مدیر سیستم‌ساز و مدیر سنتی تفاوتی زیادی در ظاهر ندارند و شاید در نگاه اول هر دو کاملاً شبیه هم باشند. هر دو کسب‌وکاری دارند، تعدادی کارمند را مدیریت می‌کنند در بازار خود اعتبار و موفق هستند و از برنامه و نظم خاصی در زندگی و کار برخوردارند.

اما برخی ویژگی‌های کاملا مشخص تفاوت‌های مهمی را بین این دو مشخص می‌کند. یک مدیر سیستم‌ساز نشانه‌های زیادی دارد که هر چه این نشانه‌ها در یک مدیر بیشتر باشد او از نظام سنتی خود فاصله بیشتری خواهد داشت.

به عبارتی فاصله بین یک مدیر سیستم‌ساز بایک مدیر سنتی یک طیف است و یک مدیر ممکن در بعضی مورد کاملاً‌ سنتی عمل کند و در برخی موارد امور خود را سیستم‌سازی کرده باشد.

مهمترین وجه تمایز یک مدیر سیستم‌ساز و یک مدیر سنتی تفاوت نگرش آنها به کسب‌وکار است. این تفاوت نگرش‌ها سبب بروز رفتارها و نتایجی می‌شود که شناخت آنها را آسان می‌کند. این دو شاید در برخی موارد طرز فکر مشترکی هم داشته باشند اما این موارد آنقدر مهم نیستند که سبب شوند این تفاوت‌ها بچشم نیاید.

آیا نیازی هست که مدیر سنتی، سیستم‌ساز شود؟ این سوالی است که تا به حال خیلی با آن مواجه شده‌ام. وقتی صحبت از سیستم‌سازی یک مجموعه می‌شود. همیشه این سوال هم مطرح است که؛ چرا باید با سیستم‌سازی نظم و ترتیب خاصی را در یک مجموعه که بدون هیچ مشکلی مسیر خود را می‌رود حاکم کرد؟ آیا درست کردن قوانین برای یک کسب‌وکاری که روال طبیعی خود را منظم طی می‌کند اصلاً‌ کار درستی است؟ به قول معروف: ” سری که درد نمی‌کنه چرا باید دستمال بست”

کسانی که این سوال را می‌پرسند به احتمال زیاد اطلاعات ناقصی از سیستم‌سازی دارند و آنرا با نظام‌های خشک و سیستماتیک دولتی اشتباه گرفته‌اند. سیستم‌سازی به هیچ عنوان وضع قوانین سازمانی دست‌وپاگیر نیست. اتفاقاً دستورالعمل‌های سیستم‌سازی کمک می‌کند دقت و سرعت در حد قابل توجه‌ای افزایش یابد. هر کسب‌وکاری که بدون سیستم‌سازی به نتیجه قابل توجه‌ای رسیده اگر در فرایند سیستم‌سازی قرار بگیرد، شاید بهتر از همان نتایج را در بازه زمانی خیلی کوتاه تر و با صرف انرژی و هزینه کمتر بدست خواهد آورد. علاوه بر آن سیستم‌سازی دستاورد‌های منحصر به‌فردی دارد که یک مجموعه با نظام سنتی هیچ گاه نمی‌تواند به آن دست‌یابد. هر چند تفاوت‌های یک مدیر سیستم‌ساز از سنتی زیاد است اما در ادامه به شش تفاوت از مهمترین تفاوت‌های یک مدیر سیستم‌ساز و سنتی خواهیم پرداخت.

تفاوت اول:  مدیر سیستم‌ساز یک کسب‌وکار داره و مدیر سنتی یک شغل

تفاوت‌ها

شاید مهم‌ترین دلیل که خیلی دلایل دیگر را نیز شامل می‌شود در همین نکته باشد. اما تفاوت شغل با کسب‌وکار چیست؟

شغل به کاری گفته می‌شود که برای کسب سود در آن حضور صاحب آن کسب‌وکار لازم است و بدون او انجام نمی‌شود. به عبارتی شغل به وجود صاحب کسب‌وکار وابستگی کامل دارد. یک مکانیک، یک معلم، یک آرایشگر و یک دندانپزشک همه صاحب یک شغل هستند و حضورشان به منزله انجام کار و نبودنشان یعنی تعطیلی آن کار. معمولاً‌ کسانی که تخصص خاصی دارند و از راه همان تخصص کسب درآمد می‌کنند یک شغل دارند. درحالی که کسب‌وکار به حضور صاحب آن نیاز ندارد. اگر یک مکانیک چند نفر را استخدام کرده باشد که همان تخصص او را دارند و آنها کار مشتریان را انجام می‌دهند این مکانیک یک کسب‌وکار راه اندازی کرده. با توجه به‌ آنچه گفته شد می‌توانیم دومین تفاوت را کاملاٌ توضیح دهیم.

تفاوت دوم: کسب‌وکار مدیر سیستم‌ساز به او بستگی نداره، اما بیشتر کارهای مدیر سنتی به او وابسته است

وابستگی

مدیر سنتی که معمولاً‌ متخصص حرفه خویش هم هست ترجیح می‌دهد همه کارها را خودش انجام دهد. او در ابتدا با این روش کار کردن نتیجه گرفته و به سود آوری رسیده علاوه بر این از کارکردن لذت می‌برد. تا اینجا همه چیز خوب است و ایرادی هم ندارد اما این مساله دو مشکل اساسی ایجاد می‌کند.

اول اینکه اگر یک روز به علتی کار نکند از سود هم خبری نیست. و این مساله، دغدغه ذهنی همه مدیران سنتی است.

دوم اینکه اگر تعداد مشتریانش از حد معینی بیشتر شود مجبور ‌می‌شود یا از خیر خیلی از این مشتریان بگذرد و آنها را رد کند یا اینکه ساعات کاریش را افزایش دهد. مدیران سنتی، اگر کارمندانی هم داشته باشند باز هم تعدادی از کارها به گونه‌ای به آنها وابسته است که کارمندان باید منتظر باشند تا دستور نهایی از جانب مدیر صادر شود.  معمولاً‌ مدیران سنتی گزینه دوم را انتخاب می‌کنند و همین باعث مشغله کاری آنها بویژه در زمانهای پیک کاری می‌شود. مدیران سیستم‌ساز کارها را طوری سروسامان می‌دهد که  بدون نیاز به حضورشان در محل کار همه چیز به خوبی پیش برود و در نتیجه او به جای  مشغله کاری وقت آزاد دارد.

تفاوت سوم: مدیر سنتی همیشه پر مشغله است و  مدیر سیستم ساز وقت آزاد زیادی داره

مشغله

مدیران سنتی هر چه بیشتر کار می‌کنند کارها بیشتر می‌شود. علت هم اینست که مشتریان را به خود وابسته کرده و از دیدگاه مشتری خیلی خوب است که کار را باید به کاردان سپرده. همه ما همه دوست داریم کارمان را به کسی بسپاریم که صاحب همان کسب‌وکار است. از دید همه او باتجربه‌تر است. اما این برای مدیر به مرور زمان دردسر ساز می‌شود. گاهی اوقات اتفاقات غیر منتظره باعث می‌شود به بعضی مشتریان بدقولی کند و این واقعاً‌ او را کلافه می‌کند. از طرف دیگر مدیر سیستم‌ساز مشغله بسیار کمی دارد این مدیران در روز چند ساعت مشخص و یا در هفته یا ماه چند روز است و هر چه یک مدیر سیستم‌ساز حرفه‌ای تر باشد فاصله‌های کار او بیشتر است. یک مدیر سیستم‌ساز چگونه این کار را می‌کند؟ او مهارتی دارد که مدیران سنتی ندارند مهارتی به نام واگذاری کارها

تفاوت چهارم : مدیر سنتی همه کارها را خودش انجام می‌ده و مدیر سیستم‌ساز واگذار می‌کنه

واگذاری

تنها را رهایی از مشغله کاری یک مدیر این است که بتواند کارها را واگذار کند. البته این مساله صرفاً‌ به کارها محدود نمی‌شود او باید بتواند تصمیم‌گیری‌های کسب‌وکارش را نیز واگذار کند. دلایل زیادی سبب می‌شود یک مدیر سنتی از این کار طفره برود. علاقه به کار یک از این دلایل ممکن است باشد. یک مدیر سنتی دوست ندارد از کاری که سالها در آن تجربه کسب کرده و علاقه هم دارد دل بکند. دلیل یا به عبارتی بهانه دیگری که سبب می‌شود واگذاری صورت نگیرد بی تجربگی کارمندان از نظر مدیر سنتی است. یک مدیر سنتی گمان می‌کند هیچ کس به خوبی خودش نمی‌تواند کارها را انجام دهد که این یک دیدگاه کاملاً‌ اشتباه است. اما دلیل مهمتری که مدیران سنتی به آن استناد می‌کنند بی اعتمادی به کارمندان است. مسلماً اعتماد به کارمندان جزء شرایط اصلی واگذاری کارهاست اما یک مدیر سیستم‌ساز چگونه این مساله را حل کرده است؟  مدیر سیستم‌ساز برای این مساله دو راهکار اساسی دارد

اول اینکه او اعتمادش بر اساس یک اعتماد هوشمندانه است.(واژه ” اعتماد هوشمندانه” نام کتابی است از استیفان کاوی)

دومین راهکار مدیر سیستم‌ساز  در اولویت قرار دادن اعتماد به سیستم است.

تفاوت پنجم: مدیر سیستم‌ساز به سیستم اعتماد می‌کنه و مدیر سنتی به افراد

اعتماد

مدیر سیستم‌ساز هم به افرادش اعتماد دارد اما دو نکته خیلی مهم اینجا وجود دارد اول اینکه این اعتمادیک اعتماد هوشمندانه است و به مرور زمان کسب شده و دوم اینکه او سعی می‌کند سیستمی درستی کند که در آن سیستم جایی برای بی اعتمادی بوجود نیاید. به عبارت دیگر یک مدیر سیستم‌ساز اول به سیستم‌اعتماد می‌کند و بعد به افراد و یک مدیر سنتی مجبور است در جاهایی به افراد اعتماد کند و گزینه دومی هم ندارد.

تفاوت ششم: مدیر سیستم‌ساز می‌تونه کسب‌وکارش رو تکثیر کنه  و مدیر سنتی گرفتار کار فعلیشه

تکثیر

تا اینجا شاید یک مدیر سنتی با روش خود بتواند کارها را پیش ببرد و ادعا کند نیازی به سیستم‌سازی ندارد اما این مورد به هیچ وجه از عهده یک مدیر سنتی برنمی‌آید. یک مدیر سیستم‌ساز با دستورالعمل‌هایی که برای کسب‌وکارش تعریف کرده به راحتی می‌تواند کسب‌وکارش را تکثیر کند. سیستم‌سازی در کسب‌وکار سبب خودکار شدن کارها می‌شود و یک مدیر سیستم‌ساز می‌تواند مانند کار خودش در یک گوشه دیگر شهر  یا شهرهای اطراف شعبه‌های مشابه تاسیس کند.این در حالی است که مدیر سنتی در بهترین حالت فقط می‌تواند از پس شغل فعلی خودش برآید.

