نام کتاب: سیستم‌سازی
نویسنده: سم کارپنتر
مترجم: شهاب شکوری – فاطمه سراجی
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب: ۳۰۸
موضوع: سیستم‌سازی در کسب‌وکار

سیستم‌سازی

 کتاب سیستم‌سازی در چند عبارت

شما هم اکنون هم یک سیستم در کسب‌وکارتان دارید. اما اگر بدون حضور شما کسب درآمد نمی‌کند، اگر وقت و انرژی زیادی از شما‌ می‌گیرد و اگر کارمندان شما کارشان را درست انجام نمی‌دهند و اشتباهاتی در کارتان تکرار می‌شود و … شما یک سیستم معیوب دارید و باید با سیستم‌سازی درست آن را اصلاح کنید. سیستم‌سازی یعنی بدست گرفتن کنترل کامل کسب کار خود. برای این‌کار باید اصول استراتژیک ( اهداف راهبردی)، اصول اجرایی ( قوانین کسب‌وکار ) و دستورالعمل‌ها (روش‌های اجرای کارها) را برای کسب‌وکارتان تعریف و اجرا کنید. کتاب سیستم‌سازی کسب‌وکار به شما می‌گوید هر کدام از این‌ها دقیقاً‌ یعنی چه و چگونه آنها را اصلاح کنید.

کتاب سیستم‌سازی بدرد چه کسانی می خورد؟

مدیران و صاحبان کسب‌وکار، کارآفرینان، کسانی که می‌خواهند کسب‌وکاری را شروع کنند، مدرسان مهارت‌های کسب‌‌وکار و همه علاقمندان مباحث مدیریت می‌توانند از آموزه‌های این کتاب استفاده کنند. اما اگر کسانی هستید که دائماً‌ ناله می‌کنید کلی کار ریخته روی سرم. وقت ندارم. کلی کار می‌کنم به جایی نمی‌رسم و … دنیای من خیلی با آن چیزی که دنبالش بودم فاصله دارد … کتاب سیستم‌سازی ، کتابی است که برای شما نوشته شده.

مقدمه کتاب به قلم جاش کافمن

جاش کافمن نویسنده کتابهای ” MBA شخصی” و ” بیست ساعت اول ” در مقدمه کتاب ‌سیستم‌سازی به خوبی هر آنچه را شما در این کتاب نیاز دارید بیان می‌کند.
او می‌گوید: در میان کتابهای مربوط به کسب‌وکار ، سیستم‌سازی یکی از بهترین کتابهایی است که تاکنون خوانده‌ام. یکی از کارهای من این است که به افراد خلاق در سراسر دنیا آموزش بدهم که چگونه برای خود کسب‌وکاری سودآور ، لذت بخش و باثبات دست و پا کنند. بنابراین خواندن کتابهای مربوط به کسب‌وکار، به نوعی بخشی از زندگی من است.
معولا هر روز سه سوال از من پرسیده می‌شود :
راه اندازی کسب‌وکار بسیار سخت و پیچیده است. از کجا شروع کنم؟
من زیاد کار می‌کنم اما پول کمی بدست می‌آورم، چطور می‌توانم سود کارم را بیشتر کنم ؟
همیشه احساس اضطراب و نگرانی دارم. چگونه می‌توانم قبل از این که دیوانه بشوم ، کارهایم را مدیریت کنم؟
من برای همه این سوالات یک پاسخ دارم: سیستم‌سازی را یاد بگیرید.
اصولا هر کسب‌وکاری یک سیستم است. یعنی مجموعه‌ای از فرایندها که درکنار هم نتیجه لازم را ایجاد می‌کنند. بنابراین می‌توانید با اصلاح سیستم‌ها و توجه بیشتر به آن‌ها ، به نتایج بهتری دست پیدا کنید. به همین سادگی.
بگذارید بگویم با سیستم سازی چه اتفاقی برای شما می‌افتد:
• کمتر کار می‌کنید و پول بیشتری به دست می‌آورید.
• برای کارهایتان تمرکز و انرژی بیشتری دارید.
• کمتر اشتباه می‌کنید.
• اگر اشتباهی رخ داد آنرا به سرعت برطرف می‌کنید.
• احساس آرامش بیشتری دارید. حواستان جمع می‌شود و ذهن شما تحت کنترل خودتان درمی‌آید.
سیستم‌های با ثبات، محصول ذهنی آرام ، منطقی و واقع بین هستند. این نوع تفکر، مهارتی است که می‌توانید آن را به سرعت بیاموزید و روشی است که می‌توانید برای اصلاح همه جوانب زندگی به کار بگیرید.
من تقریباً هر روز در کسب‌وکارم از آموزه‌های کتاب سیستم‌سازی استفاده می‌کنم و از زمان انتشار چاپ اول این کتاب به مشتری‌ها و نزدیکانم سفارش کرده‌ام که آن را بخوانند.
خوشحالم که شما هم کتاب سیستم‌سازی را در اختیار دارید. سیستم‌سازی به شما کمک می‌کند تا بهتر تصمیم بگیرید، کارهای بیشتری را به نتایج مطلوب برسانید و از مسیر رسیدن به اهدافتان لذت بیشتری ببرید.

