بایگانی برچسب برای: فروش-

25 عادت فروش مجموعه رفتارهایی هستند که استیفان شیفمن آنها را در کتابی به همین نام منتشر کرده است. اگر فروشنده هستید، 25 عادت فروش به شما کمک می‌کند فروش‌تان را بهبود ببخشید و اگر در ابتدای کار فروشندگی هستید می‌توانید با 25 عادت فروش از همین ابتدا ماهیت رفتارهای درست فروشندگی را بشناسید و مهارت‌های فروشندگی را کامل کنید. دقت کنید که تمرین انسان را کامل نمی‌کند بلکه این تمرین درست است که باعث کامل شدن می‌شود.

عادت شماره ۱: اگه روش‌تان موثر نیست آن را اصلاح کنید!

عقلانی نیست که آدم یک عادت بد را ادامه دهد فقط به این دلیل که همیشه کارش را به این طریق انجام داده است.

از این رفتار دست بردارید فرآیند تان را مورد بررسی مجدد قرار دهید و روش‌هایی را کشف کنید تا بر نقاط ضعف‌تان فائق آیید.

 عادت شماره ۲: برای اعتماد آفرینی، این پیام را به مشتری تان منتقل کنید که این یک خرید سودمند است!

میانبر نزنید و اعتبارتان را از بین نبرید، زیرا اعتبار یکی از بزرگترین ابزارهای شماست مهارت های رهبری را در خود توسعه دهید در بلندمدت، همکاری‌های سودمند دوجانبه ایجاد کنید.

عادت شماره ۳: سوالهای درست بپرسید!

به آرامی، سوال های ساده ای بپرسید که مشتری را وادار سازد درباره خودش حرف بزند و بعد از گذشته، حال و آینده او سوال کنید. سپس سوالاتتان را با چگونه و چرا تکمیل کنید. به جا و درست سوال کنید، اما از تکیه بیش از حد بر آنها خودداری کنید. بکوشید حرکت رو به جلوی این چرخه سوالات را حفظ کنید.

عادت شماره ۴: رهبری را به دست گیرد و جلسه را خودتان اداره کنید!

به مشتری خود اعلام کنید در هر مرحله خاص از فرآیند فروش، شما در چه نقطه‌ای قرار دارید. از اینکه مذاکره را به جهتی هدایت کنید که می‌خواهید به آن برسید، واهمه نداشته باشید.اگر سوال یا مسئله پیش آمد، آنها را به‌خوبی گوش کنید. سوالهایی که مطرح می‌شود، چیزی است که شما می‌خواهید! در مواقع تردید و دودلی، به صورتی حرفه‌ای و با خونسردی ابتکار عمل را در دست گیرید.

عادت شماره ۵: گوش بدهید، یاد بگیرید و رهبری کنید!

هرچه هوشمندتر باشید، بهتر می‌توانید مشتری‌تان را به سمت و سویی هدایت کنید که شما می‌خواهید، اطلاعات قدرت است، پس تا می‌توانید اطلاعات جمع آوری کنید. دانش بیشتری در مورد کسب و کار مشتری تان به دست آورید و از آنها برای هدایت جلسات فروش و در نتیجه ایجاد فروش‌های بیشتر بهره ببرید.

 عادت شماره ۶: مشتری را درگیر کنید!

پینگ پنگ بازی نکنید!  از مجموعه منحصر به فرد عبارات کلامی و غیرکلامی که مشتری تان به زبان می‌آورد، بهره‌برداری کنید. در مورد مسائلی بحث کنید که به آنها تسلط کامل دارید. در مورد مباحث اصلی مذاکره کنید. زمانی که مشتری شروع به صحبت درباره خودش می‌کند، اطلاعات کسب کنید. نشان دهید که واقعاً علاقمند به دانستن در مورد او هستید.

عادت شماره ۷ : نیازهای کلیدی را پیدا کنید!

پیدا کردن نیاز و برآورده ساختن آن، محدودیت های خودش را دارد. اکنون زمانی نیست که فقط به همان مشتریان قبلی و مشتری و تازه وارد تکیه کنید. نیازهایی را که می‌توانید برآورده سازید، در اولویت اول قرار دهید.

عادت شماره ۸ : کشف کنید که چه زمانی وقت فروش است!