لازم به ذکر است ایده تکثیر کسب‌وکار (ایده رشد ده هزار برابری) را اولین بار مایکل گربر در کتاب‌های “افسانه کارآفرینی” و “ده اصل موفق کسب‌وکارهای کوچک جهان” مطرح کرد. هم اکنون رستوران‌های مک دونالد یکی از نمونه‌های این مدل کسب‌وکار هستند که مشخصاً‌ با همین ایده اداره می‌شود.

ممنون میشم از شما اگر نظر خودتان را درباره این مقاله برایم بنویسید

تمرکز بر آخرین اطلاعات به نوعی تفسیر ضرب‌المثل معروف به مرگ بگیر تا به تب راضی بشه است. این خطا که برخی از آن با عنوان “خطای اثر مرجع” یاد می‌کنند، یکی از مهم‌ترین خطاهایی است که در فروش و بازاریابی بیشترین کاربرد را دارد، و انسان دانسته و ندانسته تحت تاثیر این خطا قرار می‌گیرد. ریشه این خطا به سیستم کارکرد مغز قدیم برمی‌گردد. مغز قدیم انسان در مصرف انرژی فوق‌العاده صرفه‌جو و کم مصرف است. این امر از جهتی خوب است و از جهتی باعث ایجاد خطاهایی می‌شود که خطای تمرکز بر آخرین اطالاعات نیز از آن جمله است.

وقتی انسان برای دریافت اطلاعات به مغز خود مراجعه می‌کند، در حالت طبیعی مغز به دنبال راه‌های میان‌بر می‌گردد تا به جای فکر کردن ( که بسیار انرژی بر است) از آن استفاده کند. دراین اینجا مغز قدیم وارد عمل می‌شود و آخرین اطلاعات دریافتی در مورد همان مساله را پررنگتر از اطلاعات دیگر نشان می‌دهد و متاسفانه همین اطلاعات معیار مقایسه قرار می‌گیرد و این خطای تصمیم‌گیری رخ می‌دهد.

البته دقت کنید که بروز این خطا مانند سه خطای شناختی که قبلا توضیح داده شد( خطای افزایش گرینه‌ها  –  خطای تایید اجتماعی  – خطای اثر هاله‌ای )  روال طبیعی مغز است و انسان می‌تواند با توجه و دقت از بروز آنها جلوگیری کند. این موضوع را با چند مثال بررسی می‌کنیم تا به خوبی آن را درک کنید.

مثال اول:

اگر  شما یک خودکار بیک نیاز داشته باشید و من یک خودکار بیک را به قیمت سی هزار تومان به شما پیشنهاد بدهم آیا حاضرید این خودکار را از من بخرید؟

خودکار

احتمالاً جواب‌تان منفی است. شما خواهید گفت خیلی گران است و تصمیم می‌گیرید این کار را نکنید  و به جای دیگری مراجعه کنید. چرا ؟  در حقیقت مغز قدیم، طبق آخرین اطلاعاتی که از قیمت خودکار بیک دارد به شما می‌گوید:

قیمت یک خودکاربیک، حدود دو هزار تومان است و این قیمت خیلی زیاد است. و سپس دستور عدم خرید را صادر می‌کند. خطای ذهنی یا همان خطای شناختی دقیقاً‌ درهمین قسمت رخ می‌دهد. حالا اگر آخرین قیمتی که از خودکار بیک داشتید پنجاه هزار تومان بود مغز قدیم عکس‌العمل متفاوتی داشت و دستور خرید خودکار را صادر می‌کرد. این که کجا تمرکز بر آخرین اطلاعات به نفع یا ضرر ما عمل می‌کند بستگی به این دارد که آخرین اطلاعات ما چه مقدار منطقی و درست باشد. مثال‌های بعدی موضوع را برای‌تان روشن‌تر می‌کند.

مثال دوم:

فرض کنید شما هر روز برای نهار خود بیست هزار تومان خرج می‌کنید. و امروز به هر علتی (گران شدن گوشت یا … ) رستوران همیشگی همان غذا بیست هزار تومانی را به قیمت سی هزار تومان با شما حساب کند، چه احساسی خواهید داشت؟ قطعا حس خوبی ندارید. چون طبق آخرین اطلاعات شما ده هزار تومان بیشتر پرداخت کرده‌‌اید.

حال فرض کنید دریک مسافرت برای صرف غذا به رستوران رفته‌اید. با نگاه کردن به منو غذاها متوجه شوید تمام غذاهای آن رستوران بالای صد هزارتومان است و فقط یک غذای سی هزار تومانی( که همان غذای مورد  علاقه شما هم هست) دارد. احتمالا از اینکه مجبور نشده‌اید امروز هزینه زیادی صرف غذای گران کنید، نسبتاً‌ خوشحال هم خواهید شد. !!

چرا این اتفاق رخ می‌دهد؟ در حقیقت شما در هر دو حالت ده هزار تومان بیشتر از هر روز هزینه کرده‌اید و به جهت منطقی نباید تفاوتی در احساس شما  باشد اما آخرین اطلاعات در حالت اول بیست هزارتومان بوده و درحالت دوم صد هزار تومان و همین باعث ایجاد دو حس مختلف می‌شود.

مثال سوم:

فرض کنید قصد خرید یک دست کت و شلوار را دارید و قیمتی را که پیش خود در نظر گرفته‌اید  حدود هشتصد هزار تومان است. (یعنی آخرین اطلاعات شما برای قیمت یک کت‌وشلوار مناسب خودتان حدود هشتصد هزارتومان است) وقتی وارد فروشگاه می‌شوید و تقاضای رنگ و مدل مورد نظر را از فروشنده می‌کنید دو حالت ممکن است برای شما رخ دهد.

حالت اول: فروشنده کت‌وشلواری را به شما نشان می‌دهد که قیمت آن یک میلیون تومان  است. قیمتی که در ذهن شماست با قیمتی که فروشنده به شما می‌گوید نزدیک است. بنا‌براین سعی می‌کنید فروشنده را متقاعد کنید که لباس را با قیمت کمتر به شما بفروشد یعنی قیمتی که که درذهن خود داردید. در اصطلاح معمول دنبال تخفیف خواهید بود.

مغز قدیم شما بر اساس آخرین اطلاعات به شما می‌گوید:

  • قیمت حدودا با آخرین اطلاعات هماهنگ است.
  • با کمی تخفیف، به قیمت دلخواهت خواهی رسید.
  • اگر هم تخفیف نداد ارزشش را دارد که این لباس را بخری
  • ……..

مجموعه این پیامها شما را به چانه‌زده برای خرید تشویق می‌کند.

حالت دوم فروشنده کت‌وشلواری را به شما نشان می‌دهد که قیمت آن چهار میلیون تومان است! طبیعتاً شما تقاضای لباس مناسب‌تری را خواهید داشت. او برای شما لباسی را خواهد آورد که قیمتش حدود یک و نیم میلیون تومان است و باز هم شما متقاعد نخواهید شد. سپس او لباسی را به قیمت یک میلیون و دویست هزار تومان به شما پیشنهاد می‌کند و…

اتفاقی که در اینجا رخ می‌دهد اینست‌که در ذهن شما ( آخرین اطلاعات ) حدود قیمت از هشتصد هزار تومان چندین میلیون تومان تغییر کرده است و در این صورت به یک کت‌وشلوار با حدود قیمت هشتصد هزار تومانی به راحتی پول پرداخت خواهید کرد. و احتمالا زیاد چانه هم نخواهید زد!!

استفاده‌ تمرکز بر آخرین اطلاعات در بازاریابی و فروش

استفاده ( یا سوء استفاده ) از این خطای شناختی را حتماً زیاد تجربه کرده‌اید. فروشگاه‌های بزرگی که در حراجی اجناس، روی قیمتی خط زده‌اند و قیمت حراج اجناس خود را می‌نویسند در حقیقت یک مقایسه را درذهن شما شکل می‌دهند تا قیمت جدید برای شما شیرین‌تر جلوه کند و انگیزه خرید را در بیننده ایجاد کنند.

تخفیف

رستورانها نیز از خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات در منوی غذاهای رستوران استفاده می‌کنند. آنها غذاهای گران‌قیمت را درابتدای منو میچینند، تا مشتری یک قیمت مرجع در ذهنش ساخته شود و زمانی که به قیمت‌های پایی منو می‌رسد با رضایت بیشتری انتخاب کند.

تخفیف زود هنگام دوره‌ها و فروش محصولات که در سایت‌ها مرسوم است نیز حالتی از همین خطای شناختی تمرکز بر آخرین اطلاعات است که مخاطب با مقایسه دو قیمت سریعتر تصمیم به ثبت نام یا خرید محصول کند.

وقتی فروشنده لباس برای بیان قیمت‌ها از گرانترین قیمت شروع می‌کند، علاو بر اینکه شانس فروش اجناس گرانقیمت خود را زیاد می‌کند یک قیمت مرجع هم در ذهن شما می‌سازد تا با امکان چانه زنی شما را برای قیمت‌ها پایین‌تر کم کند.

جالب است بدانید حتی زمانیکه به شوخی قیمتی را گرانتر بیان کنید و سپس به قیمت واقعی برگردید مشتری حس بهتری نسبت به آن قیمت  خواهد داشت و این مورد نه تنها در فروش که در همه زندگی می‌تواند کار کرد داشته باشد و همه هم به تجربه آن را درک کرده‌ایم. ضرباالمثل ” به مرگ بگیر تا به تب راضی بشه” نشانه‌ای از کاربرد این خطای شناختی در فرهنگ ماست.

متن زیر یک نمونه از خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات در زندگی است که یک پسر باهوش برای پدرش نوشته است.

نامه پسر

ممنون میشم از شما اگر نظر خودتان را درباره این مقاله برایم بنویسید

آیا به نظر شما کارمندانی که رضایت شغلی بالاتری دارند، در کار دارای بهره وری بیشتر نیستند؟ اکثر افراد به صورت شهودی تصور می کنند رضایت شغلی با بازدهی نسبت مستقیم دارد. اما همواره آنچه به صورت شهودی فرض می کنید، درست نیست! بسیاری از شرکتها، هزینه های سنگینی را صرف افزایش رضایت شغلی کارمندان خود می کنند.