مروری بر محتوای کتاب سیستم‌سازی

سم کارپنتر بعد از یک بیوگرافی از وضعیت زندگی خودش به مشکلات شرکتش به نام سنترال که یک شرکت خدمات مخابراتی است می‌پردازد و می‌گوید:
« من برای پانزده سال درنهایت خستگی ، یک لحظه هم دست از تلاش برنداشتم . ساعت‌های طولانی (حدود هشتادساعت در هفته) کار می‌کردم. تمام کوششم این بود تا خود را سرپا نگه دارم و …
او در کتاب توضیح می‌دهد که چگونه با سیستم‌سازی توانست شرکتش را سروسامان دهد و خودش نیز از وضیت خراب گذشته نجات یابد. او علت گرفتاری‌های کاری مردم را اینگونه بیان‌ می‌کند:
« متاسفانه بیشتر مردم تمام وقت خود را صرف درگیر شدن با نتایج ناخوشایندی می‌کنند که از سیستم‌های پنهان و مدیریت نشده نشأت می‌گیرد.»
در ادامه می‌گوید:
«وظیفه شما این است که سیستم‌ها را یک به‌یک بهینه‌سازی کنید. نه اینکه هر لحظه ور هر روز، مضطرب و نگران، درانتظار جوانه زدن مشکلی جدید بنشینید. وظیفه شما خاموش کردن شعله‌های آتش نیست، وظیفه شما جلوگیری از ایجاد آتش است»

سم کار پنتر با سیسمتم‌سازی شرکتش به جای خاموش کردن آتش وقتش را صرف ایجاد محیطی ضد حریق می‌کند. او سیستم‌سازی را در سه مرحله به سرانجام می‌رساند.
• اهداف راهبردی (چشم انداز، ماموریت سازمانی )
• اصول اجرایی (اصول و قوانین شرکت شما)
• دستور العمل‌ها ( روش‌های کار، تکنیک‌ها و تاکتیک‌های انجام کار )
او درادامه می‌گوید سیستم‌سازی اگرچه وقت و انرژی زیادی از شما خواهد گرفت، اما بالاخره که باید برای رسیدن باهدافتان کار کنید. کمی بیشتر تلاش کنید تا این مرحله را پشت سر بگذارید.

ابتدا شما بر روی سیستم‌های کسب‌وکارتان کار می‌کنید،
سپس این سیستم‌ها هستندکه برای شما کار می‌کنند.

قسمت‌های از کتاب سیستم‌سازی

زندگی شما از تعداد بی‌شماری سیستم تشکیل شده، که بسیاری از آنها تحت فرمان مستقیم شما هستند و برخی دیگر به طور خودکار و بدون مداخله شما به کار خود ادامه می‌دهند. نظم و آرامش زمانی در زندگی شما افزایش پیدا می‌کند که سیستم‌های زندگی‌تان را بشناسید و نسبت به بازسازی آنها اقدام کنید.


