باور‌ها ریشه‌های پنهان رفتار ما هستند. حتی ممکن است خودمان هم از آنها اطلاع نداشته باشیم. باورهای اشتباه ممکن است به صورت کاملا ناشناخته کنترل برخی از رفتارهای انسان را در دست بگیرند و  مسیر تغییر را با مشکل همراه کنند. تمام فروشندگان موفق که ارتباط‌های موثر و بلندمدتی در کارنامه فروش خود دارند باورهای مشترکی دارند. شناخت و درک این باورها اولین مرحله از شناخت رموز فروشندگی است. بنابر این اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید در ابتدا باید از نظام باورهای خود شروع کنید. لازم به‌ ذکر است اگر فروشندگی را با تغییر باورها شروع نکنید در بهترین حالت اولاً کار فروش به سختی پیش می‌رود و ثانیاً هیچگاه از فروشندگی لذت نخواهید برد.

اولین باور  فروشنده حرفه‌ای ؛ نگرش مثبت

طرز فکر یک فروشنده حرفه‌ای ، بر مبنای مثبت اندیشی است. به جرات می‌توان گفت تا به حال کتاب یا دوره‌ای شرکت نکرده‌ام که روی این مساله تاکید نکرده باشد. تقریبا تمام مربیان و مدرسان فروش از نگرش مثبت به عنوان اولین یا مهمترین خصوصیت فروشندگان حرفه‌ای نام می‌برند.

جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز موفق فروش به عنوان اولین اصل می‌گوید: نگاهت را تغییر بده. باور داشته باش که می‌توانی، از نظر ذهنی خود را موفق بدان … بیشتر فروشنده‌ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می‌کنند غافل از اینکه باید به درون خود نگاه کنند. فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای   فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای

استیفان شیفمن از دیگر مربیان فروش در فصل ۴ کتاب قدرت فروش مثبت توضیح می‌دهد که چرا همه چیز به نگرش مربوط است و چرا نگرش مثبت در فروش موثر است.

نگرش مثبت در فروش دقیقاً یعنی چی؟

نگرش مثبت یعنی شرایط را مقصر کم کاری خود ندانی، مشتری را قضاوت نکنی، برایش آه وناله نکنی، گران بودن محصولت را به گرانی مالیات و اجاره و … ربط ندهی و از بازخوردهای منفی یا سوالات او خسته نشوی و بدانی که می‌توانی بفروشی فروشنده‌ حرفه‌ای   فروشنده‌ حرفه‌ای

چگونه می‌توان نگرش مثبت داشت؟

ورودی‌های ذهن نگرش ما را شکل می‌دهد. ورودی‌های ذهن شما چه چیزهایی هستند؟  ذهن شما از شبکه‌های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام و پیگیری اخبار و حوادث تغذیه می‌شود یا مطالعه کتاب‌هایی در رابطه با کسب‌وکارتان؟ آخرین کتابی که در رابطه با مهارت‌های فروش خواندید چه بود؟ چند کتاب خوب در این رابطه می‌شناسید؟ کدام دوره‌های فروش را شرکت کرده‌اید؟

مهمترین کاری که می‌توانید برای ایجاد نگرش مثبت انجام دهید این‌است که اولاً جلوی ورودی‌های منفیِ ذهنتان را بگیرید و ثانیا هر روز آن را با یادگیری مطالب مفید تغذیه کنید. این  مهمترین نکته‌ای است که یک فروشنده‌ حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌ها جدا می‌کند.

دومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر سیستمی

تفکر سیستمی یعنی داشتن افق دید بلند مدت یعنی دیدن دوردست‌ها به جای فقط جلوی      پا را دیدن. تفکر سیستمی یعنی به جای اینکه فقط به فکر پایان روز یا پایان ماهت باشی به چند سال آینده هم  فکر کنی. یعنی بدانی که  فروش یک محصول شروع یک ارتباط است نه پایان آن. تمام فروشندگان حرفه ای قبل از آنکه به فروش فکر کنند به ایجاد یک رابطه بلند مدت فکر می‌کنند و هیچگاه رابطه را فدای فروش نمی‌کنند. شما با فروش یک تخم طلا بدست می‌آورید اما با ایجاد رابطه و ایجاد مشتری وفادار صاحب مرغ تخم طلایی خواهید شد که سال‌ها برایتان تخم خواهد گذاشت.

سومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر برنده – برنده

فروشنده معمولی به این فکر می‌کند که  ” امروز باید چیزی بفروشم ” و فروشنده حرفه‌ای به این فکر می‌کند که ” امروز باید به کسی کمک کنم چیزی بخرد.” نگرش برنده- برنده ضامن منافع دو طرف است و در همه تعاملات انسانی وجود دارد. این نگرش فروشنده حرفه‌ای را ملزم می‌کند اگر جایی مشتری می‌خواهد بخرد و این خرید به نفع او نیست او را مطلع کند و فقط منافع خود را نبیند. من از  یک تکنیک فروش صحبت نمی‌کنم. تکنیک‌ها تمرکزشان برای فروش فوری است ولی نگرش برنده – برنده می‌گوید اگر مطمئنی فروش رخ  خواهد داد اما به نفع مشتری تو نیست به او بگو ماجرا چیست یا حتی اگر در فروش خسارتی وارد شد حتی اگر اعتراضی نداشت تو حقش را محفوظ بدار. شاید بتوان گفت معادل این دیدگاه در آموزه‌های دینی همن  عنوان نیت خیر داشتن است. جالب است بدانید در بیان عوامل زیاد شدن روزی داشتن نیت خیر برای دیگران است.

چهارمین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر بی‌نیازی

چند سال پیش که در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کرده بودم. مدرس دوره از اساتید شناخته شده ایران هم هستند به عنوان یک تجربه شخصی توصیه ارزشمندی ‌برای حضور در جلسات مذاکره فروش داشتند ایشان می‌گفتند: « وقتی در یک جلسه مذاکره فروش شرکت می‌کنید با این دیدگاه شرکت کنید که شما  به جهت مالی پشت‌تان گرم است و هیچ نیازی به انجام شدن این معامله ندارید. با این دیدگاه وارد مذاکره شوید که مشاوره بدهید کمک کنید خریدار اطلاعات لازم را بدست آورد و یک رابطه بسازید. این دیدگاه باعث می‌شود آرامش داشته باشید و تحت تاثیر هر پیشنهادی تصمیم‌های عجولانه نگیرید و به هر خواسته‌ای که بعضاً‌ شاید خلاف ارزش‌های شخصی یا سازمانی شما باشد تن ندهید.  به نظر من بدترین وضعیت شما به عنوان یک فروشنده این‌است که خریدار متوجه شود شما نیاز دارید به هر قیمتی محصول‌تان را  بفروشید. در این حالت او یا سعی می‌کند از این موقعیت سوء‌استفاده کند و از شما امتیاز بگیرد و یا احساس می‌کند با خرید محصول، به شما لطف خواهد کرد.»

شاید این مورد در ابتدا یک تکنیک باشد نه باور اما ما در آموزه‌های دینی خودمان مدل کامل این موضوع را تحت عنوان” باور هوالرزاق “داریم. هوالرزاق یعنی من پشتم گرم روزی دهنده اصلی است و اگر قرار باشد این معامله سر بگیرد تصمیم گیرنده نهایی کس دیگری است و من فقط باید اصول و ارزش‌های کاری‌ام را زندگی کنم. این باور اعتماد بنفسی به شما می‌دهد که سبب می‌شود تا همه چیز خود را به انجام این معامله گره نزنید. مطمئن باشید خرید برای مشتری شما هم اینگونه ارزشمندتر است.

۴ باور قدرتمند فروشندگان حرفه‌ای و دستاورد آن

نگرش مثبت دارد و این نگرش سبب می‌شود در هر شرایطی بفروشد

تفکرسیستمی دارد و ای تفکر سبب می‌شود علاوه بر فروش رابطه سازی کند

برنده – برنده می‌اندیشد و این اندیشه سبب می‌شود حقی از مشتری ضایع نشود

باور هوالرزاق دارد و این باور سبب می‌شود اشتیاقش برای فروش از جنس التماس نشود.

 

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

مدافعان کار تیمی معمولا در دفاع از این سبک کار کردن ، توضیح می‌دهند که استفاده از تیم موجب افزایش سینرژی (هم افزایی) می‌شود . به عبارتی تاکید اعضای تاکید می‌کنند که خروجی کار تیمی بیشتر از حاصل‌جمع تلاش فردی تک تک اعضای تیم است .طرفداران کار تیمی برای تبیین بهتر این مفهوم ، توضیح می‌دهند که در کارهای تیمی ۲+۲ برابر ۴ نمی‌شود ، بلکه می‌تواند ۵ هم بشود. واقعیت اینست که کار تیمی در اکثر مواقع به جای سینرژی مثبت سینرژی منفی ایجاد می‌کند.  برخی انسانها زمانی که در یک کارتیمی شرکت می‌کنند کمتر از حالتی که آن کار را به صورت فردی انجام می‌دهند انرژی صرف می‌کنند. بنابراین ۲+۲  گاهی اوقات برابر ۳ می‌شود !!!

دلیل این سینرژی منفی چیست؟

همان پدیده معروفی که آنرا به اسم  (از زیر کار در رفتن) می‌شناسیم.

در اواخر سالهای ۱۹۲۰ یک روانشناس آلمانی به اسم رینگلمن کارایی فردی و گروهی انسانها را دریک فعالیت ساده (طناب کشی) مورد مطالعه و مقایسه قرار داد .  او انتظار داشت زمانی که سه نفر یک طناب را می‌کشند ، جمع نیروهای آنها سه برابر نیروی یک نفر باشد و یا، وقتی هشت نفر باهم یک طناب را می‌کشند، نیروی آنها هشت برابرنیروی یک نفر باشد اما نتایجی که در آزمایشهای رینگلمن به دست آمد این فرضیات را تائید  نکرد . یک گروه سه نفری، طناب را با نیروی برابر دو و نیم برابر یک انسان معمولی می‌کشیدند. یک گروه هشت نفری تنها چهار برابر یک انسان معمولی، از توان کشیدن، طناب برخوردا است.

تجربیات رینگلمن در مورد فعالیتهای دیگری نیز تکرارشد و به نتایج مشابهی منجر شد. تعداد نفرات اعضای یک گروه کارایی هر یک از افراد آن گروه را کاهش می‌دهد . گرچه وقتی تعداد اعضای گروه بیشتر می‌شود خروجی و کارایی فعالیت آنان نیز افزایش می‌یابد، اما اگر کارایی موثر هر فرد را به تنهایی در نظر بگیریم خواهیم دید که با بزرگ شدن گروه ، این کارایی کاهش می‌یابد.

چه عواملی باعث می‌شود در کار تیمی  این پدیده مشاهده شود؟

چرا انسانها در فعالیت گروهی، از زیربار مسئولیت شانه خالی می‌کنند؟ شاید به این دلیل که هرکسی فکرمی‌کند دیگران در حد منصفانه و مناسب، سهمی از بار کار را به عهده نخواهند گرفت و به همین دلیل هرکسی به نوبه خود، از زیر بار مسئولیت شانه خالی می‌کند.

اگر ببیند که دیگران تنبل بوده و یا از شایستگی وتوانایی مورد نیاز برخوردار نیستند، تلاش خواهند کرد با کمتر کار کردن عدالت را بر قرار کنند.