ساعات کاری سازمان را منعطف معرفی می کنند، امکانات رفاهی نظیر مهد کودکان را در اختیار کارمندان خود قرار می دهند، دوره بازنشستگی سخاوتمندانه ای را در نظر می گیرند، محیط کار مناسب و زیبایی را فراهم می کنند و دست به هر اقدامی می زنند تا بازدهی کاری کارکنان افزایش یابد، اما باز هم از بالا بودن نرخ واقعیت این است که رابطه جابجایی و استعفاء و نیز کمبود بازدهی سازمان بین بازدهی و رضایت شغلی متعجب و مأیوس می شوند. واقعیت این است رابطه بین بازدهی و رضایت شغلی ممکن است رابطه ای مستقیم باشد ولی در بهترین حالت، هنوز هم رابطه قابل توجهی نیست!

در واقع، بازدهی بیشتر می تواند رضایت شغلی را افزایش دهد، اما داشتن رضایت شغلی الزاما بازدهی را افزایش نمی دهد.

بررسی های به عمل آمده در این خصوص نشان داده است که نرخ همبستگی بین رضایت شغلی و بازدهی در محدوده بین ۳ تا ۱۴/۰ است.

به عبارت دیگر سهم رضایت شغلی در بازدهی کارکنان، در بهترین حالت بیش از ۹ درصد نبوده و حتی ممکن است تا ۲ درصد هم کاهش یابد. همچنین این مطالعات نشان می دهند، کارمندانی که بهره وری بالاتری دارند، معمولا از کار خود رضایت بیشتری دارند. ولی رابطه عکس آن زیاد محتمل نیست. یعنی بهره وری در کار، بیشتر ممکن است رضایت شغلی ایجاد کند ایجاد کند تا این که رضایت شغلی موجب بهره وری در کار شود.

 وقتی کاری را درست انجام می‌دهید، خود به خود نسبت به آن حس خوبی خواهید داشت.

علاوه بر این، اگر فرض کنیم که نظام پاداش در سازمانی که در آن کار می‌کنید، بر مبنای میزان بهره‌وری کاری شما طراحی شده است (که البته فرضی خوشبینانه است)، بهره‌وری بیشتر به معنی تقدیر بیشتر، دریافت پاداش های نقدی و نیز قدردانی های غیر نقدی دیگر خواهد بود. این امر خود باعث افزایش رضایت شغلی می شود.

یک تجربه شخصی

من بیش از ۳۰ سال است که به نوشتن کتاب مشغول هستم، صادقانه بگویم که در تمام این مدت تنها یک بار از نوشتم عاجز شدم و آن به اوایل دهه ۹۰ بر می‌گردد. در آن زمان مدتها در کنار پنجره می‌نشستم و منتظر می‌ماندم تا حس نوشتن در من بوجود آید. این انتظار چندین هفته به طول انجامید. تا روزی که مجبور بودم سمیناری در مورد انگیزه برگزار کنم. وقتی مجموعه تحقیقاتی در زمینه رابطه بهره وری و رضایت شغلی را مرور می‌کردم، مشکلم در نوشتن کتاب، برایم روشن شد. روز بعد به دفتر کارم رفتم و هر مطلبی را که در خصوص موضوع آن کتاب به ذهنم رسید، به سرعت تایپ کردم. اکثر مطالبی را که می‌نوشتم، به درد نخور بود ولی چند جمله مناسب در میان آنها به چشم می خورد. سپس، جمله های مناسب را از مابقی متن جدا کردم. بعد از این کار بود که مطالب و جملات مناسب دیگری به ذهنم خطور کرد. هر چه بیشتر مطالب مناسبی را می نوشتم، اشتیاق من برای نوشتن بیشتر می‌شد. ظرف مدت نیم روز، عدم توانایی من در نوشتن از بین رفت. اشتباهی که من مرتکب شده بودم این بود که فرض می کردم بازدهی من (نوشتن مطلب)، زمانی خواهد بود که احساس خوبی برای نوشتن در من بوجود آید (رضایت). اما چیزی که من به آن احتیاج داشتم، نوشتن مطالبی مناسب بود. مطالبی که بتوانند حس رضایت را در من ایجاد کنند. کاربرد چنین واقعیت هایی برای مدیران چیست؟ تمرکز خود را صرفا به چیزهایی که می تواند رضایت شغلی را در کارمندان زیاد کند، معطوف نکنید. تلاش خود را صرف افزایش بهره وری کارمندان خود کنید. برای مثال، برای آموزش بیشتر آنها هزینه کنید، در طراحی شغل بازنگری کنید، ابزارهای مناسب‌تری در اختیار آنها قرار داده و موانعی که امکان دارد کارمند را از انجام کار به بهترین شکل ممکن باز دارد، از سر راه او بردارید. این اقدامات موجب افزایش رضایت از کار نیز خواهد شد.

نام کتاب:  ۵۳ اصل مدیریت انسان‌ها
نویسنده: استیفان رابینز
مترجم: محمد رضا شعبانعلی و آرش قبایی
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب ۲۴۰
موضوع: کارمندان – سرپرستی

 

 

۵۳ اصل مدیریت انسان‌ها اثر ارزشمند استیفان رابینز محقق و نویسنده کتاب‌های مدیریتی است. از دیگر کتابهای می‌توان به مبانی مدیریت،  مدیریت رفتار سازمانی می‌توان اشاره کرد

استیفان رابینز در مقدمه کتاب می‌گوید:

من حدود سی و پنج سال است که در مورد مدیریت انسان‌ها در محل کار، درس می‌دهم و می‌نویسم. به‌‌عنوان بخشی از پیش نیازهای نویسندگی در این حوزه، بیش از بیست و پنج هزار تحقیق انجام ‌شده در زمینه رفتار انسان‌ها را مطالعه کرده‌ام. باوجودی که بسیاری از دوستان عمل‌گرای من،  بسرعت به نقد مطالعات و تحقیقات تئوری می‌پردازند، باید گفت این تحقیقات دید بسیار خوبی را برای تحلیل رفتار انسان‌ها فراهم نموده ‌است. متأسفانه، امروز هیچ خلاصه مختصر و مفیدی که فارغ از واژگان و اصطلاحات تخصصی، جمع‌بندی مطالعات انجام شده را به زبان روز، کاربردی و به ‌اختصار در اختیار مدیران قرار دهد، و رفتارهای غلط و درست مربوط به مدیریت انسان‌ها را در محیط کار به آنها بیاموزد، وجود ندارد البته باید بگویم که این حرف دیگر درست نیست این کتاب با این هدف نوشته شده‌است که این کمبود را دفع کند من این کتاب را بر محور تمام موضوعات مربوط به انسان‌ها در محیط کار سازمان داده‌ام استخدام انگیزش، رهبری، ارتباطات، تشکیل تیم، مدیریت تعارض، طراحی شغل، ارزیابی عملکرد، و تطبیق با تغییر. در هر حوزه، موضوعاتی را جستجو کرده‌ام که با کار مدیران در ارتباط است و در آن‌ها، به اندازه کافی تحقیق انجام شده است که بتوان با اطمینان، توصیه‌هایی را در اختیار خواننده قرارداد. علاوه بر اینها پیشنهادهایی را نیز برای بکارگیری این اطلاعات در محیط کار، با هدف بهبود اثربخشی مدیریت شما در نظر گرفته‌ام. در انتهای کتاب برخی از منابعی که کتاب براساس آنها تالیف شده است را گردآوری کرده‌ام.

این کتاب بدرد چه کسانی می‌خورد؟

هر مدیری که باچند کارمند سرو کار دارد یا کسی که بزودی در جایگاه مدیر قرار می‌گیرد، از این کتاب می‌تواند مطالب بسیار به خوبی بیاموزد. مدرسان و علاقمندان ارتباطات نیز می‌توانند از این کتاب به عنوان یک مرجع عالی استفاده کنند.

نقاط فوت و ضعف

دو مزیت عالی کتاب ۵۳ اصل

ظاهراً‌ کتاب  ۵۳ اصل مدیریت کتابی مدیریتی است اما بسیار ساده و روان با مثال‌های خوب موارد مهمی از ارتباط‌ کارمندان و مدیران را خارج از چهار چوب‌های کلاسیک دانشگاهی شرح می‌دهد.

کتاب  ۵۳ اصل مدیریت به صورت پنجاه و سه درس مستقل نوشته شده که هر کدام با یک تیتر جذاب نیز همراه است و برای خواندن کتاب می‌توانید بدون هیچ‌گونه نگرانی از هر جایی که دلتان خواست شروع کنید به خواندن.

استخدام

 ۵۳ اصل مدیریت این کتاب

در واقع  فهرست این کتاب ارزشمند همان ۵۳ اصل هستند و استیفان رابینز آنها را بیان کرده بنابر این با خواندن فهرست می‌توانید از محتوای کتاب آگاه شوید . علاوه بر این برخی از قسمت‌های کتاب بزودی در قالب یک مقاله تحت همین عنوان درسایت ارائه خواهد شد.

اصل ۱: خصوصیات فردی را فراموش کنید، به رفتار توجه کنید.

اصل ۲: معرفی واقع بینانه شغل: جز واقعیات چیزی نگویید.

اصل ۳: نکاتی برای انجام بهتر مصاحبه های شغلی

اصل ۴: استعداد مهم است! در صورت تردید، همیشه فرد تیزهوش تر را انتخاب کنید.

اصل ۵: بیش از حد به معرف‌ها اتکا نکنید.

اصل ۶: انسان‌هایی که از خودآگاهی بالاتری برخوردارند، بهترند.

اصل ۷: کارمندانی را انتخاب کنید که با فرهنگ سازمانتان سازگارند. ممکن است کارمند خوب من، کارمند بد شما باشد.

اصل ۸: معارفه‌ی کارمندان جدید را به درستی مدیریت کنید.

اصل ۹: چرا امروزه بسیاری از کارکنان انگیزه‌ی کافی ندارند؟

اصل۱۰: کارمندان راضی، الزاماً عملکرد بهتری ندارند.

اصل ۱۱: همین که بگویید:«بیشترین تلاشتان را بکنید» باعث نمی شود کارمندان بیشترین تلاششان را بکنند!

اصل ۱۲: همه دوست ندارند که در هدف گذاری شرکت کنند.

اصل ۱۳: تمرکز جریان فکری: ویژگی کارمندان حرفه ای

اصل ۱۴: در هنگام بازخورد دادن، از رفتارها انتقاد کنید، نه از اشخاص

اصل ۱۵: همان رفتاری را مشاهده می کنید که به آن پاداش داده اید.

اصل ۱۶: همه چیز نسبی است!