پیشنهاد می‌کنم این شعار را همه جا همراه خود داشته باشید:
«لازم نیست تمام گام‌هایی را که برای انجام کارهایم برمی‌دارم دوست داشته باشم من فقط باید این گام‌ها را بردارم.»
از هر نه نفر مفهوم این گفته را درک نمی‌کنند و این‌گونه خود را قانع می‌کنند:«اگر من از کاری که انجام می‌دهم لذت نمی‌برم، پس کارم را درست انجام نمی‌دهم!» واقعاً که چه قضاوت نادرستی


یکی از آرامبخش‌ترین و رضایت بخش‌ترین روش‌هایی که من برای مراقبت از سیستم زندگی‌ام دارم، آن سی دقیقه‌ایست که هر روز در خلوت خودم در خانه صرف مدیریت سیستم‌های زندگی‌ام می‌کنم. شاید این ساده‌ترین سیستم من باشد. یعنی نظم دادن سی دقیقه در روز به یک هدف کوچک


شما با هدایت کردن کارمندان خود از طریق روش کاری واضح، زمان زیادی را به دست خواهید آورد. حتی کارمندی که تجربه زیادی هم ندارد بدون هیچگونه کمک و با خواندن روش کار، می‌تواند کار را انجام دهد. در شیوه آموزش تدریجی هیچ اشتباه و شکستی وجود نخواهد داشت.


این را به یاد داشته باشید و باز هم به من اطمینان کنید: به نسبت هر واحد انرژی که شما برای نگارش و توسعه قواعدسیستم‌سازی صرف می‌کنید، صد برابر آن، زمان و سرمایه به شما باز خواهد گشت، من اغراق نمی‌کنم، تازه کمی هم با احتیاط صحبت می‌کنم.

نام کتاب: ایده عالی مستدام
نویسنده: چیپ هیث و دن هیث
مترجم: سید رامین هاشمی و مجتبی اسدی
انتشارات: آریانا قلم
تعداد صفحات کتاب ۳۷۲
موضوع: روانشناسی – اجتماعی

کتاب ایده عالی

درباره نویسندگان کتاب ایده عالی مستدام

چیپ هث، استاد دانشکده عالی کسب‌وکار در دانشگاه استنفورد بوده و درس استراتژی کسب‌وکار و سازمان را تدریس می‌کند. چیپ مشاور طیف گسترده‌ای از شرکت‌ها وسازمان‌های مختلف از جمله گوگل است.
برادر دیگر، دن هیث، عضو ارشد مرکز حامی کارآفرینان اجتماعی بوده و سابقه فعالیت عنوان پژوهشگر دردانشکده بازرگانی هاروارد را دارد.
این کتاب به‌درد چه کسانی می‌خورد
هر کسی که می‌خواهد ایده وپیامش ماندگارتر باشد. اگر مدیر هستید این کتاب کمک می‌کند ارتباط بهتری با کارمندان خود داشته باشید. اگر تولید کننده هستید این کتاب کمک می‌کند بازاریابی بهتری داشته باشید اما اگر به نوعی با تدریس و تعلیم سروکار دارید این کتاب خوراک شماست و در خواندن آن تردید نکنید.

خلاصه ایده عالی مستدام در چند عبارت

اگر دوست دارید پیامتان اثرگذار و ماندگار شود باید شش اصل را در آن اعمال کنید. این شش اصل با بررسی صدها ایده ماندگار بدست آمده اند و عبارتند از:
۱ – سادگی ۲- غیرمنتظره بودن ۳- ملموس بودن ۴- معتبر بودن ۵- احساسی بودن ۶- داستانی بودن
کتاب ایده عالی مستدام ، مدعی نیست که این دستورالعمل بدون خطاست اما این قول را به شما می‌دهد که بدون توجه به سطح خلاقیت‌تان، البته با کمی تلاش متمرکز می‌توانید هر پیامی را با این شش ایده ماندگارتر کنید.

