نوشته‌ها

قانون زمان‌بندی یکی از مهم‌ترین مسائل در فروش است. با توجه به زمانی که یک معامله در آن صورت می‌گیرد آن معامله می‌تواند صورت بگیرد یا نگیرد. در هر شرایطی دو عبارت خیلی زود و خیلی دیر وجود دارد شما باید تا جایی که امکان دارد از برنامه ریزی‌‌های استراتژیکی و زمان‌بندی مناسب در معاملات به نفع خود استفاده کنید.

تقریبا در هر موردی زمان بهتری برای فروش و همین طور زمان بهتری برای خرید وجود دارد.

وقتی که از قانون زمان‌بندی درستی دارید نسبت به زمانی که زمان‌بندی ندارید معاملات بهتری خواهید داشت و اشتباهات کمتری خواهید کرد.

نتایج استفاده از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه از قانون زمان‌بندی

اولین نتیجه‌ای که از قانون زمان‌بندی می‌توان گرفت عبارت است از : هر چه نیاز اضطراری‌تری داشته باشید کار معامله کننده کارایی کمتری دارد.

اگر در بستن قرارداد یک معامله عجله کنید، آنگاه توانایی شما در معامله خوب کردن با طرف مقابلتان به طور چشم‌گیری کاهش می‌یابد.

اگر طرف دیگر معامله مشتاق به آن معامله باشد آگر چه او ضرر می‌کند ولی شما می‌توانید از آن به نفع خودتان استفاده کنید.

مثلا هر شرکتی صورت‌حساب فروش  برای هر ماه ، هر سه ماه و هر سال دارد . مدیرفروش‌ها مسئول ثبت این ارقام  هستند و آنها برای کار درآمد و پاداش‌شان به این ارقام نیاز  دارند هر فروشنده‌ای هم هر ماه سهمیه‌ای از فروش دارد بنابراین وقتی‌که می‌خواهید جنس گران‌قیمت را بخرید بهتر است برای معامله موفق و کسب سود بیشتر تا آخر ماه منتظر بمانید، زیرا فروشندگان برای دستیابی به میزان سهمیه تعیین شده از طرف شرکت مجبورند  کالای خود را با تخفیف  ارائه دهند و فشار زیادی را تحمل کنند ، آنگاه شما معامله بهتری انجام داده‌اید و کالای مورد نظرتان را با تخفیف مناسب تهیه نموده‌اید که در  این‌صورت سود بیشتری می‌برید.

دومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

کسی که در معامله کردن عجله و شتاب کند بدترین معامله را کرده است.

عجله کردن یا تحت فشار قراد دادن  فرد به خاطر زمان تکنیکی رایج در معامله کردن است و باید مواظب باشید که دیگران از این شیوه در موردتان استفاده نکنند.  مردم اغلب به شما خواهند گفت که یا خیلی سریع تصمیم خودتان را  بگیرید و یا دیگر خیلی دیر می‌شود هر وقت این عبارت را شنیدید نفس عمیقی بکشید و به آرامی سوالاتی بپرسید تا بفهمید که واقعا شرایط تا چه حد اضطراری است.

اگر آن شخص تاکید کرد که به تصمیم‌گیری سریع شما نیاز دارد، حواس‌تان به قانون زمان‌بندی باشد. شما می‌توانید به او بگویید که: اگر می‌خواهید همین الان جوابتان را بدهم جواب نه است ولی اگر  قدری به من زمان بدهید که در موردش فکر کنم آنگاه شاید جوابم متفاوت باشد.

به عبارت دیگر شما می‌توانید از این تاکتیک به‌نفع خودتان استفاده کنید به این ترتیب که فرد مقابلتان را تحت فشار بگذارید و بگویید شما فرصت زیادی ندارید و او  را  مجبور به تصمیم‌گیری کنید . فقط مواظب باشید و اجازه ندهید کسی با شما این کار را بکند.

سومین نتیجه از قانون زمان‌بندی

سومین نتیجه قانون زمان‌بندی از این قرار است که: سعی کنید ۸۰ درصد مسائل اصلی هر معامله را درحالی مرتفع کنید که تنها ۲۰ درصد از زمان تعیین شده برای معامله باقی مانده است.

شاید به خاطر قانون پارکینسون که می‌گوید (کار تا اتمام زمان تخصیص داده شده برای آن ادامه می‌یابد) بیشتر مسائل اصلی در یک معامله، به نظر می‌آید که طفره رفتن از حل کردن مسائل خیلی مهم یک گرایش عادی انسانها است.

این گفته به این معناست که باید در معامله کردن محتاط و صبور باشید و برای حل کردن مسائل کلیدی و مهم در دقایق آخر آماده باشید. برای تصمیم‌گیری قراردادن برنامه و ضرب‌الاجل می‌تواند کمکتان کند و اگر در جایی دیدید که مسائل اصلی خیلی سریع حل شد آنگاه شما می‌توانید درعین خوشرویی متعجب شوید. ولی این یک استثناست نه یک قانون

وقتی با کسی معامله می‌کنید تا جایی که برایتان ممکن است حتما ضرب‌الاجل تعیین کنید و این قانون را در فروش همیشه به یاد داشته باشید نه اضطرار نه فروش

آگر طرف مقابلتان ناراضی بود و یا ممانعت کرد شما می‌توانید ضرب‌الاجل را تمدید کنید

تا حدامکان نگذارید برایتان ضرب‌الاجل تعیین کنند و به‌طرف مقابلتان بدون توجه به راضی بودن و یا نبودنش بگویید که نمی‌خواهید امروز تصمیمی بگیرید. براساس قانون زمان‌بندی باید قبل از اینکه تصمیمی بگیرید به خودتان حداقل ۲۴ ساعت مهلت فکر کردن بدهید و به فردا موکولش کنید و وقتی که برای تصمیم‌گیری فاصله زمانی اختصاص دادید از اینکه چقدر بهتر به آن موضوع فکر کرده اید متحیر خواهید شد.

برگرفته از کتاب ۲۱ قانون طلایی فروش موفق – اثر برایان تریسی

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

۲۵ عادت فروش مجموعه رفتارهایی هستند که استیفان شیفمن آنها را در کتابی به همین نام منتشر کرده است. اگر فروشنده هستید، ۲۵ عادت فروش به شما کمک می‌کند فروش‌تان را بهبود ببخشید و اگر در ابتدای کار فروشندگی هستید می‌توانید با ۲۵ عادت فروش از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسید و مهارت‌های فروشندگی را کامل کنید. دقت کنید که تمرین انسان را کامل نمی‌کند بلکه این تمرین درست است که باعث کامل شدن می‌شود.

عادت شماره ۱: اگه روش‌تان موثر نیست آن را اصلاح کنید!

عقلانی نیست که آدم یک عادت بد را ادامه دهد فقط به این دلیل که همیشه کارش را به این طریق انجام داده است.

از این رفتار دست بردارید فرآیند تان را مورد بررسی مجدد قرار دهید و روش‌هایی را کشف کنید تا بر نقاط ضعف‌تان فائق آیید.

 عادت شماره ۲: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است!

میانبر نزنید و اعتبارتان را از بین نبرید، زیرا اعتبار یکی از بزرگترین ابزارهای شماست مهارت های رهبری را در خود توسعه دهید در بلندمدت، همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.

سوال

عادت شماره ۳: سوالهای درست بپرسید!

به آرامی، سوال های ساده ای بپرسید که مشتری را وادار سازد درباره خودش حرف بزند و بعد از گذشته، حال و آینده او سوال کنید. سپس سوالاتتان را با چگونه و چرا تکمیل کنید. به جا و درست سوال کنید، اما از تکیه بیش از حد بر آنها خودداری کنید. بکوشید حرکت رو به جلوی این چرخه سوالات را حفظ کنید.

عادت شماره ۴: رهبری را به دست گیرد و جلسه را خودتان اداره کنید!

به مشتری خود اعلام کنید در هر مرحله خاص از فرآیند فروش، شما در چه نقطه‌ای قرار دارید. از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.اگر سوال یا مسئله پیش آمد، آنها را به‌خوبی گوش کنید. سوالهایی که مطرح می‌شود، چیزی است که شما می‌خواهید! در مواقع تردید و دودلی، به صورتی حرفه‌ای و با خونسردی ابتکار عمل را در دست گیرید.

عادت شماره ۵: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید!

