دوباره فکر کن ، نام کتابی کم حجم از جیسون فراید، کارآفرین آمریکایی است. او موسس شرکت است و Basecamp در عمل ثابت کرده خیلی از باورهای رایج کلاسیک برای راه اندازی کسب‌وکار کاربردی نیستند و می‌توان به گونه‌ای دیگر شروع کرد و ادامه داد. همانگونه او این کار را کرده. ایدها‌ی او شعار نیستند مسیری است که ۱۷ سال در شرکت خودش جواب داده و آنها را در کتاب دوباره فکر کن منتشر کرده است. آنچه در این مقاله می‌خوانید قسمت‌هایی از کتاب دوبار فکر کن اوست به صورت پرسش و پاسخ‌ ویرایش شده از خواند اصل کتاب غافل نشوید.

دوباره فکر کن 1

  •  تا مطمئن نباشم عالی می‌شه، شروع نمی‌کنم.

دوباره فکر کن با خوب شروع کنی، عالی می‌شی

خیلی‌ها هستند که به راه حل‌های پیچیده برای مشکلاتشان معتاد هستند. انعطاف دادن به ماهیچه های فکری می‌تواند حس سرخوشی برایتان بیافریند. بعد می توانید دنبال چالش بزرگ دیگری با همان شدت بگردید، بدون توجه به اینکه ایده خوبی هست یا نه. ایده بهتر اما این است: راه حل انعطافی پیدا کنید؛ یعنی راه حلی که با کمترین تلاش به بیشترین اثرگذاری برسید.

در واقع راه حل‌های انعطافی همان راه حل‌هایی هستند که حداکثر عایدی را در نتیجه حداقل کار می‌دهند. حالافرض کنید چالش مورد نظرتان پیدا کردن افق دید یک پرنده باشد .یکی از راه هایی که می توانید از چشم یک پرنده به جهان نگاه کنید این است که خود را به قله کوه اورست برسانید. رفتن به اورست خیلی جاه طلبانه به نظر می رسد .

اما می شود روش راحت‌تری را هم پیدا کرد. رفتن به پشت بام یک ساختمان بلند با استفاده از آسانسور می‌تواند یک راه حل ساده و بی دردسر باشد. در واقع این روش یک راه حل انعطافی است.

مشکلات، خیلی وقت ها راه حل های ساده و پیش پا افتاده دارند و به عبارت ساده تر نیاز به جادو برای حل مشکلات نیست. فقط کافی است مشکل را حل و از آن عبور کنید. پس قهرمان بازی را کنار بگذارید.

چنین رویکردی شاید وای خدای من و ببین چه کردم یا عبارت های از این دست را به همراه نداشته باشد، اما بهتان اجازه پیشرفت می دهد.

به عنوان مثال نگاهی می اندازیم به آگهی ها و فیلم های تبلیغاتی نامزدهای انتخاباتی. یک مشکل غیرقابل انتظار پدید می آید و روز بعد درباره آن فیلم یا آگهی ساخته می شود. کیفیت کار چندان بالا نیست چون به جای فیلم از عکس استفاده شده، به جای طرح های گرافیکی آماری از سرفصل های ساده استفاده شده و تنها صدایی که در فیلم شنیده می شود، صدای یک راوی بدون تصویر فرد است. اما با تمام این حرف‌ها، فیلم یا آگهی هنوز هم خوب است.

اگر قرار باشد مدت ها منتظر بمانید تا همه چیز ایده آل شود، خواهید دید که چه زود، دیر شد. در روند یافتن یک راه حل این زمان است که از ساخته و پرداخته بودن یا حتی کیفیت آن هم مهمتر است. اگر راه حلی می تواند مشکل را از میان بردارد، از آن استقبال کنید چون در غیر اینصورت مجبورید منابعتان را هدر دهید یا حتی بدتر از آن هیچ کاری نکنید چون توان پیدا کردن راه حل پیچیده و شیک را ندارید.

و در آخر به یاد داشته باشید که معمولا می شود با گذر زمان از خوب به عالی رسید.

 

دوباره فکر کن 5

  •  همه چی تولید شده، چیزی نمونده که من تولید کنم.

دوباره فکر کن و اول چیزی درست کن که نیاز خودتو پوشش بده

ساده‌ترین و سرراست‌ترین راه برای خلق یک محصول یا سرویس فوق‌العاده، ساخت آن چیزی است که می‌خواهید از آن استفاده کنید. این امر به شما کمک می‌کند که قادر به درک  آنچه را که خلق می‌کنید، باشید.

به عنوان نمونه: شرکت خود ما، خودِ ما در شرکت‌مان، آنچه را در کسب و کار نیاز داشتیم، تولید کردیم. مثلاً به دنبال  روشی بودیم که رویدادهایی چون مذاکرات، قرارهای ملاقات و پیگیری ها را ثبت و نگهداری کند. بنابراین نرم‌افزار مدیریت زمانها را به این منظور تولید کردیم. ما به گروه متمرکز، مطالعه بازار و … نیاز نداشتیم، بلکه خودمان ،نیازی را که داشتیم پوشش دادیم.

وقتی محصول یا سرویسی می‌سازید، هر روز نیازمند صدها تصمیم‌گیری در مورد آن هستید. اگر در حال حل مشکل شخص ثالثی باشید دایما در تاریکی دارید شمشیر می زنید اما وقتی این مشکل شما باشد، نور وارد این اتاق تاریک خواهد شد و شما به راحتی به هدف خواهید زد.

جم دایسون مخترعی بود که ابتدا نیاز خود را پوشش داد، وقتی داشت خانه خود را جارو می کرد، متوجه شد قدرت مکش جاروبرقی اش به طور مداوم کاهش پیدا می کند و نفوذ گرد و غبار از کیسه جارو هوا را آلوده می کند. چون مشکل پیش آمده چیزی بود که خودش تجربه می کرد و نه مشکل دیگران، پس تصمیم گرفت این مساله را حل کند که این تصمیم منجر به تولید اولین جاروبرقی بدون کیسه جهان شد.

رویکرد مشکلات خود را حل کنید باعث می شود عاشق کاری شوید که انجامش می دهید. شما مشکل را می شناسید و ارزش راه حل آن را کامل درک می کنید، چاره ای جز این نیست. در هر حال، شما می‌خواهید سالهای در پیش رو را روی این موضوع کار کنید شاید حتی بقیه زندگی‌تان را بخواهید صرفش کنید پس بهتر است این موضوع چیزی باشد که واقعا برای شما اهمیت دارد.

دوباره فکر کن 7

  • جزییات آنقدر زیاده که از پسش بر نمی‌یام.

دوباره فکر کن ، بهتر جزئیات را در ابتدای کار فراموش کنی

معماران پیش از نهایی کردن نقشه طبقات نگران رنگ کاشی حمام و شیرآلات آشپزخانه نیستند. آنها می‌دانند که در مورد این جزییات بهتر است بعدا تصمیم بگیرند. شما هم باید همچون معماران ایده‌هایتان را به این شیوه پیاده کنید. جزییات تفاوت‌ها را ایجاد می‌کنند، اما درگیر شدن در جزییات منجر به اختلاف نظرها در ابتدای کار و کند پیش رفتن آن می‌شود.

اگردر ابتدای کار به جزئیات خیلی پر و بال ندهید، در نهایت هم زمان زیادی را از دست نمی‌دهید و هم روی چیزهاییکه بدون شک تغییر می‌کنند، زیاد وقت نمی گذارید.

بسیاری از ما وقتی شروع به طراحی نقشه یا طرحی می‌کنیم، طراح‌هایمان را به جای خودکار با ماژیک‌های بزرگ می زنیم، چرا؟ آنهم در حالیکه خودکار خیلی خوب است و کیفیت بهتری دارد، اما اشکالش این است که شما را درگیر نگرانی در مورد جزییاتی می‌کند که در ابتدای کار مهم نیستند.

ماژیک امکان های کمی را در اختیار شما قرار می دهد، کشیدن شکل ها، خط ها و باکس‌ها، خیلی خوب است، تصویر بزرگی که شما باید نگرانش باشید اینگونه شروع می‌شود. پس تمرکز روی چیزهای غیر مهم را پایان دهید.

دوباره فکر کن 2

  • به انداره کافی پول، زمان و آدم با تجربه ندارم؟

دوباره فکر کن و ببین مزیت این محدودیت چیه؟

من به اندازه کافی زمان، پول، آدم و تجربه ندارم . لطفاً ناله‌ها و شکایت ها را خاتمه دهید! هرچه کمتر بهتر!

محدودیت ها مزیت است. منابع محدود شما را مجبور می کند با چیزهایی که واقعا نیاز دارید پیش روید و خلاقیت در وجودتان رشد کند.

آیا سلاح هایی را که زندانیان با صابون و قاشق ساخته اند، دیده اید؟ آنها با چیزی که در دست داشتند، شروع به ساخت کردند. البته منظور این نیست که شال و کلاه کنید و کسی را با اسلحه بزنید. موضوع این است که می توانید با حداقل ها چیزهای خیره کننده ای بسازید.

از محدودیت ها برای بروز خلاقیت استفاده کنید و این یعنی ساخت یک محصول کوچک خیلی بهتر از یک کالای بزرگ بی ارزش است. اگر بخواهید همه ایده ها را یکجا اجرایی کنید، در واقع اراده کرده اید تا از یک سری ایده فوق العاده، یک محصول بدردنخور بسازید.

توجه داشته باشید که نمی شود همه آنچه در ذهن می چرخد را یکجا به خوبی به اجرا درآورد. زمان ، منابع، توانایی و تمرکز محدود و مشخصی در اختیار شماست. حتی انجام دادن یه کار هم سخت است تا چه رسد به اینکه بخواهید ۱۰ کار را همزمان اجرا کنید ! پس فراموشش کنید.

بنابراین سعی کنید فقط بعضی از ایده های نازنین تان را برای رسیدن به یک محصول خوب قربانی کنید.

دوباره فکر کن 6

  • بدون پول که نمی‌شه کاری رو شروع کرد. سرمایه‌گذار می‌خواد؟

دوباره فکر کن ، سرمایه گذار خارجی را برای آخرین راه حل نگه دار

یکی از اولین سوالاتی که ممکن است به ذهنتان خطور کند اینست که پول از کجا بیاوریم؟ اغلب مردم فکر می کنند پاسخ این سوال جذب سرمایه گذار خارجی است. اگر می خواهید کارخانه، رستوران یا فعالیتی اینچنینی داشته باشید، احتمالا نیاز به سرمایه گذار خواهید داشت. اما در جریان باشید که امروزه خیلی از کسب و کارها نیازی به زیرساخت‌های گران قیمت ندارند.

امروزه ما در اقتصاد خدماتی هستیم. کسب‌وکارهای خدماتی از قبیل مشاوره، شرکت های نرم افزاری، خدمات مجالس ،طراحی گرافیکی و صدها کسب و کار دیگر به پول زیادی برای راه اندازی نیاز ندارند. اگر هدفتان کسب و کارهایی مانند اینهاست از جذب سرمایه گذاری خارجی اجتناب کنید.

در حقیقت، فارغ از اینکه قرار است استارت چه کسب و کاری را بزنید، سعی کنید حداقل سرمایه گذاری مورد نیاز خود را جذب کنید. خرج کردن پول دیگران شاید به نظر عالی برسد، اما دردسرهای زیادی با خود همراه دار، چراکه ممکن است عنان کار از دستتان برود.

در صورت جذب سرمایه گذار مجبورید پاسخگویش باشید. در ابتدای کار و وقتی اندیشه های دو طرف در یک راستا هستند، همه چیز آرام است، اما وای از آن روز که سختی و مشکلی پیش آید! به نظرتان چه اتفاقی می افتد؟

آیا شما کسب و کار خود را شروع کرده اید که از دیگران دستور بگیرید؟ سرمایه گذار می خواهد پولی که سرمایه گذاری کرده با سودش برگردد)معمولا بین ۳ تا ۵ سال(، در ضمن جذب سرمایه گذار اعتیاد آور هم هست، چون هیچ کاری راحت تر از خرج کردن پول دیگران نیست!

