معرفی کتاب تست‌مامان
نام کتاب: تست مامان
نویسنده: راب فیتزپاتریک
مترجم: طاهره اسلامجو
انتشارات: بانژ
تعداد صفحات کتاب 192
موضوع: کسب وکار- مشتری شناسی- مدیریت
درباره باب فیزپاتریک نویسنده کتاب تست‌مامان
نویسنده این کتاب، راب فیتزپاتریک، کارآفرینِ حوزه‌ی تکنولوژی است. او در شرکت فاندر سنتریک به دانشگاه‌ها در موردِ طراحیِ کسب‌وکار و برنامه‌های آموزشی استارتاپی کمک می‌کنند.
این کتاب بدرد چه کسانی می‌خوره؟
همه تولید کنندگان محصول، کارآفرینانی که ایده‌هاشون رو باید آزمایش کنند، فروشندگان، کسانی که دنبال مهارت‌های مذاکره و کوچینگ هستند.
چکیده کتاب در یک پاراگراف
کتاب تست‌مامان می‌گوید: اگر می‌خواهیدمحصولی تولید کنید از مادرتان (و هر کسی که با شما ارتباط عاطفی نزدیکی داره) نظر‌خواهی نکنید. چون معمولاً به شما دروغ می‌گویند.این را همیشه به یاد داشته باشید، مردم اگر بدانند شما دوست چه چیزی بشنوید حتما به شما دروغ می‌گویند. کاری که شما باید بکنید اینست که یاد بگیرید چگونه با مردم صحبت کنید و پرسش‌های درست بپرسید. این کتاب به “چگونگی” صحبت بامردم می‌پردازد نه به “چرایی” آن
در این کتاب چه می‌خوانیم؟
در کتاب تست‌مامان قراره گام به گام به شما یاد بگیرید چگونه یک گفتگوی ثمر بخش با مشتری داشته باشید. از چه کسانی بپرسید. چه بپرسید و چگونه بپرسید. کدام نظرات بی‌ارزشند و چرا و چگونه مشتریان فرضی به شما دروغ می‌گویند. محصول شما کدام مشکلات مخاطبین‌تان را حل کند، موفق میشه و ….
نویسنده در هر فصل نکات مهم را در قالب عبارت‌هایی با عنوان “قاعده کلی” مطرح می‌کند. مرور دوباره این عبارات می‌تواند کارکرد مانند مرور یک خلاصه کتاب به شما کمک کند.
فصل اول کتاب‌تست‌مامان: تست‌مامان چی هست؟
نویسنده در فصل اول کتاب، تست‌مامان رو مطرح کرده و می‌گوید : نباید از مامانتان بپرسید که در مورد ایده کسب وکارتان نظر بدهد زیرا مادرتان در بیشتر مواقع به شما دروغ می‌گوید (فقط به این خاطر که خیلی دوستتان دارد) در اصل ماهیت این سوال بد است چون مردم را تشویق می‌کند که برای دلخوشی شما تا حدی دروغ بگویند.
این وظیفه دیگران نیست که به ما حقیقت را نشان بدهند پیدا کردن حقیقت وظیفه ماست این کار را باید با طراحی و اجرای یک مکالهمه درست انجام دهیم.
نکته خیلی مهم اینست که انجام یک مکالمه اشتباه به مراتب بدتر از انجام ندادن آن است.
سه قانون مهم تست‌مامان
- به جای صحبت درباره ایده خود راجع به زندگی آنها صحبت کنید
- به جای سوالات عمومی یا نظریات پیرامون آینده، در مورد جزئیات گذشته بپرسید.
- کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید.
باید سوالات خوب بپرسید. گاهی این سوالات باید از خودتان باشد تا شما را به جواب درست هدایت کند
- یک سوال خوب سوالی است که مشتری نداند شما دوست دارید چه چیزی را بشنوید اگر مشتری فهمید شما منتظر چه جوابی هستید به شما دروغ می‌گوید.
- مردم مشکلاتشان را می‌دانند اما نمی‌دانند با آن چطور روبرو شوند شما باید راه حل درست برای آنها پیدا کنید.