دلیل دیگر کاهش کارایی افراد را می‌توان در توزیع مسئولیت جستجو کرد. نتایج کار گروهی را نمی‌توان به یک فرد خاص نسبت داد. رابطه مشخصی بین تلاش‌های فردی و نتیجه گروهی وجود ندارد، به همین دلیل، اعضای تیم تشویق می‌شوند که از زیر کار فرار کنند به عبارت دیگر وقتی انسانها فکر می‌کنند نقش  و سهم آنان در خروجی نهایی تیم قابل اندازه گیری نیست، کارایی شان کاهش می‌یابد.

آیا باید برای همیشه قید کار تیمی را بزنیم؟

مسلما اینگونه نیست. اما چگونه می‌توان با استفاده از شناختی که در مورد این پدیده به دست آوردیم، و دیگر عوامل تیم های بهتری تشکیل دهیم؟ با راهکارهای زیر می‌توانید معایب کار تیمی را به حداقل رساند و از مزایای آن استفاده کرد.

  • سیستم ارزیابی داشته باشید

وقتی باهدف افزایش انگیزه و یا ایجاد هماهنگی از یک تیم استفاده می‌کنید، حتما بکوشید  ابزارهایی فراهم کنید که نتیجه تلاشهای فردی را نیز مشخص کرده و اندازه گیری نماید. اگر نمی‌توانید چنین کاری را انجام دهید، مطمئن باشید که انگیزه کارکنان ( ناشی از کار تیمی ) و هماهنگی  ایجاد شده ، به قیمت کاهش کارایی فردی اعضا حاصل خواهد شد. بنابراین بکوشید جنبه های مثبت و منفی تشکیل تیم را بایکدیگر سنجیده و تصمیم مناسب را اتخاذ نمایید.

سیستم پاداش باید بگونه‌ای اصلاح شود که به جای رقابت فردی، تلاش گروهی را مورد تشویق قرار دهد.

  • از بزرگ کردن تیم‌های خود بپرهیزید

اگر تیم بزرگی دارید آن را در چند واحد مستقل تقسیم کنید. سپس یک کار پیچیده را به قطعات مناسب تقسیم کرده و آنها را در بین واحدها اختصاص دهید. برای هماهنگی تولید هر گروه، فقط به یک نفر اضافی نیاز خواهید داشت.

تیم ورک

  • هر کسی به درد کار تیمی‌ نمی‌خورد

هر کسی به‌درد کار تیمی نمی‌خورد؛ برخی انسان ها ذاتاً‌ انسان‌های خوبی برای کار تیمی و فعالیت‌های گروهی نیستند. این افراد تنهایی را ترجیح می‌دهند و یا علاقمندند که به خاطر  موفقیت‌های فردی‌شان ارج‌نهاده شوند. در زمان استخدام کارکنان، علاوه بر توجه به نیازهای تخصصی کار، بکوشید از توانایی داوطلب در این زمینه هم اطمینان حاصل کنید.

 امروزه موفقیت یک کارمند صرفاً در گرو موفقیت فردی او نیست. انسان‌ها برای آنکه بتوانند به عنوان عضو یک تیم، کارایی خوبی داشته باشند باید از توانایی برقراری ارتباط صریح و صادقانه برخوردار بوده و آمادگی کافی داشته باشد تا از اهداف فردی در مقابل موفقیت گروهی صرف نظر کند

کار - تیمی

  • آموزش کارکنان و ساخت فرهنگ کار تیمی

تعداد بسیار زیادی از کسانی که همواره برای موفقیت فردی تربیت شده و بر اساس تلاش‌های فردی پاداش گرفته‌اند، با آموزش کافی می‌توانند با بازیگران خوبی برای کار تیمی تبدیل شوند. متخصصان آموزش می‌توانند آموزش‌هایی را اجرا کنند که کارکنان، لذت کار و موفقیت تیمی را درک کنند و بچشند. معمولاً این کار، از طریق برگزاری کارگاه‌های حل مساله، مهارت ارتباط، مذاکره، مدیریت تعارض و رهبری انجام می‌شود.

برگرفته از کتاب ۵۳ اصل مدیریت انسانها

خوب به ‌عالی واژ‌ه‌ی بود که جیم کالینز وارد ادبیات کسب‌وکار کرد. او و تیم ۲۱ نفره‌اش بعد از ۱۵ سال تحقیق و بررسی روی ۵۰۰ شرکت موفق آمریکا به ۹ ویژگی مشترک در بهترین شرکت‌های دنیا رسیدند. نتیجه کامل این تحقیقات در کتاب ارزشمند ” از خوب به عالی” با تفسیر کامل بیان شده. اگر وقت و حوصله خواندن این کتاب را ندارید این مقاله کمک می‌کند تا با این ویژگی‌های مشترک و غیر منتظره شرکت‌های خوب به عالی آشنا شوید.

معیارهای عجیب و سختگیرانه جیم کالینز برای انتخاب شرکت‌های خوب به عالی از نگاه چیزی فراتر از آن چیزی است که ما در ذهن داریم. معیارهای او آنقدر خاص بودند که در مرحله اول از ۵۰۰ شرکت موفقی که در لیست تحقیق او قرار گرفتند تنها  ۲۸ شرکت توانستند از فیلتر های او عبور کنند. اما کار  یک مرحله دیگر هم سخت‌تر شد و در نهایت فقط ۱۱ شرکت نشان خوب به عالی را توانستند کسب کنند.

خوب به عالی

چند نمونه از معیارهای سختگیرانه خوب به عالی

  • اولین معیار این بود که شرکت‌ها نباید در بدو تاسیس شروعی پر قدرت می‌داشتند. زیرا او عقیده داشت این شرکت‌ها زیاد آموزنده نیستند و نمی‌توانند ایده‌‌ای خاصی در نتیجه تحقیقات به خواننده ارائه کند. مثلا شرکت hp  از جمله شرکت‌های موفق این گروه بود که از  لیست مطالعاتی جیم کالینز حذف شد.
  • دومین معیار میزان رشدی بود که شرکت‌ها می‌باید داشته باشند او در نهایت شرکت‌هایی را انتخاب کرد که از متوسط صنعت خود رشد سه برابری داشتند.
  • معیار سوم او پیوستگی زمان اوج این شرکت‌ها بود. جیم کالینز یک بازه زمانی ۱۵ ساله را برای پیوستگی رشد شرکت‌ها در نظر گرفت، تا شرکت‌هایی که به طور تصادفی رشدی داشته‌اند از این پروسه حذف شوند. از نظر او یک شرکت نمی‌توانست به صورت تصادفی ۱۵ سال رشد پیوسته و مدام داشته باشد.

کل پروژه جیم کالینز ده سال‌ونیم تلاش تیمش را به خود اختصاص داد. او در کتاب خواندنی ” از خوب به عالی ” به ۹ ویژگی خاص این شرکت‌ها اشاره می‌کند که چند ویژگی آن غیر منتظره عجیب و خلاف باورهای دنیای کاری مدرن امروز است و برخی با آن مخالفند اما او بر اساس شاهدان و مثال‌های واقعی این اطلاعات را عرضه کرده.

جیم کالینز

  ۹ ویژگی خاص شرکت‌های خوب به عالی

۱-مدیران از درون سازمان منصوب می‌شدند و از بیرون وارد سازمان نشده بودند

مدیران نامداری که از بیرون سازمان آمده و به ادراه امور می‌پردازند نقشی در رساندن یک شرکت، از مرحله خوب به عالی ندارند. در میان مدیران شرکت‌های رهسپار تعالی ده نفر از هر یازده نفر از درون خود سازمان به منصب مدیریت رسیده‌اند. درحالی که شرکت‌های هم تراز شش برابر بیشتر از دیگران سعی داشته‌اند مدیران خود را از میان افراد بیرون سازمان انتخاب کنند.

نتیجه: برای نزدیک شدن به معیارهای یک شرکت از  خوب به عالی بهتر است مدیران موفق از رده پایین شرکت به مدیریت میانی و درنهایت مدیریت کل شرکت ارتقاء یابند. جیم کالیز این مدیران را رهبران سطح پنجم می‌نامد و مهمترین ویژگی‌ آنها را فروتنی و اراده می‌داند.

  1. مزایای دریافتی مدیران، باعث پیشرفت نیست

جیم کالینز می‌گوید ما با هیچ روش سازمان یافته‌ای مواجه نشدیم که نشان دهد، بین مزایای دریافتی مدیران و عملکرد آنها در جهت رساندن شرکت از مرحله خوب به عالی ، ارتباطی وجود دارد. اطلاعات ما این مطلب که ساختار پاداش مدیریت محرک اصلی عملکرد شرکت‌هاست را رد می‌کرد.

نتیجه: مدیران شرکت‌های خوب به عالی با پاداش انگیزه  نمی‌گیرند بلکه معیارهای بالاتری دارند جیم کالینز در جایی دیگر از کتابش به این نکته نیز اشاره می‌کند که سیستم پاداش نباید این باشد که از افراد نالایق انتظار عملکرد‌های درست داشته باشیم، بلکه باید بتوانیم افراد لایق و شایسته را وارد سازمان نموده و سپس آنها را حفظ کند.

  1. خط مشی مهم است اما استراتژی مهم‌‌تر است

خط مشی،  به خودی‌خود شرکت‌های رهسپار تعالی را از شرکت‌های هم تراز انها مجزا نمی‌کرد. هر دو گروه از این شرکتها استراتژی‌های خوبی داشتند و هیچ دلیلی وجود ندارد که بگوییم شرکتهای  خوب به عالی به نسبت شرکتهای هم‌تراز زمان بیشتری را صرف تصمیم گیری‌های استراتژیک و بلند مدت می‌کنند.

نتیجه: داشتن راهکاری برای بهتر بودن، الزاما تمایلی برای بهتر بودن یا تصمیمی برای بهتر بودن و تبدیل شرکت به شرکتی عالی ایجاد نمی‌کند. برای تبدیل شدن به شرکت عالی باید دید در کدام زمینه می‌توانید بهترین عملکرد را داشته باشید و بهتر دست به عمل و اقدام بزنید.

  1. کارهایی که نباید انجام دهید مهم‌تر است از کارهایی که باید انجام دهید

شرکت های رهسپار تعالى تنها در فکر این نبودند که برای رسیدن به مرحله عالی چه اقداماتی را باید صورت دهند، بلکه به این نکته نیز توجه داشتند که از و انجام کدام کارها باید اجتناب ورزیده و یا باید متوقف کنند. و نبایدها را در اولویت خود قرار می‌دادند.

نتیجه: انجام کارهای لازم تا زمانی که به نباید‌ها توجه ویژه نشود صرفا به هدر دادن وقت و انرژی شرکت منجر می‌شود. سالها قبل جیم ران به این موضوع به نوعی دیگر اشاره کرده بود. او عقیده داشت ” موفقیت به کارهایی که باید بکنیم ارتباط کمتری دارد تا کارهایی که نباید بکنیم.” شر‌کت‌های عالی دقیقا این گفته جیم ران را الگوی خود قرار داداه‌اند و اولویت برنامه آنها کارهایی است که نباید انجام دهند.

  1. تکنولوژی باعث تحول نیست، فقط به تحول سرعت می‌دهد

تکنولوژی و تغییرات مبتنی بر آن، در واقع هیچ نقشی در ایجاد یک تحول برای رسیدن به از مرحله خوب به عالی ندارد. تکنولوژی می تواند تحول را تسریع کند، اما نمی‌تواند آن را پدید آورد.

نتیجه: قبل از اینکه به فکر استفاده از تکنولوژی در شرکت باشیم باید زیر ساخت‌های استفاده از آن را آماده کنیم. آنچه شرکت‌ها را موفق می‌کند چهارچوب فکری و و تفکر سیستمی شرکت‌ است و تکنولوژی کمک می‌کند آنها سریعتر به نتایج دلخواه برسند.