وقتی روز به روز مخارجتان بیشتر شود، سرمایه بیشتری به کسب و کار شما تزریق شده و سهم شما از کسب و کار کم می شود. واقعا چنین معامله ای خوبی نیست.

دوباره-فکر-کن-8

  • انگیز شروع کار و ندارم میترسم نشه؟

دوباره فکر کن و با بردهای سریع و دم دستی شروع کن

حرکت های آنی، انگیزه ها را تقویت می کنند. چنین حرکت‌هایی ادامه مسیر را ممکن می کنند، بدون اینکه شما بتوانید راه دیگری بروید.

اگر انگیزه‌ای برای آنچه انجام می‌دهید را نداشته باشید، طبعا کار به خوبی پیش نخواهد رفت. راه انجام حرکت‌های آنی این است که کاری را انجام دهید و بعد به مرحله بعدی بروید و در واقع متوقف نشوید.

هیچکس دلش نمی‌خواهد در مسیر یک کار بی‌سرانجام و بدون چشم انداز دقیق قرار گیرد. در واقع قرار گرفتن درچنین وضعی نتیجه‌ای جز درجا زدن و حتی سوختن و از بین رفتن تدریجی ندارد.

برای اینکه گرفتار بی‌انگیزگی نشوید، خود را به دستیابی به پیروزی های سریع و دم دستی عادت دهید. هر چه پروسه انجام یک کار طولانی‌تر شود، احتمال ثابت قدم ماندن تا پایان کار کمتر می شود.

هیجان، حاصل انجام کار و شریک کردن مشتری در نتایج آن است. برنامه ریزی کردن سالانه خیلی کسل کننده است.

البته اگر کارتان طوری است که مجبور به انجام پروژه‌های بلند مدت هستید، در بازه های زمانی کوتاه مدت مثلا ماهانه یا دو هفته یکبار برای خودتان هدف بگذارید و وقتی به آن رسیدید، خود را پیروز بدانید.

پیروزی‌های کوچک فرصت جشن گرفتن و داشتن خبرهای خوب را به شما می‌دهد و این یعنی انرژی و انیگزه دادن به تیم همکاران و البته مشتریان.

پس از خود بپرسید: در دو هفته چه کاری را می‌توانم به سرانجام برسانم؟ و بعد آن را انجام دهید و به مشتری خود اجازه دهید به دستاورد شما دست یابد.

هرچه محصول یا کار نهایی شما زودتر به دست مشتری برسد، برای شما نتایج بهتری به دنبال خواهد داشت.

دوباره فکر کن 4

  • کی میاد محصول منو بخره؟ کسی منو نمی‌شناسه؟

دوباره فکر کن ، اینکه کسی نمی‌شناست، خیلی خوبه!!

هیچکس در حال حاضر شما را نمی شناسد و این خوب است. ناشناختگی موقعیت بزرگی است که در آن قرار دارید. از در سایه بودن خوشحال باشید. از این فرصت برای اشتباه کردن استفاده کنید. ایده های متنوع را امتحان کنید.

و خلاصه هر اشتباهی که دوست دارید، مرتکب شوید.

اشتباه به شما فرصت حفاظت از خود و حفظ اعتماد را می دهد. وقتی  دانکین دوناتز به فکر فروش پیتزا، هات داگ و سایر ساندویچ های گرم افتاد محصولات تستی خود را تنها در ۱۰ مکان عرضه کرد. تئاتر برادوی نیز نمونه خوب دیگری از تست ایده در مناطقی محدود است. آنها پیش از اجرا در نیویورک ایده خود را در شهری کوچکتر امتحان کردند. این کار به هنرمندان این تئاتر فرصت داد تا راحت تر با جمعیت زیاد کنار بیایند، چون قبل از آن جمعیت کم را تجربه کرده بودند.

مایل هستید اولین کارتان را یک دنیا به تماشا بنشیند؟ اگر تا کنون سخنرانی در برابر جمع نداشتید، دوست دارید اولین سخنرانی تان در برابر ده ها هزار نفر انجام شود؟ قطعا پاسخ شما منفی است چون خوشایندتان نیست که آغاز راهتان را همه ببینند. به یاد داشته باشید زمانی به بزرگی و محبوبیت بیشتری دست می یابید که دست به ریسک های بیحساب کمتری بزنید.

وقتی به موفقیت می رسید، فشار برای ثبات داشتن و حفظ موفقیت بالا می رود. در نتیجه محافظه کاریتان بیشتر و تمایل به خطر کردنتان کمتر می شود. این زمانی است که شروع به فیسل شدن می کنید و تغییر سخت می شود. هرچه تعداد مشتریان محصولتان بیشتر باشد، تاثیر هر تغییری، ولو کوچک، بیشتر خواهد بود. اگر در ابتدای کار صدها نفر از تغییرات آشفته می شدند، حالا هزاران نفر چنین احساسی پیدا می کنند و شما باید به تجهزات پلیس ضد شورش برای مقابله با آنها مجهز شوید. به همین خاطر است که روزهای اول کار و ناشناختگی ارزش و قیمت بالایی دارد .

روزهای آغازین فرصت ریسک کردن بدون نگرانی از شرمندگی دربرابر مشتریان است

فکر دوباره

اگه مردم بدونن ما شرکت بزرگی نیستیم که … ؟

دوباره فکر کن ، لازم نیست ادا در بیاری خودت باش.

ویژگی‌های تاجری که تلاش می کند بزرگ باشد، چیست؟ زبان چرب و نرم، معرفی رسمی، نشان دادن رفتار دوستانهی مصنوعی، استفاده از کلمات قلنبه و سلنبه یا کارهای از این دست. شما وقتی چنین چیزهایی را می بینید یا می خوانید حس می کنید یک ربات آنها را نوشته است. چنین شرکت‌هایی از موضع بالا با شما صحبت می کنند نه رو به روی شما.

نقاب حرفه ای بودن هم تنها یک جوک خنده دار است. همه ما این موضوع را به خوبی می دانیم. هنوز هم شرکت‌های کوچک به دنبال چشم و هم چشمی این شرکت ها هستند. آنها فکر می کنند بزرگ به نظر رسیدن آنها را بزرگتر و حرفه ای تر می کند، حال آنکه با این کارها مضحکه ی این و آن هم می شوند.

از این گذشته، این عمل یکی از بزرگترین دارایی های شرکت های کوچک یعنی توانایی برقراری ارتباط ساده و مستقیم بدون استفاده از هیچیک از ترفندهای بالا  را از بین می‌برد!

هیچ اتفاق بدی نمی افتد اگر اندازه ی واقعی خود را نشان دهید. درباره ی خود و کسب و کارتان هم صداقت به خرج دهید. زبان معمولا اولین راهکار تاثیرگذار است، پس چرا آن را با دروغ به کار گیرید؟ از اینکه خودتان باشید، هیچ نترسید.

این صداقت باید در هر جایی که حضور دارید جلوه کند، از ایمیل و بسته‌های پستی گرفته تا مصاحبه و نوشته های وبلاگ یا سخنرانی ها. با مشتری خود آنچنان صحبت کنید که فکر کند دوستش هستید. طوری با آنها صحبت کنید که انگار کنار دستشان نشسته اید. از لهجه، کلمات دست و پا شکسته یا واژه های متکلف در صحبت هایتان اصلا استفاده نکنید. بازارگرمی بی جهت نکنید وقتی ساده و عادی صحبت کردن تاثیر خودش را می گذارد. در مورد کسب درآمد و شفاف بودن صحبت نکنید، به جای آن درباره پولسازی و صداقت حرف به میان آورید. وقتی می‌‌توانید با چهار کلمه منظورتان را بیان کنید، برای چه از هفت واژه استفاده می‌کنید؟ پرچانگی حوصله‌ها را سر می‌برد.

بنویسید که خوانده شوید، نه فقط برای اینکه نوشته باشید. وقتی چیزی می نویسید، یکبار با صدای بلند برای خودتان بخوانید. آیا تاثیر مورد نظر را می گذارد؟ اگر نه، چگونه می توان آن را به مکالمه روزمره نزدیکتر کرد؟ چه کسی گفته که نوشته ها حتما باید رسمی باشد؟ چه کسی گفته که شما باید به هنگام روی کاغذ آوردن کلمات شخصیت خود را پنهان کنید؟ قوانین را فراموش کنید. ارتباط برقرار کنید! و وقتی می نویسید، درباره همه کسانی که ممکن است حرفهایتان را بخوانند، فکر نکنید. فقط به یک نفر فکر کنید و بعد برای همان یک نفر بنویسید. نوشتن برای همه منجر به کلی گویی و تداخل بحث ها با هم می شود. وقتی برای هدفی خاص می نویسید، خیلی بیشتر می توانید امیدوار

دوباره-فکر-کن-9

  • وسایل و تجهیزات لازم رو نداریم

دوباره فکر کن و  تمرکزت را روی  خودت بذار نه تجهیزات

بتهوون به سادگی بتهوون نشد. شما هم می توانید ابزارهایی که بتهوون در اختیار داشت را همین الان حتی با کیفیت بالاتر در اختیار داشته باشید، اما شاید از هر ۱۰۰ نفر یک نفر بتواند برجسته و بزرگ شود. باید اصول را بلد بود و از داشته ها درست استفاده کرد. در واقع تجهیزات و امکانات برای نوازندگی را خیلی‌ها می توانند بخرند اما انگشتان هنرمند برای نواختن خریدنی نیست.

وسوسه خریدن ابزار و تجهیزات به روز و عالی، تفکری است که برای بسیاری از مردم بر تلاش برای استفاده درست ازتجهیزات موجود غلبه می کند.

خیلی از گلف بازها فکر می کنند برای اینکه تایگر وودز شوند باید چوب های گرانقیمتی داشته باشند، حال آنکه با این فکرها فقط وقت و انرژی خود را تلف می کنند.

تایگر وودز حتی با ارزان ترین چوب های گلف هم می تواند شکست سنگینی به شما تحمیل کند.

واقعیت این است که مردم تجهیزات و ابزارها را علم می کنند تا با استفاده از آنها بر کمبودها و نداشته‌های خود سرپوش گذارند.

بسیاری از کسانی که درگیر کسب‌وکار هستند، به جای اینکه به فکر جذب مشتری و پول درآوردن باشند، خود را درگیر ابزار، ترفندهای نرم افزاری، فضای فانتزی محل کار، میز و صندلی های آنچنانی و سایر کارهای دست و پا گیرمی‌کنند.

می شود با فانتزی ها روزگار گذراند، اما اگر می خواهید دوام داشته باشید و پابرجا بمانید از همه بیشتر به محتوا برسید.

 

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

 

زبان بدن دروغگو به تنهایی برای قضاوت کافی نیست. حتی متخصصین زبان بدن هیچگاه چنین ادعایی ندارند، ادعاهایی نظیر ” زبان بدن دروغگو هیچ‌گاه دروغ نمی‌گوید” و یا ” در دو دقیقه دروغگو را بشناسید” و نظیر آن هیچگاه بیشتر در حد یک تیتر جذاب کارایی دارد و مبنای علمی ندارد. برای کشف حقیقت حتما باید موارد دیگری نظیر  لحن صدا، محتوای گفتار ، رفتارهای گذشته فرد و موقعیت و شرایط فعلی او نیز مورد تحلیل قرار گیرد.