هرچه هوشمندتر باشید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را به سمت و سویی هدایت کنید که شما می‌خواهید، اطلاعات قدرت است، پس تا می‌توانید اطلاعات جمع آوری کنید. دانش بیشتری در مورد کسب و کار مشتری تان به دست آورید و از آنها برای هدایت جلسات فروش و در نتیجه ایجاد فروش‌های بیشتر بهره ببرید.

 عادت شماره ۶: مشتری را درگیر کنید!

پینگ پنگ بازی نکنید!  از مجموعه منحصر به فرد عبارات کلامی و غیرکلامی که مشتری تان به زبان می‌آورد، بهره‌برداری کنید. در مورد مسائلی بحث کنید که به آنها تسلط کامل دارید. در مورد مباحث اصلی مذاکره کنید. زمانی که مشتری شروع به صحبت درباره خودش می‌کند، اطلاعات کسب کنید. نشان دهید که واقعاً علاقمند به دانستن در مورد او هستید.

عادت شماره ۷ : نیازهای کلیدی را پیدا کنید!

پیدا کردن نیاز و برآورده ساختن آن، محدودیت های خودش را دارد. اکنون زمانی نیست که فقط به همان مشتریان قبلی و مشتری و تازه وارد تکیه کنید. نیازهایی را که می‌توانید برآورده سازید، در اولویت اول قرار دهید.

عادت شماره ۸ : کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است!

آیا می دانید چه زمانی مشتریانتان بیشترین خرید را دارند؟ بررسی کنید که بیشترین نیازهای مشتری شما به محصول یا خدمات شما در گذشته، در چه دوره های زمانی بوده است. زمان موردنیاز برای تحویل محصول را محاسبه کنید. برنامه ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید که در زمان مناسب بتواند محصول را به کار ببرد.

عادت شماره ۹ : روشتان در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده اند را تغییر دهید!

وقتی یک مشتری، خودش به سمت شما می‌آید، برای فروش، عجله نکنید. وقت بگذارید تا رابطه‌ای را برقرار سازید و بررسی کنید که او دقیقا چه چیزی می‌خواهد. سپس قرار یک ملاقات را با او تنظیم کنید. گمان نکنید که یک مشتری مطمئن به دست آورده‌اید.

عادت شماره ۱۰ : ایجاد روشهای جدید کاربرد محصول!

آیا محصول شما فقط یک نوع روش های جدید کاربردی دارد؟ آیا می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان کاربردی جدید پیدا کند؟ آیا می‌توانید روش‌های کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی کنید؟

عادت شماره ۱۱ : وانمود کنید که مشاور مشتری هستید!

سرهم‌بندی نکنید! اگر باید زمانی را صرف کنید تا به یک راه‌ حل عملی دست یابید، این کار را انجام دهید. ابتدا صورت مسئله را به خوبی بفهمید، بعد از آن باید فهرستی از راه‌‌حلهای موجود را برای مشتری تهیه کنید و لزومی ندارد که در همان زمان جواب دهید. ابتدا خوب گوش دهید و بعد راه حل برای مشکل مشتری بیان کنید.

فروش

عادت شماره ۱۲: در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید!

شاید ساده ترین و راحت ترین توصیه کتاب همین مطلب باشد. بهانه جویی نکنید، قرار ملاقاتهای بعدی را تعیین کنید و ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاوره برای مشتری هستید.

عادت شماره ۱۳ : یادداشت‌برداری کنید!

یادداشت‌برداری در این ملاقات با مشتری، به شما کمک می کند تا خوب گوش دهید، شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به مطرح کردن صریح‌تر عقاید و نظرات خود می‌کند و علائم مثبتی به مشتری می‌فرستد.

عادت شماره ۱۴ : برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید!

ممکن است این کار روزمره‌تان باشد، اما این مشتری هرگز در گذشته با شما و حتی با مسئله‌ای که به شما دارد می‌گوید، برخورد نکرده است. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های خود طی جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید. به یاد داشته باشید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!

عادت شماره ۱۵: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند!

خجالتی نباشید و با ایمانی که به راه‌حل‌های خود دارید، نشان دهید که باز هم می‌توانید مشکلات دیگران را برطرف کنید. از این رو از مشتری خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمت شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کنند. افراد ارجاعی، مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند.

عادت شماره ۱۶: شور و شوق از خود نشان دهید!

در مورد شرکتتان صحبت کنید و به خاطر داشته باشید که میان اشتیاق و تغییر چهره ناشی از ترس و اضطراب تفاوت وجود دارد. علاقه و شوق، پل‌های ارتباط را می سازد و ترس و اضطراب آنها را فرو می ریزد.

عادت شماره ۱۷ : برای خودتان اعتبار ایجاد کنید!

در مورد توانایی‌ها و مزیت‌های خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید. موفقیت، اعتماد به نفس و انغطاف پذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. موفقیت‌های گذشته را برجسته سازید، ولی سعی نکنید به مشتری فخربفروشید. از فردی که در گذشته به او کالا فروخته اید برای مشتری بگویید.

عادت شماره ۱۸: راست بگویید!

هر کدام از ما به طور میانگین هر روز ۲۰۰ دروغ میگوییم! به یاد داشته باشید، اعتبار شما، بزرگترین و گرانبهاترین دارایی شماست. آن را حفظ کنید!

عادت شماره ۱۹: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید!

به خودتان انگیزه بدهید! از گوش دادن به رادیو در حین رفت و آمدهای صبح پرهیز کنید؛ به جای آن، به نوارهای انگیزشی گوش دهید. به اهداف و پاداشهایتان بیندیشید. روحیه مثبت خود را تقویت کنید. بیرون بروید و گشتی بزنید. برای خودتان یادداشت بگذارید. مشکلاتتان را خیلی بزرگ جلوه ندهید تا بتوانید قوت قلب به دست آورید.

عادت شماره ۲۰: صبح زود کارتان را شروع کنید!

دنیا قبل از ساعت ۹ صبح، دنیای متفاوتی می توانید از دام منشی رها شوید، رفت و آمد خود را تسهیل کنید، کمتر از دست مشتریان عصبانی شوید و می توانید نگرش خودتان را بهبود بخشید، قبل از اینکه دیگران طرز فکرتان را نسبت به خودتان عوض کنند.

عادت شماره ۲۱: نشریات صنعت را مطالعه کنید ( صنعت خودتان و مشتری‌تان)

روزنامه‌ها و مجلات تجاری (چاپی یا آنلاین) منابع اطلاعاتی بسیار گرانبهایی هستند، آنها را مطالعه کنید. این نشریات، منابع پربار اخبار روز، شایعات صنعت و مطالب مهم داخلی به شمار می‌آیند شماره نسبت به صنعت مشتری‌تان و خودتان، کاملا مسلط می‌سازند.

عادت شماره ۲۲ : در روز بعد از جلسه فروش، تاثیر ملاقات تان را تقویت کنید!

یک روز پس از ملاقاتتان، با مشتری به صورت تلفنی تماس بگیرید یا برای او نامه ارسال کنید. اکثریت افراد می‌خواهند که این کار را انجام دهند، اما هرگز واقعاً به سمت آن نمی‌روند. این کار را در برنامه زمانی‌تان بگنجانید.

عادت شماره ۲۳ : برای گروههای تجاری و اجتماعی سخنرانی کنید!

مطمئن باشید که از افزایش اعتماد به نفس‌تان به عنوان یک سخنران متخصص در رشته کاری‌تان، بی اندازه منتفع می‌شوید. علاوه بر‌این، به طور متوسط از هر ۱۰ مخاطب پس از سخنرانی، یک نفر از شما در مورد خدمت‌تان سوال می‌کند.

عادت شماره ۲۴ : به دیگران فرصت بدهید!

از هر دست بدهی از همان دست می‌گیرید. این تصمیم عاقلانه‌ای است که عضوی از گروهی غیررسمی باشید که با همکاران خود داده است دارید از مشاوره دادن به همکاران و همکاری با دوستان خود پشیمان نمی‌شوند.

عادت شماره ۲۵ : مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید!

رد شدم؟ “آقای جونز، درست نمی‌فهمم …! ممکن است در ارائه مطالب به شما اشتباه کرده باشم، اما می‌دانم که ما می توانیم به شما کمک کنیم. می‌توانید به من کمک کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده؟”

 

 

اولین کاری‌که باید برای تبلیغات در نمایشگاه انجام دهید جلب توجه  است . محصول و خدمات شما هر چه باشد تا توجه شما مخاطب به غرفه شما جلب نشود دیده نخواهید شد. مهمترین سوالی که بعد از تصمیم برای شرکت درنمایشگاه باید به آن جواب دهید اینست که چه کاری انجام دهم تا مخاطب به غرفه من توجه کند؟ تبلیغات جواب کلی این سوال است اما چگونه ؟

این مقاله کمک می‌کند راحت‌تر به جواب سوال خود برسید.

