نوشته‌ها

۲۵ عادت فروش مجموعه رفتارهایی هستند که استیفان شیفمن آنها را در کتابی به همین نام منتشر کرده است. اگر فروشنده هستید، ۲۵ عادت فروش به شما کمک می‌کند فروش‌تان را بهبود ببخشید و اگر در ابتدای کار فروشندگی هستید می‌توانید با ۲۵ عادت فروش از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسید و مهارت‌های فروشندگی را کامل کنید. دقت کنید که تمرین انسان را کامل نمی‌کند بلکه این تمرین درست است که باعث کامل شدن می‌شود.

عادت شماره ۱: اگه روش‌تان موثر نیست آن را اصلاح کنید!

عقلانی نیست که آدم یک عادت بد را ادامه دهد فقط به این دلیل که همیشه کارش را به این طریق انجام داده است.

از این رفتار دست بردارید فرآیند تان را مورد بررسی مجدد قرار دهید و روش‌هایی را کشف کنید تا بر نقاط ضعف‌تان فائق آیید.

 عادت شماره ۲: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است!

میانبر نزنید و اعتبارتان را از بین نبرید، زیرا اعتبار یکی از بزرگترین ابزارهای شماست مهارت های رهبری را در خود توسعه دهید در بلندمدت، همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.

سوال

عادت شماره ۳: سوالهای درست بپرسید!

به آرامی، سوال های ساده ای بپرسید که مشتری را وادار سازد درباره خودش حرف بزند و بعد از گذشته، حال و آینده او سوال کنید. سپس سوالاتتان را با چگونه و چرا تکمیل کنید. به جا و درست سوال کنید، اما از تکیه بیش از حد بر آنها خودداری کنید. بکوشید حرکت رو به جلوی این چرخه سوالات را حفظ کنید.

عادت شماره ۴: رهبری را به دست گیرد و جلسه را خودتان اداره کنید!

به مشتری خود اعلام کنید در هر مرحله خاص از فرآیند فروش، شما در چه نقطه‌ای قرار دارید. از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.اگر سوال یا مسئله پیش آمد، آنها را به‌خوبی گوش کنید. سوالهایی که مطرح می‌شود، چیزی است که شما می‌خواهید! در مواقع تردید و دودلی، به صورتی حرفه‌ای و با خونسردی ابتکار عمل را در دست گیرید.

عادت شماره ۵: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید!

هرچه هوشمندتر باشید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را به سمت و سویی هدایت کنید که شما می‌خواهید، اطلاعات قدرت است، پس تا می‌توانید اطلاعات جمع آوری کنید. دانش بیشتری در مورد کسب و کار مشتری تان به دست آورید و از آنها برای هدایت جلسات فروش و در نتیجه ایجاد فروش‌های بیشتر بهره ببرید.

 عادت شماره ۶: مشتری را درگیر کنید!

پینگ پنگ بازی نکنید!  از مجموعه منحصر به فرد عبارات کلامی و غیرکلامی که مشتری تان به زبان می‌آورد، بهره‌برداری کنید. در مورد مسائلی بحث کنید که به آنها تسلط کامل دارید. در مورد مباحث اصلی مذاکره کنید. زمانی که مشتری شروع به صحبت درباره خودش می‌کند، اطلاعات کسب کنید. نشان دهید که واقعاً علاقمند به دانستن در مورد او هستید.

عادت شماره ۷ : نیازهای کلیدی را پیدا کنید!

پیدا کردن نیاز و برآورده ساختن آن، محدودیت های خودش را دارد. اکنون زمانی نیست که فقط به همان مشتریان قبلی و مشتری و تازه وارد تکیه کنید. نیازهایی را که می‌توانید برآورده سازید، در اولویت اول قرار دهید.

عادت شماره ۸ : کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است!

آیا می دانید چه زمانی مشتریانتان بیشترین خرید را دارند؟ بررسی کنید که بیشترین نیازهای مشتری شما به محصول یا خدمات شما در گذشته، در چه دوره های زمانی بوده است. زمان موردنیاز برای تحویل محصول را محاسبه کنید. برنامه ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید که در زمان مناسب بتواند محصول را به کار ببرد.

عادت شماره ۹ : روشتان در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده اند را تغییر دهید!

وقتی یک مشتری، خودش به سمت شما می‌آید، برای فروش، عجله نکنید. وقت بگذارید تا رابطه‌ای را برقرار سازید و بررسی کنید که او دقیقا چه چیزی می‌خواهد. سپس قرار یک ملاقات را با او تنظیم کنید. گمان نکنید که یک مشتری مطمئن به دست آورده‌اید.