چرا نمی‌توان به زبان بدن دروغگو برای شناسایی بسنده کرد؟

اول اینکه بسیاری از رفتارهای شخص دروغگو با رفتارهای کسی که دچار استرس و نگرانی است مشترک می‌باشد. به عبارت دیگر می‌توان گفت ما از نشانه‌های استرسی که دروغ برای شخص دروغگو ایجاد می‌کند متوجه دروغگویی شخص می‌شویم.خب حتماً‌ قبول دارید که میزان و دلیل استرس کاملاً نسبی است و در همه یکسان نیست تا بر مبنای آن یک قاعده کلی صادر کرد. عواملی مثل نوع دروغ، سابقه دروغگو در بیان دروغ، جایگاه مخاطب و شنونده و ذهنیتی که دروغگو از کار خود دارد و… ده‌ها عامل دیگر ممکن است در میزان آن تاثیر داشته باشند.

به عنوان مثال وقتی یک افسر راهنمایی رانندگی علت یک تخلف را از راننده خاطی  می‌پرسد رفتار کسی که هر روز مرتکب خلاف رانندگی می‌شود وبارها با این موضوع برخورد کرده با فردی که تا به حال چنین کاری نکرده کاملاً متفاوت است در حالی که هر دو ممکن است یک داستان دروغ را برای آن افسر، تعریف کنند.و یا وقتی همسرتان نظر شما را درباره  مدل لباسش سوال می‌کند ممکن است شما به راحتی و به دروغ تاییدش کنید و هیچ نشانه‌این از  استرس هم در شما دیده نشود. همچنین دروغ‌های که به شوخی بیان می‌شود معمولا نشانه‌ خاصی از آنچه بیان خواهد شد را ندارند.

دوم  اینکه یک دروغگوی حرفه‌‌ای ممکن است با آگاهی از  زبان بدن دروغگو به راحتی از آنها پرهیز کند و بدن خود را  به گونه‌ای تحت کنترل درآورد تا بیننده نتواند ذره‌ای شک کند. کاری که فریبکاران و هنرپیشگان به راحتی از عهده آن بر می‌‌آیند.

بنابر این زبان بدن دروغگو وقتی می‌تواند نتیجه بخش باشد که اولا شناخت نسبی از گذشته فرد داشته باشیم و ثانیا به معیارهای دیگر به جز زبان بدن (از جمله لحن صدا و محتوای گفتار و …) آشنایی داشته باشیم.

به عنوان مثال یک مدیر نمی‌تواند صرفاً بر اساس معیارهای زبان بدن دروغگو به استخدام کارمندی مناسب امیدوار باشد. اما شاید همین معیارها برای راستی آزمایی کارمندی که سالها او را می‌شناسد کمک بزرگی باشد.

علاوه بر شناخت  زبان بدن دروغگو چه معیارهای دیگری  نیاز است؟

دکتر لیلیان گلس، متخصص زبان بدن و نویسنده کتاب زبان بدن دروغگو می‌گوید: وقتی می‌خواهید صحبت‌های یک فرد را راستی‌آزمایی کنید ، به دنبال تغییر رفتار در چهار دسته مختلف باشید: حرکات بدنی ، بیان صورت ، لحن صدا و محتوای گفتار. او می‌گوید: هر فرد با این کدها ممکن است ناخودآگاه پیام‌هایی را ارسال کند و به شما کمک کند، بهتر او را بشناسید. با توجه به مطالبی که بیان شد در ادامه صرفا به یک بخش یعنی زبان بدن دروغگو خواهیم پرداخت.

نشانه‌های دروغگویی در چشم‌ها

چشم ها پنجره افکار انسان هستند. یعنی با دقت در چشم افراد می‌توانید آنچه در مغز هست را ببینید. اولین و راحت‌ترین نشانه‌ زبان بدن دروغگو در چشم‌های او دیده می‌شود. درغگو ارتباط چشمی بسیار ضعیفی برقرار می‌کند. او سعی می‌کند از ارتباط چشمی مستقیم تا حد  امکان خودداری کند. احساس شرمندگی سبب بروز این حالت می‌شود. در نقطه مقابل شنونده دروغ درست عکس‌العملی مخالف دارد و سعی می‌کند با خیره شده در  چشم او حقیقت موضوع را کشف کند.

گاهی پلک زدن بیشتر می‌شود و در برخی موارد کمتر. شاید به این علت باشد که شخص دروغگو گاهی می‌خواهد رفتار را طبیعی جلو دهد و به طور غیر ارادی در برخی موارد زیاده روی می‌کند.

چشم های در افراد دروغگو مسیر های مختلفی را طی می‌کنند و گاهی خیره به جایی در بالا ثابت می‌شوند.

دست‌های دروغگو

وقتی کسی دروغ می‌گوید یا چیزی را مخفی می‌کند می‌کوشد کمتر از دست‌های خود استفاده کند.خصوصا کف‌دستان خود را دوست ندارد به شما نشان دهد. بنابراین اگر پشت میز نشسته است سعی می‌کند دستهای خود را زیر میز ببرد  و زمانی که ایستاده است کنار خود یا ممکن است در جیب مخفی می‌کند. این رفتارها زمانی که شروع به دروغ گفتن می‌کند روی می‌دهد.

حرکات مصنوعی دست و گاهاً استفاده از دست غیر غالب ( راست دست ها با دست چپ و برعکس) از دروغگو دیده می‌شود. تا به حال وقتی خودتان یا دیگران یک خاطره واقعی از خودتان تعریف می‌کنید دقت کرده‌اید چقدر از دستانتان برای انتقال مطالب استفاده می‌کنید. این به خاطر اشتیاق و سعی شما در انتقال آن به مخاطب است. انسان دروغگو چون به حرفی‌ که می‌زند ایمان  ندارد ناخودآگاه زبان بدنش بی‌حرکت می‌شود. یا حرکتی که باید داشته باشد را ندارد و حرکات کاملاً مصنوعی  و گاهی ناهماهنگ با کلام خواهد بود.

کسی که می‌خواهد کلام دروغی را به زبان بیاورد ناخودآگاه حرکت دستش به سمت صورت می‌رود و به خاراندن بینی، گوش، سر و یا مالیدن چشم، ختم‌ می‌شود. این عادتی است که از کودکی انسانها ریشه می‌گیرد. حتماً دیده‌اید کودکان وقتی حرف زشتی به زبان می‌آورند چگونه با دست جلوی دهان‌شان را می‌گیرند. . این رفتار در بزرگسالی به خاطر  زشتی دروغ نیز بروز می‌کند، و مرحله اول آن یعنی حرکت دست به سمت صورت تقریباً غیر قابل کنترل است اما دروغگوها  قسمت آخر آن را کنترل می‌کند و با خاراندن سر و صورت به‌ گونه‌ای وضعیت را طبیعی جلوه می‌دهد.

معمولاً باز بودن انگشتان و نشان دادن کف دست نشانه صداقت است. قدیمی‌ها وقتی می‌خواستند صداقت خود را نشان دهند اشاره به کف دست خود می‌کردند و می‌گفتند: “ما با شما این‌طوری هستیم”. این تکیه‌کلام ریشه در همین واقعیت دارد.

زبان بدن دروغگوها

حرکات صورت و نداشتن زمان‌بندی

حرکات صورت دروغگو با کلامش هماهنگی لازم را ندارد. اگر دقت کنید تا حدود زیادی این امر جلب توجه می‌کند. این موضوع هم طبیعی است شما وقتی از دست کسی (فرض کنید کودک‌تان ) عصبانی هستید و سر او فریاد می‌زنید همزمان فکر نمی‌کنید چه حالتی به صورت خود بدهید و این امر به صورتی غیر ارادی رخ می‌دهد.

اما اگر قرار باشد به صورت نمایشی سر کسی فریاد بزنید و یا خود را عصبانی نشان دهید. زمانبندی حرکت چهره با صدا کمی با تاخیر صورت می‌گیرد. این موضوع زمانی که  به یک جوک خنده‌دار واقعاً‌ می‌خندید و زمانی که ادای خنده را در می‌آورید که گوینده جوک ضایع نشود هم رخ می‌دهد.

زمانبدی حالت خنده ، حالت تعجب، ناراحتی، ترس و  …. در شخص دروغگو با گفتارش یکی نسیت و همین امر باعث می‌شود واقعیت در زبان بدن دروغگو آشکار شود.

بدن دروغگو

دروغگوی سعی می‌کند بدن خود را جمع کند و فضای کمتری اشغال کند. آنها حتی ممکن است سایر قسمتهای بدن مانند گلو ، قفسه سینه یا شکم خود را به عنوان راهی برای پنهان کردن آسیب پذیری‌های خود بپوشانند.

ارتباط فیزیکی دروغگو

شخص دروغگو سعی می‌کند از حداقل ارتباط فیزیکی با مخاطبش استفاده کند و معمولا به ندرت با انگشتش به دیگران اشاره می‌کند. او دقیقا احساس کسی را دارد که آماده یک تهدید فیزیکی است. بنابراین سعی می‌کند فاصله بین خودش و مخاطبش را امن تر کند. یک از شایع‌ترین این‌کارها پناه گرفتن پشت یک مانع است. او سعی می‌کند با ایجاد یک مانع مانند میز، متکا و حتی لیوان و یا چیز دیگری بین خود و مخاطبش این فاصله را تقویت کند. یکی دیگر از نشانه‌های این بخش اینست که دروغگو دوست دارد به سمت در خروجی برود یا به سمت در متمایل می‌شود.

کلام آخر

در استفاده از این نشانه‌ها دو نکته را در نظر داشته باشید.

اول اینکه: نشانه‌هایی که از زبان بدن دروغگو بیان شد زمانی ارزشمند می‌شود که شما رفتارهای عادی فرد را بدانید. در غیر اینصورت ده‌ها عامل دیگر ممکن است منشاء بروز  رفتارهای مشابه شود.

دوم اینکه: به نشانه‌‌های زبان بدن دروغگو  بسنده نکنید و با دیگر نشانه‌های شخص دروغ گو نیز آشنا شوید.

 

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

 

استخدام کارمند ، یکی از بهترین سرمایه‌گذاری‌های کسب وکارها می‌تواند باشد اما متاسفانه خیلی از مدیران کسب‌وکار از استخدام به خوبی استقبال نمی‌کنند و حتی برای عده‌ای کاری ترسناک است. شاید مهمترین دلیل این باشد که از ابتدا دیدگاه درستی نسبت به راه اندازی کسب‌وکار نداریم.

«مایکل گربر» در کتاب افسـانه کارآفرینی ایده جالبــی را مطرح می‌کند او می‌گوید: «اگر می‌خواستید کارتان را ده هزار برابر کنید هم اکنون چه‌کار می‌کردید؟»

البته این ایده جدیدی نیست؛ شکل دیگر آن جمله معروف «جهانی فکر کن و محلی عمل کن» است. همه کسب وکارهای موفق روزی که به اهمیت این دیدگاه رسیدند، پیشرفت‌شان آغاز شد. بنابراین چاره‌ای نیست جز این‌که در مقطعی از کسب‌وکار به استخدام کارمند بپردازیم و اگر از ابتدا برای استخدام برنامه‌ای نداشته باشیم رشد کسب وکار خودبه خود متوقف می‌شود. اما سوال اینجاست که چرا برخی باوجود اینکه می‌دانند به تنهایی نمی‌توانند از همه قسمت‌های کسب‌وکار برآیند باز هم از استخدام کارمند خودداری می‌کنند. در حقیقت این گروه ترس و دلهره‌ای از استخدم دارند که ریشه آن را می‌توانید در سه باور منفی زیر جستجو کنید.

اولین باور اشتباه : فعلاً کارهای مهمتری دارم و وقت برای استخدام کارمند ندارم!

شاید شما در این مرحله باشید الان حسابی سرتان شلوغ شده و وقتی ندارید که برای استخدام کارمند کنار بگذارید. وقتی از این مدیران می‌پرسیم چرا کسی را به فکر استخدام کارمند نیستید می‌گویند فعلا کارهای مهم‌تری دارم و وقتی برای  استخدام ندارم. این پاسخ یاد آور داستان معروف هیزم شکن و تبر او است.

