نام کتاب: سیستم‌سازی
نویسنده: سم کارپنتر
مترجم: شهاب شکوری – فاطمه سراجی
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب: ۳۰۸
موضوع: سیستم‌سازی در کسب‌وکار

سیستم‌سازی

 کتاب سیستم‌سازی در چند عبارت

شما هم اکنون هم یک سیستم در کسب‌وکارتان دارید. اما اگر بدون حضور شما کسب درآمد نمی‌کند، اگر وقت و انرژی زیادی از شما‌ می‌گیرد و اگر کارمندان شما کارشان را درست انجام نمی‌دهند و اشتباهاتی در کارتان تکرار می‌شود و … شما یک سیستم معیوب دارید و باید با سیستم‌سازی درست آن را اصلاح کنید. سیستم‌سازی یعنی بدست گرفتن کنترل کامل کسب کار خود. برای این‌کار باید اصول استراتژیک ( اهداف راهبردی)، اصول اجرایی ( قوانین کسب‌وکار ) و دستورالعمل‌ها (روش‌های اجرای کارها) را برای کسب‌وکارتان تعریف و اجرا کنید. کتاب سیستم‌سازی کسب‌وکار به شما می‌گوید هر کدام از این‌ها دقیقاً‌ یعنی چه و چگونه آنها را اصلاح کنید.

کتاب سیستم‌سازی بدرد چه کسانی می خورد؟

مدیران و صاحبان کسب‌وکار، کارآفرینان، کسانی که می‌خواهند کسب‌وکاری را شروع کنند، مدرسان مهارت‌های کسب‌‌وکار و همه علاقمندان مباحث مدیریت می‌توانند از آموزه‌های این کتاب استفاده کنند. اما اگر کسانی هستید که دائماً‌ ناله می‌کنید کلی کار ریخته روی سرم. وقت ندارم. کلی کار می‌کنم به جایی نمی‌رسم و … دنیای من خیلی با آن چیزی که دنبالش بودم فاصله دارد … کتاب سیستم‌سازی ، کتابی است که برای شما نوشته شده.

مقدمه کتاب به قلم جاش کافمن

جاش کافمن نویسنده کتابهای ” MBA شخصی” و ” بیست ساعت اول ” در مقدمه کتاب ‌سیستم‌سازی به خوبی هر آنچه را شما در این کتاب نیاز دارید بیان می‌کند.
او می‌گوید: در میان کتابهای مربوط به کسب‌وکار ، سیستم‌سازی یکی از بهترین کتابهایی است که تاکنون خوانده‌ام. یکی از کارهای من این است که به افراد خلاق در سراسر دنیا آموزش بدهم که چگونه برای خود کسب‌وکاری سودآور ، لذت بخش و باثبات دست و پا کنند. بنابراین خواندن کتابهای مربوط به کسب‌وکار، به نوعی بخشی از زندگی من است.
معولا هر روز سه سوال از من پرسیده می‌شود :
راه اندازی کسب‌وکار بسیار سخت و پیچیده است. از کجا شروع کنم؟
من زیاد کار می‌کنم اما پول کمی بدست می‌آورم، چطور می‌توانم سود کارم را بیشتر کنم ؟
همیشه احساس اضطراب و نگرانی دارم. چگونه می‌توانم قبل از این که دیوانه بشوم ، کارهایم را مدیریت کنم؟
من برای همه این سوالات یک پاسخ دارم: سیستم‌سازی را یاد بگیرید.
اصولا هر کسب‌وکاری یک سیستم است. یعنی مجموعه‌ای از فرایندها که درکنار هم نتیجه لازم را ایجاد می‌کنند. بنابراین می‌توانید با اصلاح سیستم‌ها و توجه بیشتر به آن‌ها ، به نتایج بهتری دست پیدا کنید. به همین سادگی.
بگذارید بگویم با سیستم سازی چه اتفاقی برای شما می‌افتد:
• کمتر کار می‌کنید و پول بیشتری به دست می‌آورید.
• برای کارهایتان تمرکز و انرژی بیشتری دارید.
• کمتر اشتباه می‌کنید.
• اگر اشتباهی رخ داد آنرا به سرعت برطرف می‌کنید.
• احساس آرامش بیشتری دارید. حواستان جمع می‌شود و ذهن شما تحت کنترل خودتان درمی‌آید.
سیستم‌های با ثبات، محصول ذهنی آرام ، منطقی و واقع بین هستند. این نوع تفکر، مهارتی است که می‌توانید آن را به سرعت بیاموزید و روشی است که می‌توانید برای اصلاح همه جوانب زندگی به کار بگیرید.
من تقریباً هر روز در کسب‌وکارم از آموزه‌های کتاب سیستم‌سازی استفاده می‌کنم و از زمان انتشار چاپ اول این کتاب به مشتری‌ها و نزدیکانم سفارش کرده‌ام که آن را بخوانند.
خوشحالم که شما هم کتاب سیستم‌سازی را در اختیار دارید. سیستم‌سازی به شما کمک می‌کند تا بهتر تصمیم بگیرید، کارهای بیشتری را به نتایج مطلوب برسانید و از مسیر رسیدن به اهدافتان لذت بیشتری ببرید.

مروری بر محتوای کتاب سیستم‌سازی

سم کارپنتر بعد از یک بیوگرافی از وضعیت زندگی خودش به مشکلات شرکتش به نام سنترال که یک شرکت خدمات مخابراتی است می‌پردازد و می‌گوید:
« من برای پانزده سال درنهایت خستگی ، یک لحظه هم دست از تلاش برنداشتم . ساعت‌های طولانی (حدود هشتادساعت در هفته) کار می‌کردم. تمام کوششم این بود تا خود را سرپا نگه دارم و …
او در کتاب توضیح می‌دهد که چگونه با سیستم‌سازی توانست شرکتش را سروسامان دهد و خودش نیز از وضیت خراب گذشته نجات یابد. او علت گرفتاری‌های کاری مردم را اینگونه بیان‌ می‌کند:
« متاسفانه بیشتر مردم تمام وقت خود را صرف درگیر شدن با نتایج ناخوشایندی می‌کنند که از سیستم‌های پنهان و مدیریت نشده نشأت می‌گیرد.»
در ادامه می‌گوید:
«وظیفه شما این است که سیستم‌ها را یک به‌یک بهینه‌سازی کنید. نه اینکه هر لحظه ور هر روز، مضطرب و نگران، درانتظار جوانه زدن مشکلی جدید بنشینید. وظیفه شما خاموش کردن شعله‌های آتش نیست، وظیفه شما جلوگیری از ایجاد آتش است»

سم کار پنتر با سیسمتم‌سازی شرکتش به جای خاموش کردن آتش وقتش را صرف ایجاد محیطی ضد حریق می‌کند. او سیستم‌سازی را در سه مرحله به سرانجام می‌رساند.
• اهداف راهبردی (چشم انداز، ماموریت سازمانی )
• اصول اجرایی (اصول و قوانین شرکت شما)
• دستور العمل‌ها ( روش‌های کار، تکنیک‌ها و تاکتیک‌های انجام کار )
او درادامه می‌گوید سیستم‌سازی اگرچه وقت و انرژی زیادی از شما خواهد گرفت، اما بالاخره که باید برای رسیدن باهدافتان کار کنید. کمی بیشتر تلاش کنید تا این مرحله را پشت سر بگذارید.

ابتدا شما بر روی سیستم‌های کسب‌وکارتان کار می‌کنید،
سپس این سیستم‌ها هستندکه برای شما کار می‌کنند.

قسمت‌های از کتاب سیستم‌سازی

زندگی شما از تعداد بی‌شماری سیستم تشکیل شده، که بسیاری از آنها تحت فرمان مستقیم شما هستند و برخی دیگر به طور خودکار و بدون مداخله شما به کار خود ادامه می‌دهند. نظم و آرامش زمانی در زندگی شما افزایش پیدا می‌کند که سیستم‌های زندگی‌تان را بشناسید و نسبت به بازسازی آنها اقدام کنید.


پیشنهاد می‌کنم این شعار را همه جا همراه خود داشته باشید:
«لازم نیست تمام گام‌هایی را که برای انجام کارهایم برمی‌دارم دوست داشته باشم من فقط باید این گام‌ها را بردارم.»
از هر نه نفر مفهوم این گفته را درک نمی‌کنند و این‌گونه خود را قانع می‌کنند:«اگر من از کاری که انجام می‌دهم لذت نمی‌برم، پس کارم را درست انجام نمی‌دهم!» واقعاً که چه قضاوت نادرستی


یکی از آرامبخش‌ترین و رضایت بخش‌ترین روش‌هایی که من برای مراقبت از سیستم زندگی‌ام دارم، آن سی دقیقه‌ایست که هر روز در خلوت خودم در خانه صرف مدیریت سیستم‌های زندگی‌ام می‌کنم. شاید این ساده‌ترین سیستم من باشد. یعنی نظم دادن سی دقیقه در روز به یک هدف کوچک


شما با هدایت کردن کارمندان خود از طریق روش کاری واضح، زمان زیادی را به دست خواهید آورد. حتی کارمندی که تجربه زیادی هم ندارد بدون هیچگونه کمک و با خواندن روش کار، می‌تواند کار را انجام دهد. در شیوه آموزش تدریجی هیچ اشتباه و شکستی وجود نخواهد داشت.


این را به یاد داشته باشید و باز هم به من اطمینان کنید: به نسبت هر واحد انرژی که شما برای نگارش و توسعه قواعدسیستم‌سازی صرف می‌کنید، صد برابر آن، زمان و سرمایه به شما باز خواهد گشت، من اغراق نمی‌کنم، تازه کمی هم با احتیاط صحبت می‌کنم.

باور‌ها ریشه‌های پنهان رفتار ما هستند. حتی ممکن است خودمان هم از آنها اطلاع نداشته باشیم. باورهای اشتباه ممکن است به صورت کاملا ناشناخته کنترل برخی از رفتارهای انسان را در دست بگیرند و  مسیر تغییر را با مشکل همراه کنند. تمام فروشندگان موفق که ارتباط‌های موثر و بلندمدتی در کارنامه فروش خود دارند باورهای مشترکی دارند. شناخت و درک این باورها اولین مرحله از شناخت رموز فروشندگی است. بنابر این اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید در ابتدا باید از نظام باورهای خود شروع کنید. لازم به‌ ذکر است اگر فروشندگی را با تغییر باورها شروع نکنید در بهترین حالت اولاً کار فروش به سختی پیش می‌رود و ثانیاً هیچگاه از فروشندگی لذت نخواهید برد.

اولین باور  فروشنده حرفه‌ای ؛ نگرش مثبت

طرز فکر یک فروشنده حرفه‌ای ، بر مبنای مثبت اندیشی است. به جرات می‌توان گفت تا به حال کتاب یا دوره‌ای شرکت نکرده‌ام که روی این مساله تاکید نکرده باشد. تقریبا تمام مربیان و مدرسان فروش از نگرش مثبت به عنوان اولین یا مهمترین خصوصیت فروشندگان حرفه‌ای نام می‌برند.

جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز موفق فروش به عنوان اولین اصل می‌گوید: نگاهت را تغییر بده. باور داشته باش که می‌توانی، از نظر ذهنی خود را موفق بدان … بیشتر فروشنده‌ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می‌کنند غافل از اینکه باید به درون خود نگاه کنند. فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای   فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای

استیفان شیفمن از دیگر مربیان فروش در فصل ۴ کتاب قدرت فروش مثبت توضیح می‌دهد که چرا همه چیز به نگرش مربوط است و چرا نگرش مثبت در فروش موثر است.

نگرش مثبت در فروش دقیقاً یعنی چی؟

نگرش مثبت یعنی شرایط را مقصر کم کاری خود ندانی، مشتری را قضاوت نکنی، برایش آه وناله نکنی، گران بودن محصولت را به گرانی مالیات و اجاره و … ربط ندهی و از بازخوردهای منفی یا سوالات او خسته نشوی و بدانی که می‌توانی بفروشی فروشنده‌ حرفه‌ای   فروشنده‌ حرفه‌ای

چگونه می‌توان نگرش مثبت داشت؟

ورودی‌های ذهن نگرش ما را شکل می‌دهد. ورودی‌های ذهن شما چه چیزهایی هستند؟  ذهن شما از شبکه‌های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام و پیگیری اخبار و حوادث تغذیه می‌شود یا مطالعه کتاب‌هایی در رابطه با کسب‌وکارتان؟ آخرین کتابی که در رابطه با مهارت‌های فروش خواندید چه بود؟ چند کتاب خوب در این رابطه می‌شناسید؟ کدام دوره‌های فروش را شرکت کرده‌اید؟

مهمترین کاری که می‌توانید برای ایجاد نگرش مثبت انجام دهید این‌است که اولاً جلوی ورودی‌های منفیِ ذهنتان را بگیرید و ثانیا هر روز آن را با یادگیری مطالب مفید تغذیه کنید. این  مهمترین نکته‌ای است که یک فروشنده‌ حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌ها جدا می‌کند.

دومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر سیستمی

تفکر سیستمی یعنی داشتن افق دید بلند مدت یعنی دیدن دوردست‌ها به جای فقط جلوی      پا را دیدن. تفکر سیستمی یعنی به جای اینکه فقط به فکر پایان روز یا پایان ماهت باشی به چند سال آینده هم  فکر کنی. یعنی بدانی که  فروش یک محصول شروع یک ارتباط است نه پایان آن. تمام فروشندگان حرفه ای قبل از آنکه به فروش فکر کنند به ایجاد یک رابطه بلند مدت فکر می‌کنند و هیچگاه رابطه را فدای فروش نمی‌کنند. شما با فروش یک تخم طلا بدست می‌آورید اما با ایجاد رابطه و ایجاد مشتری وفادار صاحب مرغ تخم طلایی خواهید شد که سال‌ها برایتان تخم خواهد گذاشت.

سومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر برنده – برنده

فروشنده معمولی به این فکر می‌کند که  ” امروز باید چیزی بفروشم ” و فروشنده حرفه‌ای به این فکر می‌کند که ” امروز باید به کسی کمک کنم چیزی بخرد.” نگرش برنده- برنده ضامن منافع دو طرف است و در همه تعاملات انسانی وجود دارد. این نگرش فروشنده حرفه‌ای را ملزم می‌کند اگر جایی مشتری می‌خواهد بخرد و این خرید به نفع او نیست او را مطلع کند و فقط منافع خود را نبیند. من از  یک تکنیک فروش صحبت نمی‌کنم. تکنیک‌ها تمرکزشان برای فروش فوری است ولی نگرش برنده – برنده می‌گوید اگر مطمئنی فروش رخ  خواهد داد اما به نفع مشتری تو نیست به او بگو ماجرا چیست یا حتی اگر در فروش خسارتی وارد شد حتی اگر اعتراضی نداشت تو حقش را محفوظ بدار. شاید بتوان گفت معادل این دیدگاه در آموزه‌های دینی همن  عنوان نیت خیر داشتن است. جالب است بدانید در بیان عوامل زیاد شدن روزی داشتن نیت خیر برای دیگران است.

