نوشته‌ها

اثر هاله‌ای یعنی :دریافت یک خصوصیت و پیش داوری کردن براساس آن خصوصیت نسبت به سایر خصوصیات یک فرد یا شی

نام اثر هاله‌ای از هاله نوری که در نقاشی افراد مقدس ترسیم می‌شد وارد روانشناسی شد و معمولا به همین خاطر اغلب گمان می‌کنند این موضوع شامل خصوصیات مثبت یک فرد می‌شود درحالی که خطای اثر هاله‌ای به همه خصوصیات اعم از منفی و مثبت می‌تواند مربوط شود.

 

این اثر اولین بار توسط روانشناس آمریکایی به نام ادوارد تورندایک Thorndike  edward   در سال ۱۹۲۰ کشف شد اما او نتوانست به صورت علمی آنرا توجیه کند.

نقش خطای اثر هاله‌ای در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار از جمله بازاریابی، صنعت تبلیغات و فروش آنقدر پررنگ بوده و هست که نمی‌توان به سادگی از کنار آن گذشت شاید با جرأ ت بتوان گفت اولین و ساده‌ترین عاملی که در  ‌تصمیم‌‌گیری مشتری می‌تواند موثر باشد همین مورد است.

شناخت کافی از اثر هاله‌ای و استفاده درست می‌تواند کمک کند ابزاری قدرتمند برای تصمیم‌سازی در مخاطبین خود داشته باشیم.

شرکتهایی که با برندیک محصولشان مشهور شده‌اند  به خوبی از خطای اثر هاله‌ای استفاده می‌کنند تا فروش دیگر محصولات‌شان را نیز بالا ببرند.

استفاده از هنرپیشه‌های معروف و شناخته شده در کنار محصولات برای تبلیغ آنها، علاوه بر استفاده از خطای تاییداجتماعی به نوعی از خطای اثر هاله‌ای نیز سود می‌برد.

اثر هاله‌ای صرفا به ویژگی‌های انسان مربوط نمی‌شود. فرض کنید شما تبلیغ یک محصول آموزشی مورد نظر خودتان را در اینترنت می‌بینید و به سایت مورد نظر می‌روید. رنگ‌بندی و دیزاین سایت که نشان از حرفه‌ای بودن سایت دارد. پیشنهاد دانلود یک محصول رایگان عالی به محض ورود به سایت. یک مقاله پر بار و عالی در سایت. دیدن نام یک یا چند نفر از اساتید و یا دوستان خود، در قسمت نظرات مقالات و یا هر مورد دیگری ممکن است در شما این فکر را تقویت کند که مدیر این سایت یک فرد حرفه‌ای قابل اطمینان است و خرید را از جانب  شما صورت گیرد.

اینجا یک سری نشانه‌ها سبب اعتماد شما به مدیر سایت می‌شود. در واقع شما این گونه برداشت می‌کنید کسی که سایتی با این طرح حرفه‌ای و به روز، با این محتوای عالی، احتمالاً (شایدهم حتماً) یک فرد قابل اطمینان است.

حالت عکس این هم ممکن است رخ دهد. شما ممکن است برای خرید همین محصول وارد سایتی شوید که دارای یک طراحی ضعیف و بارنگ بندی نامناسب باشد، یا چشم‌تان به مقاله‌ای بیفتد که مربوط به  شش ماه پیش است و نظر هیج خواننده‌ای هم پای آن نیست . هر چند عنوان محصول برای شما مفید باشد، آیا می‌توانید به مدیر این سایت هم اعتماد کنید و حاضرید دکمه خرید را کلیک کنید.

در اینجا نیز اثر هاله‌ای اثر منفی خود را بر روی شما داشته و شما را از خرید منصرف می‌کند

آیا استفاده از خطای اثر هاله‌ای در کسب وکار فریب کاری نیست؟

این سوالی است که در استفاده از هر تکنینک فروشی ممکن است مطرح شود لازم است یادآوری شود خطای اثر هاله‌ای و دیگر خطاهای شناختی روش‌های کارکرد مغز انسان هستند که هر کسی می‌تواند به عنوان یک وسیله در جهت درست یا نادرست از آن استفاده کند. مسلماً‌ اگر از این وسیله در جهت فریب مخاطب استفاده شود کاری دور از اخلاق است.