اصل ۱۷: روش های ایجاد انگیزه در کارمندان کم‌مهارت و دارای حقوق پایین.

اصل ۱۸: برای دستیابی به حداکثر عملکرد، همه چیز در انگیزه خلاصه نمی شود.

اصل ۱۹: پایه و اساس رهبری، اعتماد است.

اصل ۲۰: همه چیز در «تجربه» خلاصه نمی شود.

اصل ۲۱: اکثر انسان‌ها «فکر می کنند» ویژگی های یک رهبر خوب را می دانند.

اصل ۲۲: رهبران اثربخش می دانند که موضوعات را در چه چارچوبی بیان کنند.

اصل ۲۳: همان چیزی را به دست می آورید که انتظارش را دارید.

اصل ۲۴: کاریزما، آموختنی است!

اصل ۲۵: دیگران را به خودتان وابسته کنید.

اصل ۲۶: سبک رهبری خود را با شرایط فرهنگی تطبیق دهید.

اصل ۲۷: وقتی که رهبری مهم نیست…

.:. اصل ۲۸: گوش دادن با شنیدن فرق دارد.

اصل ۲۹: از کانال ارتباطی مناسب استفاده کنید.

اصل ۳۰: به شبکه‌ی غیر رسمی تبادل اطلاعات، گوش فرا دهید.

اصل ۳۱: مردان و زنان به شیوه های متفاوتی ارتباط برقرار می کنند.

اصل ۳۲: رفتار شما، مؤثرتر از گفتار شماست.

اصل ۳۳: چه کنیم تا فعالیت تیم ها اثربخش تر شود؟

 اصل ۳۴: ۲+۲ همیشه ۴ نمی شود!

اصل ۳۵: یک میوه‌ی فاسد، برای خراب کردن یک جعبه میوه کافی است!

اصل ۳۶: ما با هم برابر نیستیم: موقعیت مهم است!

اصل ۳۷: هر کسی به درد کار تیمی نمی خورد.

اصل ۳۸: بحث تعارض

اصل ۳۹: همرنگ جماعت شدن، یک خطر جدی برای گروه است.

اصل ۴۰: چگونه تعارضات بین کار و زندگی را کاهش دهیم؟

اصل ۴۱: بحث مذاکره، بحث برد و باخت نیست.

اصل ۴۲: بسیاری از کارکنان، در شغل خود در پی چالش نیستند.

اصل ۴۳: چهار اصل در طراحی شغل که کارایی کارکنان را افزایش می دهد.

اصل ۴۴: ارزیابی سالانه عملکرد: وقتی خوب است که کسی تعجب نکند!

اصل ۴۵: من را متهم نکنید!

اصل ۴۶: بحث نظام ارزیابی ۳۶۰ درجه: هرچه بیشتر بهتر!

اصل ۴۷: اکثر آدمها، در مقابل تحولی که جیبشان را متحول نکند، مقاومت می کنند!

اصل ۴۸: به نسل قدیم نمی توان راه حل جدید آموخت!

اصل ۴۹: با مشارکت دادن دیگران، مقاومت آن‌ها در برابر تغییر را کاهش دهید.

اصل ۵۰: نخستین تأثیرات شما بر طرف مقابل، خیلی مهم است.

اصل ۵۱: انسان‌ها کاملاً منطقی نیستند: احساسات آن‌ها را فراموش نکنید.

اصل ۵۲: تغییر کارکنان می تواند چیز خوبی باشد.

اصل ۵۳: مراقب راه‌حل‌های زودبازده باشید!

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

اثر هاله‌ای یعنی :دریافت یک خصوصیت و پیش داوری کردن براساس آن خصوصیت نسبت به سایر خصوصیات یک فرد یا شی

نام اثر هاله‌ای از هاله نوری که در نقاشی افراد مقدس ترسیم می‌شد وارد روانشناسی شد و معمولا به همین خاطر اغلب گمان می‌کنند این موضوع شامل خصوصیات مثبت یک فرد می‌شود درحالی که خطای اثر هاله‌ای به همه خصوصیات اعم از منفی و مثبت می‌تواند مربوط شود.

 

این اثر اولین بار توسط روانشناس آمریکایی به نام ادوارد تورندایک Thorndike  edward   در سال ۱۹۲۰ کشف شد اما او نتوانست به صورت علمی آنرا توجیه کند.

نقش خطای اثر هاله‌ای در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار از جمله بازاریابی، صنعت تبلیغات و فروش آنقدر پررنگ بوده و هست که نمی‌توان به سادگی از کنار آن گذشت شاید با جرأ ت بتوان گفت اولین و ساده‌ترین عاملی که در  ‌تصمیم‌‌گیری مشتری می‌تواند موثر باشد همین مورد است.

شناخت کافی از اثر هاله‌ای و استفاده درست می‌تواند کمک کند ابزاری قدرتمند برای تصمیم‌سازی در مخاطبین خود داشته باشیم.

شرکتهایی که با برندیک محصولشان مشهور شده‌اند  به خوبی از خطای اثر هاله‌ای استفاده می‌کنند تا فروش دیگر محصولات‌شان را نیز بالا ببرند.

استفاده از هنرپیشه‌های معروف و شناخته شده در کنار محصولات برای تبلیغ آنها، علاوه بر استفاده از خطای تاییداجتماعی به نوعی از خطای اثر هاله‌ای نیز سود می‌برد.

اثر هاله‌ای صرفا به ویژگی‌های انسان مربوط نمی‌شود. فرض کنید شما تبلیغ یک محصول آموزشی مورد نظر خودتان را در اینترنت می‌بینید و به سایت مورد نظر می‌روید. رنگ‌بندی و دیزاین سایت که نشان از حرفه‌ای بودن سایت دارد. پیشنهاد دانلود یک محصول رایگان عالی به محض ورود به سایت. یک مقاله پر بار و عالی در سایت. دیدن نام یک یا چند نفر از اساتید و یا دوستان خود، در قسمت نظرات مقالات و یا هر مورد دیگری ممکن است در شما این فکر را تقویت کند که مدیر این سایت یک فرد حرفه‌ای قابل اطمینان است و خرید را از جانب  شما صورت گیرد.

اینجا یک سری نشانه‌ها سبب اعتماد شما به مدیر سایت می‌شود. در واقع شما این گونه برداشت می‌کنید کسی که سایتی با این طرح حرفه‌ای و به روز، با این محتوای عالی، احتمالاً (شایدهم حتماً) یک فرد قابل اطمینان است.

حالت عکس این هم ممکن است رخ دهد. شما ممکن است برای خرید همین محصول وارد سایتی شوید که دارای یک طراحی ضعیف و بارنگ بندی نامناسب باشد، یا چشم‌تان به مقاله‌ای بیفتد که مربوط به  شش ماه پیش است و نظر هیج خواننده‌ای هم پای آن نیست . هر چند عنوان محصول برای شما مفید باشد، آیا می‌توانید به مدیر این سایت هم اعتماد کنید و حاضرید دکمه خرید را کلیک کنید.

در اینجا نیز اثر هاله‌ای اثر منفی خود را بر روی شما داشته و شما را از خرید منصرف می‌کند

آیا استفاده از خطای اثر هاله‌ای در کسب وکار فریب کاری نیست؟

این سوالی است که در استفاده از هر تکنینک فروشی ممکن است مطرح شود لازم است یادآوری شود خطای اثر هاله‌ای و دیگر خطاهای شناختی روش‌های کارکرد مغز انسان هستند که هر کسی می‌تواند به عنوان یک وسیله در جهت درست یا نادرست از آن استفاده کند. مسلماً‌ اگر از این وسیله در جهت فریب مخاطب استفاده شود کاری دور از اخلاق است.

اما پیش فرض ما اینست که ما محصولی با کیفیت ارائه می‌کنیم و آگاهی از خطای اثر هاله‌ای در فروش

اولاً به ما کمک می‌کند، مشتری در تصمیم گیری برای خرید سریعتر و راحت‌تر عمل کند.

ثانیاً دانستن این خطاها کمک می‌کند، رفتار و یا نشانه‌هایی نداشته باشیم که مشتریان در تله خطاهای شناختی گرفتار شوند و به خاطر آن از تصمیم به خرید محصول منصرف شود.

علاوه بر دو استفاده بالا آگاهی از خطاهای شناختی به ما کمک می‌کند کلاهبردارانی که سعی می‌کنند با سوء استفاده از این خطاها نتوانند به راحتی به اهداف خود برسند.

استفاده از اثر هاله‌ای در کسب‌وکار

اثر هاله‌ای در مک دونالد

اگر شما یک رستوران و یا یک فست فود داشته باشید. چطور می‌توانید به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که در پشت صحنه کسب و کار شما، یعنی آشپزخانه، بهداشت و نظافت به بهترین وجه رعایت می‌شود. آیا می‌توانید با یک دوربین مدار بسته و یک مانیتور عملیات طبخ غذا را به مشتریان خود نشان دهید! یا از تک تک مشتریان دعوت کنید سری هم به آشپزخانه بزنند!!!  مسلماً در حالت عادی این کار غیر ممکن است و هیچ مدیر رستورانی چنین کاری را نمی‌کند.  اما با استفاده از قدرت اثر هاله‌ای می‌توانید این ذهنیت را در مشتری ایجاد کنید که ما از حد بالای استاندارد بهداشت در این رستوران استفاده می‌کنیم. این کاری است که رستورانهای مک دونالد در تمام شعب خود در دنیا به طور کاملاً حساب‌شده‌ای از آن استفاده می‌کند.

مدیریت مک دونالد تاکید ویژه‌ای بر تمیزی و بهداشتِ سرویس‌های بهداشتی رستوران‌هایش دارد. به نظر شما وقتی مشتری حد بالاتر از استاندارد را در تمیزی و نظافت سرویس‌های بهداشتی مک دونالد مشاهده کند نسبت به بقیه قسمتهای رستوران چه دیدگاهی خواهد داشت.

اثر هاله‌ای در مک دونالد

از اثر هاله‌ای چه استفاده‌ای می‌توان در کسب و کارمان داشته باشیم.

اولین استفاده این که طوری رفتار کنیم تا مخاطبین ما  بهترین برداشت را از ما داشته باشند

اثر هاله‌ای یک واقعیت است که باید به بهترین وجه ممکن در کسب‌وکار از آن استفاده کرد.  اولین برخورد شما، ادبیات گفتاری و نوع واژه‌ها، سبک و نوع پوشش، مدل لباس ، آرایش موها، عطری که استفاده می‌کنید ، کفشهای شما ، ساعت‌مچی، کیف و حتی خودکاری که از جیبتان برای امضا بیرون می‌آورید هر کدام برای کسی که اولین بار است شما را می‌بیند می‌تواند کمک کند امتیازی کسب کنید یا امتیازی از دست بدهید.