چهارمین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر بی‌نیازی

چند سال پیش که در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کرده بودم. مدرس دوره از اساتید شناخته شده ایران هم هستند به عنوان یک تجربه شخصی توصیه ارزشمندی ‌برای حضور در جلسات مذاکره فروش داشتند ایشان می‌گفتند: « وقتی در یک جلسه مذاکره فروش شرکت می‌کنید با این دیدگاه شرکت کنید که شما  به جهت مالی پشت‌تان گرم است و هیچ نیازی به انجام شدن این معامله ندارید. با این دیدگاه وارد مذاکره شوید که مشاوره بدهید کمک کنید خریدار اطلاعات لازم را بدست آورد و یک رابطه بسازید. این دیدگاه باعث می‌شود آرامش داشته باشید و تحت تاثیر هر پیشنهادی تصمیم‌های عجولانه نگیرید و به هر خواسته‌ای که بعضاً‌ شاید خلاف ارزش‌های شخصی یا سازمانی شما باشد تن ندهید.  به نظر من بدترین وضعیت شما به عنوان یک فروشنده این‌است که خریدار متوجه شود شما نیاز دارید به هر قیمتی محصول‌تان را  بفروشید. در این حالت او یا سعی می‌کند از این موقعیت سوء‌استفاده کند و از شما امتیاز بگیرد و یا احساس می‌کند با خرید محصول، به شما لطف خواهد کرد.»

شاید این مورد در ابتدا یک تکنیک باشد نه باور اما ما در آموزه‌های دینی خودمان مدل کامل این موضوع را تحت عنوان” باور هوالرزاق “داریم. هوالرزاق یعنی من پشتم گرم روزی دهنده اصلی است و اگر قرار باشد این معامله سر بگیرد تصمیم گیرنده نهایی کس دیگری است و من فقط باید اصول و ارزش‌های کاری‌ام را زندگی کنم. این باور اعتماد بنفسی به شما می‌دهد که سبب می‌شود تا همه چیز خود را به انجام این معامله گره نزنید. مطمئن باشید خرید برای مشتری شما هم اینگونه ارزشمندتر است.

۴ باور قدرتمند فروشندگان حرفه‌ای و دستاورد آن

نگرش مثبت دارد و این نگرش سبب می‌شود در هر شرایطی بفروشد

تفکرسیستمی دارد و ای تفکر سبب می‌شود علاوه بر فروش رابطه سازی کند

برنده – برنده می‌اندیشد و این اندیشه سبب می‌شود حقی از مشتری ضایع نشود

باور هوالرزاق دارد و این باور سبب می‌شود اشتیاقش برای فروش از جنس التماس نشود.

 

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

مدافعان کار تیمی معمولا در دفاع از این سبک کار کردن ، توضیح می‌دهند که استفاده از تیم موجب افزایش سینرژی (هم افزایی) می‌شود . به عبارتی تاکید اعضای تاکید می‌کنند که خروجی کار تیمی بیشتر از حاصل‌جمع تلاش فردی تک تک اعضای تیم است .طرفداران کار تیمی برای تبیین بهتر این مفهوم ، توضیح می‌دهند که در کارهای تیمی ۲+۲ برابر ۴ نمی‌شود ، بلکه می‌تواند ۵ هم بشود. واقعیت اینست که کار تیمی در اکثر مواقع به جای سینرژی مثبت سینرژی منفی ایجاد می‌کند.  برخی انسانها زمانی که در یک کارتیمی شرکت می‌کنند کمتر از حالتی که آن کار را به صورت فردی انجام می‌دهند انرژی صرف می‌کنند. بنابراین ۲+۲  گاهی اوقات برابر ۳ می‌شود !!!

دلیل این سینرژی منفی چیست؟

همان پدیده معروفی که آنرا به اسم  (از زیر کار در رفتن) می‌شناسیم.

در اواخر سالهای ۱۹۲۰ یک روانشناس آلمانی به اسم رینگلمن کارایی فردی و گروهی انسانها را دریک فعالیت ساده (طناب کشی) مورد مطالعه و مقایسه قرار داد .  او انتظار داشت زمانی که سه نفر یک طناب را می‌کشند ، جمع نیروهای آنها سه برابر نیروی یک نفر باشد و یا، وقتی هشت نفر باهم یک طناب را می‌کشند، نیروی آنها هشت برابرنیروی یک نفر باشد اما نتایجی که در آزمایشهای رینگلمن به دست آمد این فرضیات را تائید  نکرد . یک گروه سه نفری، طناب را با نیروی برابر دو و نیم برابر یک انسان معمولی می‌کشیدند. یک گروه هشت نفری تنها چهار برابر یک انسان معمولی، از توان کشیدن، طناب برخوردا است.

تجربیات رینگلمن در مورد فعالیتهای دیگری نیز تکرارشد و به نتایج مشابهی منجر شد. تعداد نفرات اعضای یک گروه کارایی هر یک از افراد آن گروه را کاهش می‌دهد . گرچه وقتی تعداد اعضای گروه بیشتر می‌شود خروجی و کارایی فعالیت آنان نیز افزایش می‌یابد، اما اگر کارایی موثر هر فرد را به تنهایی در نظر بگیریم خواهیم دید که با بزرگ شدن گروه ، این کارایی کاهش می‌یابد.

چه عواملی باعث می‌شود در کار تیمی  این پدیده مشاهده شود؟

چرا انسانها در فعالیت گروهی، از زیربار مسئولیت شانه خالی می‌کنند؟ شاید به این دلیل که هرکسی فکرمی‌کند دیگران در حد منصفانه و مناسب، سهمی از بار کار را به عهده نخواهند گرفت و به همین دلیل هرکسی به نوبه خود، از زیر بار مسئولیت شانه خالی می‌کند.

اگر ببیند که دیگران تنبل بوده و یا از شایستگی وتوانایی مورد نیاز برخوردار نیستند، تلاش خواهند کرد با کمتر کار کردن عدالت را بر قرار کنند.

دلیل دیگر کاهش کارایی افراد را می‌توان در توزیع مسئولیت جستجو کرد. نتایج کار گروهی را نمی‌توان به یک فرد خاص نسبت داد. رابطه مشخصی بین تلاش‌های فردی و نتیجه گروهی وجود ندارد، به همین دلیل، اعضای تیم تشویق می‌شوند که از زیر کار فرار کنند به عبارت دیگر وقتی انسانها فکر می‌کنند نقش  و سهم آنان در خروجی نهایی تیم قابل اندازه گیری نیست، کارایی شان کاهش می‌یابد.

آیا باید برای همیشه قید کار تیمی را بزنیم؟

مسلما اینگونه نیست. اما چگونه می‌توان با استفاده از شناختی که در مورد این پدیده به دست آوردیم، و دیگر عوامل تیم های بهتری تشکیل دهیم؟ با راهکارهای زیر می‌توانید معایب کار تیمی را به حداقل رساند و از مزایای آن استفاده کرد.

  • سیستم ارزیابی داشته باشید

وقتی باهدف افزایش انگیزه و یا ایجاد هماهنگی از یک تیم استفاده می‌کنید، حتما بکوشید  ابزارهایی فراهم کنید که نتیجه تلاشهای فردی را نیز مشخص کرده و اندازه گیری نماید. اگر نمی‌توانید چنین کاری را انجام دهید، مطمئن باشید که انگیزه کارکنان ( ناشی از کار تیمی ) و هماهنگی  ایجاد شده ، به قیمت کاهش کارایی فردی اعضا حاصل خواهد شد. بنابراین بکوشید جنبه های مثبت و منفی تشکیل تیم را بایکدیگر سنجیده و تصمیم مناسب را اتخاذ نمایید.

سیستم پاداش باید بگونه‌ای اصلاح شود که به جای رقابت فردی، تلاش گروهی را مورد تشویق قرار دهد.

  • از بزرگ کردن تیم‌های خود بپرهیزید

اگر تیم بزرگی دارید آن را در چند واحد مستقل تقسیم کنید. سپس یک کار پیچیده را به قطعات مناسب تقسیم کرده و آنها را در بین واحدها اختصاص دهید. برای هماهنگی تولید هر گروه، فقط به یک نفر اضافی نیاز خواهید داشت.

تیم ورک

  • هر کسی به درد کار تیمی‌ نمی‌خورد

هر کسی به‌درد کار تیمی نمی‌خورد؛ برخی انسان ها ذاتاً‌ انسان‌های خوبی برای کار تیمی و فعالیت‌های گروهی نیستند. این افراد تنهایی را ترجیح می‌دهند و یا علاقمندند که به خاطر  موفقیت‌های فردی‌شان ارج‌نهاده شوند. در زمان استخدام کارکنان، علاوه بر توجه به نیازهای تخصصی کار، بکوشید از توانایی داوطلب در این زمینه هم اطمینان حاصل کنید.

 امروزه موفقیت یک کارمند صرفاً در گرو موفقیت فردی او نیست. انسان‌ها برای آنکه بتوانند به عنوان عضو یک تیم، کارایی خوبی داشته باشند باید از توانایی برقراری ارتباط صریح و صادقانه برخوردار بوده و آمادگی کافی داشته باشد تا از اهداف فردی در مقابل موفقیت گروهی صرف نظر کند

کار - تیمی

  • آموزش کارکنان و ساخت فرهنگ کار تیمی

تعداد بسیار زیادی از کسانی که همواره برای موفقیت فردی تربیت شده و بر اساس تلاش‌های فردی پاداش گرفته‌اند، با آموزش کافی می‌توانند با بازیگران خوبی برای کار تیمی تبدیل شوند. متخصصان آموزش می‌توانند آموزش‌هایی را اجرا کنند که کارکنان، لذت کار و موفقیت تیمی را درک کنند و بچشند. معمولاً این کار، از طریق برگزاری کارگاه‌های حل مساله، مهارت ارتباط، مذاکره، مدیریت تعارض و رهبری انجام می‌شود.

برگرفته از کتاب ۵۳ اصل مدیریت انسانها

خوب به ‌عالی واژ‌ه‌ی بود که جیم کالینز وارد ادبیات کسب‌وکار کرد. او و تیم ۲۱ نفره‌اش بعد از ۱۵ سال تحقیق و بررسی روی ۵۰۰ شرکت موفق آمریکا به ۹ ویژگی مشترک در بهترین شرکت‌های دنیا رسیدند. نتیجه کامل این تحقیقات در کتاب ارزشمند ” از خوب به عالی” با تفسیر کامل بیان شده. اگر وقت و حوصله خواندن این کتاب را ندارید این مقاله کمک می‌کند تا با این ویژگی‌های مشترک و غیر منتظره شرکت‌های خوب به عالی آشنا شوید.

معیارهای عجیب و سختگیرانه جیم کالینز برای انتخاب شرکت‌های خوب به عالی از نگاه چیزی فراتر از آن چیزی است که ما در ذهن داریم. معیارهای او آنقدر خاص بودند که در مرحله اول از ۵۰۰ شرکت موفقی که در لیست تحقیق او قرار گرفتند تنها  ۲۸ شرکت توانستند از فیلتر های او عبور کنند. اما کار  یک مرحله دیگر هم سخت‌تر شد و در نهایت فقط ۱۱ شرکت نشان خوب به عالی را توانستند کسب کنند.

خوب به عالی

چند نمونه از معیارهای سختگیرانه خوب به عالی

  • اولین معیار این بود که شرکت‌ها نباید در بدو تاسیس شروعی پر قدرت می‌داشتند. زیرا او عقیده داشت این شرکت‌ها زیاد آموزنده نیستند و نمی‌توانند ایده‌‌ای خاصی در نتیجه تحقیقات به خواننده ارائه کند. مثلا شرکت hp  از جمله شرکت‌های موفق این گروه بود که از  لیست مطالعاتی جیم کالینز حذف شد.
  • دومین معیار میزان رشدی بود که شرکت‌ها می‌باید داشته باشند او در نهایت شرکت‌هایی را انتخاب کرد که از متوسط صنعت خود رشد سه برابری داشتند.
  • معیار سوم او پیوستگی زمان اوج این شرکت‌ها بود. جیم کالینز یک بازه زمانی ۱۵ ساله را برای پیوستگی رشد شرکت‌ها در نظر گرفت، تا شرکت‌هایی که به طور تصادفی رشدی داشته‌اند از این پروسه حذف شوند. از نظر او یک شرکت نمی‌توانست به صورت تصادفی ۱۵ سال رشد پیوسته و مدام داشته باشد.

کل پروژه جیم کالینز ده سال‌ونیم تلاش تیمش را به خود اختصاص داد. او در کتاب خواندنی ” از خوب به عالی ” به ۹ ویژگی خاص این شرکت‌ها اشاره می‌کند که چند ویژگی آن غیر منتظره عجیب و خلاف باورهای دنیای کاری مدرن امروز است و برخی با آن مخالفند اما او بر اساس شاهدان و مثال‌های واقعی این اطلاعات را عرضه کرده.

جیم کالینز

  ۹ ویژگی خاص شرکت‌های خوب به عالی

۱-مدیران از درون سازمان منصوب می‌شدند و از بیرون وارد سازمان نشده بودند

مدیران نامداری که از بیرون سازمان آمده و به ادراه امور می‌پردازند نقشی در رساندن یک شرکت، از مرحله خوب به عالی ندارند. در میان مدیران شرکت‌های رهسپار تعالی ده نفر از هر یازده نفر از درون خود سازمان به منصب مدیریت رسیده‌اند. درحالی که شرکت‌های هم تراز شش برابر بیشتر از دیگران سعی داشته‌اند مدیران خود را از میان افراد بیرون سازمان انتخاب کنند.

نتیجه: برای نزدیک شدن به معیارهای یک شرکت از  خوب به عالی بهتر است مدیران موفق از رده پایین شرکت به مدیریت میانی و درنهایت مدیریت کل شرکت ارتقاء یابند. جیم کالیز این مدیران را رهبران سطح پنجم می‌نامد و مهمترین ویژگی‌ آنها را فروتنی و اراده می‌داند.