- رفتار مشتری نشان می‌دهد او به چه چیزهایی علاقه دارد نه حرف‌هایش
فصل دوم کتاب تست‌مامان: اگر داده‌های بَد بدهید، اطلاعات اشتباه پس می‌گیرید
اگر می‌خواهید کسی را ورشکست کنید اطلاعات اشتباه در اختیارش بگذارید. این بلایی است که ممکن است مخاطبین شما بر سر شما در بیاورند. آنها گاهی اوقات اطلاعات اشتباه در اختیارتان می‌گذارند.
چرا؟ چون شما داده‌های بدی به آنها ارائه کردید!
چگونه این اتفاق رخ می‌دهد؟
با عوض شدن مسیر صحبت وقتی وارد تعارفات می‌شوید. تعارفات عبارت‌های جذابی هستند که هیچ ارزشی ندارند.
آیا محصول شما بازندگی شخص سازگار است؟
آیا در صرفه‌جویی پول به آنها کمک می‌کند؟
آیا مشکل آنها را حل می‌کند؟
اگر پاسخ دقیق این سوالات را نمی‌دانید و فکر می‌کنید جلسه خوبی را با مشتری داشتید، به آن معنی است که، آنها یکسری تعارفات را به شما تحویل داده‌اند!
قاعده کلی: تعارفات اطلاعات غیر واقعی هستندکه از مشتری دریافت میشود: خوش آب‌ورنگ، انحرافی و کاملا بی‌ارزش
تعریف و تمجید‌ها خطرناک و موذیانه هستند. ریشه آن از نیاز به تائید دیگران نشات می‌گیرد. چه عمدی و چه سهوی. بنابراین در زمان توضیح ایده‌تان زیاد پرحرفی نکنید( احتمالا شما به علت هیجانی که برای طرح ایده دارید متوجه این موضوع نمی‌شوید)
به جای آن از آنها بخواهید درباره مشکلات ایده شما صحبت کنند. فقط زمانی که ساکتید و به طرف مقابل گوش می‌دهید می‌توانید چیز مفیدی یاد بگیرید.
قاعده کلی : هر چه بیشتر صحبت کنید، بیشتر کار را خراب می‌کنید
فصل سوم کتاب تست‌مامان: سوالات مهم بپرسید
گاهی اوقات با اینکه همه چیز را می‌دانیم باز هم سوالات بی اهمیت می‌پرسیم. سوالاتی که به پیشرفت کار هیچ کمکی نمی‌کند. سوالات مهم گاهی ترسناک هستند و معمولا در هر گفتگویی حداقل یک سوال باید وجود داشته باشد که از پرسیدن آن واهمه داشته باشیم.
پیشنهاد کتاب تست‌مامان برای سوالات مهم
هیچ کس موفقیت یا عدم موفقیت ایده‌مان را نمی‌داند، میزان فروش آن در بازار نشان دهنده پیشرفت کار ماست. شما بدنبال حقیقت هستید نه تلاش برای اثبات درست بودن ایده . بنابراین وقتی بدانید ایده شما اشتباه است، نه تنها ناامید کننده نیست، بلکه به منزله پیشرفت است. این درک، باعث میشود شما مشکل اساسی مشتری را فهمیده و راه‌حل پیشنهادی خودتان برای حل آن مشکل را راهی بازار کنید.
توجه کنید وارد هیچ بحثی بدون برنامه‌ریزی نشوید. از قبل لیستی از 3 سوال مهم را آماده داشته باشید. این سه سوال برای افراد مختلف متفاوت است داشتن این لیست به شما کمک می‌کند تا در شرایط استثنایی که پیش می‌آید نهایت استفاده را ببرید و در آرامش کامل اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.
قاعده کلی: در تمامی کارها و گفتگوها، صحبت را از کلیت مسئله شروع کنید و تا زمانی که از مهم بودن آن اطمینان حاصل نکردید، بر روی جزئیات تمرکز نکنید.
فصل چهارم کتاب تست‌مامان: جلسات را دوستانه برگزار کنید
جلسات اول را با دوستان و آشنایان خود گذاشته و در مورد ایده‌تون باآنها صحبت کنید. اگر از بین دوستان مشتری دارید حتما اینکار را انجام دهید.