۱ – رنگ سازمانی خود را مشخص کنید؟

رنگ سازمانی شما اولین وجه تمایزی است که به سادگی شما را از رقبای‌تان متمایز می‌کند. اگر این کار را تاکنون انجام نداده‌اید بهترین کار اینست که رنگ سازمانی خود را مشخص کنید. این رنگ باید ارتباط مستقیم با صنعت و مخاطبین محصول و یا خدمات شما باشد. مثلا رنگ قرمز نشان انرژی و هیجان و فوریت است از این رنگ در برندهای مواد غذایی به خوبی می‌توان استفاده کرد.  رنگ آبی نشان آرامش و اطمینان و امنیت است و برندهای بزرگ زیادی از این رنگ استفاده می‌کنند.

آمارها نشان می‌دهد استفاده رنگ آبی دربرند‌های مواد غذایی نتیجه  خوبی نداشته است. بنابراین انتخاب یک رنگ بی تناسب ممکن است نتیجه‌ای جز هدر دادن هزینه برایتان نداشته باشد. برای تبلیغات در نمایشگاه کمی زمان بگذارید و به صورت تخصصی در رابطه با روانشناسی رنگها به صورت تخصصی مطالعه داشته باشید.

نکات مهم در استفاده از رنگ‌ها در نمایشگاه
  • دقت داشته باشید از رنگ سازمانی شما از دو رنگ بیشتر نباشد البته می‌توانید در کنار دو رنگ اصلی از رنگ‌های خنثی مثل طوسی و سفید و سیاه تا حدودی استفاده کرد.
  •  اگر غرفه‌های کناری شما با رنگ سازمانی شما غرفه آرایی شده باشند احتمالا دیده نخواهید شد. استراتژی شما چیست؟ در اینگونه موارد باید بفکر آیتم‌های دیگر باشید.
  •  رنگ سازمانی را در سایر موارد از جمله کاتالوگ‌ها، بروشورها، کارت ویزیت ها و برچسب‌های دیگر نیز رعایت نمایید.

۲ – شعار سازمانی خود را مشخص کنید؟

لوگوی شما ارتباط بصری شما با مخاطب است برای دیده شدن. عموما با لگوی خود به مخاطب می‌گویید ” من را ببین ” و با شعار می‌گویید ” تو را می‌بینم ”  اگر شعار سازمانی مناسبی ندارید حتما در این رابطه اقدام کنید.شعار تبلیغاتی مناسب ویژگی‌هایی دارد که باید به دقت بررسی شود و یا از صاحب‌نظران این رشته مشاوره دریافت کنید. اما به طور اختصار می‌توان به موارد زیر را نام برد.

  • بر اهداف سازمانی تاکید کند.
  • کوتاه باشد.
  • با محصول و مزیت رقابتی ارتباط داشته باشد.
  • تحریک آمیز باشد.
  • حس خوب به مخاطب القاء کند.
  • منافع مشتری در آن لحاظ شده باشد.

شعاری با ویژگی‌های بالا اگر در معرض دید مخاطب قرار گیرد به راحتی می‌تواند برای تبلیغات در نمایشگاه  توجه  مخاطب را به خود جلب کند.

۳ – تبلیغات چاپی مناسبی تهیه کنید.

اکثر شرکت‌ها به جای استفاده از این موقعیت عالی با تقلید از سبک تبلیغات برندسازی این فرصت خوب را می‌سوزانند و به جای تبلیغات مستقیم  فقط اطلاع رسانی می‌کنند.

این کار باعث می‌شود تمام هزینه تبلیغاتی خود را عملا دور بریزند. مهم‌ترین کاری که هر تبلیغ، از جمله تبلیغات چاپی باید انجام دهد دعوت به اقدام است. یعنی اینکه از مخاطب خود بخواهد با شما تماس بگیرد، ایمیلش را به شما بدهد، یک ثبت نام در سایت انجام دهد و یا خریدی را از شما صورت دهد . بنابر این اگر بعد از توزیع بروشور‌ها، کاتالوگ‌ها و …. هیچ اتفاقی رخ نمی‌دهد احتمالا تبلیغات سودمندی نداشته‌ید.

تبلیغات چاپی خود را بر اساس تبلیغات مستقیم طراحی کنید تا بهترین استفاده را از فرصت نمایشگاه ببرید. تبلیغ مستقیم یعنی دعوت به اقدام برای کاری در نهایت در زمان مورد نظر شما منجر به خرید.

۴ – هدایای تبلیغاتی و فرصت خوب نمایشگاه

موضوع هدایای تبلیغاتی نمایشگاهی کمی متفاوت‌تر از موارد دیگر است و از هیچ قانون خاصی پیروی نمی‌کند. علت آن اینست که آیتم های زیادی در آن می‌تواند اثر گذار باشد.

موارد زیر می‌تواند در هدایای تبلیغاتی موثر باشند

موقعیت مالی کسب‌ و کار

موقعیت اجتماعی کسب وکار

نوع کسب وکار

مخاطبین کسب وکار( سواد ، علایق ، سن وسال، جنسیت و ….. )

میزان بازدیدکنندگان

اما شاید بتوان به طور خلاصه سه ویژه‌گی زیر را فصل اشتراک یک هدیه تبلیغاتی خوب در نظر گرفت تا با این الگو به انتخاب بهتری برسید.

متناسب با برند و کسب‌وکارتان باشد.

  • برای مخاطب شما کاربردی باشد
  • ماندگاری زمانی داشته باشد
  • سایر بازدیدکنندگان با دیدن آن سراغ شما را بگیرند.

موقعیت عالی کسب و کار شما به جهت مالی سبب ایجاد هدیه خوب نمی‌شود بلکه خلاقیت در خلق یک هدیه تبلیغاتی حرف اول را می‌زند. این خلاقیت می‌تواند در تهیه محصول و یا در روش ارایه آن باشد.

۵ – خلاقیت در روش ارائه هدایای تبلیغاتی

می‌توانید هدایای خاصی را معرض دید بگذارید و با اجرای مسابقه به برندگان مسابقه جایزه دهید. البته با این تکنیک می‌توانید اطلاعات مخاطبین خود را بدست آورید.

می‌توانید هدایای دوقسمتی داشته باشید یک قسمت را قبل نمایشگاه برای مخاطبین‌تان ارسال کنید و دعوت کنید قسمت تکمیلی را در نمایشگاه دریافت کنند. یک شرکت تولید کفش با ارسال یک لنگ صندل برای مخاطبین خود این کار را کرده بود.

این دو ایده صرفاً برای مثال بود و ممکن است هیچ تناسبی با کسب وکار شما نداشته باشد اما خلاقیت با همه کسب‌وکارها همیشه در ارتباط است.

اشتباهات رایج  در هدایای تبلیغاتی

  • مشابهت با هدایای همکاران دیگر در نمایشگاه

دقت کنید و قتی هزینه زیادی صرف تبلیغات می‌کنید ممکن است یک مشابهت باعث شود همه هزینه شما به باد رود و یا به نفع رقیب‌تان تمام شود!

  • ارایه هدیه در ازای هیچ

در قبال هدیه تبلیغاتی شماره تماس، ایمیل و سایر راه های ارتباطی مخاطب خود را دریافت کنید. برای این کار باید برنامه داشته باشید.

  • در نظر گرفت یک هدیه برای همه مخاطبین

مخاطبین شما از گروه‌های مختلف هستند و میزان ارزش آنها در کسب و کارتان هم تفاوت خواهدی بود . بنابر این می‌توانید متناسب با نوع مخاطبین در دو یا سه گروه هدایای مختلفی داشته باشید.

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

 

 

 

 

اولین راز بازاریابی موفق :  داستان بگویید

اولین راز بازار یابی موفق، قصه‌گویی است. مردم به شما گوش خواهند داد وجذب پیام شما خواهند شد اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه‌های فروش من آن است که این نامه با جمله‌ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید…» شروع می‌شود. این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید. دفعه دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید موقعیت خود را با یک داستان شرح دهید.
آگهی هایی که در نشریات چاپ شده و ماننده یکی از مقاله‌های معمولی آن نشریه به نظر می رسد ۵۰۰ برابر آگهی های معمولی خواننده دارد.
این موضوع بارها و بارها ثابت شده است.
اگر می خواهید پاسخ بهتری از تبلیغات خود بگیرید آنها را در قالب مقاله منتشر کنید‌ – ساده ولی مؤثر -.