  1. خرید و ادغام شرکت‌ها تاثیری در تحول شرکت‌ها ندارند

ادغام شدن با شرکتها و یا خرید آنها در حقیقت هیچ تأثیری در برانگیختن تحولی از مرحله خوب به عالی ندارد؛ ادغام دو شرکت متوسط یا خوب هرگز یک شرکت عالی را ایجاد نمی کند.

نتیجه: آنچه شرکت‌ها را به شرکت‌های عالی تبدیل می‌کند تفکری است که مدیران شرکت‌ها دارند بنابراین تبدیل یک شرکت کوچک به شرکت بزرگ بدون  تغییر تفکر مدیریت آن هیچ تاثیری در رشد شرکت از خوب به عالی نخواهد داشت.

  1. وقت مدیر صرف انگیزش کارمندان نمی‌شود

شرکت های رهسپار تعالی، توجه چندانی به تغییر مدیریت، ایجاد انگیزه در افراد با ترغیب آنها برای مشارکت نشان نمی‌دادند. تحت شرایط مطلوب، مشکلات مربوط به امور مدیریتی، ترغیب به مشارکت، ایجاد انگیزه و تغییری در حد وسیعی از میان می‌روند.

نتیجه: اگر افراد شایسته‌ای در شرکت خود استخدام کنید نیازی به ایجاد انگیزه نخواهید داشت فقط کافیست کاری نکنید که انگیزه آنها از بین برود. جیم کالینز می‌گوید: یکی از مهمترین عوامل از بین رفتن انگیزه اینست که چشم خود را به روی حقایق ناخوشایند ببندیم.

  1. پیشرفت‌های خود را جار نمی‌زدند

شرکت های رهسپار تعالی هیچ وقت، عنوان، تبلیغ، ضیافت نهار و یا برنامه ای برای نشان دادن تحولات خود نداشتند. در واقع، برخی از آنها اظهار می‌کردند که تا مدتی از حجم تحولات خود بی اطلاع بودند، و تنها وقتی که عملکردهای خود را مورد بازبینی قرار می‌دادند، متوجه این موضوع می‌شدند. آنها به راستی در کسب نتایج، جهشی انقلابی کردند، اما این جهش از طریق یک روند انقلابی صورت نگرفته بود.

نتیجه: اولاًروند پیشرفت شرکت‌ها در ابتدا روندی آرام و تدریجی است و بعد از مدتی سیر صعودی قابل توجهی پیدا می‌کند به طوری که خود شرکت هم در ابتدا متوجه این رشد نمی‌شود. ثانیاٌ‌ شرکت‌های خوب به عالی برنامه‌ای برای جار زدن این پیشرفت‌ها نداشتند.

  1. سابقه درخشان قبلی آنها عامل پیشرفت‌شان نبود

بسیاری از شرکت‌های رهسپار تعالی در میان صنایع موفق نبودند و برخی از آنان حتی در صنایع بسیار ضعیفی قرار داشتند. در هیچ یک از موارد با شرکتی مواجه نشدیم که به طور ناگهانی و برق‌آسا جهش کرده باشد. عالی بودن، محصول شرایط و موقعیت نیست. عالی بودن همان گونه که مشخص شد، تا حدود زیادی مبتنی بر انتخاب آگاهانه است.

نتیجه: آنچه شما را می‌تواند از خوب به عالی برساند عوامل بیرونی نیست. انتخاب‌های درست آگاهانه و اقدام در شرایط نامطلوب نیز می‌تواند مسیر رشد شما را فراهم کند.

 

 

 

شخصیت‌شناسی mbti  و یادگیری ریزه‌کاری‌های شخصیت خودتان و دیگران می‌تواند کمک بزرگی به پیشرفت شما در همه زمینه‌های زندگی داشته باشد. یک فروشنده از شخصیت‌شناسی در ارتباط با مشتریانش، یک مدیر در گزینش و برخوردبا کارمندانش، یک معلم در رابطه با شاگردانش، و والدین در تربیت فرزندان‌شان می‌توانند بهترین بهر ه را ببرند.

تاریخچه شخصیت‌شناسی mbti

تیپ شخصیتی افراد از موضوعاتی است که تاریخچه آن به حدود ۱۰۰ سال قبل برمی‌گردد. کارل گوستاو یونگ اولین کسی بود که  به طور مفصل به این موضوع پرداخت و بعد از آن دو زن آمریکایی به نام‌های کاترین بریگز و دخترش ایزابل میرز آن را ساده‌سازی کردند. در حقیقت خلق این شانزده تیپ شخصیتی، ابداع این مادر و دختر بود و عبارت mbti   نیز بر همین اساس شکل گرفت.

شخصیت‌شناسی mbti

شخصیت‌شناسی mbti چی میگه؟

برای اینکه یک دید کلی از mbti داشته باشید لازم است در ابتدا مبانی و اصول این مدل شخصیت‌شناسی را بدانید و بعد وارد جزئیات شوید. دانستن همین اصول به شما کمک بزرگی می‌کند تا حدودی ساختار شخصیت خود آشنا شوید.

اصل اول در شخصیت‌شناسی mbti :

Mbti  میگه انسان‌ها در چهار مورد زیر ترجیحات خاص خودشون رو دارند.

  1. دریافت انرژی ( حالمون خوب میشه و شارژ می‌شیم و …)
  2. دریافت اطلاعات ( یاد‌می‌گیریم و آگاه می‌شیم و … )
  3. تصمیم گیری (فکر می‌کنیم و برنامه‌ریزی می‌کنیم و …)
  4. سازماندهی ( برنامه‌‌هامون رو اجرا می‌کنیم و …)

اصل دوم در شخصیت‌شناسی mbti:

هر کدام از این  ابعاد یک طیف بین دو قطب است و هر انسان به یک نقطه از این طیف تعلق دارد. به عبارت دیگر :

انسان‌ها در دریافت انرژی به نقطه‌ای بین دو قطب درون‌گرایی و برون‌گرایی تعلق دارند. (یعنی همه انسان‌ها در یک حدی یا درونگرا هستند یا برونگرا )

درونگرایی

 

انسان‌ها در دریافت اطلاعات به نقطه‌ای بین دو قطب شهودی و حسی تعلق دارند.

شخصیت‌شناسی mbti

 

انسان‌ها در تصمیم‌گیری به نقطه‌ای بین دو قطب فکری و احساسی تعلق دارند.

شخصیت‌شناسی mbti

 

انسان‌ها در سازماندهی به نقطه‌ای بین دو قطب منعطف و منظم تعلق دارند.

شخصیت‌شناسی mbti

اصل سوم در شخصیت‌شناسی mbti:

هر کدام از این قطب‌ها در mbti با یک حرف لاتین نشان داده می‌شود که از کنار هم چیدن آنها یک عبارت چهار حرفی بوجود می‌آید که به آن تیپ شخصیتی هر فرد در mbti  می‌گویند.

اصل چهارم در شخصیت‌شناسی mbti:

هیچ کس به دوسر این طیف و همچنین نقطه میانه طیف، یعنی نقطه صفر تعلق ندارد.

یعنی هیچ‌کس صد‌درصد درون‌گرا یا برون‌گرا نیست و همچنین کسی به طور ذاتی در نقطه صفر قرار ندارد.

نکته: افرادی که به جهت هر بعد به نقطه صفر نزدیک هستند رفتارهای مشابه به هم در همان بعد داردن مثلا کسی که به لحاظ فکر نزدیک به صفر است با کسی که به لحاظ احساسی نزدیک به صفر است مشابهت‌های زیادی در این بعد دارند.

منطقه نزیک به صفر در هر بعد را اصطلاحاً حوزه خاکستری می‌نامند.

شخصیت‌شناسی mbti

اصل پنجم در شخصیت‌شناسی mbtii:

تیپ شخصیتی ‌انسانها موروثی است و قابل تغییر نیست. اما همه می‌توانند تمام توانمندی‌های بعد مخالف خود را بیاموزند و در مواقع نیاز از مزایای آن بهرمند شوند.

اصل ششم شخصیت‌شناسی mbti:

هیچ‌کدام از  این تیپ‌ها به خودی خود خوب یا بد نیستند و هر کدام در جایگاه‌های مختلف ممکن است نقاط ضعف یا قوت خود را داشته باشند.

 

شخصیت‌شناسی mbti

 

تیپ شخصیتی مثل دست چپ و راست یک خصوصیت کاملاً‌  ارثی است و همانطوری که ما از هر دو دست استفاده می‌کنیم اما ترجیحات‌مون برای استفاده از یک دست بیشتر است، در وجود همه ماهم ۱۶ تیپ شخصیتی وجود دارد که از تمامی آنها استفاده می‌کنیم اما ترجیحات هر شخص فقط با یکی از  این تیپ‌های شخصیتی است.

تیپ شخصیت خودمان را چگونه پیدا کنیم؟

راه اول : استفاده از تست‌های mbti  شاید ساده‌ترین راه به نظر برسد اما  انتظار نداشته باشید با  تست‌های رایگان موجود در اینترنت و فضای مجازی به یک نتیجه منطقی و درست برسید. برای این کار باید از تست‌های استاندارد و زیر نظر متخصص این رشته کمک گرفت.

راه دوم : روش بهتر برای شناخت تیپ شخصیتی خودتان، آموزش اصول و مبانی mbti  است. با توجه به در دسترس بودن منابع اطلاعاتی فراوان و ارزان این روش بسیار نتیجه بخش‌تر و کم هزینه تر است.

برای شناخت تیپ شخصیتی از کجا شروع کنم ؟

بهترین حالت اینست که در ابتدا شخصیت شناسی را با تمرکز روی شناخت تیپ شخصیتی خودتان شروع کنید. برای این کار باید چهار بعد شخصیتی خود را بررسی کنید ( اصل اول mbti ) تا متوجه شوید به کدام قطب از این چهار بعد تعلق دارید. که در ادامه این مقاله به شما کمک می‌کنم به آن برسید.

بُعد اول دریافت انرژی :

دو قطب این بعد می‌گوید شما یا درونگرا هستید و یا برون‌گرا. درون‌گرایی و برونگرایی خود را مشخص کنید و ببینید کدام یک از حروف اختصاری  I و یا E  به شما تعلق دارد. برای شناخت درون‌گرایی و برونگرایی و رفتار‌های این دو گروه اینجــــا کلیک کنید.

بُعد دوم دریافت اطلاعات :

در این بعد شما باید ببینید یک شمی هستید یا یک حسی. شمی یا حسی بودن خود را مشخص ‌کنید. برای اینکه بدانید شما یک شمی هستید یا یک حسی اینجــا را کلیک کنید وبعد از مطالعه آن یکی از دو حرف N  و یا  S  را که متعلق به شماست انتخاب کنید.

بُعد سوم تصمیم‌گیری:

در این قسمت شما باید فکری بودن یا احساسی بودن خود را بررسی کنید و سپس یکی از حروف T و یا F  را انتخاب کنید. برای اینکه بدانید شما یک فکری هستید یا احساسی اینجـــا کلیک کنید.

بُعد چهارم سازماندهی:

درآخرین مرحله منعطف یا منظم بودن خودتان را بررسی ‌کنید و یکی از دو حرف P و یا J  را انتخاب ‌کنید. منظم بودن و یا منعطف بودن خود را با کلیک در اینجـــا می‌توانید بررسی کنید.