اما پیش فرض ما اینست که ما محصولی با کیفیت ارائه می‌کنیم و آگاهی از خطای اثر هاله‌ای در فروش

اولاً به ما کمک می‌کند، مشتری در تصمیم گیری برای خرید سریعتر و راحت‌تر عمل کند.

ثانیاً دانستن این خطاها کمک می‌کند، رفتار و یا نشانه‌هایی نداشته باشیم که مشتریان در تله خطاهای شناختی گرفتار شوند و به خاطر آن از تصمیم به خرید محصول منصرف شود.

علاوه بر دو استفاده بالا آگاهی از خطاهای شناختی به ما کمک می‌کند کلاهبردارانی که سعی می‌کنند با سوء استفاده از این خطاها نتوانند به راحتی به اهداف خود برسند.

استفاده از اثر هاله‌ای در کسب‌وکار

اثر هاله‌ای در مک دونالد

اگر شما یک رستوران و یا یک فست فود داشته باشید. چطور می‌توانید به مشتریان خود این اطمینان را بدهید که در پشت صحنه کسب و کار شما، یعنی آشپزخانه، بهداشت و نظافت به بهترین وجه رعایت می‌شود. آیا می‌توانید با یک دوربین مدار بسته و یک مانیتور عملیات طبخ غذا را به مشتریان خود نشان دهید! یا از تک تک مشتریان دعوت کنید سری هم به آشپزخانه بزنند!!!  مسلماً در حالت عادی این کار غیر ممکن است و هیچ مدیر رستورانی چنین کاری را نمی‌کند.  اما با استفاده از قدرت اثر هاله‌ای می‌توانید این ذهنیت را در مشتری ایجاد کنید که ما از حد بالای استاندارد بهداشت در این رستوران استفاده می‌کنیم. این کاری است که رستورانهای مک دونالد در تمام شعب خود در دنیا به طور کاملاً حساب‌شده‌ای از آن استفاده می‌کند.

مدیریت مک دونالد تاکید ویژه‌ای بر تمیزی و بهداشتِ سرویس‌های بهداشتی رستوران‌هایش دارد. به نظر شما وقتی مشتری حد بالاتر از استاندارد را در تمیزی و نظافت سرویس‌های بهداشتی مک دونالد مشاهده کند نسبت به بقیه قسمتهای رستوران چه دیدگاهی خواهد داشت.

اثر هاله‌ای در مک دونالد

از اثر هاله‌ای چه استفاده‌ای می‌توان در کسب و کارمان داشته باشیم.

اولین استفاده این که طوری رفتار کنیم تا مخاطبین ما  بهترین برداشت را از ما داشته باشند

اثر هاله‌ای یک واقعیت است که باید به بهترین وجه ممکن در کسب‌وکار از آن استفاده کرد.  اولین برخورد شما، ادبیات گفتاری و نوع واژه‌ها، سبک و نوع پوشش، مدل لباس ، آرایش موها، عطری که استفاده می‌کنید ، کفشهای شما ، ساعت‌مچی، کیف و حتی خودکاری که از جیبتان برای امضا بیرون می‌آورید هر کدام برای کسی که اولین بار است شما را می‌بیند می‌تواند کمک کند امتیازی کسب کنید یا امتیازی از دست بدهید.

بنابر‌این سعی کنید از اثر هاله‌ای بیشتری استفاده را کسب و کار ببرید خصوصاً اگر در ابتدای کار هستید و مشتریان شما ناشناس هستند این مساله را جدی بگیرید. اثر هاله‌ای رفتار شما کار خودش را خواهد کرد مواظب باشید این ابزار دستاورد خوبی برایتان داشته باشد.

و دوم این‌که تحت تاثیر اثر هاله‌ای قضاوت نکنید.

شما به عنوان یک مدیر و یا فروشنده نمی‌توانید از دیگران انتظار داشته باشید که معیار قضاوت‌شان را تغییر دهند و تحت تاثیر اثر هاله‌ای قرار نگیرند.