راز بازاریابی موفق

دومین راز بازاریابی موفق : گذشته، حال، آینده یعنی حسرت و ناله و نگرانی

مردم گذشته را تحسین می‌کنند از حال می‌نالند و نگران آینده هستند.
اغلب می شنویم که مردم می گویند: « زندگی این روزها پر استرس شده است.»
با نگاهی گذارا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمند تر سالمتر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. با اینکه زمان حال حاوی بیشترین شور زندگی و بهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت روزهای خوش گذشته به سر می‌بریم. همگی از زمان حال می‌نالیم و از آینده می‌ترسیم.
اگر می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید. یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد‌های امروز آنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنید که کسب و کار امروز شما می تواند از خطرات آینده‌ی مبهم آنها بکاهد. دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.

هفت راز

سومین راز بازاریابی موفق : از مردم جواب مثبت بگیرید

من و شعبده بازی مشهور به نام سی جِی جانسن در حال صرف ناهار بودیم. او به من گفت که به یک جمله‌ی تبلیغاتی جدید فکر می کند. این جمله می‌گوید:« آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده بازی در آمد کسب می کنید؟»
به سی جِی گفتم: که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن «بلی» باشد. جمله سوالی او را تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را «منفی» می کند. به سی جِی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که:«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده‌بازی درآمد کسب کنید؟». اکنون مشتری‌ها می‌توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می‌شود. در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می‌کنید.

چهارمین راز بازاریابی موفق : حس خوب ایجاد کنید، هم خودتان، هم با محصولتان

به این موضوع خوب فکر کنید. چرا یک اتوموبیل نو می‌خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می‌دهد. دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید. او هرگز قبول نمی‌کند که با خرید این دستگاه نو احساس خوبی به او دست داده است. ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می‌شود حال او بدتر شود. هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه ی درد‌های آنها) و چه می شود اگر آن را بخرند (رسیدن به لذت). مردم برای رسیدن به حس خوب خرید می کنند. به مردم از حس خوبی که محصولتان برای آنها دارد سخن بگویید.
همچنین مردم ترجیح می‌دهند از کسی که این حس را به آنها می‌دهد خرید کنند بنابر این شما هم به مردم حس خوب بدهید. تعریف وحسن‌جویی و کمک به مردم حس خوب دوستی را ارائه می‌کند. روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود.

پنجمین راز بازاریابی موفق : محصول‌تان را با اشتیاق معرفی کنید

فروشندگان دوره گرد معمولا فریاد می زنند «بدو بدو بیا و اینجا! بیا و ببین!» و جملاتی مانند این. یکی از دلایلی که آنها می توانند در زمانی کم جمعیت زیادی را دور خود جمع کنند این است که شور و هیجان خود را بروز می دهند.هیجان حرارت روح و انرژی زندگی خود را نشان دهید تا مانند مغناطیس مردم را به سمت خود جذب کنند. سالها قبل نام مستعار «آقای آتش!» را بر من نهادند زیرا شور و حرارت زیادی را در هنگام سخنرانی از خود نشان می دادم. این حرارت همان شور و شوق طبیعی من است نسبت به انچه می‌گویم.حرارت خود را نشان دهید تا فروش شما بیشتر شود.
مردم احمق نیستند البته ممکن است گاهی تصمیماتی بگیرید که از نظر شما احمقانه است. وقتی کالایی را به مردم می‌فروشید آنها به حرکات بدن شما آهنگ صدا حرکات چهره شما و خیلی چیز های دیگر توجه می کنند و به ندرت به آنچه می گویید گوش می‌دهند.
وقتی برای دیگران پست الکترونیکی یا نامه تبلیغاتی ارسال می‌کنید به این توجه می‌کنند که نامه شما چه “احساسی” در انها ایجاد می کنید
تنها راهی که می توانید این واکنش را در جهت افزایش فروش خود مهار کنید این است که صادق باشید.
اگر به محصولات یا خدمات خود اطمینان ندارید آنها را نفروشید.
نداشتن اطمینان کافی به کسب و کار چیزی است که همیشه آشکار می شود. افرادی نامناسب را استخدام کرده اید تا در خدمت مشتریها باشند اجناس نامرغوب را خریداری کرده اید. انرژی شما کم شده است وب سایت شما از جذابیت لازم بر خوردار نیست و البته شما از هیچکدام از این موارد آگاه نیستید تنها چیزی که می دانیداین است که کسب و کار شما رونق ندارد از طرف دیگر مشتریها و مصرف کنندگان محصولات شما می‌فهمند که شما به کار خود اطمینان ندارید. پس به کسب و کار خود اطمینان داشته باشید تا تصمیمات درست اتخاذ کرده و مشتریهای بیشتری را به سوی خود جذب نمایید.

ششمین راز بازاریابی موفق : تا می‌توانید اطلاعات بدهید

وقتی در استرالیا بودم با یک مربی بازار یابی مشهور به نام وینستن مارش در حال خوردن شام بودیم. او جمله ای تامل برانگیز به من گفت:«زمانی که مردم خواستار خریدن کالایی هستند ولع اطلاعات پیدا می کنند». حق با اوست.
وقتی کسی به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهند هر نوع اطلاعاتی مرتبط با آن محصول یا خدمات را مانند مغناطیس به سمت خود جذب می کنند.ممکن است نامه های تبلیغاتی طولانی و حتی یک کتاب را تا انتها بخواند. از بیان جزییات داستان خود ابا نکنید زیرا که باعث فروش بیشتر شما می شود.
متن‌های تبلیغاتی شما باید طولانی باشد این‌که برخی می‌گویند:«متشتریهای من بیش از یک صفحه را نمی خوانند». اشتباه است. همین مشتریها مطالعات دیگر هم دارند. آنها مجله نشریات آنلاین و حتی کتاب می خوانند چرا آنها یک نامه تبلیغاتی را تا آخر نمی‌خوانند؟ پاسخ این است که حوصله آنها سر می رود.
درباره‌ی منافع بنویسید و سعی کنید که متن شما همراه با طنز باشد تا بتوانید همه را مجذوب کنید نوشته‌های خود کنید. من نامه های یک صفحه ای و کاتالوگ های ۳۲ صفحه ای نوشته‌ام. معمولا نامه های طولانی‌تر فروش بیشتری داشته اند. ولی فقط به شرطی که کاری کنید تا متن تبلیغاتی برای مشتریها جذاب باشد. اگر متن شما خسته کننده باشد مشتریها – و همچنین فروش- را از دست خواهید داد.

هفتمین راز بازاریابی موفق : با مردم رو راست باشید( صداقت داشته باشید )

این راز بازاریابی موفق یکی از اصول «بازاریابی معنوی»است. یعنی که امیال نا آگاهانه شما بر دیگران اثر می گزارد. به عبارتی خودتان تعیین می کنید که مردم چه واکنشی نسبت به شما از خود نشان دهند. تلفنی با دوستم آقای باب پراکتل صحبت می کردم او به من گفت:«در هنگام صحبت با دیگران انرژی شما به آنها می رسد». یعنی اگر نیتی منفی در درون شما باشد یا سعی کنید درباره ی دیگران فکر بد بکنید یا به کسب و کار خود اطمینان نداشته باشید مشتریهای شما آن را احساس می کنند. آنها به ناخودآگاه شما واکنش نشان می دهند.
اگر خواستار رونق بیشتر کسب و کار خود هستید باید صادق باشید. از خودتان مطمئن شوید که کاملا به خود کسب و کار خود و نیت پاک دیگران اطمینان دارید.

باور‌ها ریشه‌های پنهان رفتار ما هستند. حتی ممکن است خودمان هم از آنها اطلاع نداشته باشیم. باورهای اشتباه ممکن است به صورت کاملا ناشناخته کنترل برخی از رفتارهای انسان را در دست بگیرند و  مسیر تغییر را با مشکل همراه کنند. تمام فروشندگان موفق که ارتباط‌های موثر و بلندمدتی در کارنامه فروش خود دارند باورهای مشترکی دارند. شناخت و درک این باورها اولین مرحله از شناخت رموز فروشندگی است. بنابر این اگر دوست دارید به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید در ابتدا باید از نظام باورهای خود شروع کنید. لازم به‌ ذکر است اگر فروشندگی را با تغییر باورها شروع نکنید در بهترین حالت اولاً کار فروش به سختی پیش می‌رود و ثانیاً هیچگاه از فروشندگی لذت نخواهید برد.