هم اکنون شما چهار حرف دارید که به ترتیب

یکی از آن حروف درون‌گرایی و برونگرایی شما را مشخص می‌کند

یکی شمی یا حسی بودن شما را مشخص می‌کند

یکی فکری یا احساسی بودن شما را مشخص می‌کند

و یکی هم منعطف یا منظم بودن شما را مشخص می‌کند

شخصیت‌شناسی mbti

از کنار هم چیدن آنها یک عبارت چهار حرفی بدست می‌آید و آن تیپ شخصیتی شماست.

مثال :

من به جهت درونگرایی و برونگرایی ، یک درون‌گرا هستم. یعنی یک I

من به جهت شمی و حسی ، یک شمی هستم. یعنی یک N

در بعد فکری و احساسی هم، فکری هستم. یعنی یک T

و در نهایت بین منظم بودن و منعطف بودن من یک  منعطف هستم. یعنی  P

با توجه به مراحل بالا تیپ شخصیتی من در  mbti  می‌شود INTP

 

شخصیت‌شناسی mbti

این عبارت چهار حرفی را باید چه کار کنیم؟

این عبارت چهارحرفی یکی از ۱۶ تیپ در شخصیت‌شناسیmbti  است. این عبارت چهار حرفی مهمترین صفات، ویژگی‌های عمومی، نقاط قوت وضعف ارتباطی، نقاط ضعف و قوت شغلی، شغل مناسب و عوامل موفقیت تیپ شخصیتی شما را مشخص می‌کند. برای اینکه این ویژگی‌های  خودتان را کامل بدانید از این صفحه روی تیپ شخصیتی خودتان کلیک کنید.

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای می‌تواند فرصت‌های جدیدی را برای کسب‌وکار شما ایجاد کند که شاید هیچگاه به آن فکر نکرده باشید. اما یک جستجوی ساده در گوگل شما را هزاران پیشنهاد متناقض برای طراحی کارت‌ویزیت حرفه‌ای روبرو می‌کند. شاید علت این باشد که هر کسی کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای را با معیارهای کار خود می‌سنجد. واقعیت این‌است که اهداف و استراتژی کسب‌وکار، نوع محصول و خدمات و مخاطبین و سلیقه شخصی هر کسی از عوامل مهمی است که در طراحی یک کارت‌ویزیت حرفه‌ای دخیل هستند. اما معمولاً مهمترین عاملی که کمک می‌کند یک کارت‌ویزیت، حرفه‌ای و موثر باشد کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد.

مهم‌ترین عاملی که یک کارت‌ویزیت را موثر می‌کند این‌است که به کارت‌ویزیت به عنوان یک رسانه‌ی بازاریابی نگاه شود و برای این کار طراح باید اولاً مجهز به دانش بازاریابی باشد و ثانیاً از تاثیر گرافیک بر این حوزه نیز آگاهی لازم را داشته باشد. متاسفانه اکثر طراحـان کارت‌ویزیت صـرفاً یک فتوشـاپ‌کار خوب هستند و تقریباً هیچکدام به حوزه‌های بازاریابی و گرافیک آشنایی کافی ندارند.

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای چطور کارت ویزیتی است؟

شاید از دید عموم کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای، کارتی است ساده، که با یک لوگو و یک شعار تبلیغاتی زیبا در یک زمینه خلوت کار را تمام کرده باشد. این سبکِ کار ویژه‌ی تبلیغات شرکت‌های شناخته شده و مشهور جهانی است و با هدف برندسازی انجام می‌شود .

آنچه مسلم است این‌است‌که این نوع تبلیغ کار خصوصاً در مورد کارت‌ویزیت‌ها هیچ تاثیری در جذب مشتری در کوتاه مدت ندارد و تنها کار آنها یک اطلاع‌رسانی شیک است. متاسفانه این مدل طراحی گاهی آنقدر ناشیانه از شرکت‌های برند و مشهور تقلید می‌شوند که در حد یک اطلاع رسانی ساده هم ارزش ندارد.

کارت‌ویزیت

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای باید بتواند به عنوان یک رسانه بازاریابی شما را به مخاطبین خودتان به بهترین شکل ممکن معرفی کند و آنها را برانگیزاند که نسبت به تماس با کسب‌وکار شما دست به اقدامی بزنند. درک درست همین نکته کمک بزرگی به شما می‌کند تا از اشتباهات رایج در طراحی کارت ویزیت‌هایی که صرفاً کار آنها اطلاع رسانی است پرهیز کنید.

برای تهیه یک کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای از کجا شروع کنیم؟

اگر آشنایی مختصری با فتوشاپ داشته باشید می‌توانید با آنچه در این مقاله می‌آموزید یک کارت‌ویزیت حرفه‌ای تهیه کنید. البته شاید نیاز نباشد این کار را خودتان انجام دهید و از یک طراح کمک بگیرید یا کاملاً به متخصص این‌کار واگذار کنید اما دانستن این نکات شما را از اشتباهات متداول دور خواهد دشت.
برای آنکه مطالب راحت‌تر آموخته شود تمام آنچه در رابطه با کارت‌ویزت حرفه‌ای باید بدانید در سه بخش اصلی دسته‌بندی شده که به ترتیب به آنها می‌پردازیم:
۱٫ محتوای کارت ویزیت
۲٫ فرم و گرافیک کارت‌ویزیت
۳٫ چاپ کارت‌ویزیت

مهمترین نکات در باره محتوای کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

 

• خودتان را کاملاً واضح و روشن معرفی کنید

معرفی با ذکر نام شما و نام شرکت تمام نمی‌شود. زمینه‌ی کاری خود را در شرکت کاملاً روشن توضیح دهید و به بیان عبارات کلی اکتفا نکنید. عموماً صاحبان کسب و کار به بیان نام خدمات خود و یا کالای خود اشاره می‌کنند نه به محصول‌شان.

کالای شما آن چیزی است که شما تولید می‌کنید و محصول شما اثری است که کالای شما در زندگی مخاطبین شما دارد. به عنوان مثال خمیر دندان یک کالاست و اثر آن سفیدی دندان است. در کارت ویزیت شما باید علاوه بر نام کالای‌تان (عنوان خمیردندان)،  بنویسید: ” ما به شما لبخند زیبا را هدیه می‌دهیم.”

به عبارت دیگر اگر امکان دارد برای بیان زمینه کاری خود، از کمکی که به مخاطب می‌کند بگویید. ( البته که با فضای محدود کارت ویزیت ممکن است کار سختی باشد) اگر کار شما تخصصی است از اصطلاحات و عبارات تخصصی تا حد امکان کمتر استفاده کنید مگر اینکه کاملاً مطمئن باشید مخاطب شما با آنها آشناست. به عنوان مثال واژه اتوماسیون در عبارت «شرکت برقالو بهترین در صنعت اتوماسیون» هیچ چیز را مشخص نمی‌کند و به جای آن می‌توان گفت «شرکت اتوماسیون برقالو کمک می‌کند، هزینه‌های شما در نیروی انسانی به حد‌اقل برسد»چ

• یک پیشنهاد مشخص در کارت‌‌ویزیت برای مخاطب داشته باشید. (فاکتور WOW داشته باشید)

کمتر کارت‌ویزیتی را می‌توانید پیدا کنید که در آن یک پیشنهاد مشخص و قابل توجه برای مخاطب داشته باشد.( جذاب بودن این پیشنهاد باید باعث تعجب مخاطب شود و به همین خاطر برخی از آن به عنوان فاکتور wow نام می‌برند.) مهمترین تفاوت یک کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای با یک کارت ویزیت معمولی همین پیشنهاد است. اگر می‌خواهید از کارت‌ویزیت به عنوان یک رسانه بازاریابی استفاده کنید برای درج یک پیشنهاد خوب حتما فکر کنید.
اگر کار خدماتی انجام می‌دهید یک بازدید رایگان، سرویس رایگان و ….
اگر کار شما آموزش است یک دانلود رایگان، شرکت در یک کلاس رایگان و ….

اگر کار شما وکالت است یک مشاوره رایگان و یا ….
پیشنهادتان باید آنقدر جذابیت داشته باشد که اگر کسی کارت ویزیت شما را از روی زمین پیدا کرد آنرا تمیز کند و در کیفش بگذارد.

کارت‌ویزیت

• عکس در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

عکس مناسب کمک می‌کند مخاطب خیلی سریعتر به زمینه کاری شما پی‌ببرد. عکس مناسب عکسی است که ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
• عکس کیفیت مناسب برای چاپ داشته باشد. با توجه به اینکه عکس‌هایی که در کارت ویزیت مورد استفاده قرار می‌گیرد کوچک هستند با یک جستجوی ساده در اینترنت می‌توانید عکس‌‌های خوب و با کیفیتی را پیدا کنید و معمولاً این مساله مشکل خاصی را ایجاد نمی‌کند.

• عکس کارت‌ویزیت باید به‌محض دیده شدن به مخاطب کمک کند درک درستی از کسب‌وکار شما در ذهن او شکل بگیرد. در این قسمت معمولاً‌ دو اشتباه رخ می‌دهد.
اول اینکه بعضاً‌ از عکس‌هایی استفاده می‌شود که ربطی به کسب‌وکار ندارد.
( برخی وجود شرکت اپل و موفقیتش را بهانه‌ این انتخاب خود می‌دانند خُب اگر شما هم درآمد و شهرت اپل را دارید این ایراد به شما وارد نیست!)
دوم اینکه گاهی عکس‌های مرتبط اما غیر بومی هستند و با واقعیت کسب‌وکاری که انجام می‌دهیم هماهنگی ندارند. هر چه ارتباط عکس روی کارت ویزیت با آنچه واقعاً در فضای کسب‌وکارتان رخ می‌دهد نزدیک‌تر باشد مشتری حس اعتماد و نزدیکی بیشتری خواهد داشت و ارتباط بهتری شکل می‌گیرد. به عنوان مثال وقتی یک تعمیرکار اتومبیل، در کارت‌ویزیت خود از عکس اتومبیل‌هایی استفاده می‌کند که خودش و مخاطبش هیچگاه آنها را از نزدیک ندیده است، بعید است بتواند ارتباط خوبی را رقم بزند.

آیا در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای از عکس خودمان استفاه کنیم یا نه؟ این سوالی است که خیلی با آن مواجه هستند. برخی این کار را نشانه‌ی اعتماد‌بنفس و برخی آن را اصطلاحاً‌ بی‌کلاسی می‌دانند. در پاسخ باید گفت این کار تا حدود زیادی بستگی به کسب‌وکار و استراتژی شما در رابطه با برندسازی شخصی یا برندسازی سازمانی دارد. اما با اطمینان می‌توان گفت در کارهایی که با برندسازی شخصی ارتباط مستقیم دارد وجود عکس در جذب و ایجاد حس خوب در مخاطب موثر است. نمونه‌ی این مشاغل وکالت و مشاوره است.

• اطلاعات تماس در کارت ویزیت‌حرفه‌ای

اگر کار شما به‌گونه‌ای است که حضور فیزیکی مخاطبین در محل کارتان ضروری است در نوشتن آدرس دقت لازم را داشته باشید. اسامی قدیمی و جدید برخی از خیابانها را

در نظر داشته باشید و اگر لازم است از هر دو استفاده کنید در غیر این‌صورت از نامی که شهرت بیشتری دارد استفاده کنید تا مشتری سر در گم نشود.
دقت کنید در درج آدرس، نام شرکت یا فروشگاه خود را با اسامی مکان‌های دیگر گره نزنید. مثلاً در کارت ویزیت ننویسید بالاتر از شرکت داده پردازان سفلی، طبقه‌ی دوم داروخانه‌ی دکتر هلاکتی، جنب موسسه آشفته….
همه راه‌های تماس خود با مشتری، اعم از تلفن، فکس، شبکه‌های اجتماعی، وبسایت، ایمیل و تلفن همراه و … را برای مشتری بنویسید تا بتواند راحت با شما تماس داشته باشد. اشتباه خیلی از کسب‌وکارهای کوچک این‌است که به تقلید از برند‌های بزرگ به یک شماره تلفن ثابت و نشانی ایمیل اکتفا می‌کنند.
اگر دوست ندارید با تلفن همراه خود کسب‌وکارتان را پیگیری کنید آن‌را در کارت ویزیت ننویسید.
نشانی وبسایت را هم فقط در صورتی در کارت ویزیت قید کنید که وبسایتی با محتوای نسبتاً ایده‌آل و فعال داشته باشید. در غیر این صورت مشتری خیلی زود به غیر حرفه‌ای بودن شما پی خواهد برد.

