خطاهای شناختی از مهمترین مواردی هستند که بر تصمیم گیری‌ها بویژه تصمیمات خرید مشتریان تاثیر می‌گذارند. عدم آگاهی از این خطاها منجر به کاهش فروش شود و شاید هیچگاه متوجه آن هم نشوید. در این مجموعه مقالات شما را با مهمترین خطاهای شناختی که در فروش موثر هستند آشنا می‌کنیم.

خطای شناختی اول : خطای افزایش گزینه‌ها

بیشتر فروشندگان به اشتباه گمان می‌کنند هر چه فروشگاه خود را با اجناس متنوع‌تری پر کنند احتمال خرید مشتری بیشتر می‌شود! به عبارتی دیگر گاهی این عبارت که ” مشتری‌ها از فروشگاهی خرید می‌کنند که جنس‌شان جور باشد.” باعث  چنین اشتباهی می‌شود. البته این موضوع اگر با رعایت مواردی همراه باشد مساله خاصی را بوجود نمی‌آورد.

یک سوال مهم:

آیا وقتی فروشگاهی با اجناس متنوع داشته باشی، مشتریان بیشتری نخواهی داشت؟

جواب :

مشتریان بیشتری خواهی داشت اما خرید بیشتر نخواهد شد!!!

شاید تعجب کنید ولی این مورد توسط دو محقق به نامهای شینا لینگار و مارک لپر طراحی و  آزمایش شد و در عمل هم اثبات شده تنوع جنس در بهترین حالت فقط به افزایش مشتری منجر می‌شود نه فروش بیشتر.

آزمایش فروش شینا لینگار و مارک لپر

ماجرا از این قرار بود که این دو محقق در بازار مواد غذایی آمریکا یک غرفه برای آزمایش و فروش مربا دایر کردند. مقداری از مرباها را در ظروف سر باز برای آزمایش مشتریان ‌آماده کرده بودند و در نیمه اول برپایی نمایشگاه آنها ۲۴ نوع و در نیمه دوم فقط ۶ مربا را در معرض فروش گذاشتند.

نتیجه خیلی جالب بود! در نیمه اول که تنوع مرباها بیشتر بود حدود ۶۰%  مردم برای آزمایش  توقف می‌کردند مرباها را تست می‌کردند و تنها ۳% خرید صورت می‌گرفت!

در نیمه دوم نمایشگاه که فقط ۶ نوع مربا وجود داشت و آمار توقفها به ۴۰% کاهش یافت تعداد فروش‌ها به ۳۰%‌ رسید!

یعنی وقتی تعداد گزینه ها  از ۲۴ عدد به ۶ گزینه کاهش یافت فروش ۱۰ برابر شده بود!!!

( به عبارت دیگر گزینه‌ها یک سوم شد و فروش ده برابر )

نظیر این آزمایش به روشهای دیگری نیز انجام شده و نتایج مشابه ثابت کرد که: ” کم شدن گزینه‌ها فروش را بیشتر می کند. “

خطاهای شناختی

دلیل این پدیده و رفتار مشتریان چیست؟

علت کم شدن فروش برمی‌گردد به کم شدن قدرت انتخاب مشتری. وقتی تعداد گزینه‌ها زیاد می‌شود ذهن انسان تحت فشار قرار گرفته و  قدرت دریافت، پردازش و ارزیابی موارد مختلف را در فرصت کم نخواهد داشت و در نتیجه تنها راه باقی مانده این‌است که خرید را به بعد موکل کند و در فرصت مناسب انتخاب نماید و موکول کردن خرید به بعد یعنی خروج دست خالی از فروشگاه!

خطای شناختی دوم:  خطای حس مالکیت و ترس از دست دادن

این خطا در اصل علت اصلی خطای افزایش گزینه‌هاست. در حالت طبیعی و به صورت پیش فرض ذهن انسان  نسبت به  ترس و نگرانی از دست دادن یک چیز ۲٫۵ برابر بیشتر از شادی بدست آوردن همان چیز واکنش نشان می‌دهد.

به عبارت دیگر اگر ما نسبت به دریافت یک هدیه یک واحد شادی بدست بیاوریم نسبت به از دست دادن همان هدیه دو نیم واحد ترس و نگرانی خواهیم داشت.

البته در اینکه آیا واقعا این مقدار دو برابر نیم است یا کمتر و بیشتر، بحثی نیست ، آزمایشها نشان می‌دهد اثر از دست دادن یک چیز بیشتر از اثر شادی بدست آوردن همان مقدار از همان چیز است.