اولین باور  فروشنده حرفه‌ای ؛ نگرش مثبت

طرز فکر یک فروشنده حرفه‌ای ، بر مبنای مثبت اندیشی است. به جرات می‌توان گفت تا به حال کتاب یا دوره‌ای شرکت نکرده‌ام که روی این مساله تاکید نکرده باشد. تقریبا تمام مربیان و مدرسان فروش از نگرش مثبت به عنوان اولین یا مهمترین خصوصیت فروشندگان حرفه‌ای نام می‌برند.

جفری گیتومر در کتاب قرمز رموز موفق فروش به عنوان اولین اصل می‌گوید: نگاهت را تغییر بده. باور داشته باش که می‌توانی، از نظر ذهنی خود را موفق بدان … بیشتر فروشنده‌ها برای پول درآوردن به بیرون نگاه می‌کنند غافل از اینکه باید به درون خود نگاه کنند. فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای   فروشنده حرفه‌ای  فروشنده حرفه‌ای

استیفان شیفمن از دیگر مربیان فروش در فصل ۴ کتاب قدرت فروش مثبت توضیح می‌دهد که چرا همه چیز به نگرش مربوط است و چرا نگرش مثبت در فروش موثر است.

نگرش مثبت در فروش دقیقاً یعنی چی؟

نگرش مثبت یعنی شرایط را مقصر کم کاری خود ندانی، مشتری را قضاوت نکنی، برایش آه وناله نکنی، گران بودن محصولت را به گرانی مالیات و اجاره و … ربط ندهی و از بازخوردهای منفی یا سوالات او خسته نشوی و بدانی که می‌توانی بفروشی فروشنده‌ حرفه‌ای   فروشنده‌ حرفه‌ای

چگونه می‌توان نگرش مثبت داشت؟

ورودی‌های ذهن نگرش ما را شکل می‌دهد. ورودی‌های ذهن شما چه چیزهایی هستند؟  ذهن شما از شبکه‌های اجتماعی تلگرام و اینستاگرام و پیگیری اخبار و حوادث تغذیه می‌شود یا مطالعه کتاب‌هایی در رابطه با کسب‌وکارتان؟ آخرین کتابی که در رابطه با مهارت‌های فروش خواندید چه بود؟ چند کتاب خوب در این رابطه می‌شناسید؟ کدام دوره‌های فروش را شرکت کرده‌اید؟

مهمترین کاری که می‌توانید برای ایجاد نگرش مثبت انجام دهید این‌است که اولاً جلوی ورودی‌های منفیِ ذهنتان را بگیرید و ثانیا هر روز آن را با یادگیری مطالب مفید تغذیه کنید. این  مهمترین نکته‌ای است که یک فروشنده‌ حرفه‌ای را از سایر فروشنده‌ها جدا می‌کند.

دومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر سیستمی

تفکر سیستمی یعنی داشتن افق دید بلند مدت یعنی دیدن دوردست‌ها به جای فقط جلوی      پا را دیدن. تفکر سیستمی یعنی به جای اینکه فقط به فکر پایان روز یا پایان ماهت باشی به چند سال آینده هم  فکر کنی. یعنی بدانی که  فروش یک محصول شروع یک ارتباط است نه پایان آن. تمام فروشندگان حرفه ای قبل از آنکه به فروش فکر کنند به ایجاد یک رابطه بلند مدت فکر می‌کنند و هیچگاه رابطه را فدای فروش نمی‌کنند. شما با فروش یک تخم طلا بدست می‌آورید اما با ایجاد رابطه و ایجاد مشتری وفادار صاحب مرغ تخم طلایی خواهید شد که سال‌ها برایتان تخم خواهد گذاشت.

سومین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر برنده – برنده

فروشنده معمولی به این فکر می‌کند که  ” امروز باید چیزی بفروشم ” و فروشنده حرفه‌ای به این فکر می‌کند که ” امروز باید به کسی کمک کنم چیزی بخرد.” نگرش برنده- برنده ضامن منافع دو طرف است و در همه تعاملات انسانی وجود دارد. این نگرش فروشنده حرفه‌ای را ملزم می‌کند اگر جایی مشتری می‌خواهد بخرد و این خرید به نفع او نیست او را مطلع کند و فقط منافع خود را نبیند. من از  یک تکنیک فروش صحبت نمی‌کنم. تکنیک‌ها تمرکزشان برای فروش فوری است ولی نگرش برنده – برنده می‌گوید اگر مطمئنی فروش رخ  خواهد داد اما به نفع مشتری تو نیست به او بگو ماجرا چیست یا حتی اگر در فروش خسارتی وارد شد حتی اگر اعتراضی نداشت تو حقش را محفوظ بدار. شاید بتوان گفت معادل این دیدگاه در آموزه‌های دینی همن  عنوان نیت خیر داشتن است. جالب است بدانید در بیان عوامل زیاد شدن روزی داشتن نیت خیر برای دیگران است.

چهارمین باور فروشنده حرفه‌ای ؛ تفکر بی‌نیازی

چند سال پیش که در یک دوره فروش حرفه‌ای شرکت کرده بودم. مدرس دوره از اساتید شناخته شده ایران هم هستند به عنوان یک تجربه شخصی توصیه ارزشمندی ‌برای حضور در جلسات مذاکره فروش داشتند ایشان می‌گفتند: « وقتی در یک جلسه مذاکره فروش شرکت می‌کنید با این دیدگاه شرکت کنید که شما  به جهت مالی پشت‌تان گرم است و هیچ نیازی به انجام شدن این معامله ندارید. با این دیدگاه وارد مذاکره شوید که مشاوره بدهید کمک کنید خریدار اطلاعات لازم را بدست آورد و یک رابطه بسازید. این دیدگاه باعث می‌شود آرامش داشته باشید و تحت تاثیر هر پیشنهادی تصمیم‌های عجولانه نگیرید و به هر خواسته‌ای که بعضاً‌ شاید خلاف ارزش‌های شخصی یا سازمانی شما باشد تن ندهید.  به نظر من بدترین وضعیت شما به عنوان یک فروشنده این‌است که خریدار متوجه شود شما نیاز دارید به هر قیمتی محصول‌تان را  بفروشید. در این حالت او یا سعی می‌کند از این موقعیت سوء‌استفاده کند و از شما امتیاز بگیرد و یا احساس می‌کند با خرید محصول، به شما لطف خواهد کرد.»

شاید این مورد در ابتدا یک تکنیک باشد نه باور اما ما در آموزه‌های دینی خودمان مدل کامل این موضوع را تحت عنوان” باور هوالرزاق “داریم. هوالرزاق یعنی من پشتم گرم روزی دهنده اصلی است و اگر قرار باشد این معامله سر بگیرد تصمیم گیرنده نهایی کس دیگری است و من فقط باید اصول و ارزش‌های کاری‌ام را زندگی کنم. این باور اعتماد بنفسی به شما می‌دهد که سبب می‌شود تا همه چیز خود را به انجام این معامله گره نزنید. مطمئن باشید خرید برای مشتری شما هم اینگونه ارزشمندتر است.

۴ باور قدرتمند فروشندگان حرفه‌ای و دستاورد آن

نگرش مثبت دارد و این نگرش سبب می‌شود در هر شرایطی بفروشد

تفکرسیستمی دارد و ای تفکر سبب می‌شود علاوه بر فروش رابطه سازی کند

برنده – برنده می‌اندیشد و این اندیشه سبب می‌شود حقی از مشتری ضایع نشود

باور هوالرزاق دارد و این باور سبب می‌شود اشتیاقش برای فروش از جنس التماس نشود.

 

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباهات فروش

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

نام کتاب: راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

نویسنده: بری کالن

مترجم: مهندس حامد تقی‌زاده بهجتی

انتشارات: جاودان خرد

تعداد صفحات:

۲۸۰ موضوع: بازاریابی و تبلیغات

راهنمای کلیدی

 

بری کالن کیست؟

بری کالن، مشاور، سخنران و معلم بازاریابی است که از بیش از یک دهه است در دانشگاه های مختلف آمریکا تدریس می‌کند. او علاون بر تدریس با قسمتهای مختلف رسانه‌های تبلیغاتی متعددی کار کرده است: نویسنده تبلیغاتی، طراح گرافیک، مدیر تیم سازنده، استراتژیست، فروشنده، تولید‌کننده برنامه‌های رادیو ـ تلویزیونی، ناظر جلسات کاری و مشاور سیستم‌های جستجوگر نیز بوده است. اصول تدریس او  بیش از ۳۰ سال است برای شرکت‌های بزرگ امریکا کاربرد داشته است.

