نوشته‌ها

مایکل گربر ، مربی و مشاور بی‌نظیر در زمینهٔ توسعه تجارت و کسب‌وکار ایده‌‌هایی جدیدی را از دنیای کسب‌وکار کشف کرد. سیستم‌سازی در کسب‌وکارهای کوچک ‌حاصل عقاید او درکسب‌وکار است. او عقیده دارد کسب‌وکار شما زندگی شما نیست. این دو باید از هم جدا باشد و هر کدام قوانین خاص خودش را داشته باشد از نظر مایکل گربر کسب‌وکار ایده‌آل کسب‌وکاری است که توانایی تکثیر آن به راحتی وجود داشته باشد.
او در این باره می‌گوید: «یک کسب‌وکار می‌بایست توان گسترش تا ده هزار برابر را داشته باشد. منظور، رشد مساحتی نیست، بلکه رشد در نوع کاری است که کسب‌وکار شما آنرا انجام می‌دهد.» مسلماً عدد ده هزار برابر یک استعاره برای روشن شدن موضوع است و او این ایده را در کتاب “ده اصل موفق‌ترین کسب‌وکار کوچک در جهان مطرح کرد.”

10000 برابری کار

ایده ده هزار برابری مایکل گربر

تصور کنید می‌خواهید به ده هزار نفر مجوز احداث نمایندگی شرکت‌تان را بدهید. آیا کسب‌وکار فعلی شما این ویژه‌گی را دارد که به راحتی از روی آن یک نمونه در گوشه دیگر شهر یا یک شهر دیگر ساخته شود!؟
به نظر شما اگر قرار باشد کسب‌وکار تان تکثیر پذیر باشد باید چه کارهایی انجام داد. مسلم است که در این رهگذر بایستی قوانینی را حتماً رعایت کنید تا به نتیجه مطلوب برسید. مایکل گربر این قوانین را به شما می‌گوید.

قوانین شش گانه برای تحقق ایده ده هزار برابری

قانون اول: ارزش آفرینی کنید

برای این کار از خودتان بپرسید چرا باید مشتری از من خرید کند؟ و مشتری بعد از خرید از مغازه من چه می‌گوید؟ ارزش در همان هدیه غیر‌منتظره‌‌ای است که از سوی یک کسب‌وکار برای مشتری ارسال می‌شود. ارزش ممکن است همان آفرین یا عبارت خوشایندی است که به یک کارمند تازه استخدام شده یا یک فروشنده باتجربه گفته می‌شود. ارزش می‌تواند قیمت منطقی و مناسب محصولتان باشد.

قانون دوم: سیستمی بسازید که بتواند کارمندان را با کمترین مهارت ممکن در جایگاه خود به کار گیرد.
عمل ثبت باعث نظم و انضباط در کارها می‌شودو به کارمندان می‌گویدکه در دنیای کسب‌وکار منطق وجود دارد و نتایج با کمک فناوری حاصل می‌شود. درحین انجام کار تمام مراحل وجزئیات کار را درون دفترچه‌ای به نام دفترچه راهنمای طرز کار بنویسید تا در آینده بتوانید از آن به عنوان راهنمای عملیاتی شرکت‌تان استفاده کنید.

قانون دوم: سیستمی بسازید که بتواند کارمندان را با کمترین مهارت ممکن در جایگاه خود به کار گیرد.

تمرکز بر روی سیستم‌سازی کسب‌وکار و بهبود سیستم به گونه‌‌ای باشد که افرادی با کمترین تخصص بتوانند در مجموعه شما کار کنند.هر چند خیلی‌ها تصور می‌کنند داشتن کارمندان عادی کار شما را دشوارتر می‌کند اما در واقع این چنین نیست . این طرز تفکر باعث می‌شود کسب وکارتان وابسته به خلق‌وخوی کارکنان‌تان شود. اگر آنها حال و حوصله انجام کار را داشته باشند کار صورت می‌گیرد در غیراینصورت کار پیش نمی‌رود. و همیشه این سوال وجود دارد که چگونه می‌توان کارمندان را ترغیب به کار کرد . یا چگونه می‌توان انگیزه آنها را به کار حفظ کرد؟

ترجیح می‌دهند روی افراد متخصص حساب باز کنند اما سیستم‌سازی این راقبول ندارد. وقتی روی کارمندان با تخصص بالا حساب باز می‌کنید شرکت و یا کسب‌وکار شما با مشکلات زیر باید دست و پنجه نرم کن.