بهترین راه شناسایی یک جلسه رسمی و یا دوستانه این است؛ اگر مشتری احساس می‌کند که با صحبت با شما در حق شما لطف کرده احتمالا جلسه خیلی رسمی است.
برای اینکه از جلسات بیشترین نتیجه را بگیرید، جلسات را بیشتر از 30 دقیقه طول ندهید و کمتر راجع به ایده خود صحبت کنید و مسیر را به سمتی بکشانید تا اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.
قاعده کلی: کسب اطلاعات لازم درباره مشتری و ارائه راه حل مناسب در یک جلسه غیر رسمی و دوستانه، خیلی سریع‌تر از یک جلسه ملاقات طولانی رسمی صورت می‌گیرد.
فصل پنجم کتاب تست‌مامان: گام مهم تعهد و پیشرفت
باید بدانید چیزی به “نام جلسه خوب پیش رفت وجود ندارد”. هر جلسه یا موفق میشود یا شکست می‌خورد. هر گاه گام بعدی در جلسه کاملاً مشخص باشد این یک موفقیت است. مشتری یا گام بعدی را برای تعهد به خرید برمی‌دارد یا اعلام می‌کند مایل به خرید نیست در هر دو حالت گام بعدی شما مشخص است.
وقتی از مشتری می‌شنوید : اجازه بدهید بعد از تعطیلات دوباره در باره آن صحبت کنیم. یا خودم بهتون زنگ می‌زنم! و شما هم عملا کاری برای مرحله بعد انجام نمی‌‌دهید یعنی شکست.
قاعده کلی: اگر شما نمی‌دانید که پس از جلسه فروش یا ارائه محصول گام بعدی چیست وچه اتفاقی خواهد افتاد این جلسه بی فایده است.
تعهد یعنی اینکه مخاطب با دادن چیزهای ارزشمندی همچون زمان، اعتبار یا پول جدیت خودش را برای خرید محصول نشان دهد و پیشرفت یعنی اینکه آنها به سمت مرحله بعدی و درخواست خرید در دنیای واقعی حرکت کنند. این دو اغلب با هم همپوشانی کامل دارند.
فصل ششم کتاب تست‌مامان: چطوری سر صحبت را باز کنیم و گفتگو کنیم؟
پیدا کردن گفتگوها، یعنی داشتن اطلاعاتی که بتوانیم سر صحبت را باز کنیم و ارتباط گرمی با مخاطب شکل دهیم. به نوعی همان یخ‌شکنی است. نکته مهم در این رابطه این است این کار سختی است اما لازم است بدانید مردم دوست دارند درباره مشکلاتشان با آنها صحبت کنید تا خودشان . اگر شما با علاقه درباره مشکلات آنها صحبت کنید و کمتر درباره خودشان حرف بزنید ، آنها به راحتی با شما ارتباط برقرار خواهند کرد.
نظریه هفت درجه جدایی کوین بیکن
این نظریه می‌گوید:
هر دو انسان روی کره زمین، به طور میانگین دریک رابطه با 7 واسطه یا کمتر به هم مربوط می‌شوند. یعنی حداکثر توسط شش واسطه به یکدیگر متصل می‌گردند.
نویسنده کتاب تست‌مامان در ادامه این نظریه می‌گوید: پیدا کردن مشتری برای محصول از این هم ساده‌تر است. کافی است از چند نفر سراغ او را بگیرید.
قاعده کلی: تا زمانی که اطلاعات جدیدی می‌شنوی، به گفتگو ادامه دهید
فصل هفتم کتاب تست‌مامان: مشتریان خودتان را شناسایی کنید
گفته میشود استارت‌آپ‌ها از گرسنگی نمی‌میرند بلکه بین تعداد زیاد انتخابها، مشتریان خوب یا ایده‌های متفاوت غرق می‌شوند. یک از راه‌هایی که مانع از غرق شدن شما میشود اینستکه مشتریانتان را بخش‌بندی کنید.
وقتی ندانید مشتریانتان چه کسانی هستند مجبورید با انواع مختلف مردم صحبت کنید و به خاطر متفاوت بودن افراد با داده‌های مختلف و سه مشکل اساسی روبرو شوید.