بری کالن

راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات بدرد چه کسانی می‌خورد؟

همه صاحبان کسب‌وکار، مدیران و مدیران فروش و بازارابی،مدیران تبلییغات و هر کسی که دوست دارد در رابطه بازاریابی و تبلیغات محتوای ارزشمندی دریافت کند.

مروری بر مطالب کتاب راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

اگر کسب و کاری دارید و از بازاریابی و تبلیغات چیز زیادی نمی‌دانید قبل از  هر کاری این کتاب را بخوانید. شاید به جرات بتوان گفت این کتاب یکی از ساده‌ترین و در عین حال جامع‌ترین و کاربردی‌ترین کتاب‌هایی است که در زمینه تبلیغات و بازاریابی نوشته شده بری کالن در پیشگفتار این کتاب می‌گوید:

این کتاب برای مدیرانی نوشته شده که می‌خواهند وارد دنیای ارتباطات بازاریابی شوند، اما اطلاعات کمی از این دنیای ناآشنا دارند. کتاب پیش رو حاصل ۳۰ سال یادگیری از آزمون و خطای صدها سرمایه گذار، هزاران ارتباطات بازاریابی و میلیون ها مشتری مختلف است، تا نتایج آن قابل ارزیابی باشد. اطلاعات این کتاب بر اساس دانسته‌هایی است که با تلاش فراوان از بخش های مختلف مانند مشتریان، تجارت الکترونیک، متخصصان، تولید کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشی‌ها برندهای مشهور، پیشروان فن آوری و تجارت های محلی به دست آمده است.

بهترین راه یادگیری بازاریابی و تبلیغات، کارآموزی در بستر آن است. این کتابی است که آرزو داشتم به سرمایه‌گذاران تازه کار بدهم تا آنها را از سردرگمی در میدان مین «بی اطلاعی» دور نگه دارد.

این کتاب برای استفاده کردن نوشته شده نه تاثیر گذاشتن. چیزی بیشتر از یک راهنماست تا صرفا یک متن. از آنجایی که بازاریابی پر از تعاریف حرفه‌ای است، سعی کرده‌ام آن را ساده و روان بنویسم. فصل‌های کتاب را به ترتیب اهمیت آنها مرتب کرده‌ام. وقتی خانه‌ای را می‌سازید ابتدا به فونداسیونی محکم نیاز دارید، سپس اسکلت خوب، سیم کشی، لوله کشی و در نهایت رنگ و مبلمان در مورد بازاریابی هم همین طور است. ابتدا به نگرش و انتظارات صحیح نیاز است و سپس استراتژی مناسب و در نهایت تاکتیک درست بیشتر اندیشه های نادرست بازاریابی ریشه در سهل انگاری، طمع، ترس و باورهای غلط درباره رفتار انسانی دارند که فرهنگ تجاری در آن بزرگنمایی کرده است.

فصل های ۱ تا ۴ کتاب درباره اصول و فواید بازاریابی، انتظارات واقعی، اشتباهات بزرگی که باید از آن اجتناب کرد، برنامه ریزی و ۱۴ اصل اساسی در استراتژی ارتباطات بازاریابی است. حتی اگر فصل های دیگر را هم نخوانید و همین فصل را بخوانید و یاد بگیرید؛ پولتان را هدر نداده اید.

یکی دیگر از اشتباهات رایج، رفتن به سراغ تاکتیک های بدون استراتژی بازاریابی است، مانند: “بدون هزینه، کمی اطلاع رسانی می کنیم، آنگاه فروشمان بالا می رود”

فصل های ۵ تا ۷ کتاب نگاهی دارد به بازاریابی کلیدی و استراتژی های پیامی، روش های موقعیت و شخصیت‌یابی و ارایه روشی ساده برای گسترش استراتژی پیام و همچنین چیزهایی که غیر از تبلیغات رسانه ای لازم دارید. اما یک استراتژی زمانی مفید است که درست اجرا شود و بیشتر هزینه‌ی شما صرف اجرای صحیح آن شده باشد. فصل های ۸ تا ۱۴ درباره انواع ارتباطاتی است که می‌توانید خودتان آنها را به دست آورید یا مدیریت کنید: خلاقیت، رسانه، تحقیق، تبلیغات، وب و روابط عمومی.

می توانید موضوعات یا فصل‌های مختلفی از این کتاب را بخوانید اما قویاً توصیه می کنم کل کتاب را بخوانید. این موجب می شود که تصمیمات مدیریتی شما مانند نظارت بر میدان نبرد، از بالا باشد.

اغلب، ارتباطات بازاریابی بسیار ضعیف انجام می‌شوند و نتایج متوسطی دارند. اگر کاملا از رقبایتان تقلید کنید، نمی‌توانید آنها را کنار بزنید و حتی ممکن است شرایط بدتری برای شرکت شما رخ دهد. باورهای رایجی در بین متخصصان تجارت خارج از حیطه بازاریابی وجود دارد که کاملا غلط و اغلب مخرب هستند.

از بعضی جهات بسیاری از چیزهایی را که آموخته اید تا تاجر خوبی شوید، باعث می شوند یک بازاریاب بازنده شوید.

 سوال: وقتی که در یک تبلیغ، فضای آن را دارید که تا ۱۰ ایده را تبلیغ کنید، آیا تبلیغ کردن فقط یک ایده خاص، تلف کردن هزینه نیست؟

پاسخ: خیر. در تبلیغات، هرچه کمتر، بهتر؛ تبلیغی که روی یک ایده متمرکز باشد به احتمال بسیار زیاد، موثرتر است. این اصل “یک تبلیغ و یک ایده” است و بارها درستی آن به اثبات رسیده است.

بخاطر پیچیدگی‌هایی که در درک انسانی وجود دارد بازاریابی پر است از این استثناها. ممکن است مدیر فروش یا مهندس با دکتر با بازرس یا دانشمندی باشید که در بخش بازاریابی کار می‌کنید. شاید برای اولین بار است که مدیر یک برند شده‌اید. شاید برای ایجاد بازار در یک کارخانه با بخش فروش یک اداره حقوق می‌گیرید. شاید توسط رقیبان از بازار کنار گذاشته شده‌اید.

شاید مدیر عامل، رییس یا مالکی هستید که می‌خواهد بداند برای ارتباطات بازاریابی چه کاری می‌تواند انجام دهد. شاید دانشجویی باشید که می‌خواهید با اشتیاق و به سرعت در بازاریابی با ارتباطات کار کنید. شاید سهام شما دچار کاهش شده و یا یک رقیب جدید پیدا کرده‌اید یا لازم است که محصولی جدید ارایه کنید با برندی قدیمی را دوباره احیا کنید. شاید کسی اسم شرکت شما را نشنیده باشد یا محصول شما بسیار بهتر از آن چیزی باشد که به نظر می‌آید. شاید یک تاجر حرفه‌ای هستید که تلاش می‌کنید برای کسی که ارتباطات شما را طراحی می کند و می‌نویسد الهام بخش و رهبر خلاقیت‌های گوناگون باشید.اگر هر کدام از این سناریو‌ها شبیه برنامه یا شرایط شماست این کتاب برای شما نوشته شده.

اگر ارتباطات بازاریابی خوب انجام شود به شما کمک می کند که فروشتان را بالا برده و سهم خود را در بازار رقابت افزایش دهید؛ مشتریان خود را در برابر تغییر برند واکسیته کنید، مردم را هنگامی که مرتکب اشتباه می‌شوید، فراموشکارتر کنید، موجودی خود را افزایش دهید و به موقع برای مشکلات مشتریان یک سیستم هشداردهنده ایجاد کنید

اما نمی‌توانید چیزی را که نمی‌فهمید مدیریت کنید. برای استفاده کامل از قدرت بازار از این کتاب بهره بگیرید و از قدم گذاشتن در میادین مین اجتناب کنید.

فصل های ۵، ۷ و ۸  کتاب این فصل‌ها را در پایان  ببینید که برای افزایش اطلاعات، پیشنهاداتی ارایه شده است.