ایده عالی مستدام

ساده بودن به معنای ساده سازی سطح پائین یا عبارتی کوتاه نیست . منظور از ساده سازی یعنی اینکه: فهم مغز ایده باید ساده باشد.منظور اینست که باید لب مطلب را بگویید و عناصر غیر ضروری و بی ربط را حذف کنید. اما این همه کار نیست شما باید بدانید ایده را تا چه حد ساده کنید. ضرب المثلها نمونه روشن این اصل هستند. سادگی آنها سبب شده سالها ماندگار و اثر گذار باقی بمانند.تمام این اصل را می‌توان در دو کلمه خلاصه کرد، ایده باید مختصر و مفید باشد.

ضرب المثلها نماد مقدس سادگی هستند.
شما نمی‌توانید پنج ستاره قطبی داشته باشید. شما نمی‌توانید پنج ” مهمترین هدف ” داشته باشید. سادگی یعنی: حذف بسیاری از بینش‌های عالی برای درخشش مهمترین بینش

 

 ایده عالی

اولین مشکل در ارتباط جلب توجه است. گاهی با اقتدار می‌توان توجه را جلب کرد. کاری که پدری به فرزندش می‌گوید: ” به من نگاه کن” از این روش استفاده می‌کند، اما بیشتر اوقات ما نمی‌توانیم تقاضای توجه کنیم، ما باید توجه را جذب کنیم.
این فصل کتاب بر دو سوال اساسی تمرکز دارد: چگونه باید توجه افراد را به خودجلب کرد و سخت‌تر از آن اینکه چگونه می‌توان این توجه را حفظ کرد. اگر پیام ما از بین پارازیت‌ها عبور نکند و توجه افراد را جلب نکند، نمی‌توانیم پیش برویم . بعلاوه پیامهای ما آنقدر پیچیده است که اگر نتوانیم توجه افراد را حفظ کنیم، نمی‌توانیم ادامه دهیم. برای یافتن پاسخ این دو سوال باید دو احساس ضروری غافلگیری و علاقه را که توسط ایده‌های ذاتاً ماندگار برانگیخته می‌شوند، بفهمیم.

غافلگیری توجه را جلب می‌کند و علاقمندی توجه را حفظ می‌کند.
برای آنکه رویدادی غافلگیر کننده باشد، باید غیر قابل پیش‌بینی باشد.

 


در این فصل کتاب به شما می‌گوید چگونه ایده‌های‌تان را ملوس کنید. ایده‌های ملموس راحت‌تر به یاد آورده می‌شوند. به عنوان مثال کلمه‌های تنها را در نظر بگیرید. آزمایشهای روی حافظه انسان نشان می‌دهد که افراد در به خاطر سپردن اسمهای ملموس و قابل تجسم ( مثل دوچرخه یا گلابی ) نسبت به اسم‌های انتزاعی مانند (عدالت یا شخصیت ) بهتر عمل می‌کند. ایده‌های ماندگار طبیعی پر از کلمات و تصاویر ملموس هستند.
اما چه چیزی در ملموس بودن هست که ایده‌ها را ماندگار می‌کند؟ پاسخ آن در طبیعت حافظه ما نهفته است . مغز انسان تعداد قابل توجهی حلقه دارد هر چه یک ایده چنگک‌های بیشتری داشته باشد بهتر در حافظه گیر می‌کند. خانه کودکی شما میلیون‌ها چنگک دارد که به حافظه می‌چسبد اما کارت اعتبار جدید فقط یک چنگک دارد البته اگر خوش شانس باشید.

تلاش برای تدریس یک اصل انتزاعی بدون پایه‌های ملموس، مانند تلاش برای ساختن خانه‌ای با سقفی بر روی هواست.