بنابر‌این سعی کنید از اثر هاله‌ای بیشتری استفاده را کسب و کار ببرید خصوصاً اگر در ابتدای کار هستید و مشتریان شما ناشناس هستند این مساله را جدی بگیرید. اثر هاله‌ای رفتار شما کار خودش را خواهد کرد مواظب باشید این ابزار دستاورد خوبی برایتان داشته باشد.

و دوم این‌که تحت تاثیر اثر هاله‌ای قضاوت نکنید.

شما به عنوان یک مدیر و یا فروشنده نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید که معیار قضاوت‌شان را تغییر دهند و تحت تاثیر اثر هاله‌ای قرار نگیرند.

اما خودتان می‌توانید نسب به دیگران اینگونه باشید. و با شناختی که از قدرت این خطا پیدا کردید مواظب باشید تحت تاثیر اثر هاله‌ای دیگران را قضاوت نکنید. الزاماً هر مشتری‌که لباس چندان مرتبی نداشت یک مشتری نامناسب نیست و هر مشتری که با سر وضعی مرتب و شیک به ما رجوع کرد قابل اطمینان نیست. کلاهبرداران حرفه‌ای از کارکرد اثر هاله‌ای خیلی خوب آگاهند و تمام نکات ریز این خطای شناختی را رعایت‌ می‌کنند تا راحت‌تر طعمه‌های خود را فریب دهند.

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

 

 

قانون زمان‌بندی یکی از مهم‌ترین مسائل در فروش است. با توجه به زمانی که یک معامله در آن صورت می‌گیرد آن معامله می‌تواند صورت بگیرد یا نگیرد. در هر شرایطی دو عبارت خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد شما باید تا جایی که امکان دارد از برنامه ریزی‌‌های استراتژیکی و زمان‌بندی مناسب در معاملات به نفع خود استفاده کنید.

تقریبا در هر موردی زمان بهتری برای فروش و همین طور زمان بهتری برای خرید وجود دارد.

وقتی که از قانون زمان‌بندی درستی دارید نسبت به زمانی که زمان‌بندی ندارید معاملات بهتری خواهید داشت و اشتباهات کمتری خواهید کرد.

نتایج استفاده از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه‌ای که از قانون زمان‌بندی می‌توان گرفت عبارت است از : هر چه نیاز اضطراری‌تری داشته باشید کار معامله کننده کارایی کمتری دارد.

اگر در بستن قرارداد یک معامله عجله کنید، آنگاه توانایی شما در معامله خوب کردن با طرف مقابلتان به طور چشم‌گیری کاهش می‌یابد.

اگر طرف دیگر معامله مشتاق به آن معامله باشد آگر چه او ضرر می‌کند ولی شما می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.

مثلا هر شرکتی صورت‌حساب فروش  برای هر ماه ، هر سه ماه و هر سال دارد . مدیرفروش‌ها مسئول ثبت این ارقام  هستند و آنها برای کار درآمد و پاداش‌شان به این ارقام نیاز  دارند هر فروشنده‌ای هم هر ماه سهمیه‌ای از فروش دارد بنابراین وقتی‌که می‌خواهید جنس گران‌قیمت را بخرید بهتر است برای معامله موفق و کسب سود بیشتر تا آخر ماه منتظر بمانید، زیرا فروشندگان برای دستیابی به میزان سهمیه تعیین شده از طرف شرکت مجبورند  کالای خود را با تخفیف  ارائه دهند و فشار زیادی را تحمل کنند ، آنگاه شما معامله بهتری انجام داده‌اید و کالای مورد نظرتان را با تخفیف مناسب تهیه نموده‌اید که در  این‌صورت سود بیشتری می‌برید.

دومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

کسی که در معامله کردن عجله و شتاب کند بدترین معامله را کرده است.

عجله کردن یا تحت فشار قراد دادن  فرد به خاطر زمان تکنیکی رایج در معامله کردن است و باید مواظب باشید که دیگران از این شیوه در موردتان استفاده نکنند.  مردم اغلب به شما خواهند گفت که یا خیلی سریع تصمیم خودتان را  بگیرید و یا دیگر خیلی دیر می‌شود هر وقت این عبارت را شنیدید نفس عمیقی بکشید و به آرامی سوالاتی بپرسید تا بفهمید که واقعا شرایط تا چه حد اضطراری است.

اگر آن شخص تاکید کرد که به تصمیم‌گیری سریع شما نیاز دارد، حواس‌تان به قانون زمان‌بندی باشد. شما می‌توانید به او بگویید که: اگر می‌خواهید همین الان جوابتان را بدهم جواب نه است ولی اگر  قدری به من زمان بدهید که در موردش فکر کنم آنگاه شاید جوابم متفاوت باشد.

به عبارت دیگر شما می‌توانید از این تاکتیک به‌نفع خودتان استفاده کنید به این ترتیب که فرد مقابلتان را تحت فشار بگذارید و بگویید شما فرصت زیادی ندارید و او  را  مجبور به تصمیم‌گیری کنید . فقط مواظب باشید و اجازه ندهید کسی با شما این کار را بکند.

سومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

سومین نتیجه قانون زمان‌بندی از این قرار است که: سعی کنید ۸۰ درصد مسائل اصلی هر معامله را درحالی مرتفع کنید که تنها ۲۰ درصد از زمان تعیین شده برای معامله باقی مانده است.

شاید به خاطر قانون پارکینسون که می‌گوید (کار تا اتمام زمان تخصیص داده شده برای آن ادامه می‌یابد) بیشتر مسائل اصلی در یک معامله، به نظر می‌آید که طفره رفتن از حل کردن مسائل خیلی مهم یک گرایش عادی انسانها است.

این گفته به این معناست که باید در معامله کردن محتاط و صبور باشید و برای حل کردن مسائل کلیدی و مهم در دقایق آخر آماده باشید. برای تصمیم‌گیری قراردادن برنامه و ضرب‌الاجل می‌تواند کمکتان کند و اگر در جایی دیدید که مسائل اصلی خیلی سریع حل شد آنگاه شما می‌توانید درعین خوشرویی متعجب شوید. ولی این یک استثناست نه یک قانون

وقتی با کسی معامله می‌کنید تا جایی که برایتان ممکن است حتما ضرب‌الاجل تعیین کنید و این قانون را در فروش همیشه به یاد داشته باشید نه اضطرار نه فروش

آگر طرف مقابلتان ناراضی بود و یا ممانعت کرد شما می‌توانید ضرب‌الاجل را تمدید کنید

تا حدامکان نگذارید برایتان ضرب‌الاجل تعیین کنند و به‌طرف مقابلتان بدون توجه به راضی بودن و یا نبودنش بگویید که نمی‌خواهید امروز تصمیمی بگیرید. براساس قانون زمان‌بندی باید قبل از اینکه تصمیمی بگیرید به خودتان حداقل ۲۴ ساعت مهلت فکر کردن بدهید و به فردا موکولش کنید و وقتی که برای تصمیم‌گیری فاصله زمانی اختصاص دادید از اینکه چقدر بهتر به آن موضوع فکر کرده اید متحیر خواهید شد.

برگرفته از کتاب ۲۱ قانون طلایی فروش موفق – اثر برایان تریسی

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

۲۵ عادت فروش مجموعه رفتارهایی هستند که استیفان شیفمن آنها را در کتابی به همین نام منتشر کرده است. اگر فروشنده هستید، ۲۵ عادت فروش به شما کمک می‌کند فروش‌تان را بهبود ببخشید و اگر در ابتدای کار فروشندگی هستید می‌توانید با ۲۵ عادت فروش از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسید و مهارت‌های فروشندگی را کامل کنید. دقت کنید که تمرین انسان را کامل نمی‌کند بلکه این تمرین درست است که باعث کامل شدن می‌شود.

عادت شماره ۱: اگه روش‌تان موثر نیست آن را اصلاح کنید!

عقلانی نیست که آدم یک عادت بد را ادامه دهد فقط به این دلیل که همیشه کارش را به این طریق انجام داده است.

از این رفتار دست بردارید فرآیند تان را مورد بررسی مجدد قرار دهید و روش‌هایی را کشف کنید تا بر نقاط ضعف‌تان فائق آیید.

 عادت شماره ۲: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است!

میانبر نزنید و اعتبارتان را از بین نبرید، زیرا اعتبار یکی از بزرگترین ابزارهای شماست مهارت های رهبری را در خود توسعه دهید در بلندمدت، همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.

سوال

عادت شماره ۳: سوالهای درست بپرسید!

به آرامی، سوال های ساده ای بپرسید که مشتری را وادار سازد درباره خودش حرف بزند و بعد از گذشته، حال و آینده او سوال کنید. سپس سوالاتتان را با چگونه و چرا تکمیل کنید. به جا و درست سوال کنید، اما از تکیه بیش از حد بر آنها خودداری کنید. بکوشید حرکت رو به جلوی این چرخه سوالات را حفظ کنید.

عادت شماره ۴: رهبری را به دست گیرد و جلسه را خودتان اداره کنید!

به مشتری خود اعلام کنید در هر مرحله خاص از فرآیند فروش، شما در چه نقطه‌ای قرار دارید. از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.اگر سوال یا مسئله پیش آمد، آنها را به‌خوبی گوش کنید. سوالهایی که مطرح می‌شود، چیزی است که شما می‌خواهید! در مواقع تردید و دودلی، به صورتی حرفه‌ای و با خونسردی ابتکار عمل را در دست گیرید.

عادت شماره ۵: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید!

هرچه هوشمندتر باشید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را به سمت و سویی هدایت کنید که شما می‌خواهید، اطلاعات قدرت است، پس تا می‌توانید اطلاعات جمع آوری کنید. دانش بیشتری در مورد کسب و کار مشتری تان به دست آورید و از آنها برای هدایت جلسات فروش و در نتیجه ایجاد فروش‌های بیشتر بهره ببرید.

 عادت شماره ۶: مشتری را درگیر کنید!

پینگ پنگ بازی نکنید!  از مجموعه منحصر به فرد عبارات کلامی و غیرکلامی که مشتری تان به زبان می‌آورد، بهره‌برداری کنید. در مورد مسائلی بحث کنید که به آنها تسلط کامل دارید. در مورد مباحث اصلی مذاکره کنید. زمانی که مشتری شروع به صحبت درباره خودش می‌کند، اطلاعات کسب کنید. نشان دهید که واقعاً علاقمند به دانستن در مورد او هستید.

عادت شماره ۷ : نیازهای کلیدی را پیدا کنید!

