خطای اثر هاله‌ای و قدرت تصمیم‌سازی آن در فروش (سومین خطای شناختی)
اثر هاله‌ای یعنی :دریافت یک خصوصیت و پیش داوری کردن براساس آن خصوصیت نسبت به سایر خصوصیات یک فرد یا شی
نام اثر هاله‌ای از هاله نوری که در نقاشی افراد مقدس ترسیم می‌شد وارد روانشناسی شد و معمولا به همین خاطر اغلب گمان می‌کنند این موضوع شامل خصوصیات مثبت یک فرد می‌شود درحالی که خطای اثر هاله‌ای به همه خصوصیات اعم از منفی و مثبت می‌تواند مربوط شود.
این اثر اولین بار توسط روانشناس آمریکایی به نام ادوارد تورندایک Thorndike edward در سال 1920 کشف شد اما او نتوانست به صورت علمی آنرا توجیه کند.
نقش خطای اثر هاله‌ای در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار از جمله بازاریابی، صنعت تبلیغات و فروش آنقدر پررنگ بوده و هست که نمی‌توان به سادگی از کنار آن گذشت شاید با جرأ ت بتوان گفت اولین و ساده‌ترین عاملی که در تصمیم‌‌گیری مشتری می‌تواند موثر باشد همین مورد است.
شناخت کافی از اثر هاله‌ای و استفاده درست می‌تواند کمک کند ابزاری قدرتمند برای تصمیم‌سازی در مخاطبین خود داشته باشیم.
شرکتهایی که با برندیک محصولشان مشهور شده‌اند به خوبی از خطای اثر هاله‌ای استفاده می‌کنند تا فروش دیگر محصولات‌شان را نیز بالا ببرند.
استفاده از هنرپیشه‌های معروف و شناخته شده در کنار محصولات برای تبلیغ آنها، علاوه بر استفاده از خطای تاییداجتماعی به نوعی از خطای اثر هاله‌ای نیز سود می‌برد.
اثر هاله‌ای صرفا به ویژگی‌های انسان مربوط نمی‌شود. فرض کنید شما تبلیغ یک محصول آموزشی مورد نظر خودتان را در اینترنت می‌بینید و به سایت مورد نظر می‌روید. رنگ‌بندی و دیزاین سایت که نشان از حرفه‌ای بودن سایت دارد. پیشنهاد دانلود یک محصول رایگان عالی به محض ورود به سایت. یک مقاله پر بار و عالی در سایت. دیدن نام یک یا چند نفر از اساتید و یا دوستان خود، در قسمت نظرات مقالات و یا هر مورد دیگری ممکن است در شما این فکر را تقویت کند که مدیر این سایت یک فرد حرفه‌ای قابل اطمینان است و خرید را از جانب شما صورت گیرد.
اینجا یک سری نشانه‌ها سبب اعتماد شما به مدیر سایت می‌شود. در واقع شما این گونه برداشت می‌کنید کسی که سایتی با این طرح حرفه‌ای و به روز، با این محتوای عالی، احتمالاً (شایدهم حتماً) یک فرد قابل اطمینان است.
حالت عکس این هم ممکن است رخ دهد. شما ممکن است برای خرید همین محصول وارد سایتی شوید که دارای یک طراحی ضعیف و بارنگ بندی نامناسب باشد، یا چشم‌تان به مقاله‌ای بیفتد که مربوط به شش ماه پیش است و نظر هیج خواننده‌ای هم پای آن نیست . هر چند عنوان محصول برای شما مفید باشد، آیا می‌توانید به مدیر این سایت هم اعتماد کنید و حاضرید دکمه خرید را کلیک کنید.
در اینجا نیز اثر هاله‌ای اثر منفی خود را بر روی شما داشته و شما را از خرید منصرف می‌کند
آیا استفاده از خطای اثر هاله‌ای در کسب وکار فریب کاری نیست؟
این سوالی است که در استفاده از هر تکنینک فروشی ممکن است مطرح شود لازم است یادآوری شود خطای اثر هاله‌ای و دیگر خطاهای شناختی روش‌های کارکرد مغز انسان هستند که هر کسی می‌تواند به عنوان یک وسیله در جهت درست یا نادرست از آن استفاده کند. مسلماً اگر از این وسیله در جهت فریب مخاطب استفاده شود کاری دور از اخلاق است.