  1. مزایای دریافتی مدیران، باعث پیشرفت نیست

جیم کالینز می‌گوید ما با هیچ روش سازمان یافته‌ای مواجه نشدیم که نشان دهد، بین مزایای دریافتی مدیران و عملکرد آنها در جهت رساندن شرکت از مرحله خوب به عالی ، ارتباطی وجود دارد. اطلاعات ما این مطلب که ساختار پاداش مدیریت محرک اصلی عملکرد شرکت‌هاست را رد می‌کرد.

نتیجه: مدیران شرکت‌های خوب به عالی با پاداش انگیزه  نمی‌گیرند بلکه معیارهای بالاتری دارند جیم کالینز در جایی دیگر از کتابش به این نکته نیز اشاره می‌کند که سیستم پاداش نباید این باشد که از افراد نالایق انتظار عملکرد‌های درست داشته باشیم، بلکه باید بتوانیم افراد لایق و شایسته را وارد سازمان نموده و سپس آنها را حفظ کند.

  1. خط مشی مهم است اما استراتژی مهم‌‌تر است

خط مشی،  به خودی‌خود شرکت‌های رهسپار تعالی را از شرکت‌های هم تراز انها مجزا نمی‌کرد. هر دو گروه از این شرکتها استراتژی‌های خوبی داشتند و هیچ دلیلی وجود ندارد که بگوییم شرکتهای  خوب به عالی به نسبت شرکتهای هم‌تراز زمان بیشتری را صرف تصمیم گیری‌های استراتژیک و بلند مدت می‌کنند.

نتیجه: داشتن راهکاری برای بهتر بودن، الزاما تمایلی برای بهتر بودن یا تصمیمی برای بهتر بودن و تبدیل شرکت به شرکتی عالی ایجاد نمی‌کند. برای تبدیل شدن به شرکت عالی باید دید در کدام زمینه می‌توانید بهترین عملکرد را داشته باشید و بهتر دست به عمل و اقدام بزنید.

  1. کارهایی که نباید انجام دهید مهم‌تر است از کارهایی که باید انجام دهید

شرکت های رهسپار تعالى تنها در فکر این نبودند که برای رسیدن به مرحله عالی چه اقداماتی را باید صورت دهند، بلکه به این نکته نیز توجه داشتند که از و انجام کدام کارها باید اجتناب ورزیده و یا باید متوقف کنند. و نبایدها را در اولویت خود قرار می‌دادند.

نتیجه: انجام کارهای لازم تا زمانی که به نباید‌ها توجه ویژه نشود صرفا به هدر دادن وقت و انرژی شرکت منجر می‌شود. سالها قبل جیم ران به این موضوع به نوعی دیگر اشاره کرده بود. او عقیده داشت ” موفقیت به کارهایی که باید بکنیم ارتباط کمتری دارد تا کارهایی که نباید بکنیم.” شر‌کت‌های عالی دقیقا این گفته جیم ران را الگوی خود قرار داداه‌اند و اولویت برنامه آنها کارهایی است که نباید انجام دهند.

  1. تکنولوژی باعث تحول نیست، فقط به تحول سرعت می‌دهد

تکنولوژی و تغییرات مبتنی بر آن، در واقع هیچ نقشی در ایجاد یک تحول برای رسیدن به از مرحله خوب به عالی ندارد. تکنولوژی می تواند تحول را تسریع کند، اما نمی‌تواند آن را پدید آورد.

نتیجه: قبل از اینکه به فکر استفاده از تکنولوژی در شرکت باشیم باید زیر ساخت‌های استفاده از آن را آماده کنیم. آنچه شرکت‌ها را موفق می‌کند چهارچوب فکری و و تفکر سیستمی شرکت‌ است و تکنولوژی کمک می‌کند آنها سریعتر به نتایج دلخواه برسند.

  1. خرید و ادغام شرکت‌ها تاثیری در تحول شرکت‌ها ندارند

ادغام شدن با شرکتها و یا خرید آنها در حقیقت هیچ تأثیری در برانگیختن تحولی از مرحله خوب به عالی ندارد؛ ادغام دو شرکت متوسط یا خوب هرگز یک شرکت عالی را ایجاد نمی کند.

نتیجه: آنچه شرکت‌ها را به شرکت‌های عالی تبدیل می‌کند تفکری است که مدیران شرکت‌ها دارند بنابراین تبدیل یک شرکت کوچک به شرکت بزرگ بدون  تغییر تفکر مدیریت آن هیچ تاثیری در رشد شرکت از خوب به عالی نخواهد داشت.

  1. وقت مدیر صرف انگیزش کارمندان نمی‌شود

شرکت های رهسپار تعالی، توجه چندانی به تغییر مدیریت، ایجاد انگیزه در افراد با ترغیب آنها برای مشارکت نشان نمی‌دادند. تحت شرایط مطلوب، مشکلات مربوط به امور مدیریتی، ترغیب به مشارکت، ایجاد انگیزه و تغییری در حد وسیعی از میان می‌روند.

نتیجه: اگر افراد شایسته‌ای در شرکت خود استخدام کنید نیازی به ایجاد انگیزه نخواهید داشت فقط کافیست کاری نکنید که انگیزه آنها از بین برود. جیم کالینز می‌گوید: یکی از مهمترین عوامل از بین رفتن انگیزه اینست که چشم خود را به روی حقایق ناخوشایند ببندیم.

  1. پیشرفت‌های خود را جار نمی‌زدند

شرکت های رهسپار تعالی هیچ وقت، عنوان، تبلیغ، ضیافت نهار و یا برنامه ای برای نشان دادن تحولات خود نداشتند. در واقع، برخی از آنها اظهار می‌کردند که تا مدتی از حجم تحولات خود بی اطلاع بودند، و تنها وقتی که عملکردهای خود را مورد بازبینی قرار می‌دادند، متوجه این موضوع می‌شدند. آنها به راستی در کسب نتایج، جهشی انقلابی کردند، اما این جهش از طریق یک روند انقلابی صورت نگرفته بود.

نتیجه: اولاًروند پیشرفت شرکت‌ها در ابتدا روندی آرام و تدریجی است و بعد از مدتی سیر صعودی قابل توجهی پیدا می‌کند به طوری که خود شرکت هم در ابتدا متوجه این رشد نمی‌شود. ثانیاٌ‌ شرکت‌های خوب به عالی برنامه‌ای برای جار زدن این پیشرفت‌ها نداشتند.

  1. سابقه درخشان قبلی آنها عامل پیشرفت‌شان نبود

بسیاری از شرکت‌های رهسپار تعالی در میان صنایع موفق نبودند و برخی از آنان حتی در صنایع بسیار ضعیفی قرار داشتند. در هیچ یک از موارد با شرکتی مواجه نشدیم که به طور ناگهانی و برق‌آسا جهش کرده باشد. عالی بودن، محصول شرایط و موقعیت نیست. عالی بودن همان گونه که مشخص شد، تا حدود زیادی مبتنی بر انتخاب آگاهانه است.

نتیجه: آنچه شما را می‌تواند از خوب به عالی برساند عوامل بیرونی نیست. انتخاب‌های درست آگاهانه و اقدام در شرایط نامطلوب نیز می‌تواند مسیر رشد شما را فراهم کند.

 

 

نام کتاب: راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

نویسنده: بری کالن

مترجم: مهندس حامد تقی‌زاده بهجتی

انتشارات: جاودان خرد

تعداد صفحات:

۲۸۰ موضوع: بازاریابی و تبلیغات

 

راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

بری کالن کیست؟

بری کالن، مشاور، سخنران و معلم بازاریابی است که از بیش از یک دهه است در دانشگاه های مختلف آمریکا تدریس می‌کند. او علاون بر تدریس با قسمتهای مختلف رسانه‌های تبلیغاتی متعددی کار کرده است: نویسنده تبلیغاتی، طراح گرافیک، مدیر تیم سازنده، استراتژیست، فروشنده، تولید‌کننده برنامه‌های رادیو ـ تلویزیونی، ناظر جلسات کاری و مشاور سیستم‌های جستجوگر نیز بوده است. اصول تدریس او  بیش از ۳۰ سال است برای شرکت‌های بزرگ امریکا کاربرد داشته است.

بری کالن

راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات بدرد چه کسانی می‌خورد؟

همه صاحبان کسب‌وکار، مدیران و مدیران فروش و بازارابی،مدیران تبلییغات و هر کسی که دوست دارد در رابطه بازاریابی و تبلیغات محتوای ارزشمندی دریافت کند.

مروری بر مطالب کتاب راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

اگر کسب و کاری دارید و از بازاریابی و تبلیغات چیز زیادی نمی‌دانید قبل از  هر کاری این کتاب را بخوانید. شاید به جرات بتوان گفت این کتاب یکی از ساده‌ترین و در عین حال جامع‌ترین و کاربردی‌ترین کتاب‌هایی است که در زمینه تبلیغات و بازاریابی نوشته شده بری کالن در پیشگفتار این کتاب می‌گوید:

این کتاب برای مدیرانی نوشته شده که می‌خواهند وارد دنیای ارتباطات بازاریابی شوند، اما اطلاعات کمی از این دنیای ناآشنا دارند. کتاب پیش رو حاصل ۳۰ سال یادگیری از آزمون و خطای صدها سرمایه گذار، هزاران ارتباطات بازاریابی و میلیون ها مشتری مختلف است، تا نتایج آن قابل ارزیابی باشد. اطلاعات این کتاب بر اساس دانسته‌هایی است که با تلاش فراوان از بخش های مختلف مانند مشتریان، تجارت الکترونیک، متخصصان، تولید کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشی‌ها برندهای مشهور، پیشروان فن آوری و تجارت های محلی به دست آمده است.

بهترین راه یادگیری بازاریابی و تبلیغات، کارآموزی در بستر آن است. این کتابی است که آرزو داشتم به سرمایه‌گذاران تازه کار بدهم تا آنها را از سردرگمی در میدان مین «بی اطلاعی» دور نگه دارد.

این کتاب برای استفاده کردن نوشته شده نه تاثیر گذاشتن. چیزی بیشتر از یک راهنماست تا صرفا یک متن. از آنجایی که بازاریابی پر از تعاریف حرفه‌ای است، سعی کرده‌ام آن را ساده و روان بنویسم. فصل‌های کتاب را به ترتیب اهمیت آنها مرتب کرده‌ام. وقتی خانه‌ای را می‌سازید ابتدا به فونداسیونی محکم نیاز دارید، سپس اسکلت خوب، سیم کشی، لوله کشی و در نهایت رنگ و مبلمان در مورد بازاریابی هم همین طور است. ابتدا به نگرش و انتظارات صحیح نیاز است و سپس استراتژی مناسب و در نهایت تاکتیک درست بیشتر اندیشه های نادرست بازاریابی ریشه در سهل انگاری، طمع، ترس و باورهای غلط درباره رفتار انسانی دارند که فرهنگ تجاری در آن بزرگنمایی کرده است.

فصل های ۱ تا ۴ کتاب درباره اصول و فواید بازاریابی، انتظارات واقعی، اشتباهات بزرگی که باید از آن اجتناب کرد، برنامه ریزی و ۱۴ اصل اساسی در استراتژی ارتباطات بازاریابی است. حتی اگر فصل های دیگر را هم نخوانید و همین فصل را بخوانید و یاد بگیرید؛ پولتان را هدر نداده اید.

یکی دیگر از اشتباهات رایج، رفتن به سراغ تاکتیک های بدون استراتژی بازاریابی است، مانند: “بدون هزینه، کمی اطلاع رسانی می کنیم، آنگاه فروشمان بالا می رود”

فصل های ۵ تا ۷ کتاب نگاهی دارد به بازاریابی کلیدی و استراتژی های پیامی، روش های موقعیت و شخصیت‌یابی و ارایه روشی ساده برای گسترش استراتژی پیام و همچنین چیزهایی که غیر از تبلیغات رسانه ای لازم دارید. اما یک استراتژی زمانی مفید است که درست اجرا شود و بیشتر هزینه‌ی شما صرف اجرای صحیح آن شده باشد. فصل های ۸ تا ۱۴ درباره انواع ارتباطاتی است که می‌توانید خودتان آنها را به دست آورید یا مدیریت کنید: خلاقیت، رسانه، تحقیق، تبلیغات، وب و روابط عمومی.

می توانید موضوعات یا فصل‌های مختلفی از این کتاب را بخوانید اما قویاً توصیه می کنم کل کتاب را بخوانید. این موجب می شود که تصمیمات مدیریتی شما مانند نظارت بر میدان نبرد، از بالا باشد.

اغلب، ارتباطات بازاریابی بسیار ضعیف انجام می‌شوند و نتایج متوسطی دارند. اگر کاملا از رقبایتان تقلید کنید، نمی‌توانید آنها را کنار بزنید و حتی ممکن است شرایط بدتری برای شرکت شما رخ دهد. باورهای رایجی در بین متخصصان تجارت خارج از حیطه بازاریابی وجود دارد که کاملا غلط و اغلب مخرب هستند.

از بعضی جهات بسیاری از چیزهایی را که آموخته اید تا تاجر خوبی شوید، باعث می شوند یک بازاریاب بازنده شوید.

 سوال: وقتی که در یک تبلیغ، فضای آن را دارید که تا ۱۰ ایده را تبلیغ کنید، آیا تبلیغ کردن فقط یک ایده خاص، تلف کردن هزینه نیست؟

پاسخ: خیر. در تبلیغات، هرچه کمتر، بهتر؛ تبلیغی که روی یک ایده متمرکز باشد به احتمال بسیار زیاد، موثرتر است. این اصل “یک تبلیغ و یک ایده” است و بارها درستی آن به اثبات رسیده است.

بخاطر پیچیدگی‌هایی که در درک انسانی وجود دارد بازاریابی پر است از این استثناها. ممکن است مدیر فروش یا مهندس با دکتر با بازرس یا دانشمندی باشید که در بخش بازاریابی کار می‌کنید. شاید برای اولین بار است که مدیر یک برند شده‌اید. شاید برای ایجاد بازار در یک کارخانه با بخش فروش یک اداره حقوق می‌گیرید. شاید توسط رقیبان از بازار کنار گذاشته شده‌اید.

شاید مدیر عامل، رییس یا مالکی هستید که می‌خواهد بداند برای ارتباطات بازاریابی چه کاری می‌تواند انجام دهد. شاید دانشجویی باشید که می‌خواهید با اشتیاق و به سرعت در بازاریابی با ارتباطات کار کنید. شاید سهام شما دچار کاهش شده و یا یک رقیب جدید پیدا کرده‌اید یا لازم است که محصولی جدید ارایه کنید با برندی قدیمی را دوباره احیا کنید. شاید کسی اسم شرکت شما را نشنیده باشد یا محصول شما بسیار بهتر از آن چیزی باشد که به نظر می‌آید. شاید یک تاجر حرفه‌ای هستید که تلاش می‌کنید برای کسی که ارتباطات شما را طراحی می کند و می‌نویسد الهام بخش و رهبر خلاقیت‌های گوناگون باشید.اگر هر کدام از این سناریو‌ها شبیه برنامه یا شرایط شماست این کتاب برای شما نوشته شده.