• از کیو آر کد ((QR CODE استفاده کنید

با این کار اولاً از شلوغ شدن فضای کوچک کارت‌ویزیت با اطلاع تماس جلوگیری می‌کند و ثانیاً به مخاطب خود کمک می‌کنید به راحتی با اطلاعات تماس شما در فضای مجازی دسترسی داشته باشد.
با استفاده از این سایت می‌توانید خیلی راحت و به سرعت یک کیو آر کد برای خود بسازید
برای ساخت ((QR CODE اینجــــــــا کلیک کنید

مهمترین نکات در رابطه با فرم و گرافیک کارت‌ویزیت

 

• رنگ در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

رنگ کارت‌ویزیت شما باید با رنگ سازمانی شما هماهنگ باشد. اگر رنگ سازمانی ندارید بهتر است یک رنگ سازمانی برای خود تدارک ببینید و بقیه اقلام تبلیغاتی و برگه‌های اداری خود را به‌تدریج با رنگ سازمانی خود یکپارچه کنید. اما اگر فعلاً نمی‌خواهید وارد این موضوع شوید بهترین رنگ برای زمینه کارت‌ویزیت سفید یا سفید با ته‌مایه طوسی است البته این رنگ نمی‌تواند برای هر کاری مناسب باشد. نوع کار شما و مخاطبین ممکن است بر این مورد تاثیر زیادی داشته باشد. اگر این مساله خیلی برایتان اهمیت دارد یک آشنایی مختصر با روانشناسی رنگ‌ها به شما کمک می‌کند بهترین تصمیم را بگیرید. سایت متـمم در این رابطه مقالات ارزشمندی دارد.

مطالعات علمی زیادی در باره روانشناسی رنگ‌ها صورت گرفته و این مبحث کاملاً بنیان علمی دارد . اما متاسفانه این بحث مانند  شخصیت‌شناسی و طالع‌بینی با موضوعات دم دستی آمیخته شده. از اینرو بسیاری از مطالب موجود در فضای مجازی اغراق‌آمیز و دور از حقیقت است. محتوای سایت متـمم بهترین منبع موجود در فضای وب است.

 

نکات عمومی و مهم در رنگ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

• دقت داشته باشید رنگ‌های اصلی کارت‌ویزیت شما بیشتر از دو رنگ نباشد. کارت‌ویزیت‌‌هایی که از رنگ‌های زیادی استفاده می‌کنند به نوعی حس بی‌اعتمادی و غیر حرفه‌ای بودن را در مخاطب تقویت می‌کند. البته این مورد در برخی موارد ممکن است استثناء‌هایی هم داشته باشد.
• دقت داشته باشید در رنگ کارت‌ویزیت به اندازه کافی کنتراست (تضاد رنگی) را رعایت کنید تا نوشته‌ها کاملاً واضح باشند. خصوصاً در مواردی که سایز فونت‌ها کوچکتر می‌شود. به عنوان مثال سیاه با سفید یا قرمز با سفید یا زرد کنتراست رنگی خوبی دارند و قرمز روی نارنجی یا روی سیاه کنتراست رنگی ضعیفی دارند و اصلاً مناسب نیستند.
• در جاهایی که از فونت‌های ریزتر استفاده می‌کنید به‌هیچ عنوان از دورگیری‌های رنگی استفاده نکنید این کار معمولاً در چاپ با مشکل مواجه شده و باعث می‌شود متن شما وضوح لازم را نداشته باشد.
• از نوشتن متن روی عکس‌ها تا حد امکان خودداری کنید. مگر اینکه زمینه عکس شما یکدست باشد و به‌راحتی بتوانید کنتراست مناسب را بین فونت‌ و عکس ایجاد کنید
• سایت‌های زیر می‌تواند شما را انتخاب طرح و رنگ کارت ویزیت‌تان کمک کند.
برای انتخاب طــــــــرح (۱)  کارت‌ویزیت اینجــــــــــا کلیک کنید
برای انتخاب طـــــــرح (۲)  کارت‌ویزیت اینجـــــــــــا کلیک کنید
برای انتخاب و چیدمان رنگ کارت‌ویزیت اینجــــــــــا کلیک کنید

تناسب جنس کارت ویزیت و رنگ آن

کارت‌ویزیت‌های سفید یکدست و سیاه یکدست با روکش مات حرفه‌ای‌تر از روکش براق آن جلوه می‌کنند. اما در بقیه موارد می‌توانید به سلیقه خود روکش مات یا براق استفاده کنید. همچنین در کارت‌ویزیت کتان امباس به علت وجود بافت در هنگام چاپ رنگ مانند کاغذ گلاسه روی کار نمی‌نشیند. به همین دلیل کارهایی که دارای زمینه های روشن و سفید می‌باشند هنگام چاپ روی کارت کتان زیبا می‌شوند ولی کارهایی که دارای زمینه های تیره و مشکی می باشند بر روی کاغذ کتان خوب نشده و بهتر است از کارت‌ویزیت کتان پلاستیک استفاده شود.

• فونت در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

در کارت‌ویزیت بهتر است از دو نوع فونت بیشتر استفاده نشود. انتخاب نوع فونت بسته به نوع کسب‌وکار و مخاطبین شما متفاوت است. استفاده از فونت‌های خلاقانه و زیبا در کارت ویزیت بسیار عالیست به‌شرط آنکه به کارهای عجیب و غریب ختم نشود. شما قرار نیست یک اثر هنری خلق کنید کارت ویزیت شما باید بتواند یک پیام تبلیغاتی مناسب را به‌راحتی به مخاطب منتقل کند نقش خلاقیت و گرافیک تا جایی اهمیت دارد که به انتقال این پیام کمک کند. در غیر اینصورت هیچ ارزشی ندارد.

اگر به خاطر پیچیدگی فونت بیننده به سختی می‌تواند نوشته‌ی روی کارت شما را بخواند و یا محو گرافیک کارت‌ویزیت شما می‌شود به این معنی ا‌ست که پیام تبلیغاتی شما تحت‌الشعاع قرار گرفته و این یعنی شما به جای آنکه زمینه‌ی کاری‌تان را معرفی کنید هنرتان را معرفی کرده‌اید. البته اگر شما یک هنرمند هستید مسیر درستی را رفته‌اید.

اگر در انتخاب فونت با مشکل مواجه هستید ساده‌ترین راه این‌است‌که از فونت‌های زیبایی که جدیداً‌ طراحی شده شروع کنید. فونت‌های فارسی سری ایران، از جمله فونت ایران‌سنز از فونت‌های زیبا و جدید امروزی هستند.

• جنس کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

جنس کارت‌ویزیت شما می‌تواند به‌تنهایی معرف خوبی از کسب‌وکارتان باشد هر چند در انتخاب جنس کارت‌ویزیت محدودیت بیشتر می‌شود. اگر این موقعیت را دارید که از جنس خاص و متفاوتی برای کارت‌ویزیت‌تان استفاده کنید حتماً این کار را انجام دهید. با این کار، کارت‌ویزیت شما در میان هزاران کارت‌ویزیت یکنواخت خیلی بهتر دیده خواهد شد.

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای قبل از آنکه خوانده شود می‌تواند ویژگی‌های خلاقانه‌ای داشته باشد که بهتر دیده شود. جنس، رنگ، اندازه و شکل آن تا حدود زیادی می‌تواند کمک کند که این اتفاق رخ دهد. البته همانطور که قبلاً بیان شد این تفاوت نباید توجه را از موضوع اصلی یعنی دعوت به اقدام، منحرف کند.

• اندازه کارت‌ویزیت

ابعاد کارت‌ویزیت‌های معمولی ۵ x 9 است . اما سایزهای مرسوم در کارت‌ویزیت کتان ۸٫۵×۴٫۸ میباشد. کارت‌ویزیت کتان، از جمله کارت‌های پرطرف‌دار می‌باشد. علت علاقه‌مندی زیاد به این کارت، بافت موجود بر روی خود کاغذ و همچنین مقرون به صرفه بودن آن می‌باشد. اگر به دنبال یک کارت شیک و مقرون‌به‌صرفه هستید می‌توانید از این نوع کارت استفاده نمایید.

کارت‌ویزیت دورو یا یک رو؟
با توجه به فضای محدود کارت‌ویزیت مسلماً‌ اگر از دو طرف کارت‌ویزیت استفاده کنید بهتر است. با این‌‌کار اطلاعات در یک سمت کارت‌ویزیت باعث شلوغی نمی‌شود و فضای آزادی برای زیبایی کار در اطراف محتوای نوشتاری شما خواهد بود. در این‌گونه موارد معمولاً اطلاعات تماس را در پشت کارت ویزیت همراه یک “کیو آر کد” ارائه می‌کنند.
کارت‌ویزیت‌های بزرگتر از معمول و تاشو ؟
کارت‌ویزیت‌های بزرگتر از عرف علاوه بر هزینه‌ی بیشتر معمولاً کار مخاطب را برای نگهداری سخت‌تر می‌کنند و مزیت خاصی هم ندارند. همچنین کارت‌ویزیت‌هایی با اندازه‌های غیر معمول (نسبتاً‌ کوچکتر ) هم به احتمال زیاد برای شما محدودیت به لحاظ محتوا بوجود می‌آورند. لازم بذکر است هر نوع کارت‌ویزیتی خارج از اندازه‌های استاندارد نیاز به قالب خاصی دارد که معمولاً ساخت و هزینه‌ی قالب به عهده‌ی سفارش دهنده است.

فضایی برای تنفس هم داشته باشید

منظور از فضای تنفس این‌است‌که کارت‌ویزیت را بیش‌از اندازه شلوغ نکنید. دقت کنید مفهوم رسانه بودن کارت‌ویزیت، شما را دچار این اشتباه نکند که یک بروشور تبلیغاتی در اختیار دارید و می‌توانید هر مطلبی را در آن بنویسید. زیبایی در سادگی و تعادل است.

 

مهمترین نکات در چاپ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

 

نکاتی که باید قبل از چاپ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای رعایت کنید.
تیراژ چاپ کارت‌ویزیت در حالت معمول (چاپ افست) هزارتایی است. اما با چاپ‌های دیجیتال می‌توانید در تعداد کمتر هم این کار را انجام دهید. اگر تاکنون تجربه‌ی طراحی و چاپ کارت‌ویزیت نداشته‌اید حتماً این نکات را قبل از ارسال فایل نهایی به چاپخانه رعایت کنید:
• کیفیت (رزولوشن) کارت ویزیت باید ۳۰۰dpi باشد.
• از مُد رنگ CMYK برای فایل کارت‌ویزیت خود استفاده کنید.
• برای اطمینان سایز طراحی کارت‌ویزیت را از چاپخانه سوال کنید(اندازه استاندارد ۵ در ۹ می‌باشد)

• محتوای کارت‌ویزیت حداقل mm3 از هر طرف کارت فاصله داشته باشد.