کار بدون شما

قانون سوم: سیستم خود را به مدلی از نظم بدون خطا تبدیل کنید.

اگر کسب‌وکارتان منظم باشد مشتریان متوجه می‌شوند که کارمندان شما بر کارشان مسلط هستند و کارمندان‌‌تان نیز متوجه می‌شوند که شما نیز برکارتان تسلط دارید. کسب‌وکاری که سازمان یافته است به شما می‌گوید اگر چه جهان مشوش و آشفته است اما بازهم می‌‌توان کارکرد و نتایج خوبی بدست آورد.

 

قانون چهارم: داشتن دستورالعمل‌های لازم برای کارمندان را مکتوب کنید.

عمل ثبت باعث نظم و انضباط در کارها می‌شودو به کارمندان می‌گویدکه در دنیای کسب‌وکار منطق وجود دارد و نتایج با کمک فناوری حاصل می‌شود. درحین انجام کار تمام مراحل وجزئیات کار را درون دفترچه‌ای به نام دفترچه راهنمای طرز کار  بنویسید تا در آینده بتوانید از آن به عنوان راهنمای عملیاتی شرکت‌تان استفاده کنید.

قانون پنجم: محصول و خدمات یکسان ویکنواخت به مشتری ارائه کنید

فقط منظم به نظر رسیدن یک کسب‌وکار برای موفقیتش کافی نیست بلکه باید منظم هم عمل کند، یعنی باید کارها را با روشی یکنواخت و قابل پیش‌بین انجام دهد. این مورد را با یک تجربه شخصی از آرایشگاه برایتان توضیح می‌دهم .
چند وقت پیش وارد آرایشگاهی شدم که تا به حال آنجا نرفته بودم. خوشبختانه آرایشگر ماهر بود. قبل از اینکه که کارش را شروع کند اصرار کرد که موهایم را بشوید. درحین آرایش یک از دستیارانش چند فنجان قهوه برایم آورد و در کل تجربه خوشایندی بود. بنابراین وقت گرفتم تا دوباره برای کوتاه کردن موهایم همانجا بروم.
بار دوم که به آنجا رفتم همه چیز تغییر کرده بود. به جای آنکه از قیچی مخصوصش استفاده کند نیمی از موهایم را با ماشین برقی کوتاه کرد. نه مو‌هایم را شست و نه پیشنهاد داد. دستیارش هم فقط یک فنجان قهود آورد.
چند هفته بعد برای بار سوم به آنجا رفتم. بعد از اینکه موهایم را کوتاه کرد بدون آنکه از من چیزی بپرسد مو‌هایم را شست و بر خلاف دو بار قبل کسی برایم قهوه نیاورد.
وقتی از آرایشگاه بیرون آمدم ندایی در قلبم ‌می‌گفت دیگر آنجا نروم. نه به خاطر اینکه موهایم را خوب کوتاه نکرده بود، بلکه به خاطر آنکه هر بار با تجربه جدیدی روبرو می‌شدم. او خودش نمی‌دانست با این طرز برخورد ممکن است چه تاثیر بدی در من بوجود آورد.
آنچه شما همیشه و به طور ثابت انجام می‌دهید، حتی از آن عملی که درمدل اولیه کسب وکارتان انجام می‌دهیدمهم تر است.

محصول

قانون ششم: لباس‌های متحدالشکل برای کارمندان تهیه کنید و استاندارد های مشخصی برای طراحی فروشگاه‌ها و دفاتر در نظر بگیرید.