به بخشهایی از این کتاب توجه فرمایید

چیزی را که نتوانید بسنجید نمی‌توانید مدیریت کنید جمله وانامیکر در فصل اول را به یاد آورید: “نیمی از پولی که صرف تبلیغات می کنم بیهوده است، مشکل آن است که نمی دانم کدام نیمه.”

متاسفانه امروزه بسیاری از آگهی دهنده ها هم این حرف را می زنند و خوشبختانه این حرف حقیقت ندارد.

با توجه به پیشرفت های بزرگی که در تولید، جمع بندی و پردازش اطلاعات و فناوری های تحقیقاتی و ریاضیات ایجاد شده است، این امکان به وجود آمده که تصویر دقیقی از مراحل بازاریابی داشته باشیم که ما را در رسیدن به نتیجه نهایی کمک می کند. با توجه به پیشرفت های اخیر در تبدیل اطلاعات عظیم به قطعات کوچک، می توان رفتار مشتری را با بالاترین دقت پیش بینی کرد.

وانا میکر

 

اگر حرف مهمی برای گفتن دارید اما نتوانید به گونه‌ای که شاخص شود آن را بیان کنید، تمام هزینه‌های تبلیغاتی خود را هدر داده‌اید. تبلیغاتی که جلب توجه نکند پول هدر دادن است. خلاقیت بی خطر، یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که شرکت‌ها انجام می‌دهند. به همین دلیل است که آگهی‌ها دیده نمی‌شوند یا منفور  می‌شوند که یعنی هدر دادن پول

یکی ازمهم‌ترین عناصری که باید ایجاد کنید. تیتر است. تیتر قلاب شماست؛ باید در کمتر از نیم ثانیه بتواند توجه مخاطب را جلب کند. اگر در جلب توجه شکست بخورید آنوقت بقیه ارتباطات شما تباه می‌شود. بیشتر خوانندگان فقط تیتر را می خوانند و به تصویر اصلی نگاه می‌کنند پس مهم است که این‌ها خوب باشند. تیتر، ۲۰ درصد از کلمات آگهی شماست که به اندازه ۸۰ درصد موثر است.

حتی در رسانه های غیر چاپی، باید تیتر یا نقطه نظری مهم داشته باشید.

خطاهای شناختی از مهمترین مواردی هستند که بر تصمیم گیری‌ها بویژه تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارند. عدم آگاهی از این خطاها منجر به کاهش فروش شود و شاید هیچگاه متوجه آن هم نشوید. در این مجموعه مقالات شما را با مهمترین خطاهای شناختی رایج (افزایش‌گزینه‌هاتایید اجتماعی – اثر هاله‌ای و . . .) که در فروش و کسب‌وکار موثر هستند آشنا می‌کنیم.

خطای شناختی اول : خطای افزایش گزینه‌ها

بیشتر فروشندگان به اشتباه گمان می‌کنند هر چه فروشگاه خود را با اجناس متنوع‌تری پر کنند احتمال خرید مشتری بیشتر می‌شود! به عبارتی دیگر گاهی این عبارت که ” مشتری‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که جنس‌شان جور باشد.” باعث  چنین اشتباهی می‌شود. البته این موضوع اگر با رعایت مواردی همراه باشد مساله خاصی را بوجود نمی‌آورد.

یک سوال مهم:

آیا وقتی فروشگاهی با اجناس متنوع داشته باشی، مشتریان بیشتری نخواهی داشت؟

جواب :

مشتریان بیشتری خواهی داشت اما خرید بیشتر نخواهد شد!!!

شاید تعجب کنید ولی این مورد توسط دو محقق به نامهای شینا لینگار و مارک لپر طراحی و  آزمایش شد و در عمل هم اثبات شده تنوع جنس در بهترین حالت فقط به افزایش مشتری منجر می‌شود نه فروش بیشتر.

آزمایش فروش شینا لینگار و مارک لپر

ماجرا از این قرار بود که این دو محقق در بازار مواد غذایی آمریکا یک غرفه برای آزمایش و فروش مربا دایر کردند. مقداری از مرباها را در ظروف سر باز برای آزمایش مشتریان ‌آماده کرده بودند و در نیمه اول برپایی نمایشگاه آنها ۲۴ نوع و در نیمه دوم فقط ۶ مربا را در معرض فروش گذاشتند.

نتیجه خیلی جالب بود! در نیمه اول که تنوع مرباها بیشتر بود حدود ۶۰%  مردم برای آزمایش  توقف می‌کردند مرباها را تست می‌کردند و تنها ۳% خرید صورت می‌گرفت!

در نیمه دوم نمایشگاه که فقط ۶ نوع مربا وجود داشت و آمار توقفها به ۴۰% کاهش یافت تعداد فروش‌ها به ۳۰%‌ رسید!

یعنی وقتی تعداد گزینه ها  از ۲۴ عدد به ۶ گزینه کاهش یافت فروش ۱۰ برابر شده بود!!!

( به عبارت دیگر گزینه‌ها یک سوم شد و فروش ده برابر )

نظیر این آزمایش به روشهای دیگری نیز انجام شده و نتایج مشابه ثابت کرد که: ” کم شدن گزینه‌ها فروش را بیشتر می کند. “

خطاهای شناختی

دلیل این پدیده و رفتار مشتریان چیست؟

علت کم شدن فروش برمی‌گردد به کم شدن قدرت انتخاب مشتری. وقتی تعداد گزینه‌ها زیاد می‌شود ذهن انسان تحت فشار قرار گرفته و  قدرت دریافت، پردازش و ارزیابی موارد مختلف را در فرصت کم نخواهد داشت و در نتیجه تنها راه باقی مانده این‌است که خرید را به بعد موکل کند و در فرصت مناسب انتخاب نماید و موکول کردن خرید به بعد یعنی خروج دست خالی از فروشگاه!

خطای شناختی دوم:  خطای حس مالکیت و ترس از دست دادن

این خطا در اصل علت اصلی خطای افزایش گزینه‌هاست. در حالت طبیعی و به صورت پیش فرض ذهن انسان  نسبت به  ترس و نگرانی از دست دادن یک چیز ۲٫۵ برابر بیشتر از شادی بدست آوردن همان چیز واکنش نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر اگر ما نسبت به دریافت یک هدیه یک واحد شادی بدست بیاوریم نسبت به از دست دادن همان هدیه دو نیم واحد ترس و نگرانی خواهیم داشت.

البته در اینکه آیا واقعا این مقدار دو برابر نیم است یا کمتر و بیشتر، بحثی نیست ، آزمایشها نشان می‌دهد اثر از دست دادن یک چیز بیشتر از اثر شادی بدست آوردن همان مقدار از همان چیز است.

فرض کنید به جهت مالی آنقدر تأمین هستید که کم و زیاد شدن ۱۰ میلیون تومان پول هیچ تاثیری در برنامه ریزی‌های زندگی شما ندارد. امروز ساعت ۸ صبح از بانک با شما تماس گرفتند و به شما اعلام کردند ۱۰ میلیون تومان جایزه نقدی به شما تعلق گرفته است.

شما به بانک می‌روید و جایزه را دریافت می‌کنید ( مثلا فرض می‌کنیم به همین زودی جایزه را دادند و شما هم گرفتید !!! ) . بعد از ظهر همین روز ساعت ۵ این پول را از شما می‌دزدند !!! خب الان چه حال و روزی دارید؟

به جهت منطقی وضعیت مالی شما امروز صبح قبل از ساعت ۸ مانند امروز بعد از ظهر بعد از ساعت ۵ است و هیچی فرقی نکرده، اما وضعیت احساسی شما هم  همینطور است؟ مسلماً این گونه نیست!

ارتباط خطای ترس از دست دادن با خطای افزایش گزینه‌‌ها

شما وقتی برای خرید دو انتخاب دارید با خرید یک جنس در واقع مورد دیگر را از دست می‌دهید ( موردی را که هنوز به دست نیاورده‌اید ) در اصل اینجا یک واحد شادی با دو و نیم واحد نگرانی از دست دادن روبرو است اما نهایتاً انتخاب ساده تر است زیرا قدرت ترس خیلی زیاد نیست و احتمالا نیاز شما به محصول و عوامل بیشتر و موثر دیگر در خرید بر این مقدار ترس غلبه می‌کند.

اما وقتی گزینه‌ها به سه عدد می‌رسد انتخاب یک مورد، یعنی از دست دادن دو مورد دیگر، و هرچه تعداد آنها بیشتر می شود احساس ترسِ از دست دادن بر شادیِ بدست آوردن افزایش می‌یابد.