عادت شماره ۱۰ : ایجاد روشهای جدید کاربرد محصول!

آیا محصول شما فقط یک نوع روش های جدید کاربردی دارد؟ آیا می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان کاربردی جدید پیدا کند؟ آیا می‌توانید روش‌های کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی کنید؟

عادت شماره ۱۱ : وانمود کنید که مشاور مشتری هستید!

سرهم‌بندی نکنید! اگر باید زمانی را صرف کنید تا به یک راه‌ حل عملی دست یابید، این کار را انجام دهید. ابتدا صورت مسئله را به خوبی بفهمید، بعد از آن باید فهرستی از راه‌‌حلهای موجود را برای مشتری تهیه کنید و لزومی ندارد که در همان زمان جواب دهید. ابتدا خوب گوش دهید و بعد راه حل برای مشکل مشتری بیان کنید.

فروش

عادت شماره ۱۲: در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید!

شاید ساده ترین و راحت ترین توصیه کتاب همین مطلب باشد. بهانه جویی نکنید، قرار ملاقاتهای بعدی را تعیین کنید و ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاوره برای مشتری هستید.

عادت شماره ۱۳ : یادداشت‌برداری کنید!

یادداشت‌برداری در این ملاقات با مشتری، به شما کمک می کند تا خوب گوش دهید، شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به مطرح کردن صریح‌تر عقاید و نظرات خود می‌کند و علائم مثبتی به مشتری می‌فرستد.

عادت شماره ۱۴ : برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید!

ممکن است این کار روزمره‌تان باشد، اما این مشتری هرگز در گذشته با شما و حتی با مسئله‌ای که به شما دارد می‌گوید، برخورد نکرده است. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های خود طی جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید. به یاد داشته باشید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!

عادت شماره ۱۵: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند!

خجالتی نباشید و با ایمانی که به راه‌حل‌های خود دارید، نشان دهید که باز هم می‌توانید مشکلات دیگران را برطرف کنید. از این رو از مشتری خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمت شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کنند. افراد ارجاعی، مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند.

عادت شماره ۱۶: شور و شوق از خود نشان دهید!

در مورد شرکتتان صحبت کنید و به خاطر داشته باشید که میان اشتیاق و تغییر چهره ناشی از ترس و اضطراب تفاوت وجود دارد. علاقه و شوق، پل‌های ارتباط را می سازد و ترس و اضطراب آنها را فرو می ریزد.

عادت شماره ۱۷ : برای خودتان اعتبار ایجاد کنید!

در مورد توانایی‌ها و مزیت‌های خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید. موفقیت، اعتماد به نفس و انغطاف پذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. موفقیت‌های گذشته را برجسته سازید، ولی سعی نکنید به مشتری فخربفروشید. از فردی که در گذشته به او کالا فروخته اید برای مشتری بگویید.

عادت شماره ۱۸: راست بگویید!

هر کدام از ما به طور میانگین هر روز ۲۰۰ دروغ میگوییم! به یاد داشته باشید، اعتبار شما، بزرگترین و گرانبهاترین دارایی شماست. آن را حفظ کنید!

عادت شماره ۱۹: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید!

به خودتان انگیزه بدهید! از گوش دادن به رادیو در حین رفت و آمدهای صبح پرهیز کنید؛ به جای آن، به نوارهای انگیزشی گوش دهید. به اهداف و پاداشهایتان بیندیشید. روحیه مثبت خود را تقویت کنید. بیرون بروید و گشتی بزنید. برای خودتان یادداشت بگذارید. مشکلاتتان را خیلی بزرگ جلوه ندهید تا بتوانید قوت قلب به دست آورید.

عادت شماره ۲۰: صبح زود کارتان را شروع کنید!

دنیا قبل از ساعت ۹ صبح، دنیای متفاوتی می توانید از دام منشی رها شوید، رفت و آمد خود را تسهیل کنید، کمتر از دست مشتریان عصبانی شوید و می توانید نگرش خودتان را بهبود بخشید، قبل از اینکه دیگران طرز فکرتان را نسبت به خودتان عوض کنند.

عادت شماره ۲۱: نشریات صنعت را مطالعه کنید ( صنعت خودتان و مشتری‌تان)

روزنامه‌ها و مجلات تجاری (چاپی یا آنلاین) منابع اطلاعاتی بسیار گرانبهایی هستند، آنها را مطالعه کنید. این نشریات، منابع پربار اخبار روز، شایعات صنعت و مطالب مهم داخلی به شمار می‌آیند شماره نسبت به صنعت مشتری‌تان و خودتان، کاملا مسلط می‌سازند.