چه باور داشته باشید وچه نداشته باشید رنگها و اشکال مدل شما می‌تواند باعث رونق یا رکود کسب‌وکارتان شود. چیزهایی که در ظاهر زیاد مهم نیست. چیزهایی که در ظاهر زیاد مهم به نظر نمیرسد ممکن است از نظر احساسی بار معنایی زیادی داشته باشد تصاویر و رنگ‌ها اغلب عامل‌های محرک مهم هستند.
به جای آنکه کسب‌وکار خود را انجام دهید آن‌را بسازید برای این‌کار سوالات زیر را از خود بپرسید:
چگونه می‌توانم بدون اینکه در آنجا حضور داشته باشم کسب‌وکارم را به جریان بندازم؟
چکونه می‌توان بدون دخالت در کار کارمندانم باعث شوم درست کار کنند؟
چگونه می‌توان کسب‌وکارم را سیستماتیک کنم؟
چگونه‌می‌توان همزمان هم صاحب کسب وکارم باشم هم به اندازه کافی آزاد باشم؟

از شما ممنون میشم نظر خودتان را درباره این مقاله  در چند جمله بنویسید.

نام کتاب: افسانه کارآفرینی
نویسنده: مایکل گربر
مترجم: کاوش حسین‌تبار
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب ۲۸۷
موضوع: کسب وکار- سیستم‌سازی

 

افسانه کارآفرینی

  مایکل گربر نویسنده کتاب خواندنی افسانه کارآفرینی خود یک کارآفرین و مربی توسعه کسب وکار است اما شهرت عمده او به خاطر همین کتاب است تا جایی که او را برخی آقای افسانه کارآفرینی می‌نامند.

 

افسانه کارآفرینی در یک عبارت

اگه فکر می‌کنید چون در یک رشته متخصص شدید می‌توانید یک کارآفرین باشید و توی بازار سری از سرها در بیاورید دچار توهم شده‌اید . باید خیلی چیزهای دیگر را یاد بگیرید. کتاب افسانه کارآفرینی به شما خواهد گفت چه چیز‌هایی

 

 افسانه کارآفرینی به روحیات و دیدگاه‌های یک کار آفرین می‌پردازد و باورهای غلط این حوزه را مورد بررسی قرار می‌دهد.

این کتاب بر اساس گفتگو و مشاوره با خانمی به نام سارا شکل گرفته. سارا خانمی است که سه سال از کسب‌وکارش گذشته او مغازه‌ای دارد که در آن به مردم پیراشکی می‌فروشد. اما اخیراً

کار سارا به قدری خسته کننده شده که نسبت به آن حالت تنفر پیدا کرده . دیگر حتی بوی پیراشکی را هم نمی‌تواند تحمل کند و در این وضعیت با مایکل گربر ملاقات می‌کند.

سارا نماینده همه کسانی است که توهم کارآفرینی دارند. مایکل گربر در ماجرای کمک به سارا نکات مهمی از کارآفرینی و کسب‌وکار را آموزش می‌دهد.

این حالت توهم از نظر گربر « شوک کارآفرینی »  نام دارد  شوک کار آفرینی یعنی این‌که گمان کنید “برای موفقیت در زمینه کسب‌وکار فقط تخصص کافی است “

شوک کارآفرینی چیست؟

اگر یک روز صدایی از درونتان به شما گفت  چرا باید این کار را انجام دهی و برای دیگری کار کنی ؟ تو خیلی بیشتر از کارفرمایت می‌دانی؟ اگر تونبودی او به این موقعیت نمی‌رسید و….

و بعد به امید تخصصتان تصمیم می‌گیرید کسب‌وکار خودتان را شروع کنید. این یعنی اینکه احتمالا شما دچار شوک کارآفرینی شده‌اید!

در واقع کسی که گمان می‌کند با داشتن یک تخصص شرایط لازم برای یک کسب‌وکار را دارد در اشتباه است. نکته مهم در راه اندازی کسب‌وکار تخصص نیست بلکه چگونگی هدایت و پیشبرد آن است. کسی که از این نکته غافل است و تنها به امید تخصصش وارد کسب‌وکار می‌شود به زودی خود را دربند و اسیر محدودیتهای کارهایی می‌بیند که با آنها آشنا نیست و از اینجا کابوس کارآفرینی شروع می‌شود.