اما خودتان می‌توانید نسب به دیگران اینگونه باشید. و با شناختی که از قدرت این خطا پیدا کردید مواظب باشید تحت تاثیر اثر هاله‌ای دیگران را قضاوت نکنید. الزاماً هر مشتری‌که لباس چندان مرتبی نداشت یک مشتری نامناسب نیست و هر مشتری که با سر وضعی مرتب و شیک به ما رجوع کرد قابل اطمینان نیست. کلاهبرداران حرفه‌ای از کارکرد اثر هاله‌ای خیلی خوب آگاهند و تمام نکات ریز این خطای شناختی را رعایت‌ می‌کنند تا راحت‌تر طعمه‌های خود را فریب دهند.

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

 

 

تایید اجتماعی یکی از معروفترین خطاهای شناختی است.  ضرب المثل معروف  ” خواهی نشوی رسوا همرنگ جماعت شو ” ریشه این خطای شناختی را در فرهنگ ما نشان می‌دهد. این خطای شناختی، نام‌های دیگری مثل ” اثر اجتماع ” یا ” رفتار گله‌ای” نیز دارد. هر چند خطای تایید اجتماعی الزاماً‌ مضر نیست و همه با آن سروکار داشته‌ایم، اما ممکن است موارد ناخوشایند آن را نیز تجربه کرده باشیم.

هنگامی که در یک ایستگاه ناآشنا از متر و پیاده می شویم معمولا همراه انبوه جمعیت به سمت در خروجی حرکت می‌‌کنیم و به تابلوهای راهنما توجه‌ای زیادی نداریم! به نوعی تحت تاثیر خطای تایید اجتماعی تصمیم‌گیری کرده‌ایم.

هنگامی که در یک مجلس همه حضار به احترام ورود کسی از جا بلند می‌شوند ما نیز همراه جمعیت از جایمان بلند می‌شویم، بدون آنکه بدانیم  آن شخص کیست. بازهم تایید اجتماعی است که ما را از جایمان بلند کرده.

زمانی که در انتخاب لباس ترجیح می‌دهیم رنگ و یا مدل  لباسمان هم رنگ و مدل لباسهایی باشد که اکثر مردم از آن استفاده می‌کنند.

وقتی که برای غذا خوردن رستوران شلوغ‌تر را نسبت به رستورانی که هیچ مشتری در آن نیست انتخاب می‌کنیم.

تایید اجتماعی در غربت

وزمانی که ترجیح می‌دهیم کودک‌مان غذایش را با هم سن و سالان خود بخورد  ( چون کودکان این گونه راحت‌تر غذا می‌خورند) به نوعی آگاهانه یا ناآگاهانه تحت تاثیرِ قدرت تایید اجتماعی عمل کرده‌ایم.

شاید موارد بالا اثر چندانی در زندگی ما نداشته باشد اما در واقع این مساله آنقدر دارای اهمیت است که در سالهای اخیر رشته‌ای به نام ” اقتصاد رفتاری” را به علم اقتصاد افزوده است.

اقتصاد رفتاری بیانگر این واقعیت است که بین دو علم اقتصاد و علم روانشناسی ارتباطی مهمی وجود دارد و همه چیز دقیقاً آنگونه که علم اقتصاد بر روی کاغذ پیاده می‌کند پیش نمی‌رود.

رشد حبابی سهام بورس، اختلاف قیمت سکه بهار آزادی طرح قدیم و جدید با توجه به اینکه هیچ اختلاف منطقی خاصی وجود ندارد. و… نمونه‌های این رفتارهای عجیب گروهی هستند.

ریشه این خطا کجاست؟

این خطای شناختی ریشه در مغز قدیم دارد. مغز قدیم همان قسمت از مغز است که درحیوانات هم فعال است. یکی از مهم‌ترین وظایف مغز قدیم حفظ حیات، دوری از خطر و مدیریت انرژی بدن است. بنابراین مغز قدیم دنبال راه‌های کم خطر و میان‌بری است که کمترین انرژی را از بدن درخواست کند. این مغز یک سری فرمان‌های پیش‌فرضی دارد که در مواقع لزوم بدون نیاز به تفکر (مغز جدید) برای اجرا صادر می‌شود. یکی از این پیش فرض‌ها می‌گویند اگر کاری توسط عده‌ی زیادی صورت گرفته یا می‌گیرد به احتمال زیاد آن کار، کاری کم خطر و درستی است. این موضوع شاید در خیلی جاها و در کوتاه مدت نتیجه‌بخش باشد اما در درخیلی از تصمیم‌گیری‌های مهم انسان نمی‌تواند نتیجه بخش باشد.