آیا می دانید چه زمانی مشتریانتان بیشترین خرید را دارند؟ بررسی کنید که بیشترین نیازهای مشتری شما به محصول یا خدمات شما در گذشته، در چه دوره های زمانی بوده است. زمان موردنیاز برای تحویل محصول را محاسبه کنید. برنامه ریزی کنید که چه زمانی باید با مشتری در مورد محصول صحبت کنید که در زمان مناسب بتواند محصول را به کار ببرد.

عادت شماره ۹ : روشتان در مورد مشتریانی که خودشان به سمت شما آمده اند را تغییر دهید!

وقتی یک مشتری، خودش به سمت شما می‌آید، برای فروش، عجله نکنید. وقت بگذارید تا رابطه‌ای را برقرار سازید و بررسی کنید که او دقیقا چه چیزی می‌خواهد. سپس قرار یک ملاقات را با او تنظیم کنید. گمان نکنید که یک مشتری مطمئن به دست آورده‌اید.

عادت شماره ۱۰ : ایجاد روشهای جدید کاربرد محصول!

آیا محصول شما فقط یک نوع روش های جدید کاربردی دارد؟ آیا می‌توانید کاری کنید که محصول‌تان کاربردی جدید پیدا کند؟ آیا می‌توانید روش‌های کاربرد دیگری از محصولتان را نیز به مشتری معرفی کنید؟

عادت شماره ۱۱ : وانمود کنید که مشاور مشتری هستید!

سرهم‌بندی نکنید! اگر باید زمانی را صرف کنید تا به یک راه‌ حل عملی دست یابید، این کار را انجام دهید. ابتدا صورت مسئله را به خوبی بفهمید، بعد از آن باید فهرستی از راه‌‌حلهای موجود را برای مشتری تهیه کنید و لزومی ندارد که در همان زمان جواب دهید. ابتدا خوب گوش دهید و بعد راه حل برای مشکل مشتری بیان کنید.

عادت شماره ۱۲: در اولین دیدار، قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنید!

شاید ساده ترین و راحت ترین توصیه کتاب همین مطلب باشد. بهانه جویی نکنید، قرار ملاقاتهای بعدی را تعیین کنید و ایمان داشته باشید که شما بهترین مشاوره برای مشتری هستید.

عادت شماره ۱۳ : یادداشت‌برداری کنید!

یادداشت‌برداری در این ملاقات با مشتری، به شما کمک می کند تا خوب گوش دهید، شما را در موضع قدرت قرار می‌دهد، مشتریان را تشویق به مطرح کردن صریح‌تر عقاید و نظرات خود می‌کند و علائم مثبتی به مشتری می‌فرستد.

عادت شماره ۱۴ : برای هر مشتری جدید، یک طرح تهیه کنید!

ممکن است این کار روزمره‌تان باشد، اما این مشتری هرگز در گذشته با شما و حتی با مسئله‌ای که به شما دارد می‌گوید، برخورد نکرده است. بر مبنای یادداشت‌برداری‌های خود طی جلسات قبلی، یک طرح مکتوب و سفارشی برای هر مشتری تهیه کنید. به یاد داشته باشید که شما یک پزشک هستید، پس در تشخیص عجله نکنید!

عادت شماره ۱۵: از مشتریان خود بخواهید افراد جدیدی را به شما معرفی کنند!

خجالتی نباشید و با ایمانی که به راه‌حل‌های خود دارید، نشان دهید که باز هم می‌توانید مشکلات دیگران را برطرف کنید. از این رو از مشتری خود بخواهید افرادی را که ممکن است به محصول یا خدمت شما احتیاج داشته باشند به شما معرفی کنند. افراد ارجاعی، مایه بقای یک حرفه فروش موفق هستند.

عادت شماره ۱۶: شور و شوق از خود نشان دهید!

در مورد شرکتتان صحبت کنید و به خاطر داشته باشید که میان اشتیاق و تغییر چهره ناشی از ترس و اضطراب تفاوت وجود دارد. علاقه و شوق، پل‌های ارتباط را می سازد و ترس و اضطراب آنها را فرو می ریزد.

عادت شماره ۱۷ : برای خودتان اعتبار ایجاد کنید!