سه شخصیت درونی ما

کارآفرین؛ شخصیتی که در آینده زندگی می‌کند و به ندرت به زمان حال ربط پیدا می‌کند.

مدیر؛ شخصیتی قاطع که بدون او هیج برنامه‌ای و نظمی در کار نخواهد بود.

متخصص؛ اهل عمل است و شعارش همیشه اینست که اگر می‌خواهی کاری درست انجام شود خودت انجامش بده.

 این سه شخصیت دائما در وجود ما با هم در جدال هستند و هرکدام سعی می‌کنند خود را غالب کنند معمولاً صاحبان مشاغل فقط ۱۰%  کار آفرین، ۲۰%  مدیر  و ۷۰%‌  متخصص هستند. موفقیت کسب‌وکار ها زمانی رخ می‌دهد که این سه در انسان به تعادل برسند. تعادل بین آنها در دوره‌های مختلف کسب‌وکار متناسب نیز هست.

یک کارآفرین موفق کسب‌وکار را جدا از صاحب آن تجسم می‌کند و همواره ازخود می‌پرسد:

چرا این کسب‌وکار ؟ و او دائما در پی جواب پرسش می‌خواهم بدانم …. است. بنا براین وظیفه کارآفرین اینست که دائما بر دانش خود بیفزاید.

دوره‌های کسب‌وکار؛  کودکی – نوجوانی – بلوغ

کسب‌وکارها مانند انسان هنگام رشد تغییراتی دارند که باید بر اساس آن نیازشان برطرف شود نه مطابق خواسته‌های صاحبان آن

کودکی کسب‌وکار؛  قلمرو فرمانروایی شخصیت متخصص ماست.شخصیت متخصص در این دوره آزاد است در این دوره اگر متخصص را از کسب‌وکار جدا کنید محکوم به تعطیلی است.

در این دوره شما و کسب‌وکار یکی هستید. مشتری هم شما را رئیس کسب‌وکار می‌داند. مشتریان دوستان‌شان را به مغازه شما می‌فرستند و شما هم با آنها دوست می‌شوید اما کم کم همه چیز شروع به تغییر می‌کند. در ابتدا خیلی آهسته اما به تدریج سرعت می‌گیرد و شما عقب می‌مانید زیرا میزان کار از ظرفیت شما فراتر می‌شود. در این مرحله شما مجبورید با سرعت طاقت‌فرسایی کارکنید اما باز هم به کارهایتان نمی‌رسید.

نوجوانی کسب‌وکار؛  در این مرحله شما نیاز به کمک را احساس می‌کنید. کمک تخصصی یعنی یک فرد متخصص و با تجربه. شخصی که می‌داند چه طور کارهای تخصصی که شما دوست ندارید را انجام داده و به اتمام برساند. شخصیت مدیر شما در این دوره فعال می‌شود و شخصیت متخصص شما ممکن است به خواب ‌رود. اما این نوع مدیریت به جای آنکه واگذاری اختیاری کارها باشد بیشتر شکل سلب مسئولیت از کارهایی را دارد که دوست ندارید انجام‌شان دهید. اکثر کسب‌وکارها واگذاری را با کارهای کوچک دفتری شروع می‌کنند و ….

تا اینکه یک روز اتفاق غیر منتظره‌ای روی می‌دهد یک از مشتریان به شما زنگ می‌زند و از رفتار ناشایست یک کارمند شما شکایت می‌کند و … یا از بانک تماس می‌گیرند و می‌گویند حساب‌تان برای یک از چک‌ها کافی نیست و …

در این مرحله احتمالا شخصیت متخصص شما مجبور است سر کار برود و کارها را درست انجام دهد. صاحب کسب‌وکار در این سه راه پیش رو دارد

اول اینکه به مرحله کودکی خود بازگردد

دوم اینکه ورشکسته شود

سوم اینکه در همین مرحله بماند و دست و پا بزند

چهارم اینکه شخصیت متخصص صاحب کسب‌وکار به حالت تعادل برسد ( رشد کند و به مرحله بعد برود )

بلوغ

بلوغ کسب‌وکار؛ آخرین مرحله رشد کسب‌وکارها این مرحله است. کسب‌وکارهای موفق از همان دوره کودکی و نوجوانی خود را برای بلوغ آماده کرده‌اند. آنها از همان ابتدا طوری برنامه ریزی کرده اند که گویی در دوره بلوغ قرار دارند این دیدگاه متفاوت و رمز موفقت و دیدگاه کارآفرینی است.

انسانهای موفق از هر سه شخصیت در جای خودش به خوب استفاده می‌کنند و بین آنها تعادل برقرار می‌کند.

تحول کلی کسب‌وکار

تحول کلی را می‌توان در یک کلمه سیستم‌سازی کردن کسب‌وکار دانست. یعنی فروش کسب‌وکار به جای فروش محصول. نمونه آن کاری است که ری‌کراک درباره مک دونالدکرد .

متخصص عاشق کاری است که خودش انجام می‌دهد و کارآفرین عاشق کاری که انجام می‌‌گیرد.

تفاوت آنها در وسعت و اندازه کاری است که انجام می‌دهند. واینکار با سیستم‌سازی کسب‌وکار معنی پیدا می‌کند. سیستم چیزی نیست که از بیرون وارد کسب‌وکارتان کنید بلکه چیزی است که در حین انجام کار کشف می‌شود.

هدف اصلی کسب‌وکار خدمت به زندگی و بهبود آن است. وقتی به این مطلب پی بردید دیگر مجبور نیستید هر روز برای انجام آن به محل کار خود بروید.

افسانه کارآفرینی

ساخت کسب‌وکار به جای انجام آن

فکر کنید قرار است کسب‌وکارتان پنج هزار مجوز نمایندگی بگیرد، ( مایکل گربر این تعداد را درکتاب ۱۰ اصل موفق‌ترین کسب‌وکار کوچک در جهان، ده هزار بیان می‌کند ) طوری‌که تمام آنها دقیقا مشابه هم باشد. برنامه چنین توسعه‌ای باید قوانینی را حتماً رعایت کنید.

قانون اول: بر اساس ارزش‌های اصلی شرکت یک مدل کسب‌وکار مشخص ایجاد کنید.

ارزش آن چیزی است که پاسخگوی توقعات افراد باشد. در واقع ارزش همان واژه‌ای است‌که وقتی مشتری در حال ترک کردن فروشگاه شماست، راجع به کسب‌وکار شما می‌گوید. ارزش می‌تواند قیمت منطقی یک محصول، وقت گذاشتن برای مشتری، گفتن واژه ساده “متشکرم” یا هر چیز مشابه این باشد.

قانون دوم: سیستمی بسازید که بتواند کارمندان را باکمترین مهارت ممکن در جایگاه‌ها و رتبه‌های خد بکار گیرد.

این کار سبب می‌شود شکاف بین تخصص افراد و سطح تخصص مورد نیاز به سرعت پرشود و کا با کیفیبت بهتری انجام شود. علاوه بر آن کمک می‌کند کسب‌وکار  وابسته به خلق وخوی کارکنان نباشد.

قانون سوم: سیستم خود را به مدلی از نظم بدون خطا تبدیل کنید.

نظم در کسب‌وکار باعث می‌شود که  مشتریان متوجه شوند کارمندان شمابر کارشان مسلط هستند و کارمندان نیز متوجه می‌شوند که شما بر کارتان تسلط کافی دارید

قانون چهارم: دستورالعمل‌های لازم را برای کارمندان‌تان مکتوب کنید.

مکتوب کردن باعث می‌شود کارمندانساختر مدل شما را به خوبی درک کنند وکار را به بهترین شکل ممکن انجام دهند.

قانون پنجم: محصول و خدمات یکسان و یکنواخت به مشتری خود ارائه دهید.