پیشنهاد می‌کنم اطراف محتوای خود به هیچ عنوان کادر قرار ندهید. زیرا خطای برش در ابعاد کارت‌ویزیت باعث می‌شود کادر شما، دقیقاً وسط کار قرار نگیرد.
• در فونتهای کوچک و کارتهای لمینت نوشته‌های مشکی خود را تک رنگ قرار دهید ( k=100 )
• در کارت‌های کتان (به خاطر بافت آن) به‌هیچ‌عنوان از زمینه یکدست رنگی استفاده نکنید.
• خروجی نهایی کار را با پسوند tif و لایه بسته ارسال کنید. (در غیر این‌صورت قبل از ارسال فایل این مورد را با چاپخانه هماهنگ کنید.)

چند نکته‌ی بسیار مهم

قبل از اینکه فایل را به چاپخانه تحویل دهید. یک بار دیگر همه موارد را بررسی کنید تا نکته‌ای جا نیفتاده باشد. متن کارت‌ویزیت را با یکی دونفر دیگر مرور کنند تا به‌لحاظ

املایی و دستوری مشکلی نداشته باشد. در نهایت قبل از چاپ یک پرینت رنگی در اندازه‌ی واقعی از کارت‌ویزیت بگیرید. با دیدن این طرح به ایرادهای احتمالی از کارت‌ویزیت بعد از چاپ پی خواهید برد. طرحی که شما از صفحه مانیتور می‌بینید با آنچه چاپ می‌شود به جهت رنگ و وضوح تفاوت‌های زیادی دارد که فقط با تجربه می‌توان متوجه‌ی آن شد. برای اینکه هیچ موردی از قلم نیفتد همه‌ی مقاله را در یک چک لیست خلاصه کرده‌ایم که با مرور آن می‌توانید تک‌تک آنها را بررسی کنید. پیشنهاد می‌کنم این چک لیست را پرینت بگیرید و موارد لازم را تیک بزنید.

چند نکته‌ی پایانی در باره کارت‌ویزیت

• همیشه و در همه جا کارت‌ویزیت خود را همراه داشته باشید تا در موارد نیاز بتوانید آن را ارائه کنید.
• همیشه به مشتریان خود بیش از یک کارت‌ویزیت بدهید تا آنها بتوانند آن را به سایر افراد نیز بدهند.
• در تمام مکاتبات اداری از کارت‌ویزیت خود استفاده کنید.

اگر این مقاله را پسندیدید می‌توانید فایل PDF ‌آن را از اینجـــــــــا دانلود کنید

 

در صورتی که سوالی در این رابطه دارید در زیر همین مقاله(بخش دیدگاه) سوال خود را مطرح کنید تا در اسرع وقت پاسخگوی‌‌تان باشم.

 

خطاهای شناختی از مهمترین مواردی هستند که بر تصمیم گیری‌ها بویژه تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارند. عدم آگاهی از این خطاها منجر به کاهش فروش شود و شاید هیچگاه متوجه آن هم نشوید. در این مجموعه مقالات شما را با مهمترین خطاهای شناختی که در فروش موثر هستند آشنا می‌کنیم.

خطای شناختی اول : خطای افزایش گزینه‌ها

بیشتر فروشندگان به اشتباه گمان می‌کنند هر چه فروشگاه خود را با اجناس متنوع‌تری پر کنند احتمال خرید مشتری بیشتر می‌شود! به عبارتی دیگر گاهی این عبارت که ” مشتری‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که جنس‌شان جور باشد.” باعث  چنین اشتباهی می‌شود. البته این موضوع اگر با رعایت مواردی همراه باشد مساله خاصی را بوجود نمی‌آورد.

یک سوال مهم:

آیا وقتی فروشگاهی با اجناس متنوع داشته باشی، مشتریان بیشتری نخواهی داشت؟

جواب :

مشتریان بیشتری خواهی داشت اما خرید بیشتر نخواهد شد!!!

شاید تعجب کنید ولی این مورد توسط دو محقق به نامهای شینا لینگار و مارک لپر طراحی و  آزمایش شد و در عمل هم اثبات شده تنوع جنس در بهترین حالت فقط به افزایش مشتری منجر می‌شود نه فروش بیشتر.

آزمایش فروش شینا لینگار و مارک لپر

ماجرا از این قرار بود که این دو محقق در بازار مواد غذایی آمریکا یک غرفه برای آزمایش و فروش مربا دایر کردند. مقداری از مرباها را در ظروف سر باز برای آزمایش مشتریان ‌آماده کرده بودند و در نیمه اول برپایی نمایشگاه آنها ۲۴ نوع و در نیمه دوم فقط ۶ مربا را در معرض فروش گذاشتند.

نتیجه خیلی جالب بود! در نیمه اول که تنوع مرباها بیشتر بود حدود ۶۰%  مردم برای آزمایش  توقف می‌کردند مرباها را تست می‌کردند و تنها ۳% خرید صورت می‌گرفت!

در نیمه دوم نمایشگاه که فقط ۶ نوع مربا وجود داشت و آمار توقفها به ۴۰% کاهش یافت تعداد فروش‌ها به ۳۰%‌ رسید!

یعنی وقتی تعداد گزینه ها  از ۲۴ عدد به ۶ گزینه کاهش یافت فروش ۱۰ برابر شده بود!!!

( به عبارت دیگر گزینه‌ها یک سوم شد و فروش ده برابر )

نظیر این آزمایش به روشهای دیگری نیز انجام شده و نتایج مشابه ثابت کرد که: ” کم شدن گزینه‌ها فروش را بیشتر می کند. “

خطاهای شناختی

دلیل این پدیده و رفتار مشتریان چیست؟

علت کم شدن فروش برمی‌گردد به کم شدن قدرت انتخاب مشتری. وقتی تعداد گزینه‌ها زیاد می‌شود ذهن انسان تحت فشار قرار گرفته و  قدرت دریافت، پردازش و ارزیابی موارد مختلف را در فرصت کم نخواهد داشت و در نتیجه تنها راه باقی مانده این‌است که خرید را به بعد موکل کند و در فرصت مناسب انتخاب نماید و موکول کردن خرید به بعد یعنی خروج دست خالی از فروشگاه!

خطای شناختی دوم:  خطای حس مالکیت و ترس از دست دادن

این خطا در اصل علت اصلی خطای افزایش گزینه‌هاست. در حالت طبیعی و به صورت پیش فرض ذهن انسان  نسبت به  ترس و نگرانی از دست دادن یک چیز ۲٫۵ برابر بیشتر از شادی بدست آوردن همان چیز واکنش نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر اگر ما نسبت به دریافت یک هدیه یک واحد شادی بدست بیاوریم نسبت به از دست دادن همان هدیه دو نیم واحد ترس و نگرانی خواهیم داشت.

البته در اینکه آیا واقعا این مقدار دو برابر نیم است یا کمتر و بیشتر، بحثی نیست ، آزمایشها نشان می‌دهد اثر از دست دادن یک چیز بیشتر از اثر شادی بدست آوردن همان مقدار از همان چیز است.

فرض کنید به جهت مالی آنقدر تأمین هستید که کم و زیاد شدن ۱۰ میلیون تومان پول هیچ تاثیری در برنامه ریزی‌های زندگی شما ندارد. امروز ساعت ۸ صبح از بانک با شما تماس گرفتند و به شما اعلام کردند ۱۰ میلیون تومان جایزه نقدی به شما تعلق گرفته است.

شما به بانک می‌روید و جایزه را دریافت می‌کنید ( مثلا فرض می‌کنیم به همین زودی جایزه را دادند و شما هم گرفتید !!! ) . بعد از ظهر همین روز ساعت ۵ این پول را از شما می‌دزدند !!! خب الان چه حال و روزی دارید؟

به جهت منطقی وضعیت مالی شما امروز صبح قبل از ساعت ۸ مانند امروز بعد از ظهر بعد از ساعت ۵ است و هیچی فرقی نکرده، اما وضعیت احساسی شما هم  همینطور است؟ مسلماً این گونه نیست!

ارتباط خطای ترس از دست دادن با خطای افزایش گزینه‌‌ها

شما وقتی برای خرید دو انتخاب دارید با خرید یک جنس در واقع مورد دیگر را از دست می‌دهید ( موردی را که هنوز به دست نیاورده‌اید ) در اصل اینجا یک واحد شادی با دو و نیم واحد نگرانی از دست دادن روبرو است اما نهایتاً انتخاب ساده تر است زیرا قدرت ترس خیلی زیاد نیست و احتمالا نیاز شما به محصول و عوامل بیشتر و موثر دیگر در خرید بر این مقدار ترس غلبه می‌کند.

اما وقتی گزینه‌ها به سه عدد می‌رسد انتخاب یک مورد، یعنی از دست دادن دو مورد دیگر، و هرچه تعداد آنها بیشتر می شود احساس ترسِ از دست دادن بر شادیِ بدست آوردن افزایش می‌یابد.

و حالا تصور کنید گزینه‌های انتخابی شما ۲۴ مورد باشد. در این وضعیت، انتخاب یک مورد به معنی از دست دادن  ۲۳ مورد دیگر به عبارتی ۱ واحد شادی می‌خواهد با    ۵۷٫۵  ( ۲٫۵  *۲۳ ) واحد نگرانی روبرو شود و ذهن نیاز به فرصت بیشتری دارد تا  دلایل قابل قبولی برای مقابله با این ترس بدست بیاورد.

خطاهای شناختی در زندگی ما

چندین سال پیش یکی از دوستانم در علت تردید و تاخیرش در مورد خرید کفش می‌گفت:

من تا وقتی دنبال یک جفت کفش خوب هستم احساس می‌کنم همه کفش‌های فروشگاه‌ها مال من است اما به محض اینکه کفشی را انتخاب می‌کنم و  می‌خرم  همه آنها را از دست داده‌ام و فقط صاحب کفشی هستم که خریده‌ام. شاید این حرف یک شوخی ساده به نظر بیاید اما ریشه در همین خطای شناختی دارد.

انباری خانه‌ها نمونه‌ی دیگر این واقعیت است که همه ما بیشتر علاقمند به جمع کردن اشیائی هستیم که از دور ریختن آنها می‌ترسیم. ضرب المثل: هر چیز که خوار آید یک روز به کار آید هم توجیه مناسبی می‌شود برای مخفی کردن این ترس.

چاره کار چیست؟  آیا به خاطر خطاهای شناختی باید اجناس فروشگاه را  کم کرد؟

کار شما به عنوان یک مدیر کسب و کار این است که مواظب باشید مشتریان شما در دام این خطاهای شناختی گرفتار نشوند تا دست خالی فروشگاه شما را ترک کنند. در زیر راهکار‌هایی برای حل این مشکل ارائه شده که متناسب با کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 ۱ – کاهش گزینه‌ها با حذف برخی از موارد

کاهش گزینه‌های فروش برای خیلی از فروشندگان کاری سخت و دشواری است اما ممکن است این تنها راهکار موجود باشد و لازم باشد فوراً‌  این‌کار را انجام دهید. شاید با تمرکز برروی دو یا سه مورد پرفروش بهترین سودآوری را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید.

آلن مولالی وقتی به عنوان مدیر جدید شرکت فورد انتخاب شد دقیقاً با همین استراتژی توانست شرکت فورد را در اوج بحران اقتصادی آمریکا از ورشکستگی نجات دهد.

