25 عادتی که منجر به فروش می‌شوند ( این عادتها فروش را برای شما ساده می‌کنند)
25 عادت فروش مجموعه رفتارهایی هستند که استیفان شیفمن آنها را در کتابی به همین نام منتشر کرده است. اگر فروشنده هستید، 25 عادت فروش به شما کمک می‌کند فروش‌تان را بهبود ببخشید و اگر در ابتدای کار فروشندگی هستید می‌توانید با 25 عادت فروش از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسید و مهارت‌های فروشندگی را کامل کنید. دقت کنید که تمرین انسان را کامل نمی‌کند بلکه این تمرین درست است که باعث کامل شدن می‌شود.
عادت شماره ۱: اگه روشتان موثر نیست آن را اصلاح کنید!
عقلانی نیست که آدم یک عادت بد را ادامه دهد فقط به این دلیل که همیشه کارش را به این طریق انجام داده است.
از این رفتار دست بردارید فرآیند تان را مورد بررسی مجدد قرار دهید و روش‌هایی را کشف کنید تا بر نقاط ضعف‌تان فائق آیید.
عادت شماره ۲: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است!
میانبر نزنید و اعتبارتان را از بین نبرید، زیرا اعتبار یکی از بزرگترین ابزارهای شماست مهارت های رهبری را در خود توسعه دهید در بلندمدت، همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.
عادت شماره ۳: سوالهای درست بپرسید!
به آرامی، سوال های ساده ای بپرسید که مشتری را وادار سازد درباره خودش حرف بزند و بعد از گذشته، حال و آینده او سوال کنید. سپس سوالاتتان را با چگونه و چرا تکمیل کنید. به جا و درست سوال کنید، اما از تکیه بیش از حد بر آنها خودداری کنید. بکوشید حرکت رو به جلوی این چرخه سوالات را حفظ کنید.
عادت شماره ۴: رهبری را به دست گیرد و جلسه را خودتان اداره کنید!
به مشتری خود اعلام کنید در هر مرحله خاص از فرآیند فروش، شما در چه نقطه‌ای قرار دارید. از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.اگر سوال یا مسئله پیش آمد، آنها را به‌خوبی گوش کنید. سوالهایی که مطرح می‌شود، چیزی است که شما می‌خواهید! در مواقع تردید و دودلی، به صورتی حرفه‌ای و با خونسردی ابتکار عمل را در دست گیرید.
عادت شماره ۵: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید!
هرچه هوشمندتر باشید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را به سمت و سویی هدایت کنید که شما می‌خواهید، اطلاعات قدرت است، پس تا می‌توانید اطلاعات جمع آوری کنید. دانش بیشتری در مورد کسب و کار مشتری تان به دست آورید و از آنها برای هدایت جلسات فروش و در نتیجه ایجاد فروش‌های بیشتر بهره ببرید.
عادت شماره ۶: مشتری را درگیر کنید!
پینگ پنگ بازی نکنید! از مجموعه منحصر به فرد عبارات کلامی و غیرکلامی که مشتری تان به زبان می‌آورد، بهره‌برداری کنید. در مورد مسائلی بحث کنید که به آنها تسلط کامل دارید. در مورد مباحث اصلی مذاکره کنید. زمانی که مشتری شروع به صحبت درباره خودش می‌کند، اطلاعات کسب کنید. نشان دهید که واقعاً علاقمند به دانستن در مورد او هستید.
عادت شماره ۷ : نیازهای کلیدی را پیدا کنید!
پیدا کردن نیاز و برآورده ساختن آن، محدودیت های خودش را دارد. اکنون زمانی نیست که فقط به همان مشتریان قبلی و مشتری و تازه وارد تکیه کنید. نیازهایی را که می‌توانید برآورده سازید، در اولویت اول قرار دهید.
عادت شماره ۸ : کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است!
آیا می دانید چه زمانی مشتریانتان بیشترین خرید را دارند؟ بررسی کنید که بیشترین نیازهای مشتری شما به محصول یا خدمات شما در گذشته، در چه دوره های زمانی بوده است. زمان موردنیاز برای تحویل محصول را محاسبه کنید. برنامه ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید که در زمان مناسب بتواند محصول را به کار ببرد.
عادت شماره ۹ : روشتان در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده اند را تغییر دهید!
وقتی یک مشتری، خودش به سمت شما می‌آید، برای فروش، عجله نکنید. وقت بگذارید تا رابطه‌ای را برقرار سازید و بررسی کنید که او دقیقا چه چیزی می‌خواهد. سپس قرار یک ملاقات را با او تنظیم کنید. گمان نکنید که یک مشتری مطمئن به دست آورده‌اید.
عادت شماره ۱۰ : ایجاد روشهای جدید کاربرد محصول!
آیا محصول شما فقط یک نوع روش های جدید کاربردی دارد؟ آیا می‌توانید کاری کنید که محصولتان کاربردی جدید پیدا کند؟ آیا می‌توانید روشهای کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی کنید؟
عادت شماره ۱۱ : وانمود کنید که مشاور مشتری هستید!
سرهم‌بندی نکنید! اگر باید زمانی را صرف کنید تا به یک راه حل عملی دست یابید، این کار را انجام دهید. ابتدا صورت مسئله را به خوبی بفهمید، بعد از آن باید فهرستی از راهحلهای موجود را برای مشتری تهیه کنید و لزومی ندارد که در همان زمان جواب دهید. ابتدا خوب گوش دهید و بعد راه حل برای مشکل مشتری بیان کنید.