و حالا تصور کنید گزینه‌های انتخابی شما ۲۴ مورد باشد. در این وضعیت، انتخاب یک مورد به معنی از دست دادن  ۲۳ مورد دیگر به عبارتی ۱ واحد شادی می‌خواهد با    ۵۷٫۵  ( ۲٫۵  *۲۳ ) واحد نگرانی روبرو شود و ذهن نیاز به فرصت بیشتری دارد تا  دلایل قابل قبولی برای مقابله با این ترس بدست بیاورد.

خطاهای شناختی در زندگی ما

چندین سال پیش یکی از دوستانم در علت تردید و تاخیرش در مورد خرید کفش می‌گفت:

من تا وقتی دنبال یک جفت کفش خوب هستم احساس می‌کنم همه کفش‌های فروشگاه‌ها مال من است اما به محض اینکه کفشی را انتخاب می‌کنم و  می‌خرم  همه آنها را از دست داده‌ام و فقط صاحب کفشی هستم که خریده‌ام. شاید این حرف یک شوخی ساده به نظر بیاید اما ریشه در همین خطای شناختی دارد.

انباری خانه‌ها نمونه‌ی دیگر این واقعیت است که همه ما بیشتر علاقمند به جمع کردن اشیائی هستیم که از دور ریختن آنها می‌ترسیم. ضرب المثل: هر چیز که خوار آید یک روز به کار آید هم توجیه مناسبی می‌شود برای مخفی کردن این ترس.

چاره کار چیست؟  آیا به خاطر خطاهای شناختی باید اجناس فروشگاه را  کم کرد؟

کار شما به عنوان یک مدیر کسب و کار این است که مواظب باشید مشتریان شما در دام این خطاهای شناختی گرفتار نشوند تا دست خالی فروشگاه شما را ترک کنند. در زیر راهکار‌هایی برای حل این مشکل ارائه شده که متناسب با کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 ۱ – کاهش گزینه‌ها با حذف برخی از موارد

کاهش گزینه‌های فروش برای خیلی از فروشندگان کاری سخت و دشواری است اما ممکن است این تنها راهکار موجود باشد و لازم باشد فوراً‌  این‌کار را انجام دهید. شاید با تمرکز برروی دو یا سه مورد پرفروش بهترین سودآوری را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید.

آلن مولالی وقتی به عنوان مدیر جدید شرکت فورد انتخاب شد دقیقاً با همین استراتژی توانست شرکت فورد را در اوج بحران اقتصادی آمریکا از ورشکستگی نجات دهد.

کاهش گزینه‌ها در شرکت اتومبیل سازی فورد

ماجرا از این قرار بود که شرکت فورد در آن زمان در حال ورشکستگی بود که سکان هدایت آن به دست این مدیر قدرتمند سپرده شد. هر چند راهکارهای او در ابتدا با مخالفت اطرافیانش همراه بود اما در نهایت با نجات شرکت را از ورشکستگی به دیگران ثابت کرد که ایده‌های او درست بوده.  کار مهمی که آلن مولالی انجام داد کاهش گزینه‌های فروش بود. در آن زمان شرکت فورد صدها مدل اتومبیل تولید می‌کرد که مدیریت جدید آنها را به چند گزینه پر فروش کاهش داد. همین ایده به ظاهر ساده باعث شد فروش شرکت دوباره افزایش پیدا کند و شرکت بدون هیچ کمکی از دولت خود را در بازآفرینی کند.

شاید شما نتوانید گزینه‌های زیادی را حذف کنید. در این صورت بهترین کار اینست که اجناس یکنواخت را با قیمت‌های نزدیک به هم حذف کنید. زیاد کردن فاصله قیمت اجناس کمک می‌کند مشتری راحت‌تر تصمیم‌گیری کند.

فروشگاه والمارت با آگاهی از خطاهای شناختی، کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند که اختلاف قابل توجهی نسبت به هم داشتند و فروش را افزایش پیدا کرد.

۲ – دسته‌بندی گزینه‌ها

شاید وجود تنوع در فروشگاه لازم و ضروری باشد و به هیچ عنوان نتوانیم آنها را حذف کنیم در این صورت با دسته‌بندی گزینه‌ها مشتری را به سمت گزینه مورد نظرش هدایت کنید. این دسته‌بندی با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است متفاوت باشد. دسته بندی به مشتری کمک می‌کند بدون دخالت شما سراغ گزینه‌های کمتری برود و در نتیجه زودتر به تصمیم نهایی برای خرید برسد. به عنوان مثال یک کتابفروشی معمولا این دسته بندی را به صورت موضوعی انجام می‌دهد. یا یک عینک فروشی حرفه‌ای این کار را بر اساس فرم عینک‌ها انجام می‌دهد. هر چند این دسته بندی‌ها ممکن است کاملا خلاقانه هم باشد اما در زیر چند نمونه از دسته‌بندی‌های معمول بیان شده که شما با توجه به کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید تا خطاهای شناختی را به حداقل برسانید.

الف – دسته بندی بر اساس موضوع و نوع جنس

کاری که کتاب فروشی‌ها، هایپر مارکت‌ها و … انجام می‌دهند

ب – دسته بندی بر اساس قیمت

کاری که مشاورین املاک انجام می‌دهند

ج – دسته بندی بر اساس پرفروشترین‌ها و یا امتیاز خریداران

کاری در بیشتر فروشگاه‌های مجازی نظیر بازار و مارکت انجام می‌شود

د – دسته بندی بر اساس پر بازدیدها

سایت‌های خبری و آموزشی از این دسته‌بندی استفاده می‌کنند.

ه – دسته بندی بر اساس سن و سال

کتاب فروشی‌ها و فروشگاه‌های پوشاک از این مورد استفاده می‌کنند

۳ – مشاوره خرید به مشتری

گاهی با وجود دسته‌بندی مشتری بازهم به راحتی نمی‌تواند تصمیم بگیرد و باید شما کمکش کنید تا سریعتر به یک انتخاب درست برسد. فرض کنید شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید و پنج مدل عسل در فروشگاه‌تان دارید. قیمت‌ عسل‌ها تفاوت زیادی با هم نمی‌کند و مشتری نمی‌داند کدام نوع عسل بیشتر مورد استفاده اوست  شما باید خیلی سریع دلیل خرید مشتری را با سوالات درست از او جویا شوید و  عسلی را به او معرفی کنید که مناسب او باشد. توضیحات شما باید با قاطعیت و اعتماد بنفس باشد تا مشتری سریع در انتخاب نهایی تصمیم‌گیری کند.

این موضوع اولاً به توانایی شما در پرسیدن سوالات مناسب و پیدا کردن دلیل خرید مشتری دارد و ثانیا بستگی به شناخت کامل شما از محصول‌تان، و اینکه  بتوانید توضیحات قانع کننده به مشتری درباره آن بدهید.

در اینگونه موارد اولین کاری که باید انجام دهید اینست که مواردی را که مطمئن شدید بدرد مشتری نمی‌خورد از جلوی چشم مشتری دور کنید تا مشتری در بین دو یا سه انتخاب با مشورت شما راحت‌تر به نتیجه برسد.

اگر در نحوه ارائه فروشندگان حرفه‌ای پوشاک دقت کنید متوجه می‌شوید که آنها در زمانی که مشاوره خرید را به مشتری می‌دهند گزینه‌های اضافی را از جلوی دید مشتری حذف می‌کنند تا مشتری راحت بین دو یا سه گزینه موجود راحت‌تر  تصمیم به انتخاب بگیرد.

وقتی در جایگاه مشتری هستیم چگونه در دام خطاهای شناختی گرفتار نشویم؟

برای اینکه با دیدن محصولات مختلف وقت خود را برای یک گزینه از بین صدها گزینه تلف نکنید کافی است از قبل معیارهای روشنی و شفافی را برای خود تعیین کرده باشید. به عنوان مثال اگر قصد خرید یک جفت کفش را دارید کافیست برای خود مشخص کنید که این کفش قرار است مجلسی باشد یا اسپورت و اگر مجلسی است بنددار باشد یا بدون بند و اولویت رنگ آن سیاه باشد یا قهو‌ه‌ای یا …. مدل چرم آن براق باش یا مات و یا …. 

مشخص شدن این معیارها باعث می‌شود به راحتی اکثر گزینه‌ها حذف شود و خطاهای شناختی ناخواسته شما را گرفتار نکند.