داستان هیزم شکن و تیز کردن تبر

«هیزم شکنی در جنگل با زحمت زیاد مشغول قطع کردن درختی بود و مردی که از کنار جنگلی می‌گذشت متوجه شد که او با سختی زیادی دارد اینکار را انجام می‌دهد. نزدیکش رفت و از او پرسید: آخرین باری که تبرت را تیز کرده‌ای کی بوده؟ و مرد در پاسخ گفت: چند هفته قبل. رهگذر از او پرسید: چرا تبرت را تیز نمی‌کنی؟ و او در جواب گفت: راستش را بخواهی اصلاً ‌وقت ندارم! باید هیزم‌ها را تحویل بدهم. کارم خیلی زیاد است و حتی گاه‌، شب‌ها هم کار می‌کنم تا سفارش‌ها را به موقع برسانم‌. دیگر وقتی برای تیز کردن تبر ندارم.»

اگر به استخدام کارمند به دید یک سرمایه‌گذاری نگاه کنید،از وقتی که صرف آن می‌کنید نگران نمی‌شوید. چون به زودی نتیجه آن را خواهید دید. متاسفانه خیلی از مدیران کسب‌وکار زمانی که گرفتار مسایل کاری می‌شوند، اولویت‌های کاری خود را به درستی تشخیص نمی‌دهند. استخدام کارمند در زمان مناسب یک از همین اولویت ‌هاست.

استخدام

دومین باور اشتباه: این روزها کارمند خوب پیدا نمی‌شود، مگر می‌شود به کسی اعتماد کرد!

نگرد نیست گشتیم نبود! من نمی‌دانم کسب وکارتان چیست؟ اما اگر واقعاً به خاطر این عقیده استخدام نمی‌کنید از دو حالت خارج نیست یا خیلی کامل‌گرا هستید یا با مهارت‌های استخدام کارمند به خوبی آشنا نیستید.

کامل‌گرایی؛ یعنی اینکه برای خود معیارهایی معین کنید که ضررهای آن بیشتر از منافعش باشد. در یک استخدام درست باید از خیر بعضی سودها و مزایای کسب‌وکارتان بگذرید تا از منافع  استخدام یک کارمند خوب، سود مهمتر و بیشتری به کسب وکارتان وارد شود. هرچند برخی از بر این عقیده‌اند که کارمند خوب پیدا نمی‌شود و آن‌ را باید ساخت! اما واقعاً اگر معیارهای درستی داشته باشید کارمند خوب یک موجود افسانه‌ای نیست و می‌توان او را پیدا کرد. اگر با دقت بیشتری به اطراف خود نگاه کنید، حتماً مشاغل مشابه کسب‌وکار خود را خواهید یافت که با کارمندان عالی اداره می‌شود. کافی است کاملا گرایی را کنار بگذارید و معیارهای درست  استخدام کارمند را بیاموزید تا به راحتی استخدم کنید

سومین باور اشتباه: هیچ کس نمی‌تواند کار‌ها را مثل خودم انجام بدهد!

ادعایی که اغلب متخصصین به آن گرفتارند با شعار « اگر می‌خواهی کاری درست انجام بشه باید خودت انجام بدی». این دیدگاه بیشتر کسب‌وکارهای سنتی است و سبب می‌شود صاحب کسب‌وکار همه کارها را خودش انجام دهد. قسمتی از آن ممکن است از عشق و علاقه به کار باشد اما نتیجه نهایی باز ماندن از کارهای مهم و حیاتی است. این افرد فرصت انجام همه سفارشات را نخواهند داشت و در نهایت میزان کار و مشتریان آنها محدود می‌شود. این گروه نمی‌دانند چگونه برخی کارها را به دیگران واگذار کند تا آنرا به درستی انجام دهند.

کارکردن فقط به عشق خودِکار، عمل خسته‌کننده‌ای است. زحمت آن بسیار زیاد، اما سودش بسیار کم است. در حالی که یک کسب‌وکار درست باید برعکس آن باشد. مایکل گربر

مشکل عمده این کسب‌وکارها عدم سیستم‌سازی در کسب‌وکار است. سیستم‌سازی کسب‌وکار باعث می‌شود کارها به صورت خودکار طی دستورالعمل های مشخصی بدون حضور مدیر کسب‌وکار توسط کارمندان به همان دقت قبل با سرعت بیشتر انجام شود.

اگر فکر می‌کنید که هیچ کس نمی‌تواند کارها را مثل خودتان انجام دهد، بدون شک از نبودن سیستم در کسب‌وکارتان رنج می‌برید. کافیست کسب‌وکارتان را سیستم‌سازی کنید تا علاوه بر وسعت کسب‌وکار، وقت آزاد بیشتری نیز پیدا کنید.

 

اولین راز بازاریابی موفق :  داستان بگویید

اولین راز بازار یابی موفق، قصه‌گویی است. مردم به شما گوش خواهند داد وجذب پیام شما خواهند شد اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه‌های فروش من آن است که این نامه با جمله‌ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید…» شروع می‌شود. این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید. دفعه دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید موقعیت خود را با یک داستان شرح دهید.
آگهی هایی که در نشریات چاپ شده و ماننده یکی از مقاله‌های معمولی آن نشریه به نظر می رسد ۵۰۰ برابر آگهی های معمولی خواننده دارد.
این موضوع بارها و بارها ثابت شده است.
اگر می خواهید پاسخ بهتری از تبلیغات خود بگیرید آنها را در قالب مقاله منتشر کنید‌ – ساده ولی مؤثر -.

راز بازاریابی موفق

دومین راز بازاریابی موفق : گذشته، حال، آینده یعنی حسرت و ناله و نگرانی

مردم گذشته را تحسین می‌کنند از حال می‌نالند و نگران آینده هستند.
اغلب می شنویم که مردم می گویند: « زندگی این روزها پر استرس شده است.»
با نگاهی گذارا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمند تر سالمتر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. با اینکه زمان حال حاوی بیشترین شور زندگی و بهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت روزهای خوش گذشته به سر می‌بریم. همگی از زمان حال می‌نالیم و از آینده می‌ترسیم.
اگر می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید. یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد‌های امروز آنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنید که کسب و کار امروز شما می تواند از خطرات آینده‌ی مبهم آنها بکاهد. دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.

هفت راز

سومین راز بازاریابی موفق : از مردم جواب مثبت بگیرید

من و شعبده بازی مشهور به نام سی جِی جانسن در حال صرف ناهار بودیم. او به من گفت که به یک جمله‌ی تبلیغاتی جدید فکر می کند. این جمله می‌گوید:« آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده بازی در آمد کسب می کنید؟»
به سی جِی گفتم: که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن «بلی» باشد. جمله سوالی او را تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را «منفی» می کند. به سی جِی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که:«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده‌بازی درآمد کسب کنید؟». اکنون مشتری‌ها می‌توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می‌شود. در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می‌کنید.

چهارمین راز بازاریابی موفق : حس خوب ایجاد کنید، هم خودتان، هم با محصولتان

به این موضوع خوب فکر کنید. چرا یک اتوموبیل نو می‌خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می‌دهد. دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید. او هرگز قبول نمی‌کند که با خرید این دستگاه نو احساس خوبی به او دست داده است. ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می‌شود حال او بدتر شود. هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه ی درد‌های آنها) و چه می شود اگر آن را بخرند (رسیدن به لذت). مردم برای رسیدن به حس خوب خرید می کنند. به مردم از حس خوبی که محصولتان برای آنها دارد سخن بگویید.
همچنین مردم ترجیح می‌دهند از کسی که این حس را به آنها می‌دهد خرید کنند بنابر این شما هم به مردم حس خوب بدهید. تعریف وحسن‌جویی و کمک به مردم حس خوب دوستی را ارائه می‌کند. روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود.

پنجمین راز بازاریابی موفق : محصول‌تان را با اشتیاق معرفی کنید

فروشندگان دوره گرد معمولا فریاد می زنند «بدو بدو بیا و اینجا! بیا و ببین!» و جملاتی مانند این. یکی از دلایلی که آنها می توانند در زمانی کم جمعیت زیادی را دور خود جمع کنند این است که شور و هیجان خود را بروز می دهند.هیجان حرارت روح و انرژی زندگی خود را نشان دهید تا مانند مغناطیس مردم را به سمت خود جذب کنند. سالها قبل نام مستعار «آقای آتش!» را بر من نهادند زیرا شور و حرارت زیادی را در هنگام سخنرانی از خود نشان می دادم. این حرارت همان شور و شوق طبیعی من است نسبت به انچه می‌گویم.حرارت خود را نشان دهید تا فروش شما بیشتر شود.
مردم احمق نیستند البته ممکن است گاهی تصمیماتی بگیرید که از نظر شما احمقانه است. وقتی کالایی را به مردم می‌فروشید آنها به حرکات بدن شما آهنگ صدا حرکات چهره شما و خیلی چیز های دیگر توجه می کنند و به ندرت به آنچه می گویید گوش می‌دهند.
وقتی برای دیگران پست الکترونیکی یا نامه تبلیغاتی ارسال می‌کنید به این توجه می‌کنند که نامه شما چه “احساسی” در انها ایجاد می کنید
تنها راهی که می توانید این واکنش را در جهت افزایش فروش خود مهار کنید این است که صادق باشید.
اگر به محصولات یا خدمات خود اطمینان ندارید آنها را نفروشید.
نداشتن اطمینان کافی به کسب و کار چیزی است که همیشه آشکار می شود. افرادی نامناسب را استخدام کرده اید تا در خدمت مشتریها باشند اجناس نامرغوب را خریداری کرده اید. انرژی شما کم شده است وب سایت شما از جذابیت لازم بر خوردار نیست و البته شما از هیچکدام از این موارد آگاه نیستید تنها چیزی که می دانیداین است که کسب و کار شما رونق ندارد از طرف دیگر مشتریها و مصرف کنندگان محصولات شما می‌فهمند که شما به کار خود اطمینان ندارید. پس به کسب و کار خود اطمینان داشته باشید تا تصمیمات درست اتخاذ کرده و مشتریهای بیشتری را به سوی خود جذب نمایید.

ششمین راز بازاریابی موفق : تا می‌توانید اطلاعات بدهید

وقتی در استرالیا بودم با یک مربی بازار یابی مشهور به نام وینستن مارش در حال خوردن شام بودیم. او جمله ای تامل برانگیز به من گفت:«زمانی که مردم خواستار خریدن کالایی هستند ولع اطلاعات پیدا می کنند». حق با اوست.
وقتی کسی به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهند هر نوع اطلاعاتی مرتبط با آن محصول یا خدمات را مانند مغناطیس به سمت خود جذب می کنند.ممکن است نامه های تبلیغاتی طولانی و حتی یک کتاب را تا انتها بخواند. از بیان جزییات داستان خود ابا نکنید زیرا که باعث فروش بیشتر شما می شود.
متن‌های تبلیغاتی شما باید طولانی باشد این‌که برخی می‌گویند:«متشتریهای من بیش از یک صفحه را نمی خوانند». اشتباه است. همین مشتریها مطالعات دیگر هم دارند. آنها مجله نشریات آنلاین و حتی کتاب می خوانند چرا آنها یک نامه تبلیغاتی را تا آخر نمی‌خوانند؟ پاسخ این است که حوصله آنها سر می رود.
درباره‌ی منافع بنویسید و سعی کنید که متن شما همراه با طنز باشد تا بتوانید همه را مجذوب کنید نوشته‌های خود کنید. من نامه های یک صفحه ای و کاتالوگ های ۳۲ صفحه ای نوشته‌ام. معمولا نامه های طولانی‌تر فروش بیشتری داشته اند. ولی فقط به شرطی که کاری کنید تا متن تبلیغاتی برای مشتریها جذاب باشد. اگر متن شما خسته کننده باشد مشتریها – و همچنین فروش- را از دست خواهید داد.