عادت شماره ۱۲: در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید!
شاید ساده ترین و راحت ترین توصیه کتاب همین مطلب باشد. بهانه جویی نکنید، قرار ملاقاتهای بعدی را تعیین کنید و ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاوره برای مشتری هستید.
عادت شماره ۱۳ : یادداشت‌برداری کنید!
یادداشت‌برداری در این ملاقات با مشتری، به شما کمک می کند تا خوب گوش دهید، شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به مطرح کردن صریح‌تر عقاید و نظرات خود می‌کند و علائم مثبتی به مشتری می‌فرستد.
عادت شماره ۱۴ : برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید!
ممکن است این کار روزمره‌تان باشد، اما این مشتری هرگز در گذشته با شما و حتی با مسئله‌ای که به شما دارد می‌گوید، برخورد نکرده است. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های خود طی جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید. به یاد داشته باشید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!
عادت شماره ۱۵: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند!
خجالتی نباشید و با ایمانی که به راهحلهای خود دارید، نشان دهید که باز هم می‌توانید مشکلات دیگران را برطرف کنید. از این رو از مشتری خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمت شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کنند. افراد ارجاعی، مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند.
عادت شماره ۱۶: شور و شوق از خود نشان دهید!
در مورد شرکتتان صحبت کنید و به خاطر داشته باشید که میان اشتیاق و تغییر چهره ناشی از ترس و اضطراب تفاوت وجود دارد. علاقه و شوق، پل‌های ارتباط را می سازد و ترس و اضطراب آنها را فرو می ریزد.
عادت شماره ۱۷ : برای خودتان اعتبار ایجاد کنید!
در مورد توانایی‌ها و مزیت‌های خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید. موفقیت، اعتماد به نفس و انغطاف پذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. موفقیت‌های گذشته را برجسته سازید، ولی سعی نکنید به مشتری فخربفروشید. از فردی که در گذشته به او کالا فروخته اید برای مشتری بگویید.
عادت شماره ۱۸: راست بگویید!
هر کدام از ما به طور میانگین هر روز ۲۰۰ دروغ میگوییم! به یاد داشته باشید، اعتبار شما، بزرگترین و گرانبهاترین دارایی شماست. آن را حفظ کنید!
عادت شماره ۱۹: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید!
به خودتان انگیزه بدهید! از گوش دادن به رادیو در حین رفت و آمدهای صبح پرهیز کنید؛ به جای آن، به نوارهای انگیزشی گوش دهید. به اهداف و پاداشهایتان بیندیشید. روحیه مثبت خود را تقویت کنید. بیرون بروید و گشتی بزنید. برای خودتان یادداشت بگذارید. مشکلاتتان را خیلی بزرگ جلوه ندهید تا بتوانید قوت قلب به دست آورید.
عادت شماره ۲۰: صبح زود کارتان را شروع کنید!
دنیا قبل از ساعت ۹ صبح، دنیای متفاوتی می توانید از دام منشی رها شوید، رفت و آمد خود را تسهیل کنید، کمتر از دست مشتریان عصبانی شوید و می توانید نگرش خودتان را بهبود بخشید، قبل از اینکه دیگران طرز فکرتان را نسبت به خودتان عوض کنند.
عادت شماره ۲۱: نشریات صنعت را مطالعه کنید ( صنعت خودتان و مشتری‌تان)
روزنامه‌ها و مجلات تجاری (چاپی یا آنلاین) منابع اطلاعاتی بسیار گرانبهایی هستند، آنها را مطالعه کنید. این نشریات، منابع پربار اخبار روز، شایعات صنعت و مطالب مهم داخلی به شمار می‌آیند شماره نسبت به صنعت مشتری‌تان و خودتان، کاملا مسلط می‌سازند.
عادت شماره ۲۲ : در روز بعد از جلسه فروش، تاثیر ملاقات تان را تقویت کنید!
یک روز پس از ملاقاتتان، با مشتری به صورت تلفنی تماس بگیرید یا برای او نامه ارسال کنید. اکثریت افراد می‌خواهند که این کار را انجام دهند، اما هرگز واقعاً به سمت آن نمی‌روند. این کار را در برنامه زمانی‌تان بگنجانید.
عادت شماره ۲۳ : برای گروههای تجاری و اجتماعی سخنرانی کنید!
مطمئن باشید که از افزایش اعتماد به نفس‌تان به عنوان یک سخنران متخصص در رشته کاری‌تان، بی اندازه منتفع می‌شوید. علاوه بر‌این، به طور متوسط از هر ۱۰ مخاطب پس از سخنرانی، یک نفر از شما در مورد خدمت‌تان سوال می‌کند.
عادت شماره ۲۴ : به دیگران فرصت بدهید!
از هر دست بدهی از همان دست می‌گیرید. این تصمیم عاقلانه‌ای است که عضوی از گروهی غیررسمی باشید که با همکاران خود داده است دارید از مشاوره دادن به همکاران و همکاری با دوستان خود پشیمان نمی‌شوند.
عادت شماره ۲۵ : مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید!
رد شدم؟ “آقای جونز، درست نمی‌فهمم …! ممکن است در ارائه مطالب به شما اشتباه کرده باشم، اما می‌دانم که ما می توانیم به شما کمک کنیم. می‌توانید به من کمک کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده؟”
آخرین دیدگاهها