در مورد توانایی‌ها و مزیت‌های خودتان صحبت کنید، اما متواضع باشید. موفقیت، اعتماد به نفس و انغطاف پذیری خود را به طرف مقابل نشان دهید. موفقیت‌های گذشته را برجسته سازید، ولی سعی نکنید به مشتری فخربفروشید. از فردی که در گذشته به او کالا فروخته اید برای مشتری بگویید.

عادت شماره ۱۸: راست بگویید!

هر کدام از ما به طور میانگین هر روز ۲۰۰ دروغ میگوییم! به یاد داشته باشید، اعتبار شما، بزرگترین و گرانبهاترین دارایی شماست. آن را حفظ کنید!

عادت شماره ۱۹: خودتان را تشویق کنید و به خودتان اعتماد به نفس بدهید!

به خودتان انگیزه بدهید! از گوش دادن به رادیو در حین رفت و آمدهای صبح پرهیز کنید؛ به جای آن، به نوارهای انگیزشی گوش دهید. به اهداف و پاداشهایتان بیندیشید. روحیه مثبت خود را تقویت کنید. بیرون بروید و گشتی بزنید. برای خودتان یادداشت بگذارید. مشکلاتتان را خیلی بزرگ جلوه ندهید تا بتوانید قوت قلب به دست آورید.

عادت شماره ۲۰: صبح زود کارتان را شروع کنید!

دنیا قبل از ساعت ۹ صبح، دنیای متفاوتی می توانید از دام منشی رها شوید، رفت و آمد خود را تسهیل کنید، کمتر از دست مشتریان عصبانی شوید و می توانید نگرش خودتان را بهبود بخشید، قبل از اینکه دیگران طرز فکرتان را نسبت به خودتان عوض کنند.

عادت شماره ۲۱: نشریات صنعت را مطالعه کنید ( صنعت خودتان و مشتری‌تان)

روزنامه‌ها و مجلات تجاری (چاپی یا آنلاین) منابع اطلاعاتی بسیار گرانبهایی هستند، آنها را مطالعه کنید. این نشریات، منابع پربار اخبار روز، شایعات صنعت و مطالب مهم داخلی به شمار می‌آیند شماره نسبت به صنعت مشتری‌تان و خودتان، کاملا مسلط می‌سازند.

عادت شماره ۲۲ : در روز بعد از جلسه فروش، تاثیر ملاقات تان را تقویت کنید!

یک روز پس از ملاقاتتان، با مشتری به صورت تلفنی تماس بگیرید یا برای او نامه ارسال کنید. اکثریت افراد می‌خواهند که این کار را انجام دهند، اما هرگز واقعاً به سمت آن نمی‌روند. این کار را در برنامه زمانی‌تان بگنجانید.

عادت شماره ۲۳ : برای گروههای تجاری و اجتماعی سخنرانی کنید!

مطمئن باشید که از افزایش اعتماد به نفس‌تان به عنوان یک سخنران متخصص در رشته کاری‌تان، بی اندازه منتفع می‌شوید. علاوه بر‌این، به طور متوسط از هر ۱۰ مخاطب پس از سخنرانی، یک نفر از شما در مورد خدمت‌تان سوال می‌کند.

عادت شماره ۲۴ : به دیگران فرصت بدهید!

از هر دست بدهی از همان دست می‌گیرید. این تصمیم عاقلانه‌ای است که عضوی از گروهی غیررسمی باشید که با همکاران خود داده است دارید از مشاوره دادن به همکاران و همکاری با دوستان خود پشیمان نمی‌شوند.

عادت شماره ۲۵ : مسئولیت جلساتی را که خراب می‌شوند، بپذیرید!

رد شدم؟ “آقای جونز، درست نمی‌فهمم …! ممکن است در ارائه مطالب به شما اشتباه کرده باشم، اما می‌دانم که ما می توانیم به شما کمک کنیم. می‌توانید به من کمک کنید و بگویید کجای کارم اشتباه بوده؟”

اولین راز بازاریابی موفق :  داستان بگویید

اولین راز بازار یابی موفق، قصه‌گویی است. مردم به شما گوش خواهند داد وجذب پیام شما خواهند شد اگر مقصود خود را در قالب یک داستان جذاب بیان کنید یکی از دلایل موفقیت یکی از نامه‌های فروش من آن است که این نامه با جمله‌ی «نزدیک بود که اشکم در بیاید…» شروع می‌شود. این عنوان در ابتدای نامه حکایت از یک داستان دارد نه یک پیشنهاد خرید. دفعه دیگر که خواستید فردی را مجذوب عقاید و افکار خود کنید موقعیت خود را با یک داستان شرح دهید.
آگهی هایی که در نشریات چاپ شده و ماننده یکی از مقاله‌های معمولی آن نشریه به نظر می رسد 500 برابر آگهی های معمولی خواننده دارد.
این موضوع بارها و بارها ثابت شده است.
اگر می خواهید پاسخ بهتری از تبلیغات خود بگیرید آنها را در قالب مقاله منتشر کنید‌ – ساده ولی مؤثر -.

دومین راز بازاریابی موفق : گذشته، حال، آینده یعنی حسرت و ناله و نگرانی

مردم گذشته را تحسین می‌کنند از حال می‌نالند و نگران آینده هستند.
اغلب می شنویم که مردم می گویند: « زندگی این روزها پر استرس شده است.»
با نگاهی گذارا به تاریخ بشر در می یابیم که ما ثروتمند تر سالمتر و شادتر از هر زمان دیگری در تاریخ هستیم. با اینکه زمان حال حاوی بیشترین شور زندگی و بهترین زمان برای زندگی است ولی بسیاری از ما در حسرت روزهای خوش گذشته به سر می‌بریم. همگی از زمان حال می‌نالیم و از آینده می‌ترسیم.
اگر می‌خواهید فروش بیشتری داشته باشید محصول خود را مرتبط با حسرت گذشته تهیه کنید. یا از مردم بخواهید هم اکنون خرید کنند تا درد‌های امروز آنها از بین برود. یا آنها را متقاعد کنید که کسب و کار امروز شما می تواند از خطرات آینده‌ی مبهم آنها بکاهد. دقت کنید که شما نمی خواهید دیگران را فریب دهید پس اصل صداقت را فراموش نکنید.

سومین راز بازاریابی موفق : از مردم جواب مثبت بگیرید

من و شعبده بازی مشهور به نام سی جِی جانسن در حال صرف ناهار بودیم. او به من گفت که به یک جمله‌ی تبلیغاتی جدید فکر می کند. این جمله می‌گوید:« آیا شما به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده بازی در آمد کسب می کنید؟»
به سی جِی گفتم: که از این جمله خوشم آمده است ولی از او خواستم تا جمله را طوری تغییر دهد که جواب آن «بلی» باشد. جمله سوالی او را تنها با یک «نه» می توان پاسخ گفت که طرز فکر مشتری ها را «منفی» می کند. به سی جِی پیشنهاد دادم تا جمله را به این شکل تغییر دهد که:«آیا دوست دارید به اندازه همسایگان خود که از راه شغلهای واقعی خود پول در می‌آورند از راه شعبده‌بازی درآمد کسب کنید؟». اکنون مشتری‌ها می‌توانند جواب «بلی» بدهند و طرز فکر آنها «مثبت» می‌شود. در این حالت آنها تمایل دارند که جواب مثبت بدهند و در همین زمان است که شما از آنها تقاضای خرید می‌کنید.

چهارمین راز بازاریابی موفق : حس خوب ایجاد کنید، هم خودتان، هم با محصولتان

به این موضوع خوب فکر کنید. چرا یک اتوموبیل نو می‌خرید؟ زیرا احساس خوبی به شما دست می‌دهد. دوست من یک دستگاه چمن زنی نو خرید. او هرگز قبول نمی‌کند که با خرید این دستگاه نو احساس خوبی به او دست داده است. ولی واقعیت این است که نخریدن آن دستگاه باعث می‌شود حال او بدتر شود. هر دو صورت این اصل را در هنگام فروش کالا به مردم در ذهن خود داشته باشید. به مردم یادآوری کنید که چه می شود اگر کالای شما را نخرند (ادامه ی درد‌های آنها) و چه می شود اگر آن را بخرند (رسیدن به لذت). مردم برای رسیدن به حس خوب خرید می کنند. به مردم از حس خوبی که محصولتان برای آنها دارد سخن بگویید.
همچنین مردم ترجیح می‌دهند از کسی که این حس را به آنها می‌دهد خرید کنند بنابر این شما هم به مردم حس خوب بدهید. تعریف وحسن‌جویی و کمک به مردم حس خوب دوستی را ارائه می‌کند. روی این احساسات خوب تمرکز کنید تا فروش شما بالاتر رود.

پنجمین راز بازاریابی موفق : محصول‌تان را با اشتیاق معرفی کنید

فروشندگان دوره گرد معمولا فریاد می زنند «بدو بدو بیا و اینجا! بیا و ببین!» و جملاتی مانند این. یکی از دلایلی که آنها می توانند در زمانی کم جمعیت زیادی را دور خود جمع کنند این است که شور و هیجان خود را بروز می دهند.هیجان حرارت روح و انرژی زندگی خود را نشان دهید تا مانند مغناطیس مردم را به سمت خود جذب کنند. سالها قبل نام مستعار «آقای آتش!» را بر من نهادند زیرا شور و حرارت زیادی را در هنگام سخنرانی از خود نشان می دادم. این حرارت همان شور و شوق طبیعی من است نسبت به انچه می‌گویم.حرارت خود را نشان دهید تا فروش شما بیشتر شود.
مردم احمق نیستند البته ممکن است گاهی تصمیماتی بگیرید که از نظر شما احمقانه است. وقتی کالایی را به مردم می‌فروشید آنها به حرکات بدن شما آهنگ صدا حرکات چهره شما و خیلی چیز های دیگر توجه می کنند و به ندرت به آنچه می گویید گوش می‌دهند.
وقتی برای دیگران پست الکترونیکی یا نامه تبلیغاتی ارسال می‌کنید به این توجه می‌کنند که نامه شما چه “احساسی” در انها ایجاد می کنید
تنها راهی که می توانید این واکنش را در جهت افزایش فروش خود مهار کنید این است که صادق باشید.
اگر به محصولات یا خدمات خود اطمینان ندارید آنها را نفروشید.
نداشتن اطمینان کافی به کسب و کار چیزی است که همیشه آشکار می شود. افرادی نامناسب را استخدام کرده اید تا در خدمت مشتریها باشند اجناس نامرغوب را خریداری کرده اید. انرژی شما کم شده است وب سایت شما از جذابیت لازم بر خوردار نیست و البته شما از هیچکدام از این موارد آگاه نیستید تنها چیزی که می دانیداین است که کسب و کار شما رونق ندارد از طرف دیگر مشتریها و مصرف کنندگان محصولات شما می‌فهمند که شما به کار خود اطمینان ندارید. پس به کسب و کار خود اطمینان داشته باشید تا تصمیمات درست اتخاذ کرده و مشتریهای بیشتری را به سوی خود جذب نمایید.

ششمین راز بازاریابی موفق : تا می‌توانید اطلاعات بدهید

وقتی در استرالیا بودم با یک مربی بازار یابی مشهور به نام وینستن مارش در حال خوردن شام بودیم. او جمله ای تامل برانگیز به من گفت:«زمانی که مردم خواستار خریدن کالایی هستند ولع اطلاعات پیدا می کنند». حق با اوست.
وقتی کسی به خرید محصولات یا خدمات شما علاقه نشان می دهند هر نوع اطلاعاتی مرتبط با آن محصول یا خدمات را مانند مغناطیس به سمت خود جذب می کنند.ممکن است نامه های تبلیغاتی طولانی و حتی یک کتاب را تا انتها بخواند. از بیان جزییات داستان خود ابا نکنید زیرا که باعث فروش بیشتر شما می شود.
متن‌های تبلیغاتی شما باید طولانی باشد این‌که برخی می‌گویند:«متشتریهای من بیش از یک صفحه را نمی خوانند». اشتباه است. همین مشتریها مطالعات دیگر هم دارند. آنها مجله نشریات آنلاین و حتی کتاب می خوانند چرا آنها یک نامه تبلیغاتی را تا آخر نمی‌خوانند؟ پاسخ این است که حوصله آنها سر می رود.
درباره‌ی منافع بنویسید و سعی کنید که متن شما همراه با طنز باشد تا بتوانید همه را مجذوب کنید نوشته‌های خود کنید. من نامه های یک صفحه ای و کاتالوگ های 32 صفحه ای نوشته‌ام. معمولا نامه های طولانی‌تر فروش بیشتری داشته اند. ولی فقط به شرطی که کاری کنید تا متن تبلیغاتی برای مشتریها جذاب باشد. اگر متن شما خسته کننده باشد مشتریها – و همچنین فروش- را از دست خواهید داد.