منظم بودن به تنهایی کافی نیست بلکه باید منظم هم عمل کرد یعنی بایدکارها به روشی یکنواخت و قابل پیش‌بینی انجام شود. مشتری در این حالت حس بسیار خوبی نسبت به کسب‌وکار شما خواهد داشت.

قانون ششم: لباس‌های هم شکل برای کارمندان و استاندارد مشخصی برای طراحی فروشگاه‌ها و دفاتر در نظر بگیرید.

علم بازاریابی نشان می‌دهد تما مصرف‌کنندگان تحت تاثیر رنگ‌ها و اشکال که در بازار وجود دارد قرار می‌گیرند و این در رونق و یا رکود کسب‌وکارتان نقش خواهد داشت.

برنامه توسعه کسب وکار شما

اگر قرار باشد کسی کسب وکارتان را با دوشرط بخرد که

 اولاً نیاز به زحمت فراوانی نداشته باشد

ثانیاً بدون حضور شما به فعالیتش ادامه دهد

چه احساسی‌ خواهید داشت. آیا وظیفه هر بخش و ارتباط آن را با بخش‌های دیگر با افتخار برایش توضیح نمی‌دهید. برای او توضیح خواهید داد که چطور سیستمی ابداع کرد‌ه‌اید که مشکلات را حل کند.

تصورش را بکنید چقدر مشتری از این همه نظم وقابلیت پیش‌بینی و کنترل بی‌نقص تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. فرایند این توسعه فرایندی است گام به گام که در کارهای فعلی شما و یا کارهایی که قرار است در آینده انجام دهید این مدل را خلق خواهد کرد.

این برنامه از هفت مرحله مجزا تشکیل می‌شود که آن را در کتاب افسانه کارآفرینی به شرح زیر آمده است

  1. هدف اصلی؛ شامل سوالات فوق می‌شود : اولین گامتان چیست؟چگونه میزان پیشرفت‌تانرا بررسی می‌کنید؟ چگونه می‌فهمید کجایید؟ چشم اندازتان چیست؟ و…… جواب این سوالات در واقع همان استانداردهای پیشرفت در زندگی است.
  2.  هدف استراتژیک؛ نقشه راه شما در کسب‌وکار برای آنکه به هدف اصلی در زندگی برسید
  3. استراتژی سازمانی؛ داشتن یک چارت سازمانی و دستورالعمل انجام کارها
  4. استراتژی مدیریت؛ سیستمی است که  برای بهبود عرضه مدل اولیه شما به بازار عرضه طراحی می‌شود. یعنی توسع همه مهارتهای مربوط به بازاریابی و نحوه عرضه محصول به طوری ‌که خوب کار کند و موثر عمل کند
  5. استراتژی کارمندان؛ پاسخ به این سوال است که، چه کار کنم تا کارمندانم آنچه را من می‌خواهم انجام دهند؟اگر می‌خواهید به هدفتان برسید باید محیطی فراهم کنید که در آن انجام دادن کار برای کارمندان بسیار مهم تر از انجام ندادنش باشد و انجام دادنش موجب شادی و تازگی روحشان شود.
  6. استراتژی بازاریابی؛ آنچه شما می‌خواهید زیاد اهمیت ندارد بلکه آنچیزی که مشتری می‌خواهد مهم است و آنچه او می‌خواهد با آنچه شما فکر می‌کنی او می‌خواهد صد در صد متفاوت است. شما باید او را بهتر از خودش بشناسید.
  7. استراتژی سیستم‌ها؛ در کسب‌وکار شما سه سیستم نرم ، سخت و اطلاعاتی فعالند. سیستم‌های سخت بی‌جانند مثل رایانه . ماشین حساب و… . سیستم‌های نرم شامل جانداران و یا ایده‌ها می‌شوند، مانند خود شما و برنامه‌هایتان سیستم‌های اطلاعاتی مربوط به ارتباط بین سیستم‌های سخت و نرم می‌شود مانند کنترل موجودی کالا ، گزارشها و استراتژی سیستم‌ها یعنی یکپارچگی و انسجام بین این سیستم‌ها