رفتار گله‌ای

جایگاه این خطای شناختی در کسب‌وکارکجاست؟

کسب‌وکارها در بازاریابی، تبلیغات و فروش از خطای تایید اجتماعی بسیار استفاده می‌کنند. اگر فروشنده هستید به عنوان یکی از بهترین راه‌های ایجاد حس اطمینان در مردم استفاده از همین خطای تایید اجتماعی است. این کار را می‌توانید با نشان دادن  مشتریان سابق‌تان به خریدداران انجام دهید. تا جایی که می‌توانید آمار مشتریان راضی خود را در معرض دید بازار هدف خود قرار دهید تا توجه خریداران را به  خود جلب کند. مردم دوست ندارند جزء کسانی باشند که اولین بار می‌خواهند محصول شما را امتحان کنند بنابراین به محض اینکه متوجه میشوند قبلا عده زیادی از این محصول استفاده کرده‌اند به راحتی بابت آن پول پرداخت خواهند کرد. نمونه این تکنیک را در هنگام خرید نرم افزارهای موبایل در سایت بازار حتما دیده‌اید.

درج نظر مثبت خریداران محصولات دانلودی در انتهای صفحه تبلیغ محصول به همین منظور است. مردم وقتی می‌بینند عده زیادی به یک محصول امتیاز داده‌اند یا نظر داده اند ناخودآگه علاقمند به خرید می‌شوند.

تشویق به انعام

ممنون میشم از شما اگر نظر خودتان را درباره این مقاله برایم بنویسید

 

خطاهای شناختی از مهمترین مواردی هستند که بر تصمیم گیری‌ها بویژه تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارند. عدم آگاهی از این خطاها منجر به کاهش فروش شود و شاید هیچگاه متوجه آن هم نشوید. در این مجموعه مقالات شما را با مهمترین خطاهای شناختی رایج (افزایش‌گزینه‌هاتایید اجتماعی – اثر هاله‌ای و . . .) که در فروش و کسب‌وکار موثر هستند آشنا می‌کنیم.

خطای شناختی اول : خطای افزایش گزینه‌ها

بیشتر فروشندگان به اشتباه گمان می‌کنند هر چه فروشگاه خود را با اجناس متنوع‌تری پر کنند احتمال خرید مشتری بیشتر می‌شود! به عبارتی دیگر گاهی این عبارت که ” مشتری‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که جنس‌شان جور باشد.” باعث  چنین اشتباهی می‌شود. البته این موضوع اگر با رعایت مواردی همراه باشد مساله خاصی را بوجود نمی‌آورد.

یک سوال مهم:

آیا وقتی فروشگاهی با اجناس متنوع داشته باشی، مشتریان بیشتری نخواهی داشت؟

جواب :

مشتریان بیشتری خواهی داشت اما خرید بیشتر نخواهد شد!!!

شاید تعجب کنید ولی این مورد توسط دو محقق به نامهای شینا لینگار و مارک لپر طراحی و  آزمایش شد و در عمل هم اثبات شده تنوع جنس در بهترین حالت فقط به افزایش مشتری منجر می‌شود نه فروش بیشتر.

آزمایش فروش شینا لینگار و مارک لپر

ماجرا از این قرار بود که این دو محقق در بازار مواد غذایی آمریکا یک غرفه برای آزمایش و فروش مربا دایر کردند. مقداری از مرباها را در ظروف سر باز برای آزمایش مشتریان ‌آماده کرده بودند و در نیمه اول برپایی نمایشگاه آنها ۲۴ نوع و در نیمه دوم فقط ۶ مربا را در معرض فروش گذاشتند.

نتیجه خیلی جالب بود! در نیمه اول که تنوع مرباها بیشتر بود حدود ۶۰%  مردم برای آزمایش  توقف می‌کردند مرباها را تست می‌کردند و تنها ۳% خرید صورت می‌گرفت!