اول: بین گزینه‌ها مختلف غرق می‌شوید و نمی‌دانید کارتان را از کجا شروع کنید.
دوم:پیشرفتی به سمت جلو ندارید و مشکل را هم نمی‌دانید.
سوم: بازخوردهای متفاوت دریافت می‌کنید و نمی‌توانید آنها را کنار هم قرار دهید تا نتیجه‌گیری کنید.
با سوالات درست مخاطبین خود را قسمت بندی کنید
اگر یک محصول با کاربران متفاوت داشته باشید با بخش بندی بررسی کنید ببینید چه کسی طرفدار این محصول است. در هر مورد این بخش‌بندی را آنقدر کوچک کنید تا به مشتری اصلی برسید و ویژگی‌های خاص و مورد علاقه آن گروه را تولید کنید. این کار با پرسیدن این سوالات شروع کنید.
کدام تیپ از این افراد بیشتر از بقیه طرفدار محصول شماست؟
آیا تمام افراد این گروه محصول شما را خریداری و استفاده کردند، یافقط برخی از آنها این کار را کردند؟
چرا آنها طرفدار این محصول هستند؟
آیا همه افراد این گروه انگیزه خرید این محصول را دارند؟
آیا انگیزه‌های دیگری هم وجود دارد؟
….
قاعده کلی: اگر هنوز بازخوردهای متفاوتی از طرف مشتری‌ها دریافت می‌کنید، مشخص است که هنوز نتوانستید بر روی بخش بندی خاصی از مشتری‌ها تمرکز کنید.
فصل هشتم کتاب تست‌مامان : اجرای فرایندهای کار
اجرای فرایند‌ها، یعنی همه کارهای قبل و بعد از گفتگوی یک مشتری را درست انجام دهید.
قبل از یک جلسه گفتگو باید دقیقا بدانید چه نوع اطلاعاتی را قرار است بدست آورید، چه کسانی از شما در جلسه حضور داشته باشند.چگونه یادداشت برداری کنید. کجا یادداشت برداری کنید، بهترین وسیله یادداشت برداری چیست،
و صرف نظر از همه این‌ها مهمترین موضوع اینست که یادداشت‌ها به اندازه کافی ساده و قابل فهم باشند و همه اعضاء تیم بتوانند آن را راحت بازبینی و مرور کنند.
اگر بدون برنامه ریزی به جلسات بروید و امیدوار باشید که نتیجه خوبی بدست آورید، استفاده درستی از وقت مشتری نکرده‌اید.
قاعده کلی: اگر نمی‌دانید چه نوع اطلاعاتی می‌خواهید بدست آورید، نباید با رفتن به جلسه گفتگو خودتان را اذیت کنید.
فصل نهم کتاب تست‌مامان: نتیجه‌گیری و برگه تقلب
یک مرور کلی به هشت فصل گذشته و نوشتن سر فصلهای مهم در یک جا که بتوانید بایک مرور ساده همه چیز را به یاد آورید و چیزی از قلم نیفتد در حقیقت این قسمت کار برگه تقلب را در امتحان برایتان انجام می‌دهد.
مهارت‌های کلیدی و مهم برای حضور در یک جلسه
پرسیدن سوالات خوب
دوری از اطلاعات بد
برگزاری جلسات دوستانه
اصرار بر تعهد و پیشرفت
چهار‌چوب بندی جلسه
بخش‌بندی مشتریان
آماده‌سازی و مرور کردن
یادداشت برداری
قبل از رفت به هر جلسه از خودتان بپرسید:
“این مشتری‌ها، چه اطلاعاتی می‌خواهیم بدست بیاوریم؟”
وب‌سایت کتاب تست مامان: http://momtestbook.com
چقدر خوبه که سرفصلها و موضوعات کتاب رو گذاشتید و این جمع‌بندی مختصر در مورد هر فصل خیلی کار من رو راحت کردبرای اینکه بدونم تاوه اندازه این کتاب می‌تونه برام کاربردی باشه. ممنون از شما جناب علوی عزیز
سلام و ممنون از اظهار محبت‌تون. خوشحالم که براتون مفیده بوده. موفق و موید باشید