هفتمین راز بازاریابی موفق : با مردم رو راست باشید( صداقت داشته باشید )

این راز بازاریابی موفق یکی از اصول «بازاریابی معنوی»است. یعنی که امیال نا آگاهانه شما بر دیگران اثر می گزارد. به عبارتی خودتان تعیین می کنید که مردم چه واکنشی نسبت به شما از خود نشان دهند. تلفنی با دوستم آقای باب پراکتل صحبت می کردم او به من گفت:«در هنگام صحبت با دیگران انرژی شما به آنها می رسد». یعنی اگر نیتی منفی در درون شما باشد یا سعی کنید درباره ی دیگران فکر بد بکنید یا به کسب و کار خود اطمینان نداشته باشید مشتریهای شما آن را احساس می کنند. آنها به ناخودآگاه شما واکنش نشان می دهند.
اگر خواستار رونق بیشتر کسب و کار خود هستید باید صادق باشید. از خودتان مطمئن شوید که کاملا به خود کسب و کار خود و نیت پاک دیگران اطمینان دارید.

اصول بازاریابی  فوق از بری کالن؛ نویسنده، سخنران و مدرس بازاریابی است که در کتاب راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات بیان شده. این اصول بازاریابی با زبانی ساده به شما کمک می‌کند درک درستی از بازار کسب‌وکار خود پیدا کنید.

بری کالن  بیش از یک دهه است که این اصول بازاریابی را در دانشگاه های مختلف آمریکا تدریس می‌کند او همچنین بیش از ۳۰ سال است که این اصول را برای شرکت‌هایی مانند اوگیلوی‌اندمتر، لینتاس لانگ هیمس‌اند کار، گروه هیبینگ و لویس امریکا  به کار می‌برد.

از نظر بری کالن بازاریابی یک عمل غیر طبیعی است. اگر ظرفیت غیر طبیعی بودن خود را بالا ببرید، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا می‌کنید. شاید مهمل به نظر آید اما این واقعیت است که اگر محدودیت های قدرت و نگرش خود را بپذیرید، توانایی بیشتری در نفوذ به مخاطبان به دست خواهید آورد. همه چیز به دیدگاه شما برمی‌گردد.

اصول بازاریابی بری کالن

اصل اول: بازاریابی در مورد احتمالات است نه پیش بینی‌ها

رفتار انسانها نسبی است نه مطلق . همیشه نمی‌توانید از انسان انتظار داشته باشید کاری که م می‌خواهید را انجام دهد . چون انسانها ‌آزاد هستند در موقعیت‌های مختلف رفتارهای مختلفی دارند و موقعیت ها هم به طور غیر منتظره‌ای تغییر می‌کنند. اگر نتایج را بررسی کنید می‌توانید بفهمید که در گذشته چه رخ داده و چه چیزی کارایی داشته است اما هیچ تضمینی وجود نداردکه برای امروز یا فردا هم موثر باشد.

بازاریابی یک سرمایه گذاری بدون تضمین بازگشت سرمایه می‌باشد . با فرا گیری اصول بازاریابی و تیلیغات می توان این عدم قطعیت را کاهش داد اما حذف کلی ریسک آن غیر ممکن است.

 

اصل دوم: بگذارید مشتری جلوتر از شما حرکت کند

اگر مشتریان بخواهند  کفش قرمز بخرند و شما به دلیل اینکه انبارتان پر از کفش سفید است سعی می‌کنید به آنها کفش سفید بفروشید، به احتمال زیاد موفق نخواهید شد.

هنوز هم شرکتهایی هستند که پیام و محصولاتشان را به مشتریان تحمیل می‌کنند. چرا؟         یکی از راه‌های مقدم کردن مردم ، استفاده از تحقیقات بازار است. اگر باهوش باشید محصول و ارتباطات شما متاثر از خواسته بازار هدف خواهد بود.

 

اصل سوم: همه چیز را یکدست و هم راستا کنید.

مشتریان، یکدستی را دوست دارند. دوست دارند به قولی که دیروز دادید امروز و فردا هم وفا دار باشید . اگر برند خودرویی ایمن هستید از فروش و یا تبلیغ خودروی مسابقه یا اسپورت پرهیز کنید. شعار، طراحی ،تصویر سازی ، تن صدا و لحن گویش و شخصیت افراد در آگهی‌ها را همسان کنید.

 

اصل چهارم : وقتی خال دل حکم سر را می‌برد

یکی از خیال‌پردازی‌های رایج یک شرکت اقتصادی اینست که فکر می‌کند مردم معقولانه رفتار‌ می‌کنند. اما تحقیقات همواره نشان داده که رفتار انسان‌ها بیش از آنکه منطقی باشد، احساسی است و نمی‌توان انتظار داشت که مردم همیش ذهن‌شان بر قلبشان حاکم باشد.

هر چه بیشتر احساسات خود را بشناسید، بهتر می‌توانید احساسات دیگران را تشخیص دهید و هر چه بیشتر احساسات دیگران را بشناسید بهتر می‌توانید در آنها نفوذ کنید.

 

اصل پنجم: حقایق هیجانی ، حقایق ناپیدایی هستند

بیشتر مردم قادر نیستند آگاهانه انگیزه‌های درونی رفتارشان را به درستی بیان کنند. واقعا فکر می‌کنید علتی که مردم اتومبیل لوکس گرانقیمت می خرند به خاطر این است که “خوب طراحی شده ؟” یا فکر می‌کنید چیزی دارد که می‌تواند دیگران را تحت ثروت و توانایی‌شان قرار دهد؟ البته اینطور نیست که عمدا قصد دروغ گفتن و یا فریب‌کاری داشته باشند. فقط به این دلیل است که چون انگیره‌های ما از نظر اجتماعی مقبول نیستند گاهی نیاز داریم خودمان از انگیزههای ناخود آگاه محافظت کنیم.

هر گاه از مشتریان بخواهید آگاهانه انگیز‌ه‌هاشان را برای خرید یا نخریدن یک محصول بیان کنند، جوابی که به این سوال می‌دهند اگر به طور مطلق درست نباشد اغلب گمراه کنند است.

 

اصل ششم: تئوری الاکلنگ باری کلن در مورد رفتارهای انسانی

رفتار انسانی مانند الاکلنگی از ترس و نیاز است. وقتی نیاز سنگین‌تر از ترس باشد عمل می‌کنیم و زمانی که ترس سنگین‌تر باشد عمل نمی ‌کنیم.

مثال:

درخواست کننده وام : ” خانه رویای ام را می‌خواهم اما می‌ترسم آخرش یک خانه فقیرانه داشته باشم ”

وظیفه شما به عنوان یک آگهی دهنده اینست که نیاز مشتری را بزرگتر کنید و همچنین کمک کنید ترس مشتری کمتر شود ( ضمانت ، جایزه رایگان …… )

دفعه دیگر که بایک موقعیت دشوار تصمیم گیری در بازایابی مواجه شدید از خودتان بپرسید خواسته مشتریانم چیست؟ از چه چیزی می‌ترسند؟ در موردش چه کاری می‌توانم بکنم؟

سپس از ابزاها و اصول بازاریابی برای تکان دادن الاکلنگ درجهت خود استفاده کنید.

 

 اصل هفتم: برای آنکه پولدار شوی باید ممتاز باشی

اگر تمام پول‌ها و وقت‌های دنیا را دارید نیاز نیست استراتژی داشته باشید. اما اگر بودجه محدودی داشته باشید لازم است استراتژی داشته باشید.

در کدام بازار هدف فعالیت نخواهید کرد؟ چه مزیتی ندارید؟ سوالی مشکل و غیر معمول است اما سوالی است که استراتژی بازار آن را می‌پرسد.

مراقب باشید سعی نکنید برای همه مردم همه چیز ارائه کنید باگسترش شبکه کار خود بدون استثنا کردن کسی، در واقع درحال کاهش دادن شانس موفقیت خود هستید.

 

اصل هشتم: مقاومت کنید وگرنه سقوط می‌کنید

سعی نکنید برای همه، همه چیز باشید. چون در نهایت برای هیچ کس هیچ چیز نخواهید بود. به آنچیزی که انتخاب کرده‌اید بچسبید و برای آن ایستادگی کنید.

 

اصل نهم: وقتی دیگران این‌وری میروند شما آن‌ور بروید و بر عکس

مغز انسان طوری طراحی شده که به چیزهای جدید و متفاوت توجه کند. برای آنکه متوجه شوید آگهی‌های شما در انبوه آگهی ‌ها دیده میشود باید متفاوت باشید. این کار جرات می‌خواهد و مستلزم داشتنن نگرشی متفاوت است.  این چهار گام کمک میکند ارتباطات بازاریابی شما بهتر دیده شود.

  1. چیزی مفید و مرتبط ارایه کنید که ارزش توجه کردن داشته باشد
  2. ایده یا اگهی جدید و غیر منتظره باشد
  3. بازار هدف و رسانه را محدود کنید
  4. از ” بازاریابی اجازه‌ای ” استفاده کنید

 

اصل دهم: یک آگهی، یک ایده

مطالعات نشان می دهد حتی وقتی تصمیم گرفتید به یک آگهی توجه کنید. هنوز هم آنرا سطحی می‌خوانید تا به نقطه مورد نظر برسید ،  ابتدا تیتر یا تصویر اصلی، سپس عکسهای جنبی و توضیحات عکس، سپس لوگو یا شعار تبلیغاتی، آنهم در صورتی که اینها جذابیت داشته باشد آنوقت متن اصلی آگهی را میخوانند

مردم سطحی می خوانند تا در زمان و انرژی صرفه جویی کنند. ارائه فهرست بلندی از نقطه نظرات برای خوانندگان یا بینندگان کار نادرستی است. هر آگهی باید یک ایده اصلی داشته باشد.

اصل یازدهم: هم مرتبط و هم خاص باشید

هدف شما به عنوان یک آگهی دهنده شرکت این است که چنان تفاوت مهمی ایجاد کنید که موجب شود مشتری شما را به رقبای دیگر ترجیح دهد. یعنی چیزی که انتظارش را دارد. برای نمونه ماهمه دوست داریم که یک خودرو، موتور، شاسی، ترمز، گاز و فرمان داشته باشد اما اگر اولین خودروسازی باشید که جا لیوانی اضافه می‌کند مشتریهای جدیدی جذب خود می‌کنید. کاری که یک خودروسازی ژاپنی کرد.

همین موضوع در مورد آگهی‌ها هم صادق است. باید برای مخاطبین مرتبط و غیر منتظره باشد مرتبط بودن به معنی موجب مفید بودن و غیرمنتظره بودن موجب مورد توجه قرار گرفتن می‌شود. تنها تعداد کمی از آگهی‌ها مرتبط و غیر منتظره هستند  شما باید هر دو باشید.

 

اصل دوازدهم: خلاف جریان آب شنا نکنید

تا جایی که امکان دارد با جریان طبیعی مشتری حرکت کنید و نباید بخواهید که افکارشان را عوض کنید. بر اساس شناخت کنونی اشان از آنها درخواست کنید. باید کمترین تغییر را در شناخت و رفتار را بخواهید.