پیدا کردن نیاز و برآورده ساختن آن، محدودیت های خودش را دارد. اکنون زمانی نیست که فقط به همان مشتریان قبلی و مشتری و تازه وارد تکیه کنید. نیازهایی را که می‌توانید برآورده سازید، در اولویت اول قرار دهید.

عادت شماره ۸ : کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است!

آیا می دانید چه زمانی مشتریانتان بیشترین خرید را دارند؟ بررسی کنید که بیشترین نیازهای مشتری شما به محصول یا خدمات شما در گذشته، در چه دوره های زمانی بوده است. زمان موردنیاز برای تحویل محصول را محاسبه کنید. برنامه ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید که در زمان مناسب بتواند محصول را به کار ببرد.

عادت شماره ۹ : روشتان در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده اند را تغییر دهید!

وقتی یک مشتری، خودش به سمت شما می‌آید، برای فروش، عجله نکنید. وقت بگذارید تا رابطه‌ای را برقرار سازید و بررسی کنید که او دقیقا چه چیزی می‌خواهد. سپس قرار یک ملاقات را با او تنظیم کنید. گمان نکنید که یک مشتری مطمئن به دست آورده‌اید.

عادت شماره ۱۰ : ایجاد روشهای جدید کاربرد محصول!

آیا محصول شما فقط یک نوع روش های جدید کاربردی دارد؟ آیا می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان کاربردی جدید پیدا کند؟ آیا می‌توانید روش‌های کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی کنید؟

عادت شماره ۱۱ : وانمود کنید که مشاور مشتری هستید!

سرهم‌بندی نکنید! اگر باید زمانی را صرف کنید تا به یک راه‌ حل عملی دست یابید، این کار را انجام دهید. ابتدا صورت مسئله را به خوبی بفهمید، بعد از آن باید فهرستی از راه‌‌حلهای موجود را برای مشتری تهیه کنید و لزومی ندارد که در همان زمان جواب دهید. ابتدا خوب گوش دهید و بعد راه حل برای مشکل مشتری بیان کنید.

فروش

عادت شماره ۱۲: در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید!

شاید ساده ترین و راحت ترین توصیه کتاب همین مطلب باشد. بهانه جویی نکنید، قرار ملاقاتهای بعدی را تعیین کنید و ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاوره برای مشتری هستید.

عادت شماره ۱۳ : یادداشت‌برداری کنید!

یادداشت‌برداری در این ملاقات با مشتری، به شما کمک می کند تا خوب گوش دهید، شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به مطرح کردن صریح‌تر عقاید و نظرات خود می‌کند و علائم مثبتی به مشتری می‌فرستد.

عادت شماره ۱۴ : برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید!

ممکن است این کار روزمره‌تان باشد، اما این مشتری هرگز در گذشته با شما و حتی با مسئله‌ای که به شما دارد می‌گوید، برخورد نکرده است. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های خود طی جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید. به یاد داشته باشید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!

عادت شماره ۱۵: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند!

خجالتی نباشید و با ایمانی که به راه‌حل‌های خود دارید، نشان دهید که باز هم می‌توانید مشکلات دیگران را برطرف کنید. از این رو از مشتری خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمت شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کنند. افراد ارجاعی، مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند.

عادت شماره ۱۶: شور و شوق از خود نشان دهید!

در مورد شرکتتان صحبت کنید و به خاطر داشته باشید که میان اشتیاق و تغییر چهره ناشی از ترس و اضطراب تفاوت وجود دارد. علاقه و شوق، پل‌های ارتباط را می سازد و ترس و اضطراب آنها را فرو می ریزد.

عادت شماره ۱۷ : برای خودتان اعتبار ایجاد کنید!

در مورد توانایی‌ها و مزیت‌های خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید. موفقیت، اعتماد به نفس و انغطاف پذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. موفقیت‌های گذشته را برجسته سازید، ولی سعی نکنید به مشتری فخربفروشید. از فردی که در گذشته به او کالا فروخته اید برای مشتری بگویید.

عادت شماره ۱۸: راست بگویید!

هر کدام از ما به طور میانگین هر روز ۲۰۰ دروغ میگوییم! به یاد داشته باشید، اعتبار شما، بزرگترین و گرانبهاترین دارایی شماست. آن را حفظ کنید!

عادت شماره ۱۹: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید!

به خودتان انگیزه بدهید! از گوش دادن به رادیو در حین رفت و آمدهای صبح پرهیز کنید؛ به جای آن، به نوارهای انگیزشی گوش دهید. به اهداف و پاداشهایتان بیندیشید. روحیه مثبت خود را تقویت کنید. بیرون بروید و گشتی بزنید. برای خودتان یادداشت بگذارید. مشکلاتتان را خیلی بزرگ جلوه ندهید تا بتوانید قوت قلب به دست آورید.

عادت شماره ۲۰: صبح زود کارتان را شروع کنید!

دنیا قبل از ساعت ۹ صبح، دنیای متفاوتی می توانید از دام منشی رها شوید، رفت و آمد خود را تسهیل کنید، کمتر از دست مشتریان عصبانی شوید و می توانید نگرش خودتان را بهبود بخشید، قبل از اینکه دیگران طرز فکرتان را نسبت به خودتان عوض کنند.

عادت شماره ۲۱: نشریات صنعت را مطالعه کنید ( صنعت خودتان و مشتری‌تان)

روزنامه‌ها و مجلات تجاری (چاپی یا آنلاین) منابع اطلاعاتی بسیار گرانبهایی هستند، آنها را مطالعه کنید. این نشریات، منابع پربار اخبار روز، شایعات صنعت و مطالب مهم داخلی به شمار می‌آیند شماره نسبت به صنعت مشتری‌تان و خودتان، کاملا مسلط می‌سازند.

عادت شماره ۲۲ : در روز بعد از جلسه فروش، تاثیر ملاقات تان را تقویت کنید!

یک روز پس از ملاقاتتان، با مشتری به صورت تلفنی تماس بگیرید یا برای او نامه ارسال کنید. اکثریت افراد می‌خواهند که این کار را انجام دهند، اما هرگز واقعاً به سمت آن نمی‌روند. این کار را در برنامه زمانی‌تان بگنجانید.

عادت شماره ۲۳ : برای گروههای تجاری و اجتماعی سخنرانی کنید!

مطمئن باشید که از افزایش اعتماد به نفس‌تان به عنوان یک سخنران متخصص در رشته کاری‌تان، بی اندازه منتفع می‌شوید. علاوه بر‌این، به طور متوسط از هر ۱۰ مخاطب پس از سخنرانی، یک نفر از شما در مورد خدمت‌تان سوال می‌کند.

عادت شماره ۲۴ : به دیگران فرصت بدهید!

از هر دست بدهی از همان دست می‌گیرید. این تصمیم عاقلانه‌ای است که عضوی از گروهی غیررسمی باشید که با همکاران خود داده است دارید از مشاوره دادن به همکاران و همکاری با دوستان خود پشیمان نمی‌شوند.

عادت شماره ۲۵ : مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید!

رد شدم؟ “آقای جونز، درست نمی‌فهمم …! ممکن است در ارائه مطالب به شما اشتباه کرده باشم، اما می‌دانم که ما می توانیم به شما کمک کنیم. می‌توانید به من کمک کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده؟”

 

 

مدیرکارآمد و توصیه‌های خواندنی آقای مدیریت عنوان کتابی‌ است از پیتر دراکر  پدر علم مدیریت نوین. دراکر معتقد است راز انجام موثر کارها این است که آنها را یکی یکی انجام دهیم. او می گوید برای انجام سریع‌تر کارها و همچنین برای انجام کارهای بیشتر باید هر بار روی یک کار تمرکز کرد وقتی یک کار  کامل می‌شود ممکن است اولویت ها عوض شود پس لازم است بعد از رسیدن به هر یک از اهداف اولویت ها دوباره بازبینی شوند. با تمرکز و کوتاه کردن فهرست کارها می توان کارهای جذاب اما غیرضروری را حذف کرد این شیوه شجاعت آن را به ما می دهد که کارهای ضروری و معنادار را دنبال کنیم . در ادامه قسمت‌هایی از توصیه پیتر دراکر را از این کتاب خواهیم خواند که در مجله خلاقیت به چاپ رسیده است.

مدیرکارآمد و تمرکز

اولویت بندی معکوس (تصمیم بگیرید چه کاری را انجام ندهید.) وقتی از ترس ناراحت کردن دیگران یا ترس از دست دادن بعضی موفقیت‌ها منابع خود را به بخش های خیلی کوچک و ضعیف تقسیم می کنیم باید به یاد داشته باشیم که خیلی چیزها را از دست می دهیم باید بدانیم که با متمرکز کردن زمان و منابع خود روی یک موضوع و هدف از فرصت ها بهتر استفاده خواهیم کرد.

نیاز به تمرکز در ذات مدیریت و ذات انسان ریشه دارد. یکی از دلایل نیاز به تمرکز این است که هیچ وقت برای انجام تمام کارهای مهم وقت کافی وجود ندارد.

 اگر تنها یک راز برای بهره‌وری بشناسیم آن تمرکز است

مدیرکارآمد و اولویت‌

بحران فشار ایجاد می‌کند نه اولویت«اگر تصمیم‌گیری ها در نتیجه فشار باشند و نه به انتخاب مدیر به احتمال زیاد فعالیت های مهم فدا خواهند شد اغلب برای زمانبر ترین بخش هر کار و برای عملی کردن تصمیم ها فرصت کافی وجود ندارد.»

موفقیت نتیجه اقدام است نه نتیجه‌ی داشتن برنامه‌های عالی بدون اقدام کردن تمام زمان انرژی و منابعی که صرف برنامه‌ریزی کردیم بی‌فایده خواهد بود خیلی‌وقت ها بحران های دیروز اولویت های امروز ما را تحت تاثیر قرار داده و باعث می شود کارهای امروز را به تعویق بیندازیم به این ترتیب نتایج مورد انتظار آینده به دست نخواهند آمد وقتی اجازه می دهیم بحران اولویت های ما را تعین کند تمرکز از روی اولویت ها برداشته می شود به عبارت دیگر کار های مهم اولویت معکوس پیدا می کند و به انتهای فهرست منتقل می شود وقتی یک پروژه را به تعویق می اندازیم این احتمال وجود دارد که دیگر هرگز آن را شروع نکنیم چون نیاز و ارتباط آن با شرایط موجود از بین رفته است.