هفتمین راز بازاریابی موفق : با مردم رو راست باشید( صداقت داشته باشید )

این راز بازاریابی موفق یکی از اصول «بازاریابی معنوی»است. یعنی که امیال نا آگاهانه شما بر دیگران اثر می گزارد. به عبارتی خودتان تعیین می کنید که مردم چه واکنشی نسبت به شما از خود نشان دهند. تلفنی با دوستم آقای باب پراکتل صحبت می کردم او به من گفت:«در هنگام صحبت با دیگران انرژی شما به آنها می رسد». یعنی اگر نیتی منفی در درون شما باشد یا سعی کنید درباره ی دیگران فکر بد بکنید یا به کسب و کار خود اطمینان نداشته باشید مشتریهای شما آن را احساس می کنند. آنها به ناخودآگاه شما واکنش نشان می دهند.
اگر خواستار رونق بیشتر کسب و کار خود هستید باید صادق باشید. از خودتان مطمئن شوید که کاملا به خود کسب و کار خود و نیت پاک دیگران اطمینان دارید.

اشتباهات فروش مستقیما تمام زحمات بازاریابی شما را به باد می‌دهند و باعث می‌شود فروش به نتیجه نرسد و مشتری را از دست بدهید. برخی از این اشتباهات  فروش آنقدر بدیهی اند که شاید در ابتدا گمان کنید کدام فروشنده چنین اشتباهاتی را ممکن است انجام دهد. اما به عنوان یک مشاور در کسب وکار مراجعینی داشته‌ام که مجموعه‌ای کاملی از همین اشتباهات بوده‌اند و از اوضاع بد اقتصادی و فروش پایین فروشگاه‌شان هم می‌نالند!

اگر شما یک فروشنده هستید به دقت کنید بررسی کنید کدامیک از این اشتباهات فروش توسط شما یا تیم‌فروشتان ممکن است رخ دهد. و مطمئن باشید برطرف کردن کاملا این اشتباهات در میزان فروشتان اثر چشمگیری خواهد داشت.

اشتباه اول : مشتری را قضاوت نکنید

قضاوت کردن در هر ارتباط یک امر ناخودآگاه است اما منظور از قضاوت در مورد فروشندگان پیش داوری‌های  نادرست است. خواسته یا ناخواسته ممکن است تحت تاثیر اثر هاله‌ای از روی لباس یا بعضی رفتارهای مشتری برخوردی مناسب در شان مشتری نداشته باشیم و مشتری را از خرید منصرف کنیم .

چند سال پیش در صدد خریدعینکی بودم که به طور اتفاقی در ویترین عینک فروشی به مدل جالبی برخوردم، فروشنده دم در فروشگاه ایستاده بود . از او قیمت عینک را پرسیدم او قیمت را گفت و قیمت دور از انتظار من بود. عینک دوم را سوال کردم با اکراه جواب داد اما برای جواب عینک سوم به من گفت این عینک به درد شما نمی‌خورد! احتمالا منظورش این بود که قیمتش زیاد است و شما نمی‌توانید بخرید!!! احتمالا از  واکنش من نسبت به قیمت‌ها به این نتیجه رسید بود و احساس می‌کرد می‌خواهم فقط وقتش را بگیرم. به او چیزی نگفتم و رفتم اما همکار او، دقیقاٌ فروشگاه عینک فروشی کناری، مشابه آن عینک را داشت و با اولین سوال، من را به داخل فروشگاه دعوت کرد نمونه را از پشت ویترین بیرون آورد  به دستم داد، و آینه‌ای جلوی من گرفت تا عینک را روی صورتم تست کنم. و بعد عینک بعدی و….. با آنکه آن روز به قصد خرید عینک آنجا نبودم اما بیست دقیقه بعد نمره چشمم را از روی شیشه عینکم برداشت و قبض خرید عینک را بدستم داد تا روز بعد تحویلم دهد.

