را پیدا کنید.

• محدودیت‌ها را بیابید. ارزانترین، سریعترین، کندترین، داغ‌ترین، سردترین، آسان‌ترین، موثرترین، سخت‌ترین، تازه‌ترین و …. را بیازمایید.
• نقاط ضعف رقبایتان را بررسی کنید. کاری که دیگران برای مشتریان انجام نمی‌دهند یا بد انجام می دهند شما انجام دهید یا کاملش کنید.

• ای کاش‌های( نقاط درد) مشتری را در مورد محصولتان پیدا کنید.( اگر فکر می‌کنید کار سختی است از خودش بپرسید)

• فرایند تولید را بررسی کنید. آیا راهی پیدا می‌کنید قیمت تمام شده ارزانتر شود و از آن به نفع مشتری استفاده کنید.

• می‌توانید یک تجربه لذت بخش برایش رقم بزنید. شاید اینکار در هر کسب وکاری به راحتی امکان نداشته باشد. خب اگر قرار بود به همین راحتی باشد اسمش گاو بنفش نبود.

کلام آخر از گاو بنفش

برای پیدا کردن یک گاو بنفش باید بهترین متخصص محصول خودتان باشید.تا جایی که می‌‌‌توانید در باره محصولتان اطلاعات کسب کنید در باره مخاطب محصولتان شناخت بیشتری پیدا کنید و رقبایتان را به خوبی بشناسید و رصد کنید. در کارتان یک حرفه‌ایی تمام عیار باشید. به قول جیم ران بیشتر از آنکه روی محصولتان کار کنید روی خوتان کار کنید. گاوهای بنفش منتظرند در به در دنبال این افراد می‌گردند.