کاهش گزینه‌ها در شرکت اتومبیل سازی فورد

ماجرا از این قرار بود که شرکت فورد در آن زمان در حال ورشکستگی بود که سکان هدایت آن به دست این مدیر قدرتمند سپرده شد. هر چند راهکارهای او در ابتدا با مخالفت اطرافیانش همراه بود اما در نهایت با نجات شرکت را از ورشکستگی به دیگران ثابت کرد که ایده‌های او درست بوده.  کار مهمی که آلن مولالی انجام داد کاهش گزینه‌های فروش بود. در آن زمان شرکت فورد صدها مدل اتومبیل تولید می‌کرد که مدیریت جدید آنها را به چند گزینه پر فروش کاهش داد. همین ایده به ظاهر ساده باعث شد فروش شرکت دوباره افزایش پیدا کند و شرکت بدون هیچ کمکی از دولت خود را در بازآفرینی کند.

شاید شما نتوانید گزینه‌های زیادی را حذف کنید. در این صورت بهترین کار اینست که اجناس یکنواخت را با قیمت‌های نزدیک به هم حذف کنید. زیاد کردن فاصله قیمت اجناس کمک می‌کند مشتری راحت‌تر تصمیم‌گیری کند.

فروشگاه والمارت با آگاهی از خطاهای شناختی، کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند که اختلاف قابل توجهی نسبت به هم داشتند و فروش را افزایش پیدا کرد.

۲ – دسته‌بندی گزینه‌ها

شاید وجود تنوع در فروشگاه لازم و ضروری باشد و به هیچ عنوان نتوانیم آنها را حذف کنیم در این صورت با دسته‌بندی گزینه‌ها مشتری را به سمت گزینه مورد نظرش هدایت کنید. این دسته‌بندی با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است متفاوت باشد. دسته بندی به مشتری کمک می‌کند بدون دخالت شما سراغ گزینه‌های کمتری برود و در نتیجه زودتر به تصمیم نهایی برای خرید برسد. به عنوان مثال یک کتابفروشی معمولا این دسته بندی را به صورت موضوعی انجام می‌دهد. یا یک عینک فروشی حرفه‌ای این کار را بر اساس فرم عینک‌ها انجام می‌دهد. هر چند این دسته بندی‌ها ممکن است کاملا خلاقانه هم باشد اما در زیر چند نمونه از دسته‌بندی‌های معمول بیان شده که شما با توجه به کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید تا خطاهای شناختی را به حداقل برسانید.

الف – دسته بندی بر اساس موضوع و نوع جنس

کاری که کتاب فروشی‌ها، هایپر مارکت‌ها و … انجام می‌دهند

ب – دسته بندی بر اساس قیمت

کاری که مشاورین املاک انجام می‌دهند

ج – دسته بندی بر اساس پرفروشترین‌ها و یا امتیاز خریداران

کاری در بیشتر فروشگاه‌های مجازی نظیر بازار و مارکت انجام می‌شود

د – دسته بندی بر اساس پر بازدیدها

سایت‌های خبری و آموزشی از این دسته‌بندی استفاده می‌کنند.

ه – دسته بندی بر اساس سن و سال

کتاب فروشی‌ها و فروشگاه‌های پوشاک از این مورد استفاده می‌کنند

۳ – مشاوره خرید به مشتری

گاهی با وجود دسته‌بندی مشتری بازهم به راحتی نمی‌تواند تصمیم بگیرد و باید شما کمکش کنید تا سریعتر به یک انتخاب درست برسد. فرض کنید شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید و پنج مدل عسل در فروشگاه‌تان دارید. قیمت‌ عسل‌ها تفاوت زیادی با هم نمی‌کند و مشتری نمی‌داند کدام نوع عسل بیشتر مورد استفاده اوست  شما باید خیلی سریع دلیل خرید مشتری را با سوالات درست از او جویا شوید و  عسلی را به او معرفی کنید که مناسب او باشد. توضیحات شما باید با قاطعیت و اعتماد بنفس باشد تا مشتری سریع در انتخاب نهایی تصمیم‌گیری کند.

این موضوع اولاً به توانایی شما در پرسیدن سوالات مناسب و پیدا کردن دلیل خرید مشتری دارد و ثانیا بستگی به شناخت کامل شما از محصول‌تان، و اینکه  بتوانید توضیحات قانع کننده به مشتری درباره آن بدهید.

در اینگونه موارد اولین کاری که باید انجام دهید اینست که مواردی را که مطمئن شدید بدرد مشتری نمی‌خورد از جلوی چشم مشتری دور کنید تا مشتری در بین دو یا سه انتخاب با مشورت شما راحت‌تر به نتیجه برسد.

اگر در نحوه ارائه فروشندگان حرفه‌ای پوشاک دقت کنید متوجه می‌شوید که آنها در زمانی که مشاوره خرید را به مشتری می‌دهند گزینه‌های اضافی را از جلوی دید مشتری حذف می‌کنند تا مشتری راحت بین دو یا سه گزینه موجود راحت‌تر  تصمیم به انتخاب بگیرد.

وقتی در جایگاه مشتری هستیم چگونه در دام خطاهای شناختی گرفتار نشویم؟

برای اینکه با دیدن محصولات مختلف وقت خود را برای یک گزینه از بین صدها گزینه تلف نکنید کافی است از قبل معیارهای روشنی و شفافی را برای خود تعیین کرده باشید. به عنوان مثال اگر قصد خرید یک جفت کفش را دارید کافیست برای خود مشخص کنید که این کفش قرار است مجلسی باشد یا اسپورت و اگر مجلسی است بنددار باشد یا بدون بند و اولویت رنگ آن سیاه باشد یا قهو‌ه‌ای یا …. مدل چرم آن براق باش یا مات و یا …. 

مشخص شدن این معیارها باعث می‌شود به راحتی اکثر گزینه‌ها حذف شود و خطاهای شناختی ناخواسته شما را گرفتار نکند.

متاسفانه از انگیزه خبری نیست. برای خود هدف مشخص می‌کنید، برنامه ریزی هم کرده‌اید،  ظاهراً باید همه چیز خوب پیش میرفت، اما نبودن انگیزه در شروع و یا ابتدای کار  به تنبلی و اهمال‌کاری ختم شده.

گویی اطلاعات موجود برای حرکت چیزی کم دارند و نیاز به مطالب جدیدی برای انگیزه بخشی است. ظاهرا ذهن نسبت به جملات انگیزشی موجود سِر شده و هیچ واکنشی نشان نمی‌دهد.

قرار بود انگیزه مانند سوخت ماشین اهداف را روشن کند اما فعلا نبودن آن بهانه‌ای شده برای اقدام نکردن.

انگیزه چیست؟

انگیزه در فرهنگ لغت فارسی  به معنی دلیل و علت و در فرهنگ لغت وبستر به معنی ” حالت اشتیاق برای انجام کار ” بیان شده به قول دن آریلی شاید اگر بخواهیم معادله‌ای بنویسیم که تمام عناصر انگیزه را در خود داشته باشد در یک سمت معادله واژه انگیزه خواهد بود و در سمت دیگر باید تمام واژه‌های پول، رضایت، هدف، توجه، تامین‌بازنشستگی، احساس‌غرور و….. قرار گیرد.

 

آنچه ما از انگیزه نیاز داریم

فعلا به معانی پیچیده انگیزه کاری نداریم. در این مقاله منظور ما از انگیزه یعنی «نبودن حس انجام کار» و فعلا مشکل اینست که بسیاری از افراد موفق بدون استفاده از دوش جملات انگیزشی و  داشتن این حجم اطلاعات هر روز بهتر از دیروز عمل می‌کنند و به پیش می‌روند و عده‌ای دیگر هنوز منتظرند تا حس انجام کار در آنها ایجاد شود.

 

یک باور جدید:  شروع کن  سرو کله‌ انگیزه پیدا می‌شود.

 

انگیزه را فراموش کنید فقط اقدام کنید.

چاک کلوز نقاش ثروتمند آمریکایی که نقاشی‌های گران قیمت او شهرت جهانی دارد، در جواب خبرنگار یک شبکه تلویزیونی که از او پرسید شما چگونه ای برای کارهای‌تان انگیزه می‌گیرید با نیشخندی گفت :

انگیزه برای مبتدی‌هاست حرفه‌ای‌ها بلند می‌شوند کارشان را انجام می‌دهند.

چاک

بخش عمده‌ای از دلیل موفقیت بزرگان در همین جمله به سادگی بیان شده. جمله چاک کلوز شاید کارکرد یک جمله انگیزشی را داشته باشد ( حداقل برای من در ابتدا اینگونه بود ) اما خیلی زود متوجه شدم این جمله پشتوانه‌ای کاملاً علمی دارد. توضیح علمی این عبارت در  استعاره ” ماشین رفتار ” دکتر ویلیام گلاسر به خوبی بیان شده است.

ویلیام گلاسر و استعاره ماشین رفتار”

ویلیام گلاسر بینان‌گذار تئوری انتخاب برای نشان دادن رفتار انسان از استعاره”ماشین رفتار” استفاده می‌کند و به خوبی توضیح می‌دهد که یک رفتار در کدام قسمت‌ها تحت کنترل مستقیم و در کدام قسمت‌ها تحت کنترل غیر مستقیم ماست. طبق این  تعریف، رفتار ما از چهار جزء تشکیل شده که به ترتیب عبارتند از

فکر ، احساس، فیزیولژی (حالت بدن) و اقدام.

به عبارت دیگر در حالت نرمال یک رفتار بعد از طی این چهار مرحله در انسان شکل می‌گیرد.

رفتار

مثال اول:

رفتار معمولی یک فرد وقتی صدای مشکوکی می‌شنود

اول : فکر می‌کند دزدی وارد خانه شده

دوم: احساس ترس می‌کند.

سوم: حالت بدن‌ تغییر می‌کند ( آماده فرار یا دفاع می‌شود )

چهارم: اقدام به فرار می‌کند یا آماده حمله می‌شود.

مثال دوم:

رفتار معمولی یک فرد وقتی مورد توهین قرار می‌گیرد

اول: فکر می‌کند از  اعتبارش کم شده

دوم: احساس خشم به شما می‌کند

سوم: حالت بدنش تغییر می‌کند ( دست مشت می‌شود )

چهارم: به توهین کننده حمله می‌کند

هر رفتار دیگری را نیز می‌توانید با همین مراحل مرور کنید.

نکته مهم و یک خبر خوب اول

کنترل دو چرخ جلوی ماشین ( تفکر و اقدام ) در اختیار مستقیم ماست و دو چرخ عقب تابع دو چرخ جلو هستند و ما نسبت به آنها کنترل غیر مستقیم داریم. بنابر این اگر در دو چرخ عقب مشکلی پیش بیاید ما می‌توانیم با حرکت دو چرخ جلو، چرخ‌های عقب و در نتیجه رفتاری درست را برای خود رقم بزنیم.

به عبارت دیگر ما می‌توانیم با اقدام ( یک چرخ جلو ) احساس و فیزیولژی را تحت کنترل خود در بیاوریم. در مثال دوم دقت بفرمایید اگر شخصی فکر خود را نسبت به توهینی که به او می‌شود عوض کند ( مثلا فکر کند او توهین کننده منظورش او نبوده )  چه احساسی به او دست خواهد داد. برای کنترل فکر به کار ممارست و زمان زیادی نیاز داریم.