وقتی از کلمه ” باید ” استفاده می‌کنید بدانید در حال انجام چنین کاری از آنها هستید. نگویید “دیابتی‌ها باید شیرینی را کنار بگذارند” بگویید: ” دیابتی‌ها هم شیرینی می‌خواهند از این رو ما یک دسر کم شیرین مهیا کرده‌ایم ”

اسب بازار را در جهتی که می‌رود برانید

 

اصل سیزدهم: اول میوه‌های دم دست را بچینید

سود آور ترین بازار هدفی که می‌توانید داشته باشید، مشتریان کنونی شما هستند. اسم شما را میشناسند اعتبارتان را باور دارند، از شما تجربه خوبی دارند ، به شما وفادارند و خرید از شما رای یک ریسک کم خطر میدانند . اغلب نام و اطلاعات تماس آنها را دارید و هر سال بیشترزن خرید و بیشترین سود رسانی را دارند و به احتمال زیاد افراد بیشتری را ترغیب می‌کنند تا محصول شما را امتحان کنند.

 

اصل چهاردهم: از چرند و مزخرف‌گویی خودداری کنید

تقریبا همه امریکایی‌ها عقیده دارند چیزی در آگهی‌ها می‌بینند که چرند و مزخرف‌گویی است.  اولین و بهترین را ه برای اجتناب از چرند گویی غلو نکردن است. کمتر تعهد بدهید و بیشتر ارائه کنید. تبلیغات با وعده دادن موجب انتظار می‌شود . ادعاهای تبلیغی خود را بررسی کنید تا فراتر از توانایی شما نباشد.

 

 

 

 

 

دیوید اگیلوی، مشهور به پدر صنعت تبلیغات و نویسنده بیش از چهار کتاب است. دو کتاب مشهور او اعتراف‌های یک تبلیغاتچی و رازهای تبلیغات به فارسی هم ترجمه شده‌اند. ایده‌ها و نظرات تبلیغاتی او در رابطه با آگهی تبلیغاتی هنوز از معتبرترین و کاربردی‌ترین توصیه‌ها محسوب می‌شوند.او عقیده داشت یک آگهی تبلیغاتی خوب باید بتواند فروش را زیاد کند درغیر اینصورت ارزشی ندارد هفت مورد از توصیه‌های نگارش یک آگهی تبلیغاتی موثر را در این مقاله بخوانید

۱ -نقش تحقیقات را در نوشتن آگهی تبلیغاتی جدی بگیرید

آن دسته از فعالان عرصه تبلیغات که تحقیق را نادیده می‌گیرند، به خطرناکی ژنرال‌هایی هستند که بازگشایی رمزهای دشمن را نادیده می‌گیرند. تحقیق‌ می‌‌تواند مخارج تبلیغاتی لازم را تخمین بزند. تحقیق می‌تواند واکنش مصرف کننده را نسبت به کالایتان مشخص کند. تحقیق می‌تواند مخاطبین مقصد را مشخص کند. زنان یا مردان – جوان یا پیر – فقیر یا ثروتمند- نوع رسانه‌ای – نوع زندگی و …

تحقیق می‌‌تواند مشخص کند چه عواملی بیشتر از سایر عوامل در تصمیم گیری مخاطبین شما موثر است . تحقیق می‌تواند مشخص کند کدام قول شما در تبلیغ تاثیر بیشتری دارد. تحقیق می‌تواند مشخص کند آگهی‌های شما را چند نفر می‌خوانند. در چه رده سنی هستند. و تحقیق می‌تواند به مجادلات خاتمه دهد.

 

۲ -عنوان تبلیغ شما، یک تبلیغ برای آگهی تبلیغاتی شماست

به طور متوسط مردم عنوان‌ها و شعارها را پنج برابر بیشتر از متن تبلیغات مطالعه می‌کنند. در نتیجه اگر شعار شما منجر به فروش کالایتان نشود، ۹۰ درصد پولتان را هدر داده‌اید.

در یک روزنامه‌ی معمولی آگهی‌ تبلیغاتی شما باید با ۳۵۰ آگهی دیگر رقابت کند. شما باید با یک عنوان جذاب این‌کار را انجام دهید. مهمترین کار عنوان جلب توجه است.

توصیه می‌کنم نام محصول‌تان را در عنوان بیاورید ۸۰ درصد خوانندگانی که متن آگهی را نمی‌خوانند هرگز نمی‌فهمند که شما چه محصولی را تبلیغ می‌کنید.

وقتی عنوان‌تان را داخل گیومه‌ای قرار می‌دهید به طور متوسط ۲۸ درصد میزان یادآوری آن را بالا می‌برید.

 

۳ -یک تصویر می‌تواند با هزار کلمه برابری کند

کاراترین نوع عکس‌ها آنهایی هستند که کنجکاوی خواننده را برمی‌انگیزد. خواننده نگاهی به تصویر می‌اندازد و می‌گوید: « قضیه چیست ؟» بعد متن آگهی تبلیغاتی شما را می‌خواند تا متوجه شود قضیه چیست.

نمایش نتیجه نهایی استفاده از محصولتان بسیار موثر است. عکس‌های قبل از مصرف و بعد از مصرف برای خوانندگان جذابیت دارد. تحقیقات نشان می‌دهد این مورد همیشه نتیجه مثبت داشته.

تصاویر را تا جایی که می‌توانید ساده نگه داردید. صحنه‌های شلوغ کشش چندانی ندارند.

این طور فرض نکنید که موضوعات مورد علاقه شما الزاما مورد علاقه مشتریان‌ هم باشد.

وقتی برای یک محصولات غذایی تبلیغ می‌‌کنید اگر به جای مواد اولیه، تصویر یک غذای آماده را نشان دهید خوانندگان بیشتری جذب می‌شوند.

آگهی تبلیغ

۴ -متن تبلیغ شما هیچوقت خوانده نمی‌شود! مگر اینکه …

در دو مورد قبلی (عنوان و تصویر مناسب) کوتاهی نکرده باشید و اینکه در جایی تبلیغ کرده باشید که به کالای شما علاقمند باشند.

در متن آگهی تبلیغاتی خود با مخاطبتان به گونه‌ای صحبت نکنید که انگار آنها توی یک استادیوم جمع شده‌اند. مدل صحبت انسان با یک انسان دیگر باشد (دوم شخص مفرد) البته کار با این آسانی هم که فکر می‌کنید نیست.

نوشتن جملات کوتاه و پاراگراف‌های کوتاه و اجتناب از کلمات دشوار، بسیار موثر است. از صفات عالی مثل ” محصول ما در دنیا بهترین  است” دوری کنید.

یک بار نوشتم فلان صابون، بقیه صابون‌ها را ” مهجور ” کرد و متوجه شدم اکثر زن‌های خانه‌دار معنی این لغت را نمی‌دانستند. در متن آگهی‌ها به هیچ عنوان از واژه‌های غیر متداول استفاده نکنید. متن آگهی باید به زبانی نوشته شود  که مردم در زندگی روزمره‌شان از آن استفاده می‌کنند.

 

۵ – متن طولانی بیشتر از متن کوتاه می‌فروشد

بر خلاف باور عموم تمام تجربه‌هایم این موضوع را اثبات می‌کند. در آزمایش‌های هم اثبات شده متن طولانی بی هیچ استثنایی بر متن کوتاه غلبه می‌کند. این موضوع وقتی بیشتر اهمیت پیدا می‌کند که مشتری بخواهد پول زیادی صرف کند.

دکتر ادواردز  با بررسی تحقیقات به این نتیجه رسید هر چه حقایق بیشتری را مطرح کنید، بیشتر می‌فروشید. و برای اینکار باید متن‌های طولانی‌تری بنویسید اما باید هشدار دهم اگر می‌خواهید متن طولانی شما خوانده شود بایدآن را خوب بنویسید. علی‌الخصوص اولین پاراگراف شما باید چشم‌گیر باشد. با مطالب ساده لوحانه و بدیهی نظیر این آگهی تبلیغاتی، درباره یک مکان تفریحی نمی‌توان خوانندگان زیادی جلب کرد و نگاه داشت: « رفتن به تعطیلی لذتی است که هر کس به دنبال آن است.»

 

۶ -برای اینکه تبلیغ نویس خوبی شوید تقلید کنید

یادگیری تبلیغ‌نویسی با رونویسی از بزرگان تبلیغات کار بدی نیست. هلموت کرون یک از خلاق‌ترین مدیران هنری می‌گوید: « بین این که کار خودت را بکنی یا اگهی را با تقلید به بهترین نحوش تحویل دهی دومی را انتخاب کن»  من هم پیشنهاد می‌کنم تا وقتی جواب بهتری بیابی برای نوشتن یک آگهی تبلیغاتی مناسب، تقلید کنید. من پنج سال از کارهای باب گیج نسخه برداری می‌کردم، من حتی از علایم راهنمایی بین سطرهایش هم تقلید می‌کردم، باب در اصل از پل راند تقلید می‌کرد و راند اول از یک چاپچی آلمانی به نام شیکولد تقلید می‌کرد.

 

۷ -گرافیک تبلیغ خود را دست کم نگیرید.

تبلیغات از بیماری فراگیر مدیریت هنری رنج می‌برد. متاسفانه اهمیت ” حرکت” ، ” توازن” ودیگر قواعد پیچیده طراحی دست‌کم گرفته می‌شود.

خوانندگان اول به تصویر نگاه می‌کنند، بعد به تیتر، بعد به متن. پس این  عناصر را به ترتیب قرار دهی؛ تصویر در بالا، تیتر در زیر تصویر و متن در زیر تیتر. اگر شما تیتری را دربالای تصویر قرار دهید از مردم می‌خواهید که تجزیه و تحلیلی را انجام دهند که با عاداتشان سازگار نیست. مردم زیر نویس عکس‌ها را بیشتر از متن‌‌ آگهی می‌خوانند.

خوانندگان مطالب روزنامه تقریباً شش برابر خوانندگان متن آگهی تبلیغاتی هستند. می‌توان نتیجه گرفت نویسندگان مطالب بهتر از تبلیغاتچی‌ها ارتباط برقرار می‌کنند. بنابر این اگر شما متن تبلیغاتی خود را مشابه قالب مطالب عادی نشریه در آورید خواننده بیشتری را جذب می‌کنید.

در نوشتن متن سفید روی زمینه مشکی خود‌داری کنید.

اگر متن آگهی شما طولانی است حتماً‌ موارد زیر را رعایت کنید

  • از عناونی فرعی استفاده کنید. هر ۸ سانتیمتر یک تیتر فرعی داشته باشد.
  • پاراگراف اولیه را با حداکثر ۱۱ کلمه بنویسید.
  • سطرها تا حد امکان کوتاه باشد. این سطرها خوانندگان بیشتری دارد
  • با استفاده به جا از نشانه‌ی پیکان، دایره توپر، ستاره و دیگر علایم کمکی خواندن را آسان کنید
  • بین پاراگراف‌ها فضایی در نظر بگیرید. در این‌صورت تعداد خوانندگان به طور متوسط، ۱۲ درصد افزایش خواهد یافت

 

 

 

 

به نظر شما چه کاری رضایت شغلی را فراهم می‌کند؟

آیا مهارت عالی درکاری موفقیت را تضمین می‌کند؟

اینکه ‌می‌گویند علاقه‌هایت را دنبال کن، پول خواهد آمد حقیقت دارد؟

آیا اگر کاری پول داشته باشد راضی هم فراهم می‌شود؟

فرمول موفقیت‌شغلی چیست؟

مسلماً‌ جواب سوالات بالا را نمی‌توان یک کلمه پاسخ داد. و البته فرمول موفقیت هر کسی کاملا منحصر بفرد است و بهترین کسی که می‌تواند آنرا کشف کند خود خودتان هستید

جیم‌کالینز نویسنده کتاب ” از خوب به عالی” این موضوع را با سه سوال ساده مطرح می‌کند و به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید نقطه شیرین زندگی خود‌تان را پیدا کنید. از اشتراک این سه سوال میزان موفقیت شغلی خود را بررسی کنید. سه سوالی که موفقیت‌شغلی شما را نشان می‌دهد.