اگر ارتباطات بازاریابی خوب انجام شود به شما کمک می کند که فروشتان را بالا برده و سهم خود را در بازار رقابت افزایش دهید؛ مشتریان خود را در برابر تغییر برند واکسیته کنید، مردم را هنگامی که مرتکب اشتباه می‌شوید، فراموشکارتر کنید، موجودی خود را افزایش دهید و به موقع برای مشکلات مشتریان یک سیستم هشداردهنده ایجاد کنید

اما نمی‌توانید چیزی را که نمی‌فهمید مدیریت کنید. برای استفاده کامل از قدرت بازار از این کتاب بهره بگیرید و از قدم گذاشتن در میادین مین اجتناب کنید.

فصل های ۵، ۷ و ۸  کتاب این فصل‌ها را در پایان  ببینید که برای افزایش اطلاعات، پیشنهاداتی ارایه شده است.

به بخشهایی از این کتاب توجه فرمایید

چیزی را که نتوانید بسنجید نمی‌توانید مدیریت کنید جمله وانامیکر در فصل اول را به یاد آورید: “نیمی از پولی که صرف تبلیغات می کنم بیهوده است، مشکل آن است که نمی دانم کدام نیمه.”

متاسفانه امروزه بسیاری از آگهی دهنده ها هم این حرف را می زنند و خوشبختانه این حرف حقیقت ندارد.

با توجه به پیشرفت های بزرگی که در تولید، جمع بندی و پردازش اطلاعات و فناوری های تحقیقاتی و ریاضیات ایجاد شده است، این امکان به وجود آمده که تصویر دقیقی از مراحل بازاریابی داشته باشیم که ما را در رسیدن به نتیجه نهایی کمک می کند. با توجه به پیشرفت های اخیر در تبدیل اطلاعات عظیم به قطعات کوچک، می توان رفتار مشتری را با بالاترین دقت پیش بینی کرد.

وانا میکر

 

اگر حرف مهمی برای گفتن دارید اما نتوانید به گونه‌ای که شاخص شود آن را بیان کنید، تمام هزینه‌های تبلیغاتی خود را هدر داده‌اید. تبلیغاتی که جلب توجه نکند پول هدر دادن است. خلاقیت بی خطر، یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که شرکت‌ها انجام می‌دهند. به همین دلیل است که آگهی‌ها دیده نمی‌شوند یا منفور  می‌شوند که یعنی هدر دادن پول

یکی ازمهم‌ترین عناصری که باید ایجاد کنید. تیتر است. تیتر قلاب شماست؛ باید در کمتر از نیم ثانیه بتواند توجه مخاطب را جلب کند. اگر در جلب توجه شکست بخورید آنوقت بقیه ارتباطات شما تباه می‌شود. بیشتر خوانندگان فقط تیتر را می خوانند و به تصویر اصلی نگاه می‌کنند پس مهم است که این‌ها خوب باشند. تیتر، ۲۰ درصد از کلمات آگهی شماست که به اندازه ۸۰ درصد موثر است.

حتی در رسانه های غیر چاپی، باید تیتر یا نقطه نظری مهم داشته باشید.

نام کتاب: تست مامان
نویسنده: راب فیتزپاتریک
مترجم: طاهره اسلامجو
انتشارات: بانژ
تعداد صفحات کتاب ۱۹۲
موضوع: کسب وکار- مشتری شناسی- مدیریت

 

 

درباره باب فیزپاتریک نویسنده کتاب تست‌مامان

نویسنده این کتاب، راب فیتزپاتریک، کارآفرینِ حوزه‌ی تکنولوژی است. او در شرکت فاندر سنتریک به دانشگاه‌ها در موردِ طراحیِ کسب‌وکار و برنامه‌های آموزشی استارتاپی کمک می‌کنند.

این کتاب بدرد چه کسانی می‌خوره؟

همه تولید کنندگان محصول، کارآفرینانی که ایده‌هاشون رو باید آزمایش کنند، فروشندگان، کسانی که دنبال مهارت‌های مذاکره و کوچینگ هستند.

 

  چکیده کتاب در یک پاراگراف

کتاب تست‌مامان می‌گوید: اگر می‌خواهیدمحصولی تولید کنید از مادرتان (و هر کسی که با شما ارتباط عاطفی نزدیکی داره) نظر‌خواهی نکنید. چون معمولاً به شما دروغ می‌گویند.این را همیشه به یاد داشته باشید، مردم اگر بدانند شما دوست چه چیزی بشنوید حتما به شما دروغ می‌گویند. کاری که شما باید بکنید اینست که یاد بگیرید چگونه با مردم صحبت کنید و پرسش‌های درست بپرسید. این کتاب به “چگونگی” صحبت بامردم می‌پردازد نه به “چرایی” آن

در این کتاب چه ‌می‌خوانیم؟

در کتاب تست‌مامان قراره گام به گام به شما یاد بگیرید چگونه یک گفتگوی ثمر بخش با مشتری داشته باشید. از چه کسانی بپرسید. چه بپرسید و چگونه بپرسید. کدام نظرات بی‌ارزشند و چرا و چگونه مشتریان فرضی به شما دروغ می‌گویند. محصول شما کدام مشکلات مخاطبین‌تان را حل کند، موفق میشه و ….  

نویسنده در هر فصل نکات مهم را در قالب عبارت‌هایی با عنوان “قاعده کلی” مطرح می‌کند. مرور دوباره این عبارات می‌تواند کارکرد مانند مرور یک خلاصه کتاب به شما کمک کند.

فصل اول کتاب‌تست‌مامان: تست‌مامان چی هست؟

نویسنده در فصل اول‌ کتاب، تست‌مامان رو مطرح کرده و می‌گوید : نباید از مامانتان بپرسید که در مورد ایده کسب وکارتان نظر بدهد زیرا مادرتان در بیشتر مواقع به شما دروغ می‌گوید (فقط به این خاطر که خیلی دوستتان دارد) در اصل ماهیت این سوال بد است چون مردم را تشویق می‌کند که برای دلخوشی شما تا حدی دروغ بگویند.

این وظیفه دیگران نیست که به ما حقیقت را نشان بدهند پیدا کردن حقیقت وظیفه ماست این کار را باید با طراحی و اجرای یک مکالهمه درست انجام دهیم.

نکته خیلی مهم اینست که انجام یک مکالمه اشتباه به مراتب بدتر از انجام ندادن آن است.

سه قانون مهم تست‌مامان

  1. به جای صحبت درباره ایده خود راجع به زندگی آنها صحبت کنید
  2. به جای سوالات عمومی یا نظریات پیرامون آینده، در مورد جزئیات گذشته بپرسید.
  3. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید.

باید سوالات خوب بپرسید. گاهی این سوالات باید از خودتان باشد تا شما را به جواب درست هدایت کند

  • یک سوال خوب سوالی است که مشتری نداند شما دوست دارید چه چیزی را بشنوید اگر مشتری فهمید شما منتظر چه جوابی هستید به شما دروغ می‌گوید.
  • مردم مشکلاتشان را می‌دانند اما نمی‌دانند با آن چطور روبرو شوند شما باید راه حل درست برای آنها پیدا کنید.
  • رفتار مشتری نشان می‌دهد او به چه چیزهایی علاقه دارد نه حرف‌هایش

تست‌مامان 1

فصل دوم کتاب‌ تست‌مامان: اگر داده‌های بَد بدهید، اطلاعات اشتباه پس می‌گیرید

اگر می‌خواهید کسی را ورشکست کنید اطلاعات اشتباه در اختیارش بگذارید. این بلایی است که  ممکن است مخاطبین شما بر سر شما در بیاورند. آنها گاهی اوقات اطلاعات اشتباه در اختیارتان می‌گذارند.

چرا؟ چون شما داده‌های بدی به آنها ارائه کردید!

چگونه این اتفاق رخ می‌دهد؟

با عوض شدن مسیر صحبت وقتی وارد تعارفات می‌شوید. تعارفات عبارت‌های جذابی هستند که هیچ ارزشی ندارند.

آیا محصول شما بازندگی شخص سازگار است؟

آیا در صرفه‌جویی پول به  آنها کمک می‌کند؟

آیا مشکل آنها را حل می‌کند؟

اگر پاسخ دقیق این سوالات را نمی‌دانید و فکر می‌کنید جلسه خوبی را با مشتری داشتید، به آن معنی است که، آنها یکسری تعارفات را به شما تحویل داده‌اند!

قاعده کلی: تعارفات اطلاعات غیر واقعی هستندکه از مشتری دریافت می‌شود: خوش آب‌ورنگ، انحرافی و کاملا بی‌ارزش

تعریف و تمجید‌ها خطرناک و موذیانه هستند. ریشه آن از نیاز به تائید دیگران نشات می‌گیرد. چه عمدی و چه سهوی. بنابراین در زمان توضیح ایده‌تان زیاد پرحرفی نکنید( احتمالا شما به علت هیجانی که برای طرح ایده دارید متوجه این موضوع نمی‌شوید)

به جای آن از آنها بخواهید درباره مشکلات ایده شما صحبت کنند. فقط زمانی که ساکتید و به طرف مقابل گوش می‌دهید می‌توانید چیز مفیدی یاد بگیرید.

قاعده کلی : هر چه بیشتر صحبت کنید، بیشتر کار را خراب می‌کنید

 

فصل سوم کتاب تست‌مامان: سوالات مهم بپرسید

گاهی اوقات با اینکه همه چیز را می‌دانیم باز هم سوالات بی اهمیت می‌پرسیم. سوالاتی که به پیشرفت کار هیچ کمکی نمی‌کند. سوالات مهم گاهی ترسناک هستند و معمولا در هر گفتگویی حداقل یک سوال باید وجود داشته باشد که از پرسیدن آن واهمه داشته باشیم.

 پیشنهاد کتاب تست‌مامان برای سوالات مهم

هیچ کس موفقیت یا عدم موفقیت ایده‌مان را نمی‌داند، میزان فروش آن در بازار نشان دهنده پیشرفت کار ماست. شما بدنبال حقیقت هستید نه تلاش برای اثبات درست بودن ایده . بنابراین وقتی بدانید ایده شما اشتباه است، نه تنها ناامید کننده نیست، بلکه به منزله پیشرفت است. این درک، باعث می‌شود شما مشکل اساسی مشتری را فهمیده و راه‌حل  پیشنهادی خودتان برای حل آن مشکل را راهی بازار کنید.

توجه کنید وارد هیچ بحثی بدون برنامه‌ریزی نشوید. از قبل لیستی از ۳ سوال مهم را آماده داشته باشید. این سه سوال برای افراد مختلف متفاوت است داشتن این لیست به شما کمک می‌کند تا در شرایط استثنایی که پیش می‌آید نهایت استفاده را ببرید و در آرامش کامل اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.

 قاعده کلی: در تمامی کارها و گفتگو‌ها، صحبت را از کلیت مسئله شروع کنید و تا زمانی که از مهم بودن آن اطمینان حاصل نکردید، بر روی جزئیات تمرکز نکنید.

 

فصل چهارم کتاب تست‌مامان: جلسات را دوستانه برگزار کنید

جلسات اول را با دوستان و آشنایان خود گذاشته و در مورد ایده‌تون باآنها صحبت کنید. اگر از بین دوستان مشتری دارید حتما اینکار را انجام دهید.

بهترین راه شناسایی یک جلسه رسمی و یا دوستانه این است؛ اگر مشتری احساس می‌کند که با صحبت با شما در حق شما لطف کرده احتمالا جلسه خیلی رسمی است.

برای اینکه از جلسات بیشترین نتیجه را بگیرید، جلسات را بیشتر از ۳۰ دقیقه طول ندهید و کمتر راجع به ایده خود صحبت کنید و مسیر را به سمتی بکشانید تا  اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.

قاعده کلی: کسب اطلاعات لازم درباره مشتری و ارائه راه حل مناسب در یک جلسه غیر رسمی و دوستانه، خیلی سریع‌تر از یک جلسه ملاقات طولانی رسمی صورت می‌گیرد.

 

فصل پنجم کتاب تست‌مامان: گام مهم تعهد و پیشرفت

باید بدانید چیزی به “نام جلسه خوب پیش رفت وجود ندارد”. هر جلسه یا موفق می‌شود یا شکست می‌خورد. هر گاه گام بعدی در جلسه کاملاً مشخص باشد این یک موفقیت است. مشتری یا گام بعدی را برای تعهد به خرید برمی‌دارد یا اعلام می‌کند مایل به خرید نیست در هر دو حالت گام بعدی شما مشخص است.

وقتی از مشتری می‌شنوید : اجازه بدهید بعد از تعطیلات دوباره در باره آن صحبت کنیم. یا خودم بهتون زنگ می‌زنم! و شما هم عملا کاری برای مرحله بعد انجام نمی‌‌دهید یعنی شکست.

قاعده کلی: اگر شما نمی‌دانید که پس از جلسه فروش یا ارائه محصول گام بعدی چیست وچه اتفاقی خواهد  افتاد این جلسه بی فایده است.

تعهد یعنی اینکه مخاطب با دادن چیزهای ارزشمندی همچون زمان، اعتبار یا پول جدیت خودش را برای خرید محصول نشان دهد و پیشرفت یعنی اینکه آنها به سمت مرحله بعدی و درخواست خرید در دنیای واقعی حرکت کنند. این دو اغلب با هم همپوشانی کامل دارند.

 

فصل ششم کتاب تست‌مامان: چطوری سر صحبت را باز کنیم و گفتگو کنیم؟

پیدا کردن گفتگوها، یعنی داشتن اطلاعاتی که بتوانیم سر صحبت را باز کنیم و ارتباط گرمی با مخاطب شکل دهیم. به نوعی همان یخ‌شکنی است. نکته مهم در این رابطه این است این کار سختی است اما لازم است بدانید مردم دوست دارند درباره مشکلاتشان با آنها صحبت کنید تا خودشان . اگر شما با علاقه درباره مشکلات آنها صحبت کنید و کمتر درباره خودشان حرف بزنید ، آنها به راحتی با شما ارتباط برقرار خواهند کرد.

نظریه هفت درجه جدایی کوین بیکن

این نظریه می‌گوید:

هر دو انسان روی کره زمین، به طور میانگین دریک رابطه با ۷ واسطه یا کمتر به هم مربوط می‌شوند. یعنی حداکثر توسط شش واسطه به یکدیگر متصل می‌گردند.