در نیمه دوم نمایشگاه که فقط ۶ نوع مربا وجود داشت و آمار توقفها به ۴۰% کاهش یافت تعداد فروش‌ها به ۳۰%‌ رسید!

یعنی وقتی تعداد گزینه ها  از ۲۴ عدد به ۶ گزینه کاهش یافت فروش ۱۰ برابر شده بود!!!

( به عبارت دیگر گزینه‌ها یک سوم شد و فروش ده برابر )

نظیر این آزمایش به روشهای دیگری نیز انجام شده و نتایج مشابه ثابت کرد که: ” کم شدن گزینه‌ها فروش را بیشتر می کند. “

خطاهای شناختی

دلیل این پدیده و رفتار مشتریان چیست؟

علت کم شدن فروش برمی‌گردد به کم شدن قدرت انتخاب مشتری. وقتی تعداد گزینه‌ها زیاد می‌شود ذهن انسان تحت فشار قرار گرفته و  قدرت دریافت، پردازش و ارزیابی موارد مختلف را در فرصت کم نخواهد داشت و در نتیجه تنها راه باقی مانده این‌است که خرید را به بعد موکل کند و در فرصت مناسب انتخاب نماید و موکول کردن خرید به بعد یعنی خروج دست خالی از فروشگاه!

خطای شناختی دوم:  خطای حس مالکیت و ترس از دست دادن

این خطا در اصل علت اصلی خطای افزایش گزینه‌هاست. در حالت طبیعی و به صورت پیش فرض ذهن انسان  نسبت به  ترس و نگرانی از دست دادن یک چیز ۲٫۵ برابر بیشتر از شادی بدست آوردن همان چیز واکنش نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر اگر ما نسبت به دریافت یک هدیه یک واحد شادی بدست بیاوریم نسبت به از دست دادن همان هدیه دو نیم واحد ترس و نگرانی خواهیم داشت.

البته در اینکه آیا واقعا این مقدار دو برابر نیم است یا کمتر و بیشتر، بحثی نیست ، آزمایشها نشان می‌دهد اثر از دست دادن یک چیز بیشتر از اثر شادی بدست آوردن همان مقدار از همان چیز است.

فرض کنید به جهت مالی آنقدر تأمین هستید که کم و زیاد شدن ۱۰ میلیون تومان پول هیچ تاثیری در برنامه ریزی‌های زندگی شما ندارد. امروز ساعت ۸ صبح از بانک با شما تماس گرفتند و به شما اعلام کردند ۱۰ میلیون تومان جایزه نقدی به شما تعلق گرفته است.

شما به بانک می‌روید و جایزه را دریافت می‌کنید ( مثلا فرض می‌کنیم به همین زودی جایزه را دادند و شما هم گرفتید !!! ) . بعد از ظهر همین روز ساعت ۵ این پول را از شما می‌دزدند !!! خب الان چه حال و روزی دارید؟

به جهت منطقی وضعیت مالی شما امروز صبح قبل از ساعت ۸ مانند امروز بعد از ظهر بعد از ساعت ۵ است و هیچی فرقی نکرده، اما وضعیت احساسی شما هم  همینطور است؟ مسلماً این گونه نیست!

ارتباط خطای ترس از دست دادن با خطای افزایش گزینه‌‌ها

شما وقتی برای خرید دو انتخاب دارید با خرید یک جنس در واقع مورد دیگر را از دست می‌دهید ( موردی را که هنوز به دست نیاورده‌اید ) در اصل اینجا یک واحد شادی با دو و نیم واحد نگرانی از دست دادن روبرو است اما نهایتاً انتخاب ساده تر است زیرا قدرت ترس خیلی زیاد نیست و احتمالا نیاز شما به محصول و عوامل بیشتر و موثر دیگر در خرید بر این مقدار ترس غلبه می‌کند.

اما وقتی گزینه‌ها به سه عدد می‌رسد انتخاب یک مورد، یعنی از دست دادن دو مورد دیگر، و هرچه تعداد آنها بیشتر می شود احساس ترسِ از دست دادن بر شادیِ بدست آوردن افزایش می‌یابد.