اما پیش فرض ما اینست که ما محصولی با کیفیت ارائه می‌کنیم و آگاهی از خطای اثر هاله‌ای در فروش
اولاً به ما کمک می‌کند، مشتری در تصمیم گیری برای خرید سریعتر و راحت‌تر عمل کند.
ثانیاً دانستن این خطاها کمک می‌کند، رفتار و یا نشانه‌هایی نداشته باشیم که مشتریان در تله خطاهای شناختی گرفتار شوند و به خاطر آن از تصمیم به خرید محصول منصرف شود.
علاوه بر دو استفاده بالا آگاهی از خطاهای شناختی به ما کمک می‌کند کلاهبردارانی که سعی می‌کنند با سوء استفاده از این خطاها نتوانند به راحتی به اهداف خود برسند.
استفاده از اثر هاله‌ای در کسب‌وکار
اثر هاله‌ای در مک دونالد
اگر شما یک رستوران و یا یک فست فود داشته باشید. چطور می‌توانید به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که در پشت صحنه کسب و کار شما، یعنی آشپزخانه، بهداشت و نظافت به بهترین وجه رعایت می‌شود. آیا می‌توانید با یک دوربین مدار بسته و یک مانیتور عملیات طبخ غذا را به مشتریان خود نشان دهید! یا از تک تک مشتریان دعوت کنید سری هم به آشپزخانه بزنند!!! مسلماً در حالت عادی این کار غیر ممکن است و هیچ مدیر رستورانی چنین کاری را نمی‌کند. اما با استفاده از قدرت اثر هاله‌ای می‌توانید این ذهنیت را در مشتری ایجاد کنید که ما از حد بالای استاندارد بهداشت در این رستوران استفاده می‌کنیم. این کاری است که رستورانهای مک دونالد در تمام شعب خود در دنیا به طور کاملاً حساب‌شده‌ای از آن استفاده می‌کند.
مدیریت مک دونالد تاکید ویژه‌ای بر تمیزی و بهداشتِ سرویس‌های بهداشتی رستوران‌هایش دارد. به نظر شما وقتی مشتری حد بالاتر از استاندارد را در تمیزی و نظافت سرویس‌های بهداشتی مک دونالد مشاهده کند نسبت به بقیه قسمتهای رستوران چه دیدگاهی خواهد داشت.
از اثر هاله‌ای چه استفاده‌ای می‌توان در کسب و کارمان داشته باشیم.
اولین استفاده این که طوری رفتار کنیم تا مخاطبین ما بهترین برداشت را از ما داشته باشند
اثر هاله‌ای یک واقعیت است که باید به بهترین وجه ممکن در کسب‌وکار از آن استفاده کرد. اولین برخورد شما، ادبیات گفتاری و نوع واژه‌ها، سبک و نوع پوشش، مدل لباس ، آرایش موها، عطری که استفاده می‌کنید ، کفشهای شما ، ساعت‌مچی، کیف و حتی خودکاری که از جیبتان برای امضا بیرون می‌آورید هر کدام برای کسی که اولین بار است شما را می‌بیند می‌تواند کمک کند امتیازی کسب کنید یا امتیازی از دست بدهید.
بنابر‌این سعی کنید از اثر هاله‌ای بیشتری استفاده را کسب و کار ببرید خصوصاً اگر در ابتدای کار هستید و مشتریان شما ناشناس هستند این مساله را جدی بگیرید. اثر هاله‌ای رفتار شما کار خودش را خواهد کرد مواظب باشید این ابزار دستاورد خوبی برایتان داشته باشد.
و دوم این‌که تحت تاثیر اثر هاله‌ای قضاوت نکنید.
شما به عنوان یک مدیر و یا فروشنده نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید که معیار قضاوت‌شان را تغییر دهند و تحت تاثیر اثر هاله‌ای قرار نگیرند.
اما خودتان می‌توانید نسب به دیگران اینگونه باشید. و با شناختی که از قدرت این خطا پیدا کردید مواظب باشید تحت تاثیر اثر هاله‌ای دیگران را قضاوت نکنید. الزاماً هر مشتری‌که لباس چندان مرتبی نداشت یک مشتری نامناسب نیست و هر مشتری که با سر وضعی مرتب و شیک به ما رجوع کرد قابل اطمینان نیست. کلاهبرداران حرفه‌ای از کارکرد اثر هاله‌ای خیلی خوب آگاهند و تمام نکات ریز این خطای شناختی را رعایت می‌کنند تا راحت‌تر طعمه‌های خود را فریب دهند.
از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله در چند جمله بنویسید.
آخرین دیدگاه‌ها