کار درست

نکته دیگری که دراکر در مورد هدفگذاری می گویند این است که همیشه تصمیم بگیرید کاری را انجام بدهید یا ندهید تصمیم نیمه کاره انگیز برای حرکت ایجاد نمی کند باور کنید هرگز قرار نیست فرصت مناسب تری برای اقدام و پیشرفت مستمر بیایند فضای رقابت هرگز از بین نخواهد رفت می توانیم از توانایی ها و منابعی که الان داریم بهترین استفاده را بکنیم . تصمیم بگیرید تمام توان،‌زمان و منابع خود را روی کاری که به ارزشمندی آن اطمینان دارید متمرکز کنید. اگر ایمان داشته باشید که کارتان با ارزش است راحت‌تر می توانید آن را برای دیگران توضیح دهید. وقتی اهداف تمام اعضای تیم در یک راستا باشد، سینرژی یا هم افزایی انرژی اثراتی بسیار فرا‌تر از نتیجه ی کار یک شخص به تنهایی خواهد داشت. به عنوان یک مدیر کارآمد گروهی تشکیل دهید که اهداف و دیدگاه های مشترکی با شما دارند و مهم تر از آن تصمیم بگیرید اقدام کنید و بر اهداف خود متمرکز باشید.

مدیریت

شش نکته‌ی طلایی از زبان پدر مدیریت مدرن

۱_  کاری را انجام دهید که لازم است،نه کاری که دلتان می خواهد. برای یک مدیرکارآمد انجام کارها کافی نیست؛ او باید کار های درست را انجام دهد کارهایی را انجام دهید که بیشترین تاثیر را بر کسب و کارتان خواهند داشت.

۲_ از فرصت ها بهترین استفاده را بکنید.

حل مسئله به نتایج موثر منجر نمی شود.فقط جلوی آسیب را می گیرد برای کسب نتیجه باید از فرصت ها بهترین استفاده را کرد. حل مشکلات را به دیگران واگذار کنید و خود به دنبال فرصت ها باشید.

۳_بهره وری عادت است

برای داشتن بازده کاری بالا باید به طور مستمر و همیشگی رفتار های  کار آمد را تبدیل به عادت کرد  این بدان معناست که برای کارآمد بودن لازم نیست کارهای بزرگ انجام دهید بلکه باید کار های کوچک اما صحیح روزمره را به طور منظم تکرار کنید. به قول معروف«شما همان چیزی که هستید که همیشه تکرار می کنید.»

۴_ زمان خود را مدیریت کنید

مهم ترین چیزی که شما مدیریت می کنید نه افراد هستند و نه بودجه بلکه زمان است. طرز استفاده‌ی شما از زمان تان میزان بهره وری شما را تعیین می کند.

۵_به دنبال تعالی باشید

برای بزرگ شدن باید آنقدر اعتمادبه‌نفس داشته باشید که باور کنید جهان به شما و قدرت شما نیاز دارد اگر به توانایی های خود باور نداشته باشید نمی توانید با اطمینان تصمیم بگیرید و با شجاعت اقدام کنید.

۶_زیاد تصمیم نگیرید

مدیرکارآمد زیاد تصمیم نمی‌گیرد. مدیری که تصمیمات زیادی می‌گیرد هم تنبل هست و هم ناکارآمد.موسساتی که خوب اداره می شوند بحران های اندکی دارند. اگر دائم درحال تصمیم گیری هستید بدانید که دستور العمل های لازم و صحیح را ایجاد نکرده‌اید.عقاید پیکر دراکر اثر بسیار عمیقی روی ساختار و مدیریت شرکت های امروزی داشته است. او به عنوان پایه گذار مدیرت مدرن شناخته شده و ایده «مدیریت هدف گرا» را برای اولین بار مطرح کرد. کتاب «مدیریت کارآمد»در دهه‌ی ۶۰ میلادی نوشته شد اما راهکار ها و ایده‌های آن هنوز با همان کیفیت قبل قابل اجرا و مفید است.

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

نام کتاب: سه قطعه از پازل کسب‌وکار
نویسنده: سید حسین علوی
انتشارات: سخنوران
تعداد صفحات کتاب ۱۲۰
موضوع: کسب وکار

کتاب سه قطعه از پازل کسب‌وکار

سه قطعه از پازل کسب‌وکار ، به سه موضوع قدیمی و مهم کسب‌وکار شما می‌پردازد که بعید میدانم درباره آن چیز زیادی شنیده باشید.

چشم انداز چیست؟ آیا برای کسب‌وکارتان چشم‌اندازی دارید؟ می‌دانیدچگونه آن را طراحی کنید و ….

استراتژی چیست؟ چرا برای کسب‌وکار باید استراتژی داشت و چگونه باید آنرا طراحی کرد؟ لازم به ذکر است که تعریف استراتژی با برنامه ریزی متفاوت است و اگر درک درستی از این واژه و کاربرد آن در کسب‌وکارتان نداشته باشید حتما در برنامه‌ریزی به مشکل برخورد خواهیدکرد.

سیستم‌سازی در کسب‌وکار چیست و قرار است چه کاری برای ما انجام دهد؟ چگونه می‌توان آن را در کسب‌وکار پیاده سازی‌ کرد؟

کتاب سه قطعه از پازل کسب‌وکار  این سه موضوع را خیلی ساده برایتان توضیح می‌دهد و متوجه می‌شوید که هر کسب‌وکار بدون آنها تا چه اندازه آسیب پذیر است.

 

قسمت‌‌های از کتاب سه قطعه از پازل کسب‌وکار


چشم‌انداز شغل شما چیست؟

وقتی این سؤال را از بعضی صاحبان کسب وکار می‌پرسم  باید جوابی هم برای نگاه تعجب‌آمیز آن‌ها از قبل آماده کرده باشم تا در سلامتی من شک نکنند!

صاحبان کسب وکارهای کوچک که راجع‌به چشم انداز چیزی می‌دانند، منتظرند به‌اندازه کافی بزرگ شوند تا آن را برای خود طراحی کنند، درحالی‌که ماجرا درست برعکسِ این است. شرکت‌های بزرگ بدلیل داشتن چشم‌انداز به این موقعیت رسیده‌اند. اگر کسب‌وکار را یک موجود زنده در نظر بگیریم، مأموریت سازمانی؛ کاری است که متعهد شده‌اید برای مخاطبین‌تان انجام دهید و چشم‌انداز؛ قسمتی از آرمان و آرزویی است که سازمان برای خود دارد و هدف؛ نقطه‌ای که سازمان به آن می‌رسد.

چشم‌انداز حدفاصل بین آرزوها و اهداف ماست. بنابراین از سویی مانند ستاره قطب شمال است که با آن می توانیم جهت حرکت را مشخص کنیم و از سویی دیگر در حکم قطب نمایی است که مسیر آینده‌ی کاری ما را نشان می‌دهد و می‌توان آن‌ را یک هدف بلند‌مدت در نظر گرفت.

قبل از ادامه این بحث باید تعریف درستی از چهار واژه مهم داشته باشیم.

۱- آرزوها   ۲ -چشم‌انداز    ۳ – اهدف     ۴ -برنامه‌ها


قدرت جادویی چشم‌انداز

مهم‌ترین ویژگی چشم‌انداز قدرت تمرکزی است که ایجاد می‌کند. این تمرکز شامل همه افراد سازمانتان خواهد شد. کسب‌وکار از حالت روزمرّگی خارج‌شده و فعّال می‌شود. چشم‌انداز، مسیر نگاهتان را از گذشته به آینده تغییر می‌دهد. با هر مسئله و مشکلی که در این مسیر برخورد کنید آن را به‌عنوان یک فرصت خواهید دید و دیدگاهتان از نتایج کوتاه‌مدت به نتایج بلندمدت تغییر خواهد کرد و نهایتاً رقابت با دیروز شرکت و سازمان در اولویت قرار خواهد. یعنی هرروز بهتر از دیروز!

باوجود چشم‌انداز، کمتر درگیر مسائل حاشیه‌ای می‌شوید و سرعت پیشرفت در کار را سریعتر از آنچه که فکرش را بکنید تجربه خواهید کرد.


 استراتژی

در فرهنگ لغات وبستر استراتژی را اینگونه تعریف کرده است :  « فن رهبری و عملیات سخت نظامی و آماده کردن نیروها با مناسب‌ترین روش‌ها، پیش از رویارویی با دشمن را استراتژی گویند.»

کتاب « هنر جنگ سون تزو» که مربوط  به پانصد سال قبل از میلاد می‌باشد قدیمی‌ترین کتابی است که به استراتژی‌های مختلف برای پیروزی در جنگ پرداخته و از آموزه‌های آن هنوز هم در حوزه‌های اجتماعی و کسب‌وکار استفاده می‌شود.

استراتژی

این کتاب بیشتر به مباحث و روش‌هایی تأکید دارد که بدون جنگ، بر دشمن غلبه کنیم! شاید همین دیدگاه باعث شده راهکارهای آن به حوزه کسب‌وکار وارد شود.

درکسب کار نهایت ساده‌اندیشی است که گمان کنید صرفاً با تولید محصول با کیفیت، داشتن امکانات بهتر و سرمایه بیشتر، موفقیت شما تضمین خواهد شد. اگر برای اتفاقات پیش‌بینی‌نشده آینده و رقبایی که کارتان را تهدید می‌کنند و فرصت‌هایی که می‌توانید در آن شتاب بیشتری به کسب‌وکار بدهید، برنامه‌ای نداشته باشید، پیشرفتی نخواهید داشت که هیچ، بلکه روزبه‌روز به شکست نزدیک‌تر خواهید شد. استراتژی به شما کمک می‌کند مسیر امن برنامه‌هایتان را تا رسیدن به چشم‌انداز طراحی کنید


سیستم سازی

با شروع سیسـتم‌سـازی در ابتــدا باید کارهایـی انجام دهید که بابتش پولی نمی‌گیرید، اما بزودی با سیستم‌سازی بابت کارهایی که انجام نمی‌دهید پول می گیرید

سیستم مجموعه‌ای از عناصر به‌هم‌پیوسته است که برای یک خروجی مشخص باهم در تعامل‌اند. در این فصل ما قصد داریم برای کسب‌وکارمان یک سیستم بسازیم که مهم‌ترین خروجی آن سود باشد.


آیا کسب‌وکار فعلی ما سیستم دارد؟

اگر افراد و تجهیزاتی دارید که طبق یک برنامه نانوشته به‌وسیله آن مشغول کسب درآمد هستید، شما یک سیستم کسب‌وکار دارید. هر کسب‌وکاری درهرصورت یک سیستم است.

اما اگر خروجی سیستم نظر ما را تأمین نمی‌کند و کنترل آن‌هم در اختیار ما نیست، ما یک سیستم ناقص داریم و احتمالاً سیستم فعلی ما همراه سود اندکی که برایمان دارد خروجی‌های ناخواسته دیگری به ما و مجموعه تحت امر ما تحمیل می‌کند.