عادت شماره ۲۲ : در روز بعد از جلسه فروش، تاثیر ملاقات تان را تقویت کنید!

یک روز پس از ملاقاتتان، با مشتری به صورت تلفنی تماس بگیرید یا برای او نامه ارسال کنید. اکثریت افراد می‌خواهند که این کار را انجام دهند، اما هرگز واقعاً به سمت آن نمی‌روند. این کار را در برنامه زمانی‌تان بگنجانید.

عادت شماره ۲۳ : برای گروههای تجاری و اجتماعی سخنرانی کنید!

مطمئن باشید که از افزایش اعتماد به نفس‌تان به عنوان یک سخنران متخصص در رشته کاری‌تان، بی اندازه منتفع می‌شوید. علاوه بر‌این، به طور متوسط از هر ۱۰ مخاطب پس از سخنرانی، یک نفر از شما در مورد خدمت‌تان سوال می‌کند.

عادت شماره ۲۴ : به دیگران فرصت بدهید!

از هر دست بدهی از همان دست می‌گیرید. این تصمیم عاقلانه‌ای است که عضوی از گروهی غیررسمی باشید که با همکاران خود داده است دارید از مشاوره دادن به همکاران و همکاری با دوستان خود پشیمان نمی‌شوند.

عادت شماره ۲۵ : مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید!

رد شدم؟ “آقای جونز، درست نمی‌فهمم …! ممکن است در ارائه مطالب به شما اشتباه کرده باشم، اما می‌دانم که ما می توانیم به شما کمک کنیم. می‌توانید به من کمک کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده؟”

 

 

نام کتاب: قدرت عادت
نویسنده: چارلز داهیگ
مترجم: مصطفی طرسکی- فاطمه ثابت‌قدم
انتشارات: نشر نوین
تعداد صفحات کتاب ۱۰۸
موضوع: روانشناسی – بهبود فردی

قدرت عادت‌ها

کتاب قدرت عادت به چرایی کارهایی که در زندگی و کسب‌وکار انجام می‌دهیم می‌پردازد. این کتاب توسط نشر نوین منتشر شده که در در ابتدای کار (سال ۱۳۹۲) قرار بود کتاب قدرت عادت در دو جلد و بصورت الکترونیکی عرضه شود. جلد اول بصورت فایل پی دی اف در اینترنت  به صورت رایگان عرضه شد و با استقبال گسترده ای روبرو شد، بعد از آن کل کتاب، در یک جلد و بصورت غیررایگان عرضه شد. کتاب‌چاپی موجود، در واقع همه نسخه کامل کتاب قدرت عادت (ترکیب جلد ۱ و ۲ سابق) است.

مقاله‌ای که هم اکنون مطالعه می‌کنید مربوط به کتاب کامل است اما نسخه الکترونیکی جلد اول این کتاب را می‌توانید رایگان  از انتهای همین مقاله دانلود کنید

چارلز دوهینگ

خلاصه کتاب در چند  عبارت

عادت‌ها با الگویی روانشناختی به نام «حلقه عادت» شروع می‌شود و طی سه مرحله شکل می‌گیرند. ابتدا نشانه یا انگیزه(سرنخ) بوجود می‌آید این مرحله معمولاً‌ بیرون از وجود ماست و در بیشتر موارد روی آن کنترلی نداریم . در این مرحله، نشانه به مغز ما می‌گوید وارد مرحله اتوماتیک نسبت به رفتاری خاص شویم. بعد از آن، مرحله معمول انجام آن رفتار(روتین) است و مرحله سوم، پاداش است؛ نتیجه و حسی که از انجام آن رفتار برای شخص حاصل می‌شود، و اینگونه حلقه عادت شکل می‌گیرد‏. و با تکرار ما به یک عادت عمیق خواهیم رسید.