و حالا تصور کنید گزینه‌های انتخابی شما ۲۴ مورد باشد. در این وضعیت، انتخاب یک مورد به معنی از دست دادن  ۲۳ مورد دیگر به عبارتی ۱ واحد شادی می‌خواهد با    ۵۷٫۵  ( ۲٫۵  *۲۳ ) واحد نگرانی روبرو شود و ذهن نیاز به فرصت بیشتری دارد تا  دلایل قابل قبولی برای مقابله با این ترس بدست بیاورد.

خطاهای شناختی در زندگی ما

چندین سال پیش یکی از دوستانم در علت تردید و تاخیرش در مورد خرید کفش می‌گفت:

من تا وقتی دنبال یک جفت کفش خوب هستم احساس می‌کنم همه کفش‌های فروشگاه‌ها مال من است اما به محض اینکه کفشی را انتخاب می‌کنم و  می‌خرم  همه آنها را از دست داده‌ام و فقط صاحب کفشی هستم که خریده‌ام. شاید این حرف یک شوخی ساده به نظر بیاید اما ریشه در همین خطای شناختی دارد.

انباری خانه‌ها نمونه‌ی دیگر این واقعیت است که همه ما بیشتر علاقمند به جمع کردن اشیائی هستیم که از دور ریختن آنها می‌ترسیم. ضرب المثل: هر چیز که خوار آید یک روز به کار آید هم توجیه مناسبی می‌شود برای مخفی کردن این ترس.

چاره کار چیست؟  آیا به خاطر خطاهای شناختی باید اجناس فروشگاه را  کم کرد؟

کار شما به عنوان یک مدیر کسب و کار این است که مواظب باشید مشتریان شما در دام این خطاهای شناختی گرفتار نشوند تا دست خالی فروشگاه شما را ترک کنند. در زیر راهکار‌هایی برای حل این مشکل ارائه شده که متناسب با کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 ۱ – کاهش گزینه‌ها با حذف برخی از موارد

کاهش گزینه‌های فروش برای خیلی از فروشندگان کاری سخت و دشواری است اما ممکن است این تنها راهکار موجود باشد و لازم باشد فوراً‌  این‌کار را انجام دهید. شاید با تمرکز برروی دو یا سه مورد پرفروش بهترین سودآوری را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید.

آلن مولالی وقتی به عنوان مدیر جدید شرکت فورد انتخاب شد دقیقاً با همین استراتژی توانست شرکت فورد را در اوج بحران اقتصادی آمریکا از ورشکستگی نجات دهد.

کاهش گزینه‌ها در شرکت اتومبیل سازی فورد

ماجرا از این قرار بود که شرکت فورد در آن زمان در حال ورشکستگی بود که سکان هدایت آن به دست این مدیر قدرتمند سپرده شد. هر چند راهکارهای او در ابتدا با مخالفت اطرافیانش همراه بود اما در نهایت با نجات شرکت را از ورشکستگی به دیگران ثابت کرد که ایده‌های او درست بوده.  کار مهمی که آلن مولالی انجام داد کاهش گزینه‌های فروش بود. در آن زمان شرکت فورد صدها مدل اتومبیل تولید می‌کرد که مدیریت جدید آنها را به چند گزینه پر فروش کاهش داد. همین ایده به ظاهر ساده باعث شد فروش شرکت دوباره افزایش پیدا کند و شرکت بدون هیچ کمکی از دولت خود را در بازآفرینی کند.

شاید شما نتوانید گزینه‌های زیادی را حذف کنید. در این صورت بهترین کار اینست که اجناس یکنواخت را با قیمت‌های نزدیک به هم حذف کنید. زیاد کردن فاصله قیمت اجناس کمک می‌کند مشتری راحت‌تر تصمیم‌گیری کند.

فروشگاه والمارت با آگاهی از خطاهای شناختی، کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند که اختلاف قابل توجهی نسبت به هم داشتند و فروش را افزایش پیدا کرد.