بنابراین وقتی ما از ساخت یک سیستم در کسب‌وکار صحبت می‌کنیم نقطه مقابل آن فقدان سیستم نیست، بلکه نقصان و خارج از کنترل بودن سیستم است. هدف ما ساخت سیستمی است که با معیارها و کنترل ما سودآور باشد.


ویژگی‌های یک سیستم سالم کسب‌وکار

چهار ویژگی اصلیِ سیستمی که کسب‌وکار ما را منحصر بفرد می‌کند عبارتنداز:

۱ – سودآوری        ۲ – آزادی وقت     ۳ – آرامش فکر            ۴ – قابل‌کنترل بودن


 تغییر نگرش، اولین قدم در سیستم‌سازی

انیشتین جمله زیبایی دارد که می‌گوید: « مشکل را از همان سطحی که به وجود آمده نمی‌توان حل کرد. » بنابراین اگر در کارمان با مشکل مواجه هستیم اولین کار این است که دیدگاه‌های سابق خود را اصلاح کنیم.

مایکل گربر در کتاب افسانه کارآفرینی دیدگاه معروفی دارد که در کتاب‌های کسب‌وکار هم از آن بسیار نام می‌برند و به نظر من اولین و مهم‌ترین عامل«تغییر دیدگاه» است.

مایکل گربر می‌گوید: « در آستانه کسب‌وکار خود باید پرسید: چه‌کار کنم تا کسب‌وکارم ده هزار برابر بزرگ‌تر شود».

عمده تفاوت‌های تفکر سنتی با تفکر سیستم‌ساز در یک کسب‌وکار با همین سؤال به‌روشنی قابل‌درک خواهد بود.

فرض کنید شما برای کسب‌وکارتان می‌خواهید نیروی جدیدی استخدام کنید با روش سنتی ابتدا با دوست و آشنا موضوع را در میان می‌گذارید. شاید هم با یک اعلامیه پشت شیشه فروشگاه‌ها اطلاع‌رسانی می‌کنید و نهایتاً از یک مرکز کاریابی کمک می‌گیرید و یا اینکه در یک روزنامه آگهی استخدام می‌دهید. اما اگر قرار بود طبق دیدگاه ۱۰٫۰۰۰ برابری به این ماجرا نگاه کنیـم آیا برای استـخدام ۱۰٫۰۰۰ نفر راه‌های بالا بازهم جوابگو بودند!

جواب شما برای استخدام ۱۰٫۰۰۰ نفر هر چه باشد (فعلاً به‌درستی یا نادرستی آن کار نداریم) مسیر تفکر سیستم‌ساز را در ذهن باز می‌کند.


برای تهیه نسخه الکترونیکی این کتاب اینـــــــــجا کلیک کنید


از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

زمان‌های طلایی تبلیغات در هر کسب‌وکاری متفاوت است. اگر کسب‌وکار کوچکی دارید و بودجه تبلیغاتی شما زیاد نیست نمی‌توانید همیشه و مدام تبلیغ کنید. در این صورت بهتر است روی زمان‌های طلایی تبلیغات تمرکز کنید.  در ادامه شما را با تعدادی از زمان‌های طلایی فروش آشنا می‌کنم که به شما کمک می‌کند بیشترین بازدهی را از تبلیغات خود ببرید. شاید همه آنها در مورد محصول و یا کسب‌وکار شما کاربرد نداشته باشد این کاملاً‌ طبیعی است اما شما همین الان برای هر موردی که  با کار شما تناسب دارد برنامه‌ریزی کنید تا بزودی از نتیجه کارتان شگفت‌زده شوید.

۱- قبل از رسیدن به فصل اوج خرید

یکی‌از بهترین زمان‌های تبلیغات ، زمان‌های اوج خرید است که در هر کسب‌وکاری متفاوت است. زمان اوج خرید فروشندگان پوشاک ایام نزدیک به عید نوروز است.بنابراین یک ماه قبل از رسیدن از رسید به اوج خرید و هم‌زمان با خرید محصول می‌تواند از زمان‌های طلایی فروشندگان پوشاک باشد. زمان اوج خرید فروشندگان لوازم التحریر اواخر شهریور ماه و اوایل مهر ماه است. زمان اوج خرید کسب‌وکار شما کی است؟ باید برای زمان‌های طلایی تبلیغات از قبل برنامه ریزی کنید تا بیشترین استفاده را از این فرصت‌ها بکنید؟

بازار لوازم التحریر

۲ – در طول فصل اوج خرید

برخی مشاغل،زمان طلایی خرید در  طول فصل خرید ادامه دارد. یاید فصل خردی محصول خود بیابید. لوازم‌التحریر در ایام سال تحصیلی، فروشندگان ضدیخ اتومبیل در زمستان، برخی از شیرینی‌جات( خرما، زولبیا و بامیه و …) در ایام ماه مبارک رمضان. فصل اوج خرید شما چه زمانی است؟

۳ – هنگام رکود

در زمان رکود تقاضای خرید محصول کم می‌شود. انبارها ظرفیت کالا ندارد و خطوط تولید متوقف می‌شوند و بیکاری افزایش می‌یابد. خرید مردم محدود به موارد ضروری می‌شود و کالاهای لوکس از سبد خرید حذف می‌شود. اکثر کسب‌وکارها در این زمان برای کاهش هزینه‌ی کل، بازاریابی و تبلیغات را کاهش می‌دهند زیرا گمان نمی‌کنندبتوانند تبلیغات پرفروش داشته باشند.

در این زمان ظاهراً‌ هزینه کردن برای تبلیغات کار عاقلانه‌ای نیست. اما همه تحقیقات نشان می‌دهد شرکت‌هایی که در زمان رکود هزینه تبلیغات خود را قطع نکرده‌‌اند و زیرکانه افزایش هم داده‌اند هم در دوران رکود و هم  بعد از این دوره وضیعت بهتری خیلی بهتری نسبت به رقبای خود دارند. شاید در این زمان مشتریان کم باشند اما دقت داشته باشید که رقبا هم کم شده‌اند. بنابر‌این یکی از زمان‌های طلایی تبلیغات برایتان فراهم شده اس. کافی است شما بیشتر خود را نشان دهید. برنده کسی است تلاشش را زمانی که دیگران ایستادند ادامه می‌دهد.

۴ – وقتی مشتریان شما پول گیرشان می‌آید.

شناخت کامل مخاطبین خود یکی از مواردی‌است که می‌توانید بر اساس آن زمان‌های طلایی تبلیغات را پیدا کنی. اگر بازار هدف شما کارمندان دولت را شامل می‌شود.  تبلیغات شما باید به گونه‌ای باشد که مشتری را برای خرید‌هایش در اول ماه آماده کند. زیرا با دریافت حقوق در آخر ماه آمادگی خرید بهتری دارند. البته این حالت ممکن است موردی باشد و شما متوجه شده باشید مخاطب محصول‌تان موقعیت مالی خوبی پیدا کرده، بهترین کار اینست که به او پیشنهاد‌های خوب با محدودیت زمانی بدهید تا به خرید محصول شما راغب شود.

۵ – وقتی اتفاقات مهم در زندگی مشتری رخ می‌دهد

اتفاقات مهمی مثل ازدواج، خرید‌خانه، سفر، تولد فرزند و …  مواردی هستند که مردم راحت‌تر حاضرند بابت حاشیه‌های آن پول خرج کنند. باید ببینید کسب‌وکار شما با کدام اتفاق زندگی مردم می‌تواند مرتبط باشد. از زمان‌های طلایی برای این دسته از مشتریان غافل نشوید و پیشنهاد‌های ردنشدنی خوبی آماده کنید.

۶ – نمایشگاه‌ها

نمایشگاهها بهترین محل تجمع بازار هدف و ساختن یک تبلیغات پرفروش هستند. اگر می‌خواهید خیلی زود نتیجه تبلیغات‌تان به شما برگردد در اولین نمایشگاه مربوط به کسب‌وکارتان شرکت کنید. تنها ایرادی که در تبلیغات نمایشگاهی ممکن است برای‌تان مشکل ایجاد کند. حضور جدی رقبای شماست. راه حل ساده این مساله داشتن یک مزیت رقابتی خوب و پیشنهاد‌های زمان دار شما به مشتریان است. اگر مزیت رقابتی خاصی ندارید در نمایشگاهی شرکت کنید که رقبای شما حضور کمرنگ‌تری داشته باشند. تجربه چند ساله من در شرکت‌ها و کسب‌وکارهای مختلف نشان می‌دهد اکثر آنها مشتریانی که در نمایشگاه با آنها ارتباط گرفتند را پیگیری نمی‌کنند. شما جزء این دسته نباشید و حتما مشتریانتان را پیگیری کنید.

نمایشگاه

۷ – وقتی مشتری محصول شما را می‌خرد

این مورد در هر فروش کاربرد دارد اما زمانی بیشترین کاربرد را دارد که شما محصول را برای مشتری ارسال می‌کنید. هیچگاه این زمان طلایی فروش را به راحتی از دست ندهید. اولویت محصولات تبلیغی شما باید محصولات مرتبط با همان محصولی باشد که ارسال شده. به عنون مثال اگر یک کتاب ارسال می‌کنید می‌توانید لیستی از پرفروشترین کتابها یا آموزش‌های صوتی و تصویری مرتبط با موضوع را نیز همراه کتاب ارسال کنید.

۸ – وقتی رقبای شمامحصولی برای رقابت ندارند

در این زمان شانس دیده شدن شما با کمترین هزینه خیلی زیاد است. در حالت طبیعی‌ آگهی تبلیغاتی شما باید با کلی آگهی رنگارنگ از کالاهای مشابه رقابت می‌کرد. فعلاً با این قسمت  از رقبا مواجه نیستید و بهتر می‌توانید دیده شوید. کافی‌است به مخاطبین خود بگویید ما هستیم. اگر به خوبی خود را نشان دهید و بازار هدف درستی را انتخاب کرده باشید خیلی زود به نتیجه می‌رسید.

۹ – وقتی شرایط اجتماعی یا محیطی نیازی را ایجاد می‌کند

شرایط اجتماعی و محیطی همیشه قابل پیش‌بینی نیستند  اما اگر برای تبلیغات در این زمانها برنامه داشته باشید می‌توانید یک تبلیغات پر فروش ایجاد کنید. کافی است کمی حواستان جمع باشد تا زودتر از دیگران این شرایط را پیش‌بینی کنید. زمان‌های مثل ایام انتخابات ، ایام حج ، برگزاری یک مسابقه بزرگ در شهر شما، برگزاری جشنواره‌های فیلم یا هرمورد مشابه و شرایط محیطی مانند بارش سنگین برف، آلودگی هوا و …

 

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.