اشتباه دوم: کم توجهی به مشتری

مشتری وارد فروشگاه می‌شود و فروشنده سرش روی گوشی و بین یک مشتری و بازی موبایل ترجیح او ادامه بازی است. گاهی فروشنده در محل فروش نیست و باید دنبال او بگردی! یا فروشنده با تلفن صحبت می‌کند و یا چنان سرش در حساب کتاب است جواب سلامت را هم نمی‌دهد……  این موارد را حتما شما هم تجربه کرده‌اید.

با حضور مشتری به فروشگاه تمام قد در خدمت او باشید لازم نیست به پروپای او بپیچید!  اما نشان دهید متوجه حضورش شده‌اید. به او سلام و خوش آمد بگویید و با توجه به نوع فروشی که دارید از او استقبال کنید. اگر با مشتری قبلی در حال صحبت هستید با حرکت سر و یا لبخندی به مشتری جدید بگویید که متوجه حضورش شده‌اید و حتما به او هم توجه خواهید کرد.

این کمترین کاری است که باید انجام دهید در مراحل بعدی اگر متوجه نام او شدید حتما در مکالمات فروش نام او چند بار ذکر کنید. مشتری به توجه شخصی شما خیلی اهمیت می‌دهد.

رفتار شما با مشتری همیشه در ذهن او خواهد مان این بهترین مزیت رقابتی شما می‌تواند باشد. مزیتی که رقبای شما به آن بی توجه اند.

کار شما به عنوان یک فروشنده ایجاد حس خوب و ایجاد حس اعتماد در فروشنده است

کمترین وساده‌‌ترین کاری که برای ایجاد حس خوب می‌توانید بکنید اینست که به او توجه کنید

و ساده‌ترین کار در اعتماد سازی اینست که برای او مشاورخوبی باشید.

اشتباه سوم: پر گویی

یک از اشتباهات فروش که ممکن است خیلی دیدگاه متفاوتی نسبت به آن داشته باشند همین مورد است. مردم معمولا فروشنده خوب را کسی می‌دانند که زیاد با مشتری صحبت می‌کند و با چرب‌زبانی مشتری را برای خرید راضی می‌کند. شاید هم گاهی بتوان  با چرب زبانی فروشی ایجاد کرد، اما این روش هیچگاه مشتریان وفاداری ایجاد نمی‌کند. بد‌ترین کار در یک فروش اینست که مشتری وقتی از فروشگاه خارج شود احساس خوبی نداشته باشد و اگر مشتری احساس کند به نوعی مجبور شده خریدی صورت دهد، یعنی ایجاد حس بد مسلاما او مشتریی نخواهد بود که شما را به دیگران توصیه کند. به جای پرحرفی باید سوالات خوب بپرسید دریک گفتگوی فروش خوب، خریدار باید دو برابر فروشنده حرف بزند و این هنر فروشنده است که با سوالات درست مشتری را به صحبت وادارد و خواسته واقعی او را از دل حرف‌هایش بیرون بکشد.

یک فروشنده ناشی دایم صحبت می‌کند ویک فروشنده حرفه‌ای سوالاتی می‌پرسد که مشتری صحبت کند.

از مشتری سوالات باز بپرسید. سوالات باز ( در مقابل سوالات بسته ) سوالاتی هستند که مشتری در جواب آنها باید توضیح دهد و نمی‌تواند بایک پاسخ تک کلمه‌ای آنرا تمام کند.

سوالات باز معمولا با عبارتهای چگونه، چطوری ، چرا  شروع می‌شوند و مشتری را به حرف زدن وادار می‌کند. صحبتهای مشتری به  شما کمک می‌کند نیاز واقعی مشتری را بهتر بشناسید و او را در خرید کمک کنید.

اشتباه چهارم:  بحث کردن با مشتری

همان طوری که گفتم شما باید حس خوب و اعتماد ایجاد کنید تا فروش به ثمر برسد. و بحث کردن با مشتری در هر صورت یکی از این دور را نابود می‌کند. وقتی در دام بحث با مشتری گرفتار می‌شود از دو حالت خارج نیست یا شما برنده می‌شود یا او . اگر شما برنده شوید حس بدی به او وارد کرده‌اید و اگر او برنده شود اعتماد شما زیر سوال می‌رود.