فرض کنید به جهت مالی آنقدر تأمین هستید که کم و زیاد شدن ۱۰ میلیون تومان پول هیچ تاثیری در برنامه ریزی‌های زندگی شما ندارد. امروز ساعت ۸ صبح از بانک با شما تماس گرفتند و به شما اعلام کردند ۱۰ میلیون تومان جایزه نقدی به شما تعلق گرفته است.

شما به بانک می‌روید و جایزه را دریافت می‌کنید ( مثلا فرض می‌کنیم به همین زودی جایزه را دادند و شما هم گرفتید !!! ) . بعد از ظهر همین روز ساعت ۵ این پول را از شما می‌دزدند !!! خب الان چه حال و روزی دارید؟

به جهت منطقی وضعیت مالی شما امروز صبح قبل از ساعت ۸ مانند امروز بعد از ظهر بعد از ساعت ۵ است و هیچی فرقی نکرده، اما وضعیت احساسی شما هم  همینطور است؟ مسلماً این گونه نیست!

ارتباط خطای ترس از دست دادن با خطای افزایش گزینه‌‌ها

شما وقتی برای خرید دو انتخاب دارید با خرید یک جنس در واقع مورد دیگر را از دست می‌دهید ( موردی را که هنوز به دست نیاورده‌اید ) در اصل اینجا یک واحد شادی با دو و نیم واحد نگرانی از دست دادن روبرو است اما نهایتاً انتخاب ساده تر است زیرا قدرت ترس خیلی زیاد نیست و احتمالا نیاز شما به محصول و عوامل بیشتر و موثر دیگر در خرید بر این مقدار ترس غلبه می‌کند.

اما وقتی گزینه‌ها به سه عدد می‌رسد انتخاب یک مورد، یعنی از دست دادن دو مورد دیگر، و هرچه تعداد آنها بیشتر می شود احساس ترسِ از دست دادن بر شادیِ بدست آوردن افزایش می‌یابد.

و حالا تصور کنید گزینه‌های انتخابی شما ۲۴ مورد باشد. در این وضعیت، انتخاب یک مورد به معنی از دست دادن  ۲۳ مورد دیگر به عبارتی ۱ واحد شادی می‌خواهد با    ۵۷٫۵  ( ۲٫۵  *۲۳ ) واحد نگرانی روبرو شود و ذهن نیاز به فرصت بیشتری دارد تا  دلایل قابل قبولی برای مقابله با این ترس بدست بیاورد.

خطاهای شناختی در زندگی ما

چندین سال پیش یکی از دوستانم در علت تردید و تاخیرش در مورد خرید کفش می‌گفت:

من تا وقتی دنبال یک جفت کفش خوب هستم احساس می‌کنم همه کفش‌های فروشگاه‌ها مال من است اما به محض اینکه کفشی را انتخاب می‌کنم و  می‌خرم  همه آنها را از دست داده‌ام و فقط صاحب کفشی هستم که خریده‌ام. شاید این حرف یک شوخی ساده به نظر بیاید اما ریشه در همین خطای شناختی دارد.

انباری خانه‌ها نمونه‌ی دیگر این واقعیت است که همه ما بیشتر علاقمند به جمع کردن اشیائی هستیم که از دور ریختن آنها می‌ترسیم. ضرب المثل: هر چیز که خوار آید یک روز به کار آید هم توجیه مناسبی می‌شود برای مخفی کردن این ترس.

چاره کار چیست؟  آیا به خاطر خطاهای شناختی باید اجناس فروشگاه را  کم کرد؟

کار شما به عنوان یک مدیر کسب و کار این است که مواظب باشید مشتریان شما در دام این خطاهای شناختی گرفتار نشوند تا دست خالی فروشگاه شما را ترک کنند. در زیر راهکار‌هایی برای حل این مشکل ارائه شده که متناسب با کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید.

 ۱ – کاهش گزینه‌ها با حذف برخی از موارد

کاهش گزینه‌های فروش برای خیلی از فروشندگان کاری سخت و دشواری است اما ممکن است این تنها راهکار موجود باشد و لازم باشد فوراً‌  این‌کار را انجام دهید. شاید با تمرکز برروی دو یا سه مورد پرفروش بهترین سودآوری را برای کسب و کارتان به ارمغان بیاورید.

آلن مولالی وقتی به عنوان مدیر جدید شرکت فورد انتخاب شد دقیقاً با همین استراتژی توانست شرکت فورد را در اوج بحران اقتصادی آمریکا از ورشکستگی نجات دهد.