۲ – دسته‌بندی گزینه‌ها

شاید وجود تنوع در فروشگاه لازم و ضروری باشد و به هیچ عنوان نتوانیم آنها را حذف کنیم در این صورت با دسته‌بندی گزینه‌ها مشتری را به سمت گزینه مورد نظرش هدایت کنید. این دسته‌بندی با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است متفاوت باشد. دسته بندی به مشتری کمک می‌کند بدون دخالت شما سراغ گزینه‌های کمتری برود و در نتیجه زودتر به تصمیم نهایی برای خرید برسد. به عنوان مثال یک کتابفروشی معمولا این دسته بندی را به صورت موضوعی انجام می‌دهد. یا یک عینک فروشی حرفه‌ای این کار را بر اساس فرم عینک‌ها انجام می‌دهد. هر چند این دسته بندی‌ها ممکن است کاملا خلاقانه هم باشد اما در زیر چند نمونه از دسته‌بندی‌های معمول بیان شده که شما با توجه به کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید تا خطاهای شناختی را به حداقل برسانید.

الف – دسته بندی بر اساس موضوع و نوع جنس

کاری که کتاب فروشی‌ها، هایپر مارکت‌ها و … انجام می‌دهند

ب – دسته بندی بر اساس قیمت

کاری که مشاورین املاک انجام می‌دهند

ج – دسته بندی بر اساس پرفروشترین‌ها و یا امتیاز خریداران

کاری در بیشتر فروشگاه‌های مجازی نظیر بازار و مارکت انجام می‌شود

د – دسته بندی بر اساس پر بازدیدها

سایت‌های خبری و آموزشی از این دسته‌بندی استفاده می‌کنند.

ه – دسته بندی بر اساس سن و سال

کتاب فروشی‌ها و فروشگاه‌های پوشاک از این مورد استفاده می‌کنند

۳ – مشاوره خرید به مشتری

گاهی با وجود دسته‌بندی مشتری بازهم به راحتی نمی‌تواند تصمیم بگیرد و باید شما کمکش کنید تا سریعتر به یک انتخاب درست برسد. فرض کنید شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید و پنج مدل عسل در فروشگاه‌تان دارید. قیمت‌ عسل‌ها تفاوت زیادی با هم نمی‌کند و مشتری نمی‌داند کدام نوع عسل بیشتر مورد استفاده اوست  شما باید خیلی سریع دلیل خرید مشتری را با سوالات درست از او جویا شوید و  عسلی را به او معرفی کنید که مناسب او باشد. توضیحات شما باید با قاطعیت و اعتماد بنفس باشد تا مشتری سریع در انتخاب نهایی تصمیم‌گیری کند.

این موضوع اولاً به توانایی شما در پرسیدن سوالات مناسب و پیدا کردن دلیل خرید مشتری دارد و ثانیا بستگی به شناخت کامل شما از محصول‌تان، و اینکه  بتوانید توضیحات قانع کننده به مشتری درباره آن بدهید.

در اینگونه موارد اولین کاری که باید انجام دهید اینست که مواردی را که مطمئن شدید بدرد مشتری نمی‌خورد از جلوی چشم مشتری دور کنید تا مشتری در بین دو یا سه انتخاب با مشورت شما راحت‌تر به نتیجه برسد.

اگر در نحوه ارائه فروشندگان حرفه‌ای پوشاک دقت کنید متوجه می‌شوید که آنها در زمانی که مشاوره خرید را به مشتری می‌دهند گزینه‌های اضافی را از جلوی دید مشتری حذف می‌کنند تا مشتری راحت بین دو یا سه گزینه موجود راحت‌تر  تصمیم به انتخاب بگیرد.

وقتی در جایگاه مشتری هستیم چگونه در دام خطاهای شناختی گرفتار نشویم؟

برای اینکه با دیدن محصولات مختلف وقت خود را برای یک گزینه از بین صدها گزینه تلف نکنید کافی است از قبل معیارهای روشنی و شفافی را برای خود تعیین کرده باشید. به عنوان مثال اگر قصد خرید یک جفت کفش را دارید کافیست برای خود مشخص کنید که این کفش قرار است مجلسی باشد یا اسپورت و اگر مجلسی است بنددار باشد یا بدون بند و اولویت رنگ آن سیاه باشد یا قهو‌ه‌ای یا …. مدل چرم آن براق باش یا مات و یا …. 

مشخص شدن این معیارها باعث می‌شود به راحتی اکثر گزینه‌ها حذف شود و خطاهای شناختی ناخواسته شما را گرفتار نکند.