سه بخش اصلی کتاب قدرت عادت

بخش اول

بخش اول بر روی این موضوع تمرکز می کند که قدرت عادت‌  چگونه در زندگی افراد ظاهر می شوند. این بخش در مورد عصب‌شناسی شکل‌گیری عادت، چگونگی ساختن عادت‌های جدید و تغییر عادت‌های قدیمی، و روش‌ها بحث می‌کند، مثال موردی آن تبلیغات است که مسواک‌زدن را از یک کار ناشناخته تبدیل به یک دغدغه‌ی عمومی کرد. این بخش نشان می‌دهد که چگونه شرکت پروکتر‌اندگمبل با استفاده از تمایلات عادتی مشتریان، یک اسپری به نام فیریز را تبدیل به یک تجارت یک میلیارد دلاری کرد، چگونه معتادان گمنام الکل با حمله به عادت‌ها در مرکز اعتیاد، زندگی‌شان را تغییر می‌دهند، و این که چگونه مربی تونی‌دانگی، روند زوال بدترین تیم در لیگ فوتبال ملی را با تمرکز بر روی واکنش های خودکار بازیکنانش به سرنخ های جزئی روی زمین‌بازی، به حرکت در مسیر موفقیت تغییر داد.

بخش دوم:

دومین قسمت کتاب قدرت عادت‌، به عادت‌های شرکتها و سازمان‌های موفق می‌پردازد. این بخش جزییاتی را ارائه می‌دهد راجع به اینکه چگونه یک مدیر اجرایی به نام پاول اونیل – قبل از اینکه وزیر دارایی شود – یک کارخانه آلومینیوم که برای بقاء دست و پا می‌زد را با تمرکز بر روی یک عادت زیربنایی در میانگین صنعتی داو جونز تبدیل به تولید کننده برتر کرد و این که چگونه استارباکس با آموزش عادت‌هایی که برای تقویت قدرت اراده طراحی شده بودند، یک دانش آموز ترک تحصیل کرده را تبدیل به مدیری برتر کرد. این بخش شرح می‌دهد که چرا وقتی عادت های سازمانی یک بیمارستان آنطور که پیش بینی می‌شود عمل نمی‌کنند، حتی با استعدادترین جراحان هم ممکن است اشتباهات فاجعه باری را مرتکب شوند.

بخش سوم

قسمت سوم کتاب قدرت عادت به عادت‌های جوامع مختلف می‌پردازد. این بخش شرح می‌دهد که چگونه مارتین لوتر کینگ جی‌آر، و جنبش‌های حقوق مدنی تا حدودی از طریق تغییر عادت‌های اجتماعی مونتگومری آلاباما، موفق شدند – و اینکه چرا یک تمرکز مشابه به کشیشی جوان به نام ریک وارن کمک کرد تا بزرگترین کلیسای کشور را در دره سادلیک کالیفرنیا بسازد.

در پایان این بخش به بحث درباره سوالات اخلاقی پیچیده پرداخته می‌شود؛ نظیر اینکه آیا اگر قاتلی در انگلستان بتواند به طور قانع کننده‌ای بحث کند که عادت‌های او بودند که او را به سمت کشتن سوق دادند، می‌بایست آزاد شود یا خیر.

هر فصل به یک بحث اصلی می پردازد؛ عادت‌ها می توانند تغییر کنند، اگر ما بتوانیم بفهمیم که چگونه کار می کنند. این کتاب صدها پژوهش دانشگاهی، مصاحبه با بیش از سیصد دانشمند و مدیر اجرایی، و تحقیقات انجام شده در تعداد زیادی شرکت را با خود یدک می کشد.

این کتاب روی عادت هایی تمرکز می کند که به صورت تکنیکی تعریف شده اند: انتخاب‌هایی که همه ما زمان هایی انجام می‌دهیم، و بعد دیگر در مورد آنها فکر نمی‌کنیم، ولی اغلب، هر روز همچنان آنها را انجام می‌دهیم.

در یک زمانی، همه ما وقتی که به دفتر کاری مان رسیدیم، به طور آگاهانه تصمیم گرفته‌ایم که چقدر بخوریم و روی چه چیزی تمرکز کنیم، هر چند وقت یک بار نوشیدنی خاصی بنوشیم یا اینکه چه موقع برای دویدن ترم بیرون برویم. بعد انتخاب کردن را متوقف کردیم و رفتار خودکار شد. این نتیجه طبیعی عصب‌شناسی ماست و با درک این که این اتفاق چگونه می‌افتد، می توانید آن الگوها را به هر طریقی که می خواهید بازسازی کنید.