بهترین راهکار برای گرفتار نشدن در این دام پیشگیری است. در زمان فروش تمام حواستان باشد خارج از موضوع فروش اظهار نظر نکنید. تمام صحبتهای شما فقط در زمینه تخصصتان باشد. تخصص شما هم محصول و خدماتی است که می‌فروشید. بحث عموما جای در می‌گیرد که تخصص کافی نیست

اشتباه پنجم: صحبت از خود

شما می‌توانید یک سوم از کل مکالمات فروش را سهیم شوید، دو سوم دیگر سهم مشتری شماست. سهم صحبت شما  باید صرف بیان مزیت‌های محصول، پاسخ به سوالات مشتری، مشاوره و احیاناً اعتراضات مشتری شود. اما متاسفانه گاهی این قسمت صرف تعریف و تمجید از خود می‌شود. مشتری نیامده گزارش پیشرفت‌های شما در بین رقبا را گوش کند. اگر نیاز است مشتری خوبی‌های شما یا شرکت‌تان را بداند راهی را بیابید که مشتریان دیگر این کار را برای شما انجام دهند. آن هم با میل خودشان نه به درخواست شما.

ویل راجرز می‌گوید: از شخص دیگری بخواهید تا شیپورتان را به صدا درآورد، این صدا بسیار قوی‌تر خواهد بود

اشتباه ششم: بدگویی از رقیبان

حتی اگر  رقبا بازار شما را خراب کرده باشند دلیل نمی‌شود در دام اشتباهات فروش گرفتار شوید. مشتریان شما را پرانده باشند! و یا هر بلایی را به سرتان آورده باشند و یا اصلا با کلاهبرداری اعتبار کسب و کار شما را نزد مشتری زیر سوال برده باشند!  جایگاه فروشندگی شما مکان مناسبی برای بدگویی از رقیبان نیست و مشتری حس خوبی نسبت به این سخنان نخواهد داشت.

حتی اگر رقبای شما جنس تقلبی به دست مشتری می‌دهند به جای نام بردن از آنها و یا گله وشکایت، به مشتری آموزش بدهید و بگویید، چگونه می‌تواند محصول مرغوب را از نا مرغوب تشخیص دهد. با این کار اولاً مشتری از رقیب شما نخواهد خرید وشما به طور غیر مستقیم خواهید گفت من جنس مرغوب را به شما خواهم داد ثانیاً مشتری با آموزش شما  حس خوبی نسبت به شما خواهد داشت .

جووایتالی از اساتید بازاریابی و فروش می‌گوید: مشتری وقتی میخواهد بخرد ولع اطلاعات پیدا می‌کند

اشتباه هفتم: شوخی‌های بیجا

شوخی یکی از بهترین تکنیک‌های فروش است اگر بتوانید خنده بر لب مشتری بنشانید به فروش محصولتان کمک زیادی کرده‌اید اما بهتر است هیچگاه بدون آگاهی کامل از این تکنیک استفاده نکنید. در آموزش یک زبان بیگانه سخت ترین قسمت آن لطیفه سازی و یاد گیری شوخی‌های آن زبان است. اگر می‌خواهید از این تکنیک در فروشتان استفاده کنید مواظب باشید تمام حد و مرز آن را بشناسید و با هر چیزی شوخی نکنید.

اگر در موردی شک داشتید که شوخی کنید یا رسمی باشید، قطعا و حتما رسمی بود بودن ارجحیت دارد. حتی یک درصد هم اجازه ندهید مشتری احساس کند شما نسبت به او پررو شده اید.

از مواردی که جداً از آن برای خنداندن باید پرهیز کرد بیان لطیفه‌هایی مذهبی و قومیتی است. این گونه لطیفه‌ها شاید عکس العمل مستقیم مشتری را در پی نداشته باشد اما اثر منفی خود را خواهد داشت.

بهترین مورد شوخی که کاملا بی خطر خواهد بود شوخی باخودتان است. می‌توانید به یک سوتی و یا یک ایراد بی اهمیت مادرزادی خود اشاره کنید. مثلا بینی بزرگ خود را دستاویز قرار دهید و با آن یک شوخی انجام دهید البته اگر مشتری شما در این مورد از شما جلوتر بود دقت کنید شوخی شما او را ضایع نکند!