  1. شما به دنیا آمده‌اید که چه کاری انجام دهید؟ ( استعدادی و علاقه شما )
  2. شما در انجام چه کاری خوب هستید؟ ( مهارتی است که باید بیاموزید )
  3. دیگران در مقابل انجام چه کاری حاضرند به شما پول بدهند؟ ( بازار هدف – مشتری )

پاسخ به سوالات بالا و وجه اشتراک آنها میزان موفقیت شغلی شما را در حال یا آینده نشان می‌دهد. هر کدام از موارد بالا بدون دیگری ممکن است برای‌تان شغلی بساز اما نمی‌تواند  موفقیت شغلی را به همراه داشته باشد.

مثال اول: استعداد و علاقه + مهارت بدون مشتری 

فرض کنید شما استعداد خوشنویسی دارید و چند سالی هم صرف این هنر کرده‌اید هم اکنون یک استاد خوشنویس هستید اما به هر دلیلی مخاطبین هنر شما کم هستند. شما از کارتان لذت می‌برید و از این بابت ممکن است شاد هم باشید اما پول ندارید! حتما دیده‌‌اید این افراد را که گلایه می‌کنند مردم قدر هنرمندان را نمی‌دانند و ….‌!!!

مثال دوم: مهارت + مشتری بدون استعداد و علاقه

فرض کنید هنر خوشنویی را کنار گذاشتید و ترجیح دادید از تنها مهارتی که فعلا مشتری دارد استفاده کنید و راننده اسنپ شدید. خب مشتریی به اندازه‌ کافی هست و  مشکل پول شما حل شد. اما وقتی پیدا نمی‌کنید به هنر مورد علاقه‌اتان که برای آن خلق شده‌اید بپردازید. مسلما از کارتان راضی نیستید. راستی شما دوست دارید فرزندتان مسیر شغلی شما را طی کند. دقت داشته باشید. علاقه یا بی علاقه بودن به کار ربطی به موقعیت اجتماعی آن حرفه ندارد. شما ممکن است شغل خوبی به جهت موقعیت اجتماعی هم داشته باشید اما ذره‌ای احساس رضایت در آن نباشد. حتما افرادی را دوروبر خودتان دیده‌اید که با موقعیت اجتماعی خوب و درآمد خوب به کاراشان  علاقه‌ای ندارند و کار را صرفا  مسیر کسب درآمد می‌دانند و به هیچ عنوان هم دوست ندارند فرزندشان مسیر آنها را برود.

مثال سوم: علاقه و استعداد + بازار و مشتری بدون مهارت

فرض کنید به رشته پزشکی علاقه دارید مسلماً بازار این حرفه داغ داغ است. اما این کار نیاز به مهارتی داردکه فقط در دانشگاه ارائه می‌شود حضور در دانشگاه، آن هم در رشته پزشکی شرایط خاصی از جمله محدودیت پذیرش دانشجو را شامل می‌شود. تا مهارت‌های پزشک شدن را کسب نکنید شما فقط یک رویا دارید نه شغل. حتما کسانی را می‌شناسید که با همین رویا سال‌ها زندگی می‌کنند.

موفقیت   شغلی

 حالت ایده آل و نقطه شیرین زندگی ( موفقیت شغلی )

موفقیت شغلی وجه اشتراک این سه نقطه است. بنابر این راه ‌های پیش روی شما عبارتند از

۱- اگر در ابتدای کار هستید و یا قصد دارید از صفر شروع کنید، باید در رفتارهای خود دقت کنید و استعداد و علاقه خود را کشف کنید.. ببیند مهارت هم‌راستا با این استعداد و علاقه کدام  نیاز مردم  را برطرف می‌کند که مردم بابت آن به شما پول بدهند. سپس مهارت آن کار را بیاموزید تا به موفقیت شغلی دلخواه‌تان برسید

۲- شاید قبلا بر اساس علاقه و یا استعداد مهارتی را آموخته‌اید. خب در اینصورت باید نیاز و خواسته مخاطب‌تان را پیدا کنید و ببینید با این مهارت می‌توانید محصولی مناسب آنها تولید کنید یا اگر محصول و خدماتی دارید بگردید و برای آن مخاطبی پیدا کنید یا به عبارتی بازاریابی کنید.

جیم کالینز روش اول را در پیش گرفت . او به مدت بیش از یک سال، به دقت رفتارها و عادت های کاری خودش را بررسی و ثبت می‌کرد. در انتهای هر روز، نه تنها اتفاقات روز را یادداشت می‌کرد، بلکه از کارهایی که باعث شده بود احساس خوبی داشته باشد صورت برداری می‌کرد. پس از گذشت بیش از یک سال یادداشت برداری توانست الگوی رفتاری‌ای در خود تشخیص دهد. وقتی با سیستم‌های پیچیده کار می‌‌کرد و یا به دیگران درس می‌داد احساس خوبی داشت. بنابراین تصمیم گرفت که به دیگران سیستم‌های پیچیده تدریس کند. مخاطبین او در دانشگاه‌ها بودند. او هیولیت پارکارد را ترک کرد و کاری در دانشگاه پیدا کرد. جیم فرومول جادویی موفقیت خود را  پیدا کرده بود. اما مهمترین میراث کار جیم کمک به دیگران برای یافتن فرمول موفقیت‌شغلی بود

فرومول موفقیت‌شغلی  کاملا منحصر بفرد است و شما از فرمول موفقیت دیگران نمی‌‌توانید استفاده کنید. لازم نیست که حتماً کار ویژه‌ای برای شناخت زوایای مختلف شخصیت خود انجام دهید. هر روز چند لحظه را به فکر کردن درباره  این سوال اختصاص دهید که چه زمانی در بهترین حالت خود بودید یا چه زمانی از کارتان رضایت کامل داشتید. این موضوع شما را به نقش‌ها یا فعالیت‌هایی هدایت میکند که کار شما را پربار می‌کنند و نشان می‌دهد چه فعالیت‌هایی به شما بیشترین میزان رضایت یا خرسندی را می‌دهد.

درهر صورت پیدا کردن مسیر موفقیت‌شغلی با چالش همراه است. اینم موضوع قرار نیست  با همه علایق شما سازگارنباشد.  اشتباه بزرگی که اکثراً‌ مرتکب می‌شوند و در برخی کتاب‌های دم‌دستی موفقیت به صورت کلیشه‌ای بیان می‌شود اینست که باید از مسیر موفقیت لذت ببرید و اگر از مسیر لذت نمی‌برید هدف‌تان اشتباه است!!!  مسیر موفقیت‌شغلی حتما لحظات لذت بخش هم دارد اما قرار نیست که همیشه لذت بخش باشد.

موفقیت و یادگیری

 

استعداد، علاقه و مهارت چی هستند؟

وقتی ما از استعداد صحبت می‌کنیم منظور آمادگی‌های ذهنی یک فرد مواردی خاص هستند. مثلا وقتی از استعداد ریاضی صحبت می‌شود. یعنی ذهن کسی که استعداد ریاضی دارد  نسبت به کسی که استعداد ریاضی ندارد با سرعتی بیشتری و انرژی کمتری مسائل ریاضی را درک می‌کند. به عبارت دیگر اگر کسی استعدد مهارتی را ندارد باید زمان و انرژی بیشتری صرف کسب آن مهارت کند. بنابر این استعداد هست و ما باید کشفش کنیم. یک راه ساده آن اینست که دقت کنید در انجام یا آموختن چه مهارت‌هایی متوجه گذر زمان نمی‌شود. با احتمال زیاد در آن زمینه‌ها استعداد دارید. بنابر این استعداد هست و باید کشفش کنید.

علاقه از جنس ایجاد است وآن را می‌توان ایجاد کرد. یکی از چیزهایی که علاقه را افزایش می‌دهد اطلاعات است. اطلاعات در باره چیزی باعث علاقه می‌شود . علاقه باعث یادگیری و یادگیر به افزایش اطلاعات و …

مهارت باید کسب شود. و تمرین مهمترین قسمت کسب یک مهارت است. اگر این قسمت را بخواهیم به زبان ساده‌تری بیان کنیم می‌توانیم بگوییم: استعداد کشف می‌شود علاقه  ایجاد می‌شود و مهارت کسب می‌شود.

 

باور‌ها ریشه‌های پنهان رفتار ما هستند. حتی ممکن است خودمان هم از آنها اطلاع نداشته باشیم. باورهای اشتباه ممکن است به صورت کاملا ناشناخته کنترل برخی از رفتارهای انسان را در دست بگیرند و  مسیر تغییر را با مشکل همراه کنند. تمام فروشندگان موفق که ارتباط‌های موثر و بلندمدتی در کارنامه فروش خود دارند باورهای مشترکی دارند. شناخت و درک این باورها اولین مرحله از شناخت رموز فروشندگی است. بنابر این اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید در ابتدا باید از نظام باورهای خود شروع کنید. لازم به‌ ذکر است اگر فروشندگی را با تغییر باورها شروع نکنید در بهترین حالت اولاً کار فروش به سختی پیش می‌رود و ثانیاً هیچگاه از فروشندگی لذت نخواهید برد.

اولین باور  فروشنده حرفه‌ای ؛ نگرش مثبت

طرز فکر یک فروشنده حرفه‌ای ، بر مبنای مثبت اندیشی است. به جرات می‌توان گفت تا به حال کتاب یا دوره‌ای شرکت نکرده‌ام که روی این مساله تاکید نکرده باشد. تقریبا تمام مربیان و مدرسان فروش از نگرش مثبت به عنوان اولین یا مهمترین خصوصیت فروشندگان حرفه‌ای نام می‌برند.

جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز موفق فروش به عنوان اولین اصل می‌گوید: نگاهت را تغییر بده. باور داشته باش که می‌توانی، از نظر ذهنی خود را موفق بدان … بیشتر فروشنده‌ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می‌کنند غافل از اینکه باید به درون خود نگاه کنند. فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای   فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای

استیفان شیفمن از دیگر مربیان فروش در فصل ۴ کتاب قدرت فروش مثبت توضیح می‌دهد که چرا همه چیز به نگرش مربوط است و چرا نگرش مثبت در فروش موثر است.

نگرش مثبت در فروش دقیقاً یعنی چی؟

نگرش مثبت یعنی شرایط را مقصر کم کاری خود ندانی، مشتری را قضاوت نکنی، برایش آه وناله نکنی، گران بودن محصولت را به گرانی مالیات و اجاره و … ربط ندهی و از بازخوردهای منفی یا سوالات او خسته نشوی و بدانی که می‌توانی بفروشی فروشنده‌ حرفه‌ای   فروشنده‌ حرفه‌ای

چگونه می‌توان نگرش مثبت داشت؟

ورودی‌های ذهن نگرش ما را شکل می‌دهد. ورودی‌های ذهن شما چه چیزهایی هستند؟  ذهن شما از شبکه‌های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام و پیگیری اخبار و حوادث تغذیه می‌شود یا مطالعه کتاب‌هایی در رابطه با کسب‌وکارتان؟ آخرین کتابی که در رابطه با مهارت‌های فروش خواندید چه بود؟ چند کتاب خوب در این رابطه می‌شناسید؟ کدام دوره‌های فروش را شرکت کرده‌اید؟

مهمترین کاری که می‌توانید برای ایجاد نگرش مثبت انجام دهید این‌است که اولاً جلوی ورودی‌های منفیِ ذهنتان را بگیرید و ثانیا هر روز آن را با یادگیری مطالب مفید تغذیه کنید. این  مهمترین نکته‌ای است که یک فروشنده‌ حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌ها جدا می‌کند.

دومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر سیستمی

تفکر سیستمی یعنی داشتن افق دید بلند مدت یعنی دیدن دوردست‌ها به جای فقط جلوی      پا را دیدن. تفکر سیستمی یعنی به جای اینکه فقط به فکر پایان روز یا پایان ماهت باشی به چند سال آینده هم  فکر کنی. یعنی بدانی که  فروش یک محصول شروع یک ارتباط است نه پایان آن. تمام فروشندگان حرفه ای قبل از آنکه به فروش فکر کنند به ایجاد یک رابطه بلند مدت فکر می‌کنند و هیچگاه رابطه را فدای فروش نمی‌کنند. شما با فروش یک تخم طلا بدست می‌آورید اما با ایجاد رابطه و ایجاد مشتری وفادار صاحب مرغ تخم طلایی خواهید شد که سال‌ها برایتان تخم خواهد گذاشت.

سومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر برنده – برنده

فروشنده معمولی به این فکر می‌کند که  ” امروز باید چیزی بفروشم ” و فروشنده حرفه‌ای به این فکر می‌کند که ” امروز باید به کسی کمک کنم چیزی بخرد.” نگرش برنده- برنده ضامن منافع دو طرف است و در همه تعاملات انسانی وجود دارد. این نگرش فروشنده حرفه‌ای را ملزم می‌کند اگر جایی مشتری می‌خواهد بخرد و این خرید به نفع او نیست او را مطلع کند و فقط منافع خود را نبیند. من از  یک تکنیک فروش صحبت نمی‌کنم. تکنیک‌ها تمرکزشان برای فروش فوری است ولی نگرش برنده – برنده می‌گوید اگر مطمئنی فروش رخ  خواهد داد اما به نفع مشتری تو نیست به او بگو ماجرا چیست یا حتی اگر در فروش خسارتی وارد شد حتی اگر اعتراضی نداشت تو حقش را محفوظ بدار. شاید بتوان گفت معادل این دیدگاه در آموزه‌های دینی همن  عنوان نیت خیر داشتن است. جالب است بدانید در بیان عوامل زیاد شدن روزی داشتن نیت خیر برای دیگران است.

چهارمین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر بی‌نیازی

چند سال پیش که در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کرده بودم. مدرس دوره از اساتید شناخته شده ایران هم هستند به عنوان یک تجربه شخصی توصیه ارزشمندی ‌برای حضور در جلسات مذاکره فروش داشتند ایشان می‌گفتند: « وقتی در یک جلسه مذاکره فروش شرکت می‌کنید با این دیدگاه شرکت کنید که شما  به جهت مالی پشت‌تان گرم است و هیچ نیازی به انجام شدن این معامله ندارید. با این دیدگاه وارد مذاکره شوید که مشاوره بدهید کمک کنید خریدار اطلاعات لازم را بدست آورد و یک رابطه بسازید. این دیدگاه باعث می‌شود آرامش داشته باشید و تحت تاثیر هر پیشنهادی تصمیم‌های عجولانه نگیرید و به هر خواسته‌ای که بعضاً‌ شاید خلاف ارزش‌های شخصی یا سازمانی شما باشد تن ندهید.  به نظر من بدترین وضعیت شما به عنوان یک فروشنده این‌است که خریدار متوجه شود شما نیاز دارید به هر قیمتی محصول‌تان را  بفروشید. در این حالت او یا سعی می‌کند از این موقعیت سوء‌استفاده کند و از شما امتیاز بگیرد و یا احساس می‌کند با خرید محصول، به شما لطف خواهد کرد.»

شاید این مورد در ابتدا یک تکنیک باشد نه باور اما ما در آموزه‌های دینی خودمان مدل کامل این موضوع را تحت عنوان” باور هوالرزاق “داریم. هوالرزاق یعنی من پشتم گرم روزی دهنده اصلی است و اگر قرار باشد این معامله سر بگیرد تصمیم گیرنده نهایی کس دیگری است و من فقط باید اصول و ارزش‌های کاری‌ام را زندگی کنم. این باور اعتماد بنفسی به شما می‌دهد که سبب می‌شود تا همه چیز خود را به انجام این معامله گره نزنید. مطمئن باشید خرید برای مشتری شما هم اینگونه ارزشمندتر است.

۴ باور قدرتمند فروشندگان حرفه‌ای و دستاورد آن

نگرش مثبت دارد و این نگرش سبب می‌شود در هر شرایطی بفروشد

تفکرسیستمی دارد و ای تفکر سبب می‌شود علاوه بر فروش رابطه سازی کند

برنده – برنده می‌اندیشد و این اندیشه سبب می‌شود حقی از مشتری ضایع نشود

باور هوالرزاق دارد و این باور سبب می‌شود اشتیاقش برای فروش از جنس التماس نشود.

 

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

مدافعان کار تیمی معمولا در دفاع از این سبک کار کردن ، توضیح می‌دهند که استفاده از تیم موجب افزایش سینرژی (هم افزایی) می‌شود . به عبارتی تاکید اعضای تاکید می‌کنند که خروجی کار تیمی بیشتر از حاصل‌جمع تلاش فردی تک تک اعضای تیم است .طرفداران کار تیمی برای تبیین بهتر این مفهوم ، توضیح می‌دهند که در کارهای تیمی ۲+۲ برابر ۴ نمی‌شود ، بلکه می‌تواند ۵ هم بشود. واقعیت اینست که کار تیمی در اکثر مواقع به جای سینرژی مثبت سینرژی منفی ایجاد می‌کند.  برخی انسانها زمانی که در یک کارتیمی شرکت می‌کنند کمتر از حالتی که آن کار را به صورت فردی انجام می‌دهند انرژی صرف می‌کنند. بنابراین ۲+۲  گاهی اوقات برابر ۳ می‌شود !!!

دلیل این سینرژی منفی چیست؟

همان پدیده معروفی که آنرا به اسم  (از زیر کار در رفتن) می‌شناسیم.

در اواخر سالهای ۱۹۲۰ یک روانشناس آلمانی به اسم رینگلمن کارایی فردی و گروهی انسانها را دریک فعالیت ساده (طناب کشی) مورد مطالعه و مقایسه قرار داد .  او انتظار داشت زمانی که سه نفر یک طناب را می‌کشند ، جمع نیروهای آنها سه برابر نیروی یک نفر باشد و یا، وقتی هشت نفر باهم یک طناب را می‌کشند، نیروی آنها هشت برابرنیروی یک نفر باشد اما نتایجی که در آزمایشهای رینگلمن به دست آمد این فرضیات را تائید  نکرد . یک گروه سه نفری، طناب را با نیروی برابر دو و نیم برابر یک انسان معمولی می‌کشیدند. یک گروه هشت نفری تنها چهار برابر یک انسان معمولی، از توان کشیدن، طناب برخوردا است.

تجربیات رینگلمن در مورد فعالیتهای دیگری نیز تکرارشد و به نتایج مشابهی منجر شد. تعداد نفرات اعضای یک گروه کارایی هر یک از افراد آن گروه را کاهش می‌دهد . گرچه وقتی تعداد اعضای گروه بیشتر می‌شود خروجی و کارایی فعالیت آنان نیز افزایش می‌یابد، اما اگر کارایی موثر هر فرد را به تنهایی در نظر بگیریم خواهیم دید که با بزرگ شدن گروه ، این کارایی کاهش می‌یابد.

چه عواملی باعث می‌شود در کار تیمی  این پدیده مشاهده شود؟

چرا انسانها در فعالیت گروهی، از زیربار مسئولیت شانه خالی می‌کنند؟ شاید به این دلیل که هرکسی فکرمی‌کند دیگران در حد منصفانه و مناسب، سهمی از بار کار را به عهده نخواهند گرفت و به همین دلیل هرکسی به نوبه خود، از زیر بار مسئولیت شانه خالی می‌کند.

اگر ببیند که دیگران تنبل بوده و یا از شایستگی وتوانایی مورد نیاز برخوردار نیستند، تلاش خواهند کرد با کمتر کار کردن عدالت را بر قرار کنند.

دلیل دیگر کاهش کارایی افراد را می‌توان در توزیع مسئولیت جستجو کرد. نتایج کار گروهی را نمی‌توان به یک فرد خاص نسبت داد. رابطه مشخصی بین تلاش‌های فردی و نتیجه گروهی وجود ندارد، به همین دلیل، اعضای تیم تشویق می‌شوند که از زیر کار فرار کنند به عبارت دیگر وقتی انسانها فکر می‌کنند نقش  و سهم آنان در خروجی نهایی تیم قابل اندازه گیری نیست، کارایی شان کاهش می‌یابد.

آیا باید برای همیشه قید کار تیمی را بزنیم؟

مسلما اینگونه نیست. اما چگونه می‌توان با استفاده از شناختی که در مورد این پدیده به دست آوردیم، و دیگر عوامل تیم های بهتری تشکیل دهیم؟ با راهکارهای زیر می‌توانید معایب کار تیمی را به حداقل رساند و از مزایای آن استفاده کرد.

  • سیستم ارزیابی داشته باشید

وقتی باهدف افزایش انگیزه و یا ایجاد هماهنگی از یک تیم استفاده می‌کنید، حتما بکوشید  ابزارهایی فراهم کنید که نتیجه تلاشهای فردی را نیز مشخص کرده و اندازه گیری نماید. اگر نمی‌توانید چنین کاری را انجام دهید، مطمئن باشید که انگیزه کارکنان ( ناشی از کار تیمی ) و هماهنگی  ایجاد شده ، به قیمت کاهش کارایی فردی اعضا حاصل خواهد شد. بنابراین بکوشید جنبه های مثبت و منفی تشکیل تیم را بایکدیگر سنجیده و تصمیم مناسب را اتخاذ نمایید.

سیستم پاداش باید بگونه‌ای اصلاح شود که به جای رقابت فردی، تلاش گروهی را مورد تشویق قرار دهد.

  • از بزرگ کردن تیم‌های خود بپرهیزید

اگر تیم بزرگی دارید آن را در چند واحد مستقل تقسیم کنید. سپس یک کار پیچیده را به قطعات مناسب تقسیم کرده و آنها را در بین واحدها اختصاص دهید. برای هماهنگی تولید هر گروه، فقط به یک نفر اضافی نیاز خواهید داشت.

تیم ورک

  • هر کسی به درد کار تیمی‌ نمی‌خورد

هر کسی به‌درد کار تیمی نمی‌خورد؛ برخی انسان ها ذاتاً‌ انسان‌های خوبی برای کار تیمی و فعالیت‌های گروهی نیستند. این افراد تنهایی را ترجیح می‌دهند و یا علاقمندند که به خاطر  موفقیت‌های فردی‌شان ارج‌نهاده شوند. در زمان استخدام کارکنان، علاوه بر توجه به نیازهای تخصصی کار، بکوشید از توانایی داوطلب در این زمینه هم اطمینان حاصل کنید.

 امروزه موفقیت یک کارمند صرفاً در گرو موفقیت فردی او نیست. انسان‌ها برای آنکه بتوانند به عنوان عضو یک تیم، کارایی خوبی داشته باشند باید از توانایی برقراری ارتباط صریح و صادقانه برخوردار بوده و آمادگی کافی داشته باشد تا از اهداف فردی در مقابل موفقیت گروهی صرف نظر کند

کار - تیمی

  • آموزش کارکنان و ساخت فرهنگ کار تیمی

تعداد بسیار زیادی از کسانی که همواره برای موفقیت فردی تربیت شده و بر اساس تلاش‌های فردی پاداش گرفته‌اند، با آموزش کافی می‌توانند با بازیگران خوبی برای کار تیمی تبدیل شوند. متخصصان آموزش می‌توانند آموزش‌هایی را اجرا کنند که کارکنان، لذت کار و موفقیت تیمی را درک کنند و بچشند. معمولاً این کار، از طریق برگزاری کارگاه‌های حل مساله، مهارت ارتباط، مذاکره، مدیریت تعارض و رهبری انجام می‌شود.

برگرفته از کتاب ۵۳ اصل مدیریت انسانها