به قسمت‌هایی از این کتاب توجه فرمایید

وقتی امروز صبح از خواب بیدار شدید، اول از همه چه کاری کردید؟ آیا زیر دوش پریدید، ایمیل تان را چک کردید، یا از آشپزخانه یک دونات برداشتید؟ آیا دندان هایتان را قبل یا بعد از خشک کردن خودتان مسواک زدید؟ اول بندهای کفش راستتان را بستید یا چپ را؟ در حالی که از در می‌رفتید به بچه هایتان چه گفتید؟ از چه راهی به سمت محل کارتان رانندگی کردید؟ وقتی به میز کارتان رسیدید، به ایمیل هایتان رسیدگی کردید، با یک همکار گپ زدید یا بلافاصله شروع کردید به یادداشت برداری؟ برای نهار سالاد خوردید یا همبرگر؟ وقتی به خانه رسیدید، کفش های ورزشی تان را برای دویدن پوشیدید، یا برای خودتان نوشیدنی ریختید و شام را جلوی تلویزیون خوردید؟

ویلیام جیمز در سال ۱۸۹۲ نوشت: «تمام زندگی ما، تا به الان که فرم مشخصی گرفته است، مجموعهای از عادت هاست.» ممکن است اینطور به نظر برسد که بیشتر انتخاب‌هایی که ما هر روز می کنیم، محصول تصمیم گیری‌های ما که کاملا با دقت انجام شده هستند، ولی این واقعیت ندارد. أنها عادت هستند. و اگر چه هر عادتی به خودی خود کوچک به نظر می رسد، در طی زمان غذاهایی که سفارش می دهیم، چیزی که هر شب به بچه هایمان می‌گوییم، اینکه پول خرج می‌کنیم یا پس اندازه هر چند وقت یک بار ورزش می کنیم، و چگونگی سازماندهی افکار و روتین‌های کاری مان تاثیر شگرفی بر روی سلامتی، بهره وری، امنیت مالی و خوشحالی ما دارند.

یک مقاله منتشر شده توسط محققی از دانشگاه دوک در سال ۲۰۰۶ نشان داد که بیش از ۴۰ درصد کارهایی که افراد در طی یک روز انجام دادند، در واقع تصمیم نبوده‌اند، بلکه عادت بوده اند.

ویلیام جیمز – همانند تعداد بی شماری از افراد دیگر از ارسطو گرفته تا اپرا (یک برنامه تلویزیونی است که در آن افراد در مورد کارهای بدی که کرده اند در حضور جمع اعتراف می کنند، اپرا وینفری مجری این برنامه است) – بیشتر عمرش را در تلاش برای اینکه چرا عادت‌ها وجود دارند گذراند. ولی در واقع تنها در طی دو دهه گذشته، دانشمندان و بازاریابان شروع به درک این موضوع کرده‌اند که عادتها چگونه کار می کنند – و مهم تر از آن اینکه چگونه تغییر می یابند.

فرایند شکل گیری عادت

دانشمندان می گویند عادت‌ها به این دلیل بوجود می آیند که مغز مرتب بدنبال راه هایی است تا سعی و تلاش را کم کند و در مصرف انرژی صرفه‌جویی کند. اگر تمام کارها به خود واگذار شوند، مغز سعی می کند تقریبا هر کار روتین و معمولی را به شکل یک عادت درآورد، چون عادت ها به ذهن ما اجازه می‌دهند اغلب اوقات تجزیه و تحلیل را کاهش دهد. این غریزه صرفه جویی، مزیت بزرگی است.
یک مغز کارآمد به فضای کمتری نیاز دارد که باعث می شود مغز کوچکتر باشد و در نتیجه باعث می شود تولید نوزاد آسانتر شده و در نهایت مرگ و میر مادر و نوزاد کاهش می‌یابد. همچنین یک مغز کارآمد این امکان را به ما می‌دهد تا فکر کردن مداوم درباره رفتارهای ابتدایی مانند پیاده روی و انتخاب اینکه چه چیزی بخوریم را کنار بگذاریم و در نتیجه می توانیم انرژی ذهنی خود را صرف اختراع و ابداعات کنیم.

واقعیت این است که حفظ کردن انرژی ذهن همانند شمشیر دولبه عمل می کند چون اگر نیروی مغز ما در زمان نامناسبی پایین بیاید، نمی توانیم متوجه چیزهای مهم نظیر مخفی شدن شکارچی و سرعت بالای اتومبیل شویم. بنابراین ذهن ما سیستم هوشمندی را تعبیه کرده است تا مشخص کنند چه موقع عادت‌ها کنترل اوضاع را بدست بگیرند. این چیزی است که هر زمان یک تکه رفتاری شروع شده یا پایان می یابد، رخ می دهد.

برای دانلود رایگان قسمت اول کتاب روی عکس زیر کلیک کنید

ممنون میشم از شما اگر نظرتان را درباره این مقاله در چندجمله بنویسید