کاهش گزینه‌ها در شرکت اتومبیل سازی فورد

ماجرا از این قرار بود که شرکت فورد در آن زمان در حال ورشکستگی بود که سکان هدایت آن به دست این مدیر قدرتمند سپرده شد. هر چند راهکارهای او در ابتدا با مخالفت اطرافیانش همراه بود اما در نهایت با نجات شرکت را از ورشکستگی به دیگران ثابت کرد که ایده‌های او درست بوده.  کار مهمی که آلن مولالی انجام داد کاهش گزینه‌های فروش بود. در آن زمان شرکت فورد صدها مدل اتومبیل تولید می‌کرد که مدیریت جدید آنها را به چند گزینه پر فروش کاهش داد. همین ایده به ظاهر ساده باعث شد فروش شرکت دوباره افزایش پیدا کند و شرکت بدون هیچ کمکی از دولت خود را در بازآفرینی کند.

شاید شما نتوانید گزینه‌های زیادی را حذف کنید. در این صورت بهترین کار اینست که اجناس یکنواخت را با قیمت‌های نزدیک به هم حذف کنید. زیاد کردن فاصله قیمت اجناس کمک می‌کند مشتری راحت‌تر تصمیم‌گیری کند.

فروشگاه والمارت با آگاهی از خطاهای شناختی، کره‌های بادام زمینی را از حدود ۱۰ نوع به ۲ نوع رساند که اختلاف قابل توجهی نسبت به هم داشتند و فروش را افزایش پیدا کرد.

۲ – دسته‌بندی گزینه‌ها

شاید وجود تنوع در فروشگاه لازم و ضروری باشد و به هیچ عنوان نتوانیم آنها را حذف کنیم در این صورت با دسته‌بندی گزینه‌ها مشتری را به سمت گزینه مورد نظرش هدایت کنید. این دسته‌بندی با توجه به نوع کسب و کار شما ممکن است متفاوت باشد. دسته بندی به مشتری کمک می‌کند بدون دخالت شما سراغ گزینه‌های کمتری برود و در نتیجه زودتر به تصمیم نهایی برای خرید برسد. به عنوان مثال یک کتابفروشی معمولا این دسته بندی را به صورت موضوعی انجام می‌دهد. یا یک عینک فروشی حرفه‌ای این کار را بر اساس فرم عینک‌ها انجام می‌دهد. هر چند این دسته بندی‌ها ممکن است کاملا خلاقانه هم باشد اما در زیر چند نمونه از دسته‌بندی‌های معمول بیان شده که شما با توجه به کسب و کارتان می‌توانید از آنها استفاده کنید تا خطاهای شناختی را به حداقل برسانید.

الف – دسته بندی بر اساس موضوع و نوع جنس

کاری که کتاب فروشی‌ها، هایپر مارکت‌ها و … انجام می‌دهند

ب – دسته بندی بر اساس قیمت

کاری که مشاورین املاک انجام می‌دهند

ج – دسته بندی بر اساس پرفروشترین‌ها و یا امتیاز خریداران

کاری در بیشتر فروشگاه‌های مجازی نظیر بازار و مارکت انجام می‌شود

د – دسته بندی بر اساس پر بازدیدها

سایت‌های خبری و آموزشی از این دسته‌بندی استفاده می‌کنند.

ه – دسته بندی بر اساس سن و سال

کتاب فروشی‌ها و فروشگاه‌های پوشاک از این مورد استفاده می‌کنند

۳ – مشاوره خرید به مشتری

گاهی با وجود دسته‌بندی مشتری بازهم به راحتی نمی‌تواند تصمیم بگیرد و باید شما کمکش کنید تا سریعتر به یک انتخاب درست برسد. فرض کنید شما فروشنده محصولات ارگانیک هستید و پنج مدل عسل در فروشگاه‌تان دارید. قیمت‌ عسل‌ها تفاوت زیادی با هم نمی‌کند و مشتری نمی‌داند کدام نوع عسل بیشتر مورد استفاده اوست  شما باید خیلی سریع دلیل خرید مشتری را با سوالات درست از او جویا شوید و  عسلی را به او معرفی کنید که مناسب او باشد. توضیحات شما باید با قاطعیت و اعتماد بنفس باشد تا مشتری سریع در انتخاب نهایی تصمیم‌گیری کند.