تست‌مامان 2

نویسنده کتاب تست‌مامان در ادامه این نظریه می‌گوید: پیدا کردن مشتری برای محصول‌ از این هم ساده‌تر است. کافی است از چند نفر سراغ او را بگیرید.

قاعده‌ کلی: تا زمانی که اطلاعات جدیدی می‌شنوی، به گفتگو ادامه دهید

 

فصل هفتم کتاب تست‌مامان: مشتریان خودتان را شناسایی کنید

گفته میشود استارت‌آپ‌ها  از گرسنگی نمی‌میرند بلکه بین تعداد زیاد انتخابها، مشتریان خوب یا ایده‌های متفاوت غرق می‌شوند. یک از راه‌هایی که مانع از غرق شدن شما می‌شود اینستکه مشتریان‌تان را بخش‌بندی کنید.

وقتی ندانید مشتریانتان چه کسانی هستند مجبورید با انواع مختلف مردم صحبت کنید و به خاطر متفاوت بودن افراد با داده‌های مختلف و سه مشکل اساسی روبرو شوید.

اول: بین گزینه‌ها مختلف غرق می‌شوید و نمی‌دانید کارتان را از کجا شروع کنید.

دوم:پیشرفتی به سمت جلو ندارید و مشکل را هم نمی‌دانید.

سوم: بازخورد‌های متفاوت دریافت می‌کنید و نمی‌توانید آنها را کنار هم قرار دهید تا نتیجه‌گیری کنید.

با سوالات درست مخاطبین خود را قسمت بندی کنید

اگر یک محصول با کاربران متفاوت داشته باشید با بخش بندی بررسی کنید ببینید چه کسی طرفدار این محصول است. در هر مورد این بخش‌بندی را آنقدر کوچک کنید تا به مشتری اصلی برسید و ویژگی‌های  خاص و مورد علاقه آن گروه را تولید کنید. این کار با پرسیدن این سوالات شروع کنید.

کدام تیپ از این افراد بیشتر از بقیه طرفدار محصول شماست؟

آیا تمام افراد این گروه محصول شما را خریداری و استفاده کردند، یافقط برخی از آنها این کار را کردند؟

چرا آنها طرفدار این محصول هستند؟

آیا همه افراد این گروه انگیزه خرید این محصول را دارند؟

آیا انگیزه‌های دیگری هم وجود دارد؟

….
 قاعده کلی: اگر هنوز بازخوردهای متفاوتی از طرف مشتری‌ها دریافت می‌کنید، مشخص است که هنوز نتوانستید بر روی بخش بندی خاصی از مشتری‌ها تمرکز کنید.

 

فصل هشتم کتاب تست‌مامان : اجرای فرایندهای کار

اجرای فرایند‌ها، یعنی همه کارهای قبل و بعد از گفتگوی یک مشتری را درست انجام دهید.

قبل از یک جلسه گفتگو باید دقیقا بدانید چه نوع اطلاعاتی را قرار است بدست آورید، چه کسانی از شما در جلسه حضور داشته باشند.چگونه یادداشت برداری کنید. کجا یادداشت برداری کنید، بهترین وسیله یادداشت برداری چیست،

و صرف نظر از همه این‌ها  مهمترین موضوع اینست که یادداشت‌ها به اندازه کافی ساده و قابل فهم باشند و همه اعضاء تیم بتوانند آن را راحت بازبینی و مرور کنند.

 اگر بدون برنامه ریزی به جلسات بروید و امیدوار باشید که نتیجه خوبی بدست آورید، استفاده درستی از وقت مشتری نکرده‌اید.

 

قاعده‌ کلی: اگر نمی‌دانید چه نوع اطلاعاتی می‌خواهید بدست آورید، نباید با رفتن به جلسه گفتگو خودتان را اذیت کنید.

 

فصل نهم کتاب تست‌مامان: نتیجه‌گیری و برگه تقلب

یک مرور کلی به هشت فصل گذشته و نوشتن سر فصلهای مهم در یک جا که بتوانید بایک مرور ساده همه چیز را به یاد آورید و چیزی از قلم نیفتد در حقیقت این قسمت کار برگه تقلب را در امتحان برایتان انجام می‌دهد.

مهارت‌های کلیدی و مهم برای حضور در یک جلسه

پرسیدن سوالات خوب

دوری از اطلاعات بد

برگزاری جلسات دوستانه

اصرار بر تعهد و پیشرفت

چهار‌چوب بندی جلسه

بخش‌بندی مشتریان

آماده‌سازی و مرور کردن

یادداشت برداری

قبل از رفت به هر جلسه از خودتان بپرسید:

“این مشتری‌ها، چه اطلاعاتی می‌خواهیم بدست بیاوریم؟”

وب‌سایت کتاب تست مامان: http://momtestbook.com

 

 

 

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای می‌تواند فرصت‌های جدیدی را برای کسب‌وکار شما ایجاد کند که شاید هیچگاه به آن فکر نکرده باشید. اما یک جستجوی ساده در گوگل شما را هزاران پیشنهاد متناقض برای طراحی کارت‌ویزیت حرفه‌ای روبرو می‌کند. شاید علت این باشد که هر کسی کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای را با معیارهای کار خود می‌سنجد. واقعیت این‌است که اهداف و استراتژی کسب‌وکار، نوع محصول و خدمات و مخاطبین و سلیقه شخصی هر کسی از عوامل مهمی است که در طراحی یک کارت‌ویزیت حرفه‌ای دخیل هستند. اما معمولاً مهمترین عاملی که کمک می‌کند یک کارت‌ویزیت، حرفه‌ای و موثر باشد کمتر مورد توجه قرار می‌گیرد.

مهم‌ترین عاملی که یک کارت‌ویزیت را موثر می‌کند این‌است که به کارت‌ویزیت به عنوان یک رسانه‌ی بازاریابی نگاه شود و برای این کار طراح باید اولاً مجهز به دانش بازاریابی باشد و ثانیاً از تاثیر گرافیک بر این حوزه نیز آگاهی لازم را داشته باشد. متاسفانه اکثر طراحـان کارت‌ویزیت صـرفاً یک فتوشـاپ‌کار خوب هستند و تقریباً هیچکدام به حوزه‌های بازاریابی و گرافیک آشنایی کافی ندارند.

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای چطور کارت ویزیتی است؟

شاید از دید عموم کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای، کارتی است ساده، که با یک لوگو و یک شعار تبلیغاتی زیبا در یک زمینه خلوت کار را تمام کرده باشد. این سبکِ کار ویژه‌ی تبلیغات شرکت‌های شناخته شده و مشهور جهانی است و با هدف برندسازی انجام می‌شود .

آنچه مسلم است این‌است‌که این نوع تبلیغ کار خصوصاً در مورد کارت‌ویزیت‌ها هیچ تاثیری در جذب مشتری در کوتاه مدت ندارد و تنها کار آنها یک اطلاع‌رسانی شیک است. متاسفانه این مدل طراحی گاهی آنقدر ناشیانه از شرکت‌های برند و مشهور تقلید می‌شوند که در حد یک اطلاع رسانی ساده هم ارزش ندارد.

کارت‌ویزیت

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای باید بتواند به عنوان یک رسانه بازاریابی شما را به مخاطبین خودتان به بهترین شکل ممکن معرفی کند و آنها را برانگیزاند که نسبت به تماس با کسب‌وکار شما دست به اقدامی بزنند. درک درست همین نکته کمک بزرگی به شما می‌کند تا از اشتباهات رایج در طراحی کارت ویزیت‌هایی که صرفاً کار آنها اطلاع رسانی است پرهیز کنید.

برای تهیه یک کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای از کجا شروع کنیم؟

اگر آشنایی مختصری با فتوشاپ داشته باشید می‌توانید با آنچه در این مقاله می‌آموزید یک کارت‌ویزیت حرفه‌ای تهیه کنید. البته شاید نیاز نباشد این کار را خودتان انجام دهید و از یک طراح کمک بگیرید یا کاملاً به متخصص این‌کار واگذار کنید اما دانستن این نکات شما را از اشتباهات متداول دور خواهد دشت.
برای آنکه مطالب راحت‌تر آموخته شود تمام آنچه در رابطه با کارت‌ویزت حرفه‌ای باید بدانید در سه بخش اصلی دسته‌بندی شده که به ترتیب به آنها می‌پردازیم:
۱٫ محتوای کارت ویزیت
۲٫ فرم و گرافیک کارت‌ویزیت
۳٫ چاپ کارت‌ویزیت

مهمترین نکات در باره محتوای کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

 

• خودتان را کاملاً واضح و روشن معرفی کنید

معرفی با ذکر نام شما و نام شرکت تمام نمی‌شود. زمینه‌ی کاری خود را در شرکت کاملاً روشن توضیح دهید و به بیان عبارات کلی اکتفا نکنید. عموماً صاحبان کسب و کار به بیان نام خدمات خود و یا کالای خود اشاره می‌کنند نه به محصول‌شان.

کالای شما آن چیزی است که شما تولید می‌کنید و محصول شما اثری است که کالای شما در زندگی مخاطبین شما دارد. به عنوان مثال خمیر دندان یک کالاست و اثر آن سفیدی دندان است. در کارت ویزیت شما باید علاوه بر نام کالای‌تان (عنوان خمیردندان)،  بنویسید: ” ما به شما لبخند زیبا را هدیه می‌دهیم.”

به عبارت دیگر اگر امکان دارد برای بیان زمینه کاری خود، از کمکی که به مخاطب می‌کند بگویید. ( البته که با فضای محدود کارت ویزیت ممکن است کار سختی باشد) اگر کار شما تخصصی است از اصطلاحات و عبارات تخصصی تا حد امکان کمتر استفاده کنید مگر اینکه کاملاً مطمئن باشید مخاطب شما با آنها آشناست. به عنوان مثال واژه اتوماسیون در عبارت «شرکت برقالو بهترین در صنعت اتوماسیون» هیچ چیز را مشخص نمی‌کند و به جای آن می‌توان گفت «شرکت اتوماسیون برقالو کمک می‌کند، هزینه‌های شما در نیروی انسانی به حد‌اقل برسد»چ

• یک پیشنهاد مشخص در کارت‌‌ویزیت برای مخاطب داشته باشید. (فاکتور WOW داشته باشید)

کمتر کارت‌ویزیتی را می‌توانید پیدا کنید که در آن یک پیشنهاد مشخص و قابل توجه برای مخاطب داشته باشد.( جذاب بودن این پیشنهاد باید باعث تعجب مخاطب شود و به همین خاطر برخی از آن به عنوان فاکتور wow نام می‌برند.) مهمترین تفاوت یک کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای با یک کارت ویزیت معمولی همین پیشنهاد است. اگر می‌خواهید از کارت‌ویزیت به عنوان یک رسانه بازاریابی استفاده کنید برای درج یک پیشنهاد خوب حتما فکر کنید.
اگر کار خدماتی انجام می‌دهید یک بازدید رایگان، سرویس رایگان و ….
اگر کار شما آموزش است یک دانلود رایگان، شرکت در یک کلاس رایگان و ….

اگر کار شما وکالت است یک مشاوره رایگان و یا ….
پیشنهادتان باید آنقدر جذابیت داشته باشد که اگر کسی کارت ویزیت شما را از روی زمین پیدا کرد آنرا تمیز کند و در کیفش بگذارد.

کارت‌ویزیت

• عکس در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

عکس مناسب کمک می‌کند مخاطب خیلی سریعتر به زمینه کاری شما پی‌ببرد. عکس مناسب عکسی است که ویژگی‌های زیر را داشته باشد:
• عکس کیفیت مناسب برای چاپ داشته باشد. با توجه به اینکه عکس‌هایی که در کارت ویزیت مورد استفاده قرار می‌گیرد کوچک هستند با یک جستجوی ساده در اینترنت می‌توانید عکس‌‌های خوب و با کیفیتی را پیدا کنید و معمولاً این مساله مشکل خاصی را ایجاد نمی‌کند.

• عکس کارت‌ویزیت باید به‌محض دیده شدن به مخاطب کمک کند درک درستی از کسب‌وکار شما در ذهن او شکل بگیرد. در این قسمت معمولاً‌ دو اشتباه رخ می‌دهد.
اول اینکه بعضاً‌ از عکس‌هایی استفاده می‌شود که ربطی به کسب‌وکار ندارد.
( برخی وجود شرکت اپل و موفقیتش را بهانه‌ این انتخاب خود می‌دانند خُب اگر شما هم درآمد و شهرت اپل را دارید این ایراد به شما وارد نیست!)
دوم اینکه گاهی عکس‌های مرتبط اما غیر بومی هستند و با واقعیت کسب‌وکاری که انجام می‌دهیم هماهنگی ندارند. هر چه ارتباط عکس روی کارت ویزیت با آنچه واقعاً در فضای کسب‌وکارتان رخ می‌دهد نزدیک‌تر باشد مشتری حس اعتماد و نزدیکی بیشتری خواهد داشت و ارتباط بهتری شکل می‌گیرد. به عنوان مثال وقتی یک تعمیرکار اتومبیل، در کارت‌ویزیت خود از عکس اتومبیل‌هایی استفاده می‌کند که خودش و مخاطبش هیچگاه آنها را از نزدیک ندیده است، بعید است بتواند ارتباط خوبی را رقم بزند.

آیا در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای از عکس خودمان استفاه کنیم یا نه؟ این سوالی است که خیلی با آن مواجه هستند. برخی این کار را نشانه‌ی اعتماد‌بنفس و برخی آن را اصطلاحاً‌ بی‌کلاسی می‌دانند. در پاسخ باید گفت این کار تا حدود زیادی بستگی به کسب‌وکار و استراتژی شما در رابطه با برندسازی شخصی یا برندسازی سازمانی دارد. اما با اطمینان می‌توان گفت در کارهایی که با برندسازی شخصی ارتباط مستقیم دارد وجود عکس در جذب و ایجاد حس خوب در مخاطب موثر است. نمونه‌ی این مشاغل وکالت و مشاوره است.

• اطلاعات تماس در کارت ویزیت‌حرفه‌ای

اگر کار شما به‌گونه‌ای است که حضور فیزیکی مخاطبین در محل کارتان ضروری است در نوشتن آدرس دقت لازم را داشته باشید. اسامی قدیمی و جدید برخی از خیابانها را

در نظر داشته باشید و اگر لازم است از هر دو استفاده کنید در غیر این‌صورت از نامی که شهرت بیشتری دارد استفاده کنید تا مشتری سر در گم نشود.
دقت کنید در درج آدرس، نام شرکت یا فروشگاه خود را با اسامی مکان‌های دیگر گره نزنید. مثلاً در کارت ویزیت ننویسید بالاتر از شرکت داده پردازان سفلی، طبقه‌ی دوم داروخانه‌ی دکتر هلاکتی، جنب موسسه آشفته….
همه راه‌های تماس خود با مشتری، اعم از تلفن، فکس، شبکه‌های اجتماعی، وبسایت، ایمیل و تلفن همراه و … را برای مشتری بنویسید تا بتواند راحت با شما تماس داشته باشد. اشتباه خیلی از کسب‌وکارهای کوچک این‌است که به تقلید از برند‌های بزرگ به یک شماره تلفن ثابت و نشانی ایمیل اکتفا می‌کنند.
اگر دوست ندارید با تلفن همراه خود کسب‌وکارتان را پیگیری کنید آن‌را در کارت ویزیت ننویسید.
نشانی وبسایت را هم فقط در صورتی در کارت ویزیت قید کنید که وبسایتی با محتوای نسبتاً ایده‌آل و فعال داشته باشید. در غیر این صورت مشتری خیلی زود به غیر حرفه‌ای بودن شما پی خواهد برد.

• از کیو آر کد ((QR CODE استفاده کنید

با این کار اولاً از شلوغ شدن فضای کوچک کارت‌ویزیت با اطلاع تماس جلوگیری می‌کند و ثانیاً به مخاطب خود کمک می‌کنید به راحتی با اطلاعات تماس شما در فضای مجازی دسترسی داشته باشد.
با استفاده از این سایت می‌توانید خیلی راحت و به سرعت یک کیو آر کد برای خود بسازید
برای ساخت ((QR CODE اینجــــــــا کلیک کنید

مهمترین نکات در رابطه با فرم و گرافیک کارت‌ویزیت

 

• رنگ در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

رنگ کارت‌ویزیت شما باید با رنگ سازمانی شما هماهنگ باشد. اگر رنگ سازمانی ندارید بهتر است یک رنگ سازمانی برای خود تدارک ببینید و بقیه اقلام تبلیغاتی و برگه‌های اداری خود را به‌تدریج با رنگ سازمانی خود یکپارچه کنید. اما اگر فعلاً نمی‌خواهید وارد این موضوع شوید بهترین رنگ برای زمینه کارت‌ویزیت سفید یا سفید با ته‌مایه طوسی است البته این رنگ نمی‌تواند برای هر کاری مناسب باشد. نوع کار شما و مخاطبین ممکن است بر این مورد تاثیر زیادی داشته باشد. اگر این مساله خیلی برایتان اهمیت دارد یک آشنایی مختصر با روانشناسی رنگ‌ها به شما کمک می‌کند بهترین تصمیم را بگیرید. سایت متـمم در این رابطه مقالات ارزشمندی دارد.

مطالعات علمی زیادی در باره روانشناسی رنگ‌ها صورت گرفته و این مبحث کاملاً بنیان علمی دارد . اما متاسفانه این بحث مانند  شخصیت‌شناسی و طالع‌بینی با موضوعات دم دستی آمیخته شده. از اینرو بسیاری از مطالب موجود در فضای مجازی اغراق‌آمیز و دور از حقیقت است. محتوای سایت متـمم بهترین منبع موجود در فضای وب است.

 

نکات عمومی و مهم در رنگ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

• دقت داشته باشید رنگ‌های اصلی کارت‌ویزیت شما بیشتر از دو رنگ نباشد. کارت‌ویزیت‌‌هایی که از رنگ‌های زیادی استفاده می‌کنند به نوعی حس بی‌اعتمادی و غیر حرفه‌ای بودن را در مخاطب تقویت می‌کند. البته این مورد در برخی موارد ممکن است استثناء‌هایی هم داشته باشد.
• دقت داشته باشید در رنگ کارت‌ویزیت به اندازه کافی کنتراست (تضاد رنگی) را رعایت کنید تا نوشته‌ها کاملاً واضح باشند. خصوصاً در مواردی که سایز فونت‌ها کوچکتر می‌شود. به عنوان مثال سیاه با سفید یا قرمز با سفید یا زرد کنتراست رنگی خوبی دارند و قرمز روی نارنجی یا روی سیاه کنتراست رنگی ضعیفی دارند و اصلاً مناسب نیستند.
• در جاهایی که از فونت‌های ریزتر استفاده می‌کنید به‌هیچ عنوان از دورگیری‌های رنگی استفاده نکنید این کار معمولاً در چاپ با مشکل مواجه شده و باعث می‌شود متن شما وضوح لازم را نداشته باشد.
• از نوشتن متن روی عکس‌ها تا حد امکان خودداری کنید. مگر اینکه زمینه عکس شما یکدست باشد و به‌راحتی بتوانید کنتراست مناسب را بین فونت‌ و عکس ایجاد کنید
• سایت‌های زیر می‌تواند شما را انتخاب طرح و رنگ کارت ویزیت‌تان کمک کند.
برای انتخاب طــــــــرح (۱)  کارت‌ویزیت اینجــــــــــا کلیک کنید
برای انتخاب طـــــــرح (۲)  کارت‌ویزیت اینجـــــــــــا کلیک کنید
برای انتخاب و چیدمان رنگ کارت‌ویزیت اینجــــــــــا کلیک کنید

تناسب جنس کارت ویزیت و رنگ آن

کارت‌ویزیت‌های سفید یکدست و سیاه یکدست با روکش مات حرفه‌ای‌تر از روکش براق آن جلوه می‌کنند. اما در بقیه موارد می‌توانید به سلیقه خود روکش مات یا براق استفاده کنید. همچنین در کارت‌ویزیت کتان امباس به علت وجود بافت در هنگام چاپ رنگ مانند کاغذ گلاسه روی کار نمی‌نشیند. به همین دلیل کارهایی که دارای زمینه های روشن و سفید می‌باشند هنگام چاپ روی کارت کتان زیبا می‌شوند ولی کارهایی که دارای زمینه های تیره و مشکی می باشند بر روی کاغذ کتان خوب نشده و بهتر است از کارت‌ویزیت کتان پلاستیک استفاده شود.

• فونت در کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

در کارت‌ویزیت بهتر است از دو نوع فونت بیشتر استفاده نشود. انتخاب نوع فونت بسته به نوع کسب‌وکار و مخاطبین شما متفاوت است. استفاده از فونت‌های خلاقانه و زیبا در کارت ویزیت بسیار عالیست به‌شرط آنکه به کارهای عجیب و غریب ختم نشود. شما قرار نیست یک اثر هنری خلق کنید کارت ویزیت شما باید بتواند یک پیام تبلیغاتی مناسب را به‌راحتی به مخاطب منتقل کند نقش خلاقیت و گرافیک تا جایی اهمیت دارد که به انتقال این پیام کمک کند. در غیر اینصورت هیچ ارزشی ندارد.

اگر به خاطر پیچیدگی فونت بیننده به سختی می‌تواند نوشته‌ی روی کارت شما را بخواند و یا محو گرافیک کارت‌ویزیت شما می‌شود به این معنی ا‌ست که پیام تبلیغاتی شما تحت‌الشعاع قرار گرفته و این یعنی شما به جای آنکه زمینه‌ی کاری‌تان را معرفی کنید هنرتان را معرفی کرده‌اید. البته اگر شما یک هنرمند هستید مسیر درستی را رفته‌اید.

اگر در انتخاب فونت با مشکل مواجه هستید ساده‌ترین راه این‌است‌که از فونت‌های زیبایی که جدیداً‌ طراحی شده شروع کنید. فونت‌های فارسی سری ایران، از جمله فونت ایران‌سنز از فونت‌های زیبا و جدید امروزی هستند.

• جنس کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

جنس کارت‌ویزیت شما می‌تواند به‌تنهایی معرف خوبی از کسب‌وکارتان باشد هر چند در انتخاب جنس کارت‌ویزیت محدودیت بیشتر می‌شود. اگر این موقعیت را دارید که از جنس خاص و متفاوتی برای کارت‌ویزیت‌تان استفاده کنید حتماً این کار را انجام دهید. با این کار، کارت‌ویزیت شما در میان هزاران کارت‌ویزیت یکنواخت خیلی بهتر دیده خواهد شد.

کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای قبل از آنکه خوانده شود می‌تواند ویژگی‌های خلاقانه‌ای داشته باشد که بهتر دیده شود. جنس، رنگ، اندازه و شکل آن تا حدود زیادی می‌تواند کمک کند که این اتفاق رخ دهد. البته همانطور که قبلاً بیان شد این تفاوت نباید توجه را از موضوع اصلی یعنی دعوت به اقدام، منحرف کند.

• اندازه کارت‌ویزیت

ابعاد کارت‌ویزیت‌های معمولی ۵ x 9 است . اما سایزهای مرسوم در کارت‌ویزیت کتان ۸٫۵×۴٫۸ میباشد. کارت‌ویزیت کتان، از جمله کارت‌های پرطرف‌دار می‌باشد. علت علاقه‌مندی زیاد به این کارت، بافت موجود بر روی خود کاغذ و همچنین مقرون به صرفه بودن آن می‌باشد. اگر به دنبال یک کارت شیک و مقرون‌به‌صرفه هستید می‌توانید از این نوع کارت استفاده نمایید.

کارت‌ویزیت دورو یا یک رو؟
با توجه به فضای محدود کارت‌ویزیت مسلماً‌ اگر از دو طرف کارت‌ویزیت استفاده کنید بهتر است. با این‌‌کار اطلاعات در یک سمت کارت‌ویزیت باعث شلوغی نمی‌شود و فضای آزادی برای زیبایی کار در اطراف محتوای نوشتاری شما خواهد بود. در این‌گونه موارد معمولاً اطلاعات تماس را در پشت کارت ویزیت همراه یک “کیو آر کد” ارائه می‌کنند.
کارت‌ویزیت‌های بزرگتر از معمول و تاشو ؟
کارت‌ویزیت‌های بزرگتر از عرف علاوه بر هزینه‌ی بیشتر معمولاً کار مخاطب را برای نگهداری سخت‌تر می‌کنند و مزیت خاصی هم ندارند. همچنین کارت‌ویزیت‌هایی با اندازه‌های غیر معمول (نسبتاً‌ کوچکتر ) هم به احتمال زیاد برای شما محدودیت به لحاظ محتوا بوجود می‌آورند. لازم بذکر است هر نوع کارت‌ویزیتی خارج از اندازه‌های استاندارد نیاز به قالب خاصی دارد که معمولاً ساخت و هزینه‌ی قالب به عهده‌ی سفارش دهنده است.

فضایی برای تنفس هم داشته باشید

منظور از فضای تنفس این‌است‌که کارت‌ویزیت را بیش‌از اندازه شلوغ نکنید. دقت کنید مفهوم رسانه بودن کارت‌ویزیت، شما را دچار این اشتباه نکند که یک بروشور تبلیغاتی در اختیار دارید و می‌توانید هر مطلبی را در آن بنویسید. زیبایی در سادگی و تعادل است.

 

مهمترین نکات در چاپ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای

 

نکاتی که باید قبل از چاپ کارت‌ویزیت‌حرفه‌ای رعایت کنید.
تیراژ چاپ کارت‌ویزیت در حالت معمول (چاپ افست) هزارتایی است. اما با چاپ‌های دیجیتال می‌توانید در تعداد کمتر هم این کار را انجام دهید. اگر تاکنون تجربه‌ی طراحی و چاپ کارت‌ویزیت نداشته‌اید حتماً این نکات را قبل از ارسال فایل نهایی به چاپخانه رعایت کنید:
• کیفیت (رزولوشن) کارت ویزیت باید ۳۰۰dpi باشد.
• از مُد رنگ CMYK برای فایل کارت‌ویزیت خود استفاده کنید.
• برای اطمینان سایز طراحی کارت‌ویزیت را از چاپخانه سوال کنید(اندازه استاندارد ۵ در ۹ می‌باشد)

• محتوای کارت‌ویزیت حداقل mm3 از هر طرف کارت فاصله داشته باشد.

پیشنهاد می‌کنم اطراف محتوای خود به هیچ عنوان کادر قرار ندهید. زیرا خطای برش در ابعاد کارت‌ویزیت باعث می‌شود کادر شما، دقیقاً وسط کار قرار نگیرد.
• در فونتهای کوچک و کارتهای لمینت نوشته‌های مشکی خود را تک رنگ قرار دهید ( k=100 )
• در کارت‌های کتان (به خاطر بافت آن) به‌هیچ‌عنوان از زمینه یکدست رنگی استفاده نکنید.
• خروجی نهایی کار را با پسوند tif و لایه بسته ارسال کنید. (در غیر این‌صورت قبل از ارسال فایل این مورد را با چاپخانه هماهنگ کنید.)

چند نکته‌ی بسیار مهم

قبل از اینکه فایل را به چاپخانه تحویل دهید. یک بار دیگر همه موارد را بررسی کنید تا نکته‌ای جا نیفتاده باشد. متن کارت‌ویزیت را با یکی دونفر دیگر مرور کنند تا به‌لحاظ

املایی و دستوری مشکلی نداشته باشد. در نهایت قبل از چاپ یک پرینت رنگی در اندازه‌ی واقعی از کارت‌ویزیت بگیرید. با دیدن این طرح به ایرادهای احتمالی از کارت‌ویزیت بعد از چاپ پی خواهید برد. طرحی که شما از صفحه مانیتور می‌بینید با آنچه چاپ می‌شود به جهت رنگ و وضوح تفاوت‌های زیادی دارد که فقط با تجربه می‌توان متوجه‌ی آن شد. برای اینکه هیچ موردی از قلم نیفتد همه‌ی مقاله را در یک چک لیست خلاصه کرده‌ایم که با مرور آن می‌توانید تک‌تک آنها را بررسی کنید. پیشنهاد می‌کنم این چک لیست را پرینت بگیرید و موارد لازم را تیک بزنید.

چند نکته‌ی پایانی در باره کارت‌ویزیت

• همیشه و در همه جا کارت‌ویزیت خود را همراه داشته باشید تا در موارد نیاز بتوانید آن را ارائه کنید.
• همیشه به مشتریان خود بیش از یک کارت‌ویزیت بدهید تا آنها بتوانند آن را به سایر افراد نیز بدهند.
• در تمام مکاتبات اداری از کارت‌ویزیت خود استفاده کنید.

اگر این مقاله را پسندیدید می‌توانید فایل PDF ‌آن را از اینجـــــــــا دانلود کنید

 

در صورتی که سوالی در این رابطه دارید در زیر همین مقاله(بخش دیدگاه) سوال خود را مطرح کنید تا در اسرع وقت پاسخگوی‌‌تان باشم.

 

خطاهای شناختی از مهمترین مواردی هستند که بر تصمیم گیری‌ها بویژه تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارند. عدم آگاهی از این خطاها منجر به کاهش فروش شود و شاید هیچگاه متوجه آن هم نشوید. در این مجموعه مقالات شما را با مهمترین خطاهای شناختی که در فروش موثر هستند آشنا می‌کنیم.

خطای شناختی اول : خطای افزایش گزینه‌ها

بیشتر فروشندگان به اشتباه گمان می‌کنند هر چه فروشگاه خود را با اجناس متنوع‌تری پر کنند احتمال خرید مشتری بیشتر می‌شود! به عبارتی دیگر گاهی این عبارت که ” مشتری‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که جنس‌شان جور باشد.” باعث  چنین اشتباهی می‌شود. البته این موضوع اگر با رعایت مواردی همراه باشد مساله خاصی را بوجود نمی‌آورد.

یک سوال مهم:

آیا وقتی فروشگاهی با اجناس متنوع داشته باشی، مشتریان بیشتری نخواهی داشت؟

جواب :

مشتریان بیشتری خواهی داشت اما خرید بیشتر نخواهد شد!!!

شاید تعجب کنید ولی این مورد توسط دو محقق به نامهای شینا لینگار و مارک لپر طراحی و  آزمایش شد و در عمل هم اثبات شده تنوع جنس در بهترین حالت فقط به افزایش مشتری منجر می‌شود نه فروش بیشتر.

آزمایش فروش شینا لینگار و مارک لپر

ماجرا از این قرار بود که این دو محقق در بازار مواد غذایی آمریکا یک غرفه برای آزمایش و فروش مربا دایر کردند. مقداری از مرباها را در ظروف سر باز برای آزمایش مشتریان ‌آماده کرده بودند و در نیمه اول برپایی نمایشگاه آنها ۲۴ نوع و در نیمه دوم فقط ۶ مربا را در معرض فروش گذاشتند.

نتیجه خیلی جالب بود! در نیمه اول که تنوع مرباها بیشتر بود حدود ۶۰%  مردم برای آزمایش  توقف می‌کردند مرباها را تست می‌کردند و تنها ۳% خرید صورت می‌گرفت!

در نیمه دوم نمایشگاه که فقط ۶ نوع مربا وجود داشت و آمار توقفها به ۴۰% کاهش یافت تعداد فروش‌ها به ۳۰%‌ رسید!

یعنی وقتی تعداد گزینه ها  از ۲۴ عدد به ۶ گزینه کاهش یافت فروش ۱۰ برابر شده بود!!!

( به عبارت دیگر گزینه‌ها یک سوم شد و فروش ده برابر )

نظیر این آزمایش به روشهای دیگری نیز انجام شده و نتایج مشابه ثابت کرد که: ” کم شدن گزینه‌ها فروش را بیشتر می کند. “

خطاهای شناختی

دلیل این پدیده و رفتار مشتریان چیست؟

علت کم شدن فروش برمی‌گردد به کم شدن قدرت انتخاب مشتری. وقتی تعداد گزینه‌ها زیاد می‌شود ذهن انسان تحت فشار قرار گرفته و  قدرت دریافت، پردازش و ارزیابی موارد مختلف را در فرصت کم نخواهد داشت و در نتیجه تنها راه باقی مانده این‌است که خرید را به بعد موکل کند و در فرصت مناسب انتخاب نماید و موکول کردن خرید به بعد یعنی خروج دست خالی از فروشگاه!

خطای شناختی دوم:  خطای حس مالکیت و ترس از دست دادن

این خطا در اصل علت اصلی خطای افزایش گزینه‌هاست. در حالت طبیعی و به صورت پیش فرض ذهن انسان  نسبت به  ترس و نگرانی از دست دادن یک چیز ۲٫۵ برابر بیشتر از شادی بدست آوردن همان چیز واکنش نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر اگر ما نسبت به دریافت یک هدیه یک واحد شادی بدست بیاوریم نسبت به از دست دادن همان هدیه دو نیم واحد ترس و نگرانی خواهیم داشت.

البته در اینکه آیا واقعا این مقدار دو برابر نیم است یا کمتر و بیشتر، بحثی نیست ، آزمایشها نشان می‌دهد اثر از دست دادن یک چیز بیشتر از اثر شادی بدست آوردن همان مقدار از همان چیز است.

فرض کنید به جهت مالی آنقدر تأمین هستید که کم و زیاد شدن ۱۰ میلیون تومان پول هیچ تاثیری در برنامه ریزی‌های زندگی شما ندارد. امروز ساعت ۸ صبح از بانک با شما تماس گرفتند و به شما اعلام کردند ۱۰ میلیون تومان جایزه نقدی به شما تعلق گرفته است.

شما به بانک می‌روید و جایزه را دریافت می‌کنید ( مثلا فرض می‌کنیم به همین زودی جایزه را دادند و شما هم گرفتید !!! ) . بعد از ظهر همین روز ساعت ۵ این پول را از شما می‌دزدند !!! خب الان چه حال و روزی دارید؟

به جهت منطقی وضعیت مالی شما امروز صبح قبل از ساعت ۸ مانند امروز بعد از ظهر بعد از ساعت ۵ است و هیچی فرقی نکرده، اما وضعیت احساسی شما هم  همینطور است؟ مسلماً این گونه نیست!

ارتباط خطای ترس از دست دادن با خطای افزایش گزینه‌‌ها

شما وقتی برای خرید دو انتخاب دارید با خرید یک جنس در واقع مورد دیگر را از دست می‌دهید ( موردی را که هنوز به دست نیاورده‌اید ) در اصل اینجا یک واحد شادی با دو و نیم واحد نگرانی از دست دادن روبرو است اما نهایتاً انتخاب ساده تر است زیرا قدرت ترس خیلی زیاد نیست و احتمالا نیاز شما به محصول و عوامل بیشتر و موثر دیگر در خرید بر این مقدار ترس غلبه می‌کند.

اما وقتی گزینه‌ها به سه عدد می‌رسد انتخاب یک مورد، یعنی از دست دادن دو مورد دیگر، و هرچه تعداد آنها بیشتر می شود احساس ترسِ از دست دادن بر شادیِ بدست آوردن افزایش می‌یابد.

و حالا تصور کنید گزینه‌های انتخابی شما ۲۴ مورد باشد. در این وضعیت، انتخاب یک مورد به معنی از دست دادن  ۲۳ مورد دیگر به عبارتی ۱ واحد شادی می‌خواهد با    ۵۷٫۵  ( ۲٫۵  *۲۳ ) واحد نگرانی روبرو شود و ذهن نیاز به فرصت بیشتری دارد تا  دلایل قابل قبولی برای مقابله با این ترس بدست بیاورد.

خطاهای شناختی در زندگی ما

چندین سال پیش یکی از دوستانم در علت تردید و تاخیرش در مورد خرید کفش می‌گفت:

من تا وقتی دنبال یک جفت کفش خوب هستم احساس می‌کنم همه کفش‌های فروشگاه‌ها مال من است اما به محض اینکه کفشی را انتخاب می‌کنم و  می‌خرم  همه آنها را از دست داده‌ام و فقط صاحب کفشی هستم که خریده‌ام. شاید این حرف یک شوخی ساده به نظر بیاید اما ریشه در همین خطای شناختی دارد.

انباری خانه‌ها نمونه‌ی دیگر این واقعیت است که همه ما بیشتر علاقمند به جمع کردن اشیائی هستیم که از دور ریختن آنها می‌ترسیم. ضرب المثل: هر چیز که خوار آید یک روز به کار آید هم توجیه مناسبی می‌شود برای مخفی کردن این ترس.

چاره کار چیست؟  آیا به خاطر خطاهای شناختی باید اجناس فروشگاه را  کم کرد؟

کار شما به عنوان یک مدیر کسب و کار این است که مواظب باشید مشتریان شما در دام این خطاهای شناختی گرفتار نشوند تا دست خالی فروشگاه شما را ترک کنند. در زیر راهکار‌هایی برای حل این مشکل ارائه شده که متناسب با کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 ۱ – کاهش گزینه‌ها با حذف برخی از موارد

کاهش گزینه‌های فروش برای خیلی از فروشندگان کاری سخت و دشواری است اما ممکن است این تنها راهکار موجود باشد و لازم باشد فوراً‌  این‌کار را انجام دهید. شاید با تمرکز برروی دو یا سه مورد پرفروش بهترین سودآوری را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید.

آلن مولالی وقتی به عنوان مدیر جدید شرکت فورد انتخاب شد دقیقاً با همین استراتژی توانست شرکت فورد را در اوج بحران اقتصادی آمریکا از ورشکستگی نجات دهد.

کاهش گزینه‌ها در شرکت اتومبیل سازی فورد

ماجرا از این قرار بود که شرکت فورد در آن زمان در حال ورشکستگی بود که سکان هدایت آن به دست این مدیر قدرتمند سپرده شد. هر چند راهکارهای او در ابتدا با مخالفت اطرافیانش همراه بود اما در نهایت با نجات شرکت را از ورشکستگی به دیگران ثابت کرد که ایده‌های او درست بوده.  کار مهمی که آلن مولالی انجام داد کاهش گزینه‌های فروش بود. در آن زمان شرکت فورد صدها مدل اتومبیل تولید می‌کرد که مدیریت جدید آنها را به چند گزینه پر فروش کاهش داد. همین ایده به ظاهر ساده باعث شد فروش شرکت دوباره افزایش پیدا کند و شرکت بدون هیچ کمکی از دولت خود را در بازآفرینی کند.

شاید شما نتوانید گزینه‌های زیادی را حذف کنید. در این صورت بهترین کار اینست که اجناس یکنواخت را با قیمت‌های نزدیک به هم حذف کنید. زیاد کردن فاصله قیمت اجناس کمک می‌کند مشتری راحت‌تر تصمیم‌گیری کند.

فروشگاه والمارت با آگاهی از خطاهای شناختی، کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند که اختلاف قابل توجهی نسبت به هم داشتند و فروش را افزایش پیدا کرد.

۲ – دسته‌بندی گزینه‌ها

شاید وجود تنوع در فروشگاه لازم و ضروری باشد و به هیچ عنوان نتوانیم آنها را حذف کنیم در این صورت با دسته‌بندی گزینه‌ها مشتری را به سمت گزینه مورد نظرش هدایت کنید. این دسته‌بندی با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است متفاوت باشد. دسته بندی به مشتری کمک می‌کند بدون دخالت شما سراغ گزینه‌های کمتری برود و در نتیجه زودتر به تصمیم نهایی برای خرید برسد. به عنوان مثال یک کتابفروشی معمولا این دسته بندی را به صورت موضوعی انجام می‌دهد. یا یک عینک فروشی حرفه‌ای این کار را بر اساس فرم عینک‌ها انجام می‌دهد. هر چند این دسته بندی‌ها ممکن است کاملا خلاقانه هم باشد اما در زیر چند نمونه از دسته‌بندی‌های معمول بیان شده که شما با توجه به کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید تا خطاهای شناختی را به حداقل برسانید.

الف – دسته بندی بر اساس موضوع و نوع جنس

کاری که کتاب فروشی‌ها، هایپر مارکت‌ها و … انجام می‌دهند

ب – دسته بندی بر اساس قیمت

کاری که مشاورین املاک انجام می‌دهند

ج – دسته بندی بر اساس پرفروشترین‌ها و یا امتیاز خریداران

کاری در بیشتر فروشگاه‌های مجازی نظیر بازار و مارکت انجام می‌شود

د – دسته بندی بر اساس پر بازدیدها

سایت‌های خبری و آموزشی از این دسته‌بندی استفاده می‌کنند.

ه – دسته بندی بر اساس سن و سال

کتاب فروشی‌ها و فروشگاه‌های پوشاک از این مورد استفاده می‌کنند

۳ – مشاوره خرید به مشتری

گاهی با وجود دسته‌بندی مشتری بازهم به راحتی نمی‌تواند تصمیم بگیرد و باید شما کمکش کنید تا سریعتر به یک انتخاب درست برسد. فرض کنید شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید و پنج مدل عسل در فروشگاه‌تان دارید. قیمت‌ عسل‌ها تفاوت زیادی با هم نمی‌کند و مشتری نمی‌داند کدام نوع عسل بیشتر مورد استفاده اوست  شما باید خیلی سریع دلیل خرید مشتری را با سوالات درست از او جویا شوید و  عسلی را به او معرفی کنید که مناسب او باشد. توضیحات شما باید با قاطعیت و اعتماد بنفس باشد تا مشتری سریع در انتخاب نهایی تصمیم‌گیری کند.

این موضوع اولاً به توانایی شما در پرسیدن سوالات مناسب و پیدا کردن دلیل خرید مشتری دارد و ثانیا بستگی به شناخت کامل شما از محصول‌تان، و اینکه  بتوانید توضیحات قانع کننده به مشتری درباره آن بدهید.

در اینگونه موارد اولین کاری که باید انجام دهید اینست که مواردی را که مطمئن شدید بدرد مشتری نمی‌خورد از جلوی چشم مشتری دور کنید تا مشتری در بین دو یا سه انتخاب با مشورت شما راحت‌تر به نتیجه برسد.

اگر در نحوه ارائه فروشندگان حرفه‌ای پوشاک دقت کنید متوجه می‌شوید که آنها در زمانی که مشاوره خرید را به مشتری می‌دهند گزینه‌های اضافی را از جلوی دید مشتری حذف می‌کنند تا مشتری راحت بین دو یا سه گزینه موجود راحت‌تر  تصمیم به انتخاب بگیرد.

وقتی در جایگاه مشتری هستیم چگونه در دام خطاهای شناختی گرفتار نشویم؟

برای اینکه با دیدن محصولات مختلف وقت خود را برای یک گزینه از بین صدها گزینه تلف نکنید کافی است از قبل معیارهای روشنی و شفافی را برای خود تعیین کرده باشید. به عنوان مثال اگر قصد خرید یک جفت کفش را دارید کافیست برای خود مشخص کنید که این کفش قرار است مجلسی باشد یا اسپورت و اگر مجلسی است بنددار باشد یا بدون بند و اولویت رنگ آن سیاه باشد یا قهو‌ه‌ای یا …. مدل چرم آن براق باش یا مات و یا …. 

مشخص شدن این معیارها باعث می‌شود به راحتی اکثر گزینه‌ها حذف شود و خطاهای شناختی ناخواسته شما را گرفتار نکند.

نام کتاب: افسانه کارآفرینی
نویسنده: مایکل گربر
مترجم: کاوش حسین‌تبار
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب ۲۸۷
موضوع: کسب وکار- سیستم‌سازی

 

افسانه کارآفرینی

  مایکل گربر نویسنده کتاب خواندنی افسانه کارآفرینی خود یک کارآفرین و مربی توسعه کسب وکار است اما شهرت عمده او به خاطر همین کتاب است تا جایی که او را برخی آقای افسانه کارآفرینی می‌نامند.

 

افسانه کارآفرینی در یک عبارت

اگه فکر می‌کنید چون در یک رشته متخصص شدید می‌توانید یک کارآفرین باشید و توی بازار سری از سرها در بیاورید دچار توهم شده‌اید . باید خیلی چیزهای دیگر را یاد بگیرید. کتاب افسانه کارآفرینی به شما خواهد گفت چه چیز‌هایی

 

 افسانه کارآفرینی به روحیات و دیدگاه‌های یک کار آفرین می‌پردازد و باورهای غلط این حوزه را مورد بررسی قرار می‌دهد.

این کتاب بر اساس گفتگو و مشاوره با خانمی به نام سارا شکل گرفته. سارا خانمی است که سه سال از کسب‌وکارش گذشته او مغازه‌ای دارد که در آن به مردم پیراشکی می‌فروشد. اما اخیراً

کار سارا به قدری خسته کننده شده که نسبت به آن حالت تنفر پیدا کرده . دیگر حتی بوی پیراشکی را هم نمی‌تواند تحمل کند و در این وضعیت با مایکل گربر ملاقات می‌کند.

سارا نماینده همه کسانی است که توهم کارآفرینی دارند. مایکل گربر در ماجرای کمک به سارا نکات مهمی از کارآفرینی و کسب‌وکار را آموزش می‌دهد.

این حالت توهم از نظر گربر « شوک کارآفرینی »  نام دارد  شوک کار آفرینی یعنی این‌که گمان کنید “برای موفقیت در زمینه کسب‌وکار فقط تخصص کافی است “

شوک کارآفرینی چیست؟

اگر یک روز صدایی از درونتان به شما گفت  چرا باید این کار را انجام دهی و برای دیگری کار کنی ؟ تو خیلی بیشتر از کارفرمایت می‌دانی؟ اگر تونبودی او به این موقعیت نمی‌رسید و….

و بعد به امید تخصصتان تصمیم می‌گیرید کسب‌وکار خودتان را شروع کنید. این یعنی اینکه احتمالا شما دچار شوک کارآفرینی شده‌اید!

در واقع کسی که گمان می‌کند با داشتن یک تخصص شرایط لازم برای یک کسب‌وکار را دارد در اشتباه است. نکته مهم در راه اندازی کسب‌وکار تخصص نیست بلکه چگونگی هدایت و پیشبرد آن است. کسی که از این نکته غافل است و تنها به امید تخصصش وارد کسب‌وکار می‌شود به زودی خود را دربند و اسیر محدودیتهای کارهایی می‌بیند که با آنها آشنا نیست و از اینجا کابوس کارآفرینی شروع می‌شود.

سه شخصیت درونی ما

کارآفرین؛ شخصیتی که در آینده زندگی می‌کند و به ندرت به زمان حال ربط پیدا می‌کند.

مدیر؛ شخصیتی قاطع که بدون او هیج برنامه‌ای و نظمی در کار نخواهد بود.

متخصص؛ اهل عمل است و شعارش همیشه اینست که اگر می‌خواهی کاری درست انجام شود خودت انجامش بده.

 این سه شخصیت دائما در وجود ما با هم در جدال هستند و هرکدام سعی می‌کنند خود را غالب کنند معمولاً صاحبان مشاغل فقط ۱۰%  کار آفرین، ۲۰%  مدیر  و ۷۰%‌  متخصص هستند. موفقیت کسب‌وکار ها زمانی رخ می‌دهد که این سه در انسان به تعادل برسند. تعادل بین آنها در دوره‌های مختلف کسب‌وکار متناسب نیز هست.

یک کارآفرین موفق کسب‌وکار را جدا از صاحب آن تجسم می‌کند و همواره ازخود می‌پرسد:

چرا این کسب‌وکار ؟ و او دائما در پی جواب پرسش می‌خواهم بدانم …. است. بنا براین وظیفه کارآفرین اینست که دائما بر دانش خود بیفزاید.

دوره‌های کسب‌وکار؛  کودکی – نوجوانی – بلوغ

کسب‌وکارها مانند انسان هنگام رشد تغییراتی دارند که باید بر اساس آن نیازشان برطرف شود نه مطابق خواسته‌های صاحبان آن

کودکی کسب‌وکار؛  قلمرو فرمانروایی شخصیت متخصص ماست.شخصیت متخصص در این دوره آزاد است در این دوره اگر متخصص را از کسب‌وکار جدا کنید محکوم به تعطیلی است.

در این دوره شما و کسب‌وکار یکی هستید. مشتری هم شما را رئیس کسب‌وکار می‌داند. مشتریان دوستان‌شان را به مغازه شما می‌فرستند و شما هم با آنها دوست می‌شوید اما کم کم همه چیز شروع به تغییر می‌کند. در ابتدا خیلی آهسته اما به تدریج سرعت می‌گیرد و شما عقب می‌مانید زیرا میزان کار از ظرفیت شما فراتر می‌شود. در این مرحله شما مجبورید با سرعت طاقت‌فرسایی کارکنید اما باز هم به کارهایتان نمی‌رسید.

نوجوانی کسب‌وکار؛  در این مرحله شما نیاز به کمک را احساس می‌کنید. کمک تخصصی یعنی یک فرد متخصص و با تجربه. شخصی که می‌داند چه طور کارهای تخصصی که شما دوست ندارید را انجام داده و به اتمام برساند. شخصیت مدیر شما در این دوره فعال می‌شود و شخصیت متخصص شما ممکن است به خواب ‌رود. اما این نوع مدیریت به جای آنکه واگذاری اختیاری کارها باشد بیشتر شکل سلب مسئولیت از کارهایی را دارد که دوست ندارید انجام‌شان دهید. اکثر کسب‌وکارها واگذاری را با کارهای کوچک دفتری شروع می‌کنند و ….

تا اینکه یک روز اتفاق غیر منتظره‌ای روی می‌دهد یک از مشتریان به شما زنگ می‌زند و از رفتار ناشایست یک کارمند شما شکایت می‌کند و … یا از بانک تماس می‌گیرند و می‌گویند حساب‌تان برای یک از چک‌ها کافی نیست و …

در این مرحله احتمالا شخصیت متخصص شما مجبور است سر کار برود و کارها را درست انجام دهد. صاحب کسب‌وکار در این سه راه پیش رو دارد

اول اینکه به مرحله کودکی خود بازگردد

دوم اینکه ورشکسته شود

سوم اینکه در همین مرحله بماند و دست و پا بزند

چهارم اینکه شخصیت متخصص صاحب کسب‌وکار به حالت تعادل برسد ( رشد کند و به مرحله بعد برود )

بلوغ

بلوغ کسب‌وکار؛ آخرین مرحله رشد کسب‌وکارها این مرحله است. کسب‌وکارهای موفق از همان دوره کودکی و نوجوانی خود را برای بلوغ آماده کرده‌اند. آنها از همان ابتدا طوری برنامه ریزی کرده اند که گویی در دوره بلوغ قرار دارند این دیدگاه متفاوت و رمز موفقت و دیدگاه کارآفرینی است.

انسانهای موفق از هر سه شخصیت در جای خودش به خوب استفاده می‌کنند و بین آنها تعادل برقرار می‌کند.

تحول کلی کسب‌وکار

تحول کلی را می‌توان در یک کلمه سیستم‌سازی کردن کسب‌وکار دانست. یعنی فروش کسب‌وکار به جای فروش محصول. نمونه آن کاری است که ری‌کراک درباره مک دونالدکرد .

متخصص عاشق کاری است که خودش انجام می‌دهد و کارآفرین عاشق کاری که انجام می‌‌گیرد.

تفاوت آنها در وسعت و اندازه کاری است که انجام می‌دهند. واینکار با سیستم‌سازی کسب‌وکار معنی پیدا می‌کند. سیستم چیزی نیست که از بیرون وارد کسب‌وکارتان کنید بلکه چیزی است که در حین انجام کار کشف می‌شود.

هدف اصلی کسب‌وکار خدمت به زندگی و بهبود آن است. وقتی به این مطلب پی بردید دیگر مجبور نیستید هر روز برای انجام آن به محل کار خود بروید.

افسانه کارآفرینی

ساخت کسب‌وکار به جای انجام آن

فکر کنید قرار است کسب‌وکارتان پنج هزار مجوز نمایندگی بگیرد، ( مایکل گربر این تعداد را درکتاب ۱۰ اصل موفق‌ترین کسب‌وکار کوچک در جهان، ده هزار بیان می‌کند ) طوری‌که تمام آنها دقیقا مشابه هم باشد. برنامه چنین توسعه‌ای باید قوانینی را حتماً رعایت کنید.

قانون اول: بر اساس ارزش‌های اصلی شرکت یک مدل کسب‌وکار مشخص ایجاد کنید.

ارزش آن چیزی است که پاسخگوی توقعات افراد باشد. در واقع ارزش همان واژه‌ای است‌که وقتی مشتری در حال ترک کردن فروشگاه شماست، راجع به کسب‌وکار شما می‌گوید. ارزش می‌تواند قیمت منطقی یک محصول، وقت گذاشتن برای مشتری، گفتن واژه ساده “متشکرم” یا هر چیز مشابه این باشد.

قانون دوم: سیستمی بسازید که بتواند کارمندان را باکمترین مهارت ممکن در جایگاه‌ها و رتبه‌های خد بکار گیرد.

این کار سبب می‌شود شکاف بین تخصص افراد و سطح تخصص مورد نیاز به سرعت پرشود و کا با کیفیبت بهتری انجام شود. علاوه بر آن کمک می‌کند کسب‌وکار  وابسته به خلق وخوی کارکنان نباشد.

قانون سوم: سیستم خود را به مدلی از نظم بدون خطا تبدیل کنید.

نظم در کسب‌وکار باعث می‌شود که  مشتریان متوجه شوند کارمندان شمابر کارشان مسلط هستند و کارمندان نیز متوجه می‌شوند که شما بر کارتان تسلط کافی دارید

قانون چهارم: دستورالعمل‌های لازم را برای کارمندان‌تان مکتوب کنید.

مکتوب کردن باعث می‌شود کارمندانساختر مدل شما را به خوبی درک کنند وکار را به بهترین شکل ممکن انجام دهند.

قانون پنجم: محصول و خدمات یکسان و یکنواخت به مشتری خود ارائه دهید.

منظم بودن به تنهایی کافی نیست بلکه باید منظم هم عمل کرد یعنی بایدکارها به روشی یکنواخت و قابل پیش‌بینی انجام شود. مشتری در این حالت حس بسیار خوبی نسبت به کسب‌وکار شما خواهد داشت.

قانون ششم: لباس‌های هم شکل برای کارمندان و استاندارد مشخصی برای طراحی فروشگاه‌ها و دفاتر در نظر بگیرید.

علم بازاریابی نشان می‌دهد تما مصرف‌کنندگان تحت تاثیر رنگ‌ها و اشکال که در بازار وجود دارد قرار می‌گیرند و این در رونق و یا رکود کسب‌وکارتان نقش خواهد داشت.

برنامه توسعه کسب وکار شما

اگر قرار باشد کسی کسب وکارتان را با دوشرط بخرد که

 اولاً نیاز به زحمت فراوانی نداشته باشد

ثانیاً بدون حضور شما به فعالیتش ادامه دهد

چه احساسی‌ خواهید داشت. آیا وظیفه هر بخش و ارتباط آن را با بخش‌های دیگر با افتخار برایش توضیح نمی‌دهید. برای او توضیح خواهید داد که چطور سیستمی ابداع کرد‌ه‌اید که مشکلات را حل کند.

تصورش را بکنید چقدر مشتری از این همه نظم وقابلیت پیش‌بینی و کنترل بی‌نقص تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. فرایند این توسعه فرایندی است گام به گام که در کارهای فعلی شما و یا کارهایی که قرار است در آینده انجام دهید این مدل را خلق خواهد کرد.

این برنامه از هفت مرحله مجزا تشکیل می‌شود که آن را در کتاب افسانه کارآفرینی به شرح زیر آمده است

  1. هدف اصلی؛ شامل سوالات فوق می‌شود : اولین گامتان چیست؟چگونه میزان پیشرفت‌تانرا بررسی می‌کنید؟ چگونه می‌فهمید کجایید؟ چشم اندازتان چیست؟ و…… جواب این سوالات در واقع همان استانداردهای پیشرفت در زندگی است.
  2.  هدف استراتژیک؛ نقشه راه شما در کسب‌وکار برای آنکه به هدف اصلی در زندگی برسید
  3. استراتژی سازمانی؛ داشتن یک چارت سازمانی و دستورالعمل انجام کارها
  4. استراتژی مدیریت؛ سیستمی است که  برای بهبود عرضه مدل اولیه شما به بازار عرضه طراحی می‌شود. یعنی توسع همه مهارتهای مربوط به بازاریابی و نحوه عرضه محصول به طوری ‌که خوب کار کند و موثر عمل کند
  5. استراتژی کارمندان؛ پاسخ به این سوال است که، چه کار کنم تا کارمندانم آنچه را من می‌خواهم انجام دهند؟اگر می‌خواهید به هدفتان برسید باید محیطی فراهم کنید که در آن انجام دادن کار برای کارمندان بسیار مهم تر از انجام ندادنش باشد و انجام دادنش موجب شادی و تازگی روحشان شود.
  6. استراتژی بازاریابی؛ آنچه شما می‌خواهید زیاد اهمیت ندارد بلکه آنچیزی که مشتری می‌خواهد مهم است و آنچه او می‌خواهد با آنچه شما فکر می‌کنی او می‌خواهد صد در صد متفاوت است. شما باید او را بهتر از خودش بشناسید.
  7. استراتژی سیستم‌ها؛ در کسب‌وکار شما سه سیستم نرم ، سخت و اطلاعاتی فعالند. سیستم‌های سخت بی‌جانند مثل رایانه . ماشین حساب و… . سیستم‌های نرم شامل جانداران و یا ایده‌ها می‌شوند، مانند خود شما و برنامه‌هایتان سیستم‌های اطلاعاتی مربوط به ارتباط بین سیستم‌های سخت و نرم می‌شود مانند کنترل موجودی کالا ، گزارشها و استراتژی سیستم‌ها یعنی یکپارچگی و انسجام بین این سیستم‌ها