خبر خوب دوم

 برای کنترل چرخهای عقب ماشین رفتار می‌توانیم از چرخ ” اقدام ” استفاده کنیم. وقتی احساس خستگی می‌کنیم کافی است فورا اقدامی ( تغییر در چرخ جلو ) صورت دهیم  تا احساس خستگی بر طرف شود. ( تغییر در چرخ عقب )

تغییر در فکر نیز می‌تواند در چرخ‌های عقب ( احساس و فیزیولژی) تغییر ایجاد کند اما تغییر در فکر به سادگی اقدام نیست و ممکن است به زمان بیشتری نیاز باشد و در هر زمینه‌ای هم قابل به سادگی قابل اجرا نباشد . به عنوان مثال شما با تغییر فکر ( چرخ جلو ) نمی‌توانید بر ضربان قلب خود که تغییر حالت بدن است تاثیر داشته باشید اما با اقدام یعنی چند حرکت ورزشی به راحتی می‌تواند این نتیجه را به دست آورید.

تغییر یک احساس با اقدام

با توجه به موضوع بالا هر احساسی را می‌توان با طرز فکر درست و یا یک اقدام تغییر داد.

این احساس می‌تواند احساس کسالت، رخوت و بی‌انگیزگی باشد. کاری که همه افراد موفق دانسته یا ندانسته و با تجربه به آن پی برده‌اند و از آن به خوبی در زندگی استفاده کرده‌اند. بنابر این برای غلبه بر احساس بی انگیزگی کافی است مانند یک حرفه‌ای دست به اقدم بزنید.

این روش حرفه‌ای‌ها است من که مبتدی‌ام چی!؟

اولین باری که ایده چاک کلوز را درباره انگیزه با یکی از دوستانم در میان گذاشتم  در واکنش به این پیشنهادم فورا گفت: این تکنیک برای یک حرفه‌ای است و من که مبتدی هستم باید چه کار کنم؟ سوال درستی هم بود. اگر  اقدام کردن به همین راحتی بود کسی مبتدی نمی‌ماند و همه حرفه‌ای می‌شدند!  واقعیت زندگی پیرامون ما هم همین را نشان می‌دهد اما سوالی که مطرح  است اینست که یک مبتدی چگونه می‌تواند از این ایده استفاده کند؟ به عبارت دیگر چرا با  دانستن این ایده و شناخت ماشین رفتار باز هم اتفاق خاصی صورت نمی‌گیرد

قانون ۵ ثانیه، دستورالعملی کاربردی برای مبتدی‌ها

خالق این قانون، خانم مل رابینز است که کتابی نیز با همین عنوان دارد او داستان خلق این ایده را درکتاب خود اینچنین بیان می‌کند:

” من قانون پنج ثانیه را هفت سال پیش کشف کردم . قبل از اینکه برای شبکه تلویزیونی CNN کار کنم. قبل از اینکه سخنرانی تد را داشته باشم ، قبل از اینکه ویراستار مجله موفقیت  شوم ، وکتابم را بنویسم و دو تا کسب وکار تاسیس کنم و بفروشم.

در واقع این قانون را در بدترین روزهای زندگیم پیدا کردم. شوهرم یک رستوران در حد موفقیت اوبر داشت ، اما بدلیل چند تصمیم ریسکی به ورشکستگی کامل سقوط کرد. یک ور شکستگی مالی …. داشتیم تمام آن چیزهایی را که یک عمر برایشان تلاش کرده بودیم از دست می‌دادیم و برای من بسیار دشوار بود که با این مساله کنار بیایم.

کم کم بلند شدن از تخت برایم تبدیل به سخت‌ترین کار دنیا شد. ساعتم هرروز زنگ می‌خورد و من خاموشش می‌کردم. می‌دانستم باید چکار کنم ، باید بیدار می‌شدم و بچه ها را به مدرسه میبردم. اما بجای آن مدام دکمه توقف زنگ ساعت را می‌زدم. بارها و بارها… هرروز.

هر شب در تخت دراز می‌کشیدم و به این فکر می‌کردم که باید چکار کنم. باید یک شغل پیدا می‌کردم تا بتوانیم بدهی ها و هزینه هایمان را پرداخت کنیم باید با همسرم مهربان تر می‌شدم و اجازه نمی‌دادم که این بحران مالی رابطه مان را خراب کند. باید بعنوان یک مادر با این ترس فلج کننده ام مبارزه می‌کردم تا بچه هایم هم آن را احساس نکنند. کاملا می‌دانستم باید چکار کنم اما نمی توانستم آن را انجام دهم. کم کم تا جایی پیش رفت که بچه ها برای مدرسه دیرشان می‌شد و دیر به کلاس می‌رسیدند، اینجا بود که زنگ خطری برایم شد که این وضعیت دیگر نمی‌تواند به همین شکل ادامه پیدا کند.

قانون پنج ثانیه چیزی بود که ساختم تا زمانی که نمی‌خواهم کاری را انجام دهم، عقب انداختن را کنار بگذارم و وارد عمل شوم تا حالا شده که یک لیست برای انجام کارهایتان داشته باشید ولی آنها را دنبال نکنید؟ در اینصورت کامل شبیه هم هستیم، من هرروز یک لیست از کارهایی که باید انجام دهم، می‌نوشتم اما بندرت انها را انجام می‌دادم ، بعدها فهمیدم که :

۱- دانستن اینکه باید چکار کنید هرگز کافی نخواهد بود

۲- دانستن این که چرا باید آن را انجام دهید باز هم کافی نخواهد بود

ما به چیزی نیاز داریم که در مواقع لازم ما را در وضعیت ذهنی و روانی عمل کردن قرار دهد. چون اگر نشسته‌اید و منتظرید که یک زمان انگیزه لازم سراغتان بیاید ، باید بهتان بگویم که مدت زمان زیادی باید بنشینید.”

مل

قانون ۵ ثانیه را چگونه پیاده سازی کنیم؟

قانون ۵ ثانیه میگوید فاصله تصمیم‌گیری تا  پیدا شدن یک بهانه برای عملی نشدن آن تصمیم  فقط ۵ ثانیه است. بنابراین با یک شمارش معکوس از ۵ به ۱ فوراً‌ کاری در جهت اقدام آن انجام دهید، در غیر اینصورت ذهن شما به احتمال زیاد دلیلی به شما خواهد داد که این کار را فعلا انجام ندهید.

اگر می‌خواهید ایده جدیدی که به درستی آن شک نداردید در کسب وکارتان ایجاد کنید و نمی‌دانید از کجا شروع کنید. همین الان یک کار در جهت انجام آن انجام دهید و دست به کار شوید لازم نیست که نگران چالش‌ها و مشکلات یک سال یا پنج سال آینده باشید، هر بار فقط کافیست در یک جنگ پنج ثانیه‌ای با خودتان پیروز شوید. با همین بُردهای پنج ثانیه‌ای کوتاه می‌توانید کل مسیر ده یا بیست ساله به سمت موفقیت را طی کنید.

 قانون دو دقیقه، تیر خلاص بی‌انگیزگی

ایده قانون دو دقیقه از دیوید آلن مشاور مدیریت زمان و نویسنده کتاب” به سرانجام رساندن کارها ” است.
اگر کارهای زیادی را  دارید که انگیزه کافی برای انجام آن ندارید یا با شروع کارها انگیزه‌تان ته می‌کشد می‌توانید با قانون دو دقیقه کارها را تمام کنید.

تفاوت این این ایده با قانون ۵ ثانیه در این است که این قانون می‌گوید در زمان بی ‌حوصلگی به سراغ کارهای کوچک دو دقیقه‌ای برو و از این دست کارها را تمام کن . تمام شده کارها به تو انرژی حرکت بیشتر می‌دهد و راه را برای انجام کارها بزرگتر باز می‌کند.

در مرحله دوم می‌توانید کارهای بزرگتر را به بازه‌های دو دقیقه‌ای تقسیم کنید و فعلا تصمیم بگیرید فقط دو دقیقه از کار‌های عقب مانده را پیش ببرید و جلو بروید. انجام دو دقیقه از کارها و به اصطلاح زخمی شدن کار امکان اتمام کار را به شدت افزایش می‌دهد.

دیوید آلن در باره این ایده می‌گوید:
من یک قانون دو دقیقه ای دارم که می گوید: اگر تصمیم بگیرید کاری در دو دقیقه انجام شود، در واقع باید همان وقت آن را درست انجام دهید؛ چون سازماندهی و بررسی آن بیشتر از دو دقیقه طول خواهدکشید؛ تا این که در همان اولین لحظه ای که توجه تان به آن جلب شد، آن را انجام دهید. اگر از پرسیدن این سوال که کار بعدی چیست، اجتناب نکنید، بسیاری از کارهای دو دقیقه ای را می توان در همان لحظه انجام داد. اکنون، زمان بسیاری در اختیار دارید برای کارهایی، همچون تهیه طرح ابتدایی یک نقشه، که نیاز به زمان بیشتری دارند، صرف کنید. شما نمی خواهید که آن را در ظرف دو دقیقه انجام دهید. بهتر است در اوقات دو دقیقه ای، بسیاری از کارهای کوچک همچون پاک کردن ایمیل های قدیمی یا پاکسازی فایل ها را انجام دهید.

وقتی که زمان کوتاهی می‌یابم و چندان انرژی برای انجام کارهای بزرگ ندارم، کارهای کوچک فراوانی در اطرافم هست که می‌توانم انجام شان بدهم. فرض کنید یک مکالمه تلفنی را به پایان رسانده‌ام و تا هفت دقیقه کاری ندارم، این احتمال وجود دارد که ایمیل‌های بی ارزش را پاک کنم یا فایلی را پاکسازی کنم یا شاید بروم یک فنجان قهوه بگیرم.

بسیاری از کارهای که دارید آنقدر ها هم سخت نیستند که نتوان انجام داد شما به اندازه کافی استعداد و توانایی برای انجام این کارها دارید اما به دلیلی شروع نمی‌کنید.

با قانون دو دقیقه می توانید بر به تعویق انداختن کارها و تنبلی غلبه کنید. استفاده از این قانون اینقدر آسان است که نمی‌توانید بهانه‌ای برای انجام ندادن آن بیاورید.

دیوید آلن

بسیاری از کارهای شما در دو دقیقه انجام نمی‌شوند اما برای شروع این کارها دو دقیقه کافیست. هر کاری که انجام دادن آن برایتان سخت است را فقط دو دقیقه شروع کنید.

می خواهید کتاب بنویسید فقط دو دقیقه بنویسید بعد از نوشتن جمله اول که دو دقیقه یا کمتر طول می کشد درگیر کار شده‌اید و می‌توانید برای یک ساعت هم بنویسی.

دوست دارید کتاب های زیادی مطالعه کنید فقط دو دقیقه شروع به مطالعه کنید اگر مطلب جذاب باشد درگیر شده و ادامه می دهید.

می خواهید ورزش کنید در دو دقیقه کفش های اسپرت خود را بپوشید و از خانه بیرون بروید حتما ورزش خواهید کرد.

این قانون بر اساس یک اصل فیزیک است که می‌گوید اشیا تمایل به حفظ وضعیت موجود دارند یعنی اگر در حال حرکت باشند تمایل دارند که حرکت خود را ادامه دهند. این قانون برای رفتارهای ما نیز صادق است اغلب ما دوست داریم وضعیت خود را حفظ کنیم و شروع کار برای‌مان مشکل است برای همین خوابیدن به موقع شب‌ها و بیدار شدن صبح کاری سخت است چون بدن تمایل دارد در وضعیت سابقش باشد.

 همین الان انجام بده

کوتاه کردن زمان تصمیم تا اقدام از شما انسان متفاوتی می‌سازد. انگیزه کدام کارها را ندارید. مهمترین آنها که می‌تواند بیشترین تاثیر را داشته باشد کدام است؟ به جواب این سوال فکر کنید به محض اینکه جواب را پیدا کردید، همین الان انجامش دهید ….  پنج، چهار، سه ، دو ، یک… شروع کنید و دو دقیقه از آن کار را انجام دهید.