این موضوع اولاً به توانایی شما در پرسیدن سوالات مناسب و پیدا کردن دلیل خرید مشتری دارد و ثانیا بستگی به شناخت کامل شما از محصول‌تان، و اینکه  بتوانید توضیحات قانع کننده به مشتری درباره آن بدهید.

در اینگونه موارد اولین کاری که باید انجام دهید اینست که مواردی را که مطمئن شدید بدرد مشتری نمی‌خورد از جلوی چشم مشتری دور کنید تا مشتری در بین دو یا سه انتخاب با مشورت شما راحت‌تر به نتیجه برسد.

اگر در نحوه ارائه فروشندگان حرفه‌ای پوشاک دقت کنید متوجه می‌شوید که آنها در زمانی که مشاوره خرید را به مشتری می‌دهند گزینه‌های اضافی را از جلوی دید مشتری حذف می‌کنند تا مشتری راحت بین دو یا سه گزینه موجود راحت‌تر  تصمیم به انتخاب بگیرد.

وقتی در جایگاه مشتری هستیم چگونه در دام خطاهای شناختی گرفتار نشویم؟

برای اینکه با دیدن محصولات مختلف وقت خود را برای یک گزینه از بین صدها گزینه تلف نکنید کافی است از قبل معیارهای روشنی و شفافی را برای خود تعیین کرده باشید. به عنوان مثال اگر قصد خرید یک جفت کفش را دارید کافیست برای خود مشخص کنید که این کفش قرار است مجلسی باشد یا اسپورت و اگر مجلسی است بنددار باشد یا بدون بند و اولویت رنگ آن سیاه باشد یا قهو‌ه‌ای یا …. مدل چرم آن براق باش یا مات و یا …. 

مشخص شدن این معیارها باعث می‌شود به راحتی اکثر گزینه‌ها حذف شود و خطاهای شناختی ناخواسته شما را گرفتار نکند.

7 پاسخ
  1. پریسا
    پریسا گفته:

    واقعا درسته
    برای منهم پیش اومده که وقتی گزینه های زیادی رو برای انتخاب داشتم انتخاب خیلی سخت بوده و شاید آخرشم چیز خوب و مناسبی رو انتخاب نکردم و بعدا پشیمون شدم

    پاسخ
  2. رفيعي
    رفيعي گفته:

    باسلام.بسیار عالی.من خودم همیشه فکر میکردم باید تنوع زیادی رو برای مشتری در نظر گرفت تا فروش بالا بره اما با مطالعه این مقاله متوجه اشتباهم شدم.
    بسیار عالی و قابل فهم، موارد تبیین شده بودند.ممنون

    پاسخ
  3. سید محمد غیاثیان
    سید محمد غیاثیان گفته:

    سلام و عرض احترام به محضر استاد گرامی
    مقاله زیبا و ارزنده ای بود. مثل همیشه استفاده کردم .

    بنده هم کاملا موافقم…
    شلوغی بیش از حد و بی ضابطه‌ی یک فروشگاه از نظر تنوع کالا و اجناس میتونه ،مشتری و خریدار رو سردرگم کنه و حق انتخاب آسان و مطمئن رو از او سلب کنه.

    هر چند که هر فروشگاه بایستی با توجه به نوع فعالیتی که داره از نظر جوری جنس در وضعیت مناسبی باشه ، اما نه به نحوی که موجب سردرگمی خریدار بشه ، و ضمن اینکه مشاوره دادن صادقانه به مشتری ، میتونه هم به نفع مراجعین و هم فروشنده باشه…

    من فروشگاه محصولات سالم و ارگانیک دارم ، سعی میکنم همیشه از بهترین ها ، فقط ۲یا۳ نمونه ، برای عرضه به مشتری ، قرار بدم ، تا مشتری
    سریع
    راحت و
    با اطمینان بیشتری
    بتونه خرید کنه.

    سپاسگزار از استاد علـوی عزیز و همکاران سایت
    موفق باشید

    پاسخ
  4. سیدمحمدحسین علوی
    سیدمحمدحسین علوی گفته:

    سلام علیکم
    متشکرم جناب غیاثیان از اظهار لطفتون و به اشتراک گذاشتن تجربه فروشتون
    پاینده و برقرار باشید

    پاسخ
    • علیرضاصالحی
      علیرضاصالحی گفته:

      بسیار جالب و کاربردیست .هر چند که من درگذشته تا حدودی به این مطالب پی برده بودم اما تجزیه تحلیل علمی این قضیه خیلی برام جالب بود.ممنون از شما جناب علوی عزیز

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *