نوشته‌ها

قانون زمان‌بندی یکی از مهم‌ترین مسائل در فروش است. با توجه به زمانی که یک معامله در آن صورت می‌گیرد آن معامله می‌تواند صورت بگیرد یا نگیرد. در هر شرایطی دو عبارت خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد شما باید تا جایی که امکان دارد از برنامه ریزی‌‌های استراتژیکی و زمان‌بندی مناسب در معاملات به نفع خود استفاده کنید.

تقریبا در هر موردی زمان بهتری برای فروش و همین طور زمان بهتری برای خرید وجود دارد.

وقتی که از قانون زمان‌بندی درستی دارید نسبت به زمانی که زمان‌بندی ندارید معاملات بهتری خواهید داشت و اشتباهات کمتری خواهید کرد.

نتایج استفاده از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه‌ای که از قانون زمان‌بندی می‌توان گرفت عبارت است از : هر چه نیاز اضطراری‌تری داشته باشید کار معامله کننده کارایی کمتری دارد.

اگر در بستن قرارداد یک معامله عجله کنید، آنگاه توانایی شما در معامله خوب کردن با طرف مقابلتان به طور چشم‌گیری کاهش می‌یابد.

اگر طرف دیگر معامله مشتاق به آن معامله باشد آگر چه او ضرر می‌کند ولی شما می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.

مثلا هر شرکتی صورت‌حساب فروش  برای هر ماه ، هر سه ماه و هر سال دارد . مدیرفروش‌ها مسئول ثبت این ارقام  هستند و آنها برای کار درآمد و پاداش‌شان به این ارقام نیاز  دارند هر فروشنده‌ای هم هر ماه سهمیه‌ای از فروش دارد بنابراین وقتی‌که می‌خواهید جنس گران‌قیمت را بخرید بهتر است برای معامله موفق و کسب سود بیشتر تا آخر ماه منتظر بمانید، زیرا فروشندگان برای دستیابی به میزان سهمیه تعیین شده از طرف شرکت مجبورند  کالای خود را با تخفیف  ارائه دهند و فشار زیادی را تحمل کنند ، آنگاه شما معامله بهتری انجام داده‌اید و کالای مورد نظرتان را با تخفیف مناسب تهیه نموده‌اید که در  این‌صورت سود بیشتری می‌برید.

دومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

کسی که در معامله کردن عجله و شتاب کند بدترین معامله را کرده است.

عجله کردن یا تحت فشار قراد دادن  فرد به خاطر زمان تکنیکی رایج در معامله کردن است و باید مواظب باشید که دیگران از این شیوه در موردتان استفاده نکنند.  مردم اغلب به شما خواهند گفت که یا خیلی سریع تصمیم خودتان را  بگیرید و یا دیگر خیلی دیر می‌شود هر وقت این عبارت را شنیدید نفس عمیقی بکشید و به آرامی سوالاتی بپرسید تا بفهمید که واقعا شرایط تا چه حد اضطراری است.

اگر آن شخص تاکید کرد که به تصمیم‌گیری سریع شما نیاز دارد، حواس‌تان به قانون زمان‌بندی باشد. شما می‌توانید به او بگویید که: اگر می‌خواهید همین الان جوابتان را بدهم جواب نه است ولی اگر  قدری به من زمان بدهید که در موردش فکر کنم آنگاه شاید جوابم متفاوت باشد.

به عبارت دیگر شما می‌توانید از این تاکتیک به‌نفع خودتان استفاده کنید به این ترتیب که فرد مقابلتان را تحت فشار بگذارید و بگویید شما فرصت زیادی ندارید و او  را  مجبور به تصمیم‌گیری کنید . فقط مواظب باشید و اجازه ندهید کسی با شما این کار را بکند.

سومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

سومین نتیجه قانون زمان‌بندی از این قرار است که: سعی کنید ۸۰ درصد مسائل اصلی هر معامله را درحالی مرتفع کنید که تنها ۲۰ درصد از زمان تعیین شده برای معامله باقی مانده است.

شاید به خاطر قانون پارکینسون که می‌گوید (کار تا اتمام زمان تخصیص داده شده برای آن ادامه می‌یابد) بیشتر مسائل اصلی در یک معامله، به نظر می‌آید که طفره رفتن از حل کردن مسائل خیلی مهم یک گرایش عادی انسانها است.

این گفته به این معناست که باید در معامله کردن محتاط و صبور باشید و برای حل کردن مسائل کلیدی و مهم در دقایق آخر آماده باشید. برای تصمیم‌گیری قراردادن برنامه و ضرب‌الاجل می‌تواند کمکتان کند و اگر در جایی دیدید که مسائل اصلی خیلی سریع حل شد آنگاه شما می‌توانید درعین خوشرویی متعجب شوید. ولی این یک استثناست نه یک قانون

وقتی با کسی معامله می‌کنید تا جایی که برایتان ممکن است حتما ضرب‌الاجل تعیین کنید و این قانون را در فروش همیشه به یاد داشته باشید نه اضطرار نه فروش

آگر طرف مقابلتان ناراضی بود و یا ممانعت کرد شما می‌توانید ضرب‌الاجل را تمدید کنید

تا حدامکان نگذارید برایتان ضرب‌الاجل تعیین کنند و به‌طرف مقابلتان بدون توجه به راضی بودن و یا نبودنش بگویید که نمی‌خواهید امروز تصمیمی بگیرید. براساس قانون زمان‌بندی باید قبل از اینکه تصمیمی بگیرید به خودتان حداقل ۲۴ ساعت مهلت فکر کردن بدهید و به فردا موکولش کنید و وقتی که برای تصمیم‌گیری فاصله زمانی اختصاص دادید از اینکه چقدر بهتر به آن موضوع فکر کرده اید متحیر خواهید شد.

برگرفته از کتاب ۲۱ قانون طلایی فروش موفق – اثر برایان تریسی

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!