برای آنکه ایده را ملوس کنید باید کاری کنید که با حواس پنچگانه قابل لمس باشد. علت اینکه کلمات انتزاعی قابل درک نیستند این است که از آن نمی‌توانیم شکل واحدی در ذهن بسازیم. در بازاریابی عصبی برای ماندگاری یک محصول در ذهن مخاطب از تمام این حواس استفاده می‌شود. شرکت‌های اتومبیل سازی قبل از تحویل اتومبیل از اسانس خاصی در اتاق خودررو استفاده می‌کنند تا حس خوب نو بودن در ذهن خریدار زند بماند.
به ایده‌ها باید اعتبار بخشید تا ماندگار شوند. مردم حرفهای شما را باور نمی‌کنند مگر اینکه آنها معتبر باشند. اما اعتبار یک ایده از کجا می‌آید؟ اعتبار را باید از افراد باصلاحیت دریافت کرد در غیر این صورت ایده ما را کسی باور نمی‌کند. اگر چنین افرادی را نمی‌توانیم پیدا کنیم باید پیام ما دارای یک اعتبار درونی باشد که گاهی می‌توان این اعتبار را با جذاب کردن جزئیات و ملموس کردن ایده در جهت باور پذیر کردن آن بدست آورد. راه سوم اعتبار بخشی به یک ایده استفاده از یک مثال به صورت اگر …. پس ….. می‌باشد. این به این معنی است که مثلا اگر شما در کسب و کارتان کاری را با حجم خاصی برای شخص معتبری انجام داده باشید حتی اگر آن شخص تنها مشتری شما باشد شما می‌توانید آن کار را برای هر کس دیگری انجام دهید، زیرا با انجام آن کار معتبر شده‌اید. به عنوان مثال کسی که کتاب می‌نویسد برای نوشتن مقاله در روزنامه دارای اعتبار می‌شود، حتی اگر آن مقاله اولین مقاله او باشد.

در این اصل نویسنده به این می‌پردازد که ایده را باید با احساس مخاطب گره زد تا ماندگار شود. در ابتدای این فصل با ذکر جمله‌ای از مادر ترزا که می‌گوید : “اگر من به عموم مردم نگاه کنم اقدامی نمی‌کنم، اما اگر به یک نفر نگاه کنم اقدام می‌کنم” اینگونه نتیجه می‌گیرد که در دریافت کمکهای خیرخواهانه وقتی از مردم انتظار کمک به یک نفر را داریم نتیجه خیلی بهتری می‌گیریم تا زمانی که انتظار داریم همان مردم به جمعی کمک کنند.
تبلیغات نیز با استفاده از همین اصل بیشتری بهره را می‌برد. دست بردن به جاذبه‌های فردی و نه فقط منفعت شخصی. البته هیچگاه نباید از منفعت شخصی چشم پوشی کرد اما نشان دادن جذابیت منفعت شخصی است که ایده را ماندگار می‌کند چرا که بیشتر با احساس ارتباط دارد. ولی کاری که اغلب شرکتها انجام می‌دهند تاکید بر ویژگیهای محصول است و نه منفعت و یا جاذبه آن.
کیپلز از معروفترین تبلیغ‌نویسان جهان می‌گوید:« رایج‌ترین دلیل شکست تبلیغات اینست که تبلیغ نویسان آنقدر غرق در دستاوردهای خود هستند که فراموش می‌کنندبه ما بگویند چه باید بخریم. به جای اینکه در تبلیغ‌تان از بهترین بذر جهان سخن بگویید از بهترین چمن جهان بگویید.

داستان‌ها شدیداً به سرگرمی وابسته اند. هنگامی که کودکان می‌گویند برایم داستان تعریف کنید سرگرمی می‌خواهند نه دستورالعمل.
داستان‌ها به تنهایی می‌توانند بر اسارت از دام دانش غلبه نمایند. آنها در واقع هم ملموس‌‌اند، وهم دارای عناصر احساسی و غیرمنتظره. اگر سادگی و پیام‌تان را در داستان منعکس کنید کاری که باید بکنید را کرده‌اید، پس هر روز آماده شناسایی داستانهای خوبی باشیدکه زندگی برایمان ایجاد می‌کند.

آزمایشی که قدرت ماندگاری داستان را نشان داد

چیپ در دانشگاه استنفورد دانشجویان را به گروهای کوچکی تقسیم کرد و از آنها خواست یک سخنرانی یک دقیقه‌ای انجام دهند و بقیه به آن گوش دهند. شنوندگان بعد از هر سخنرانی باید به سخنرانی نمره می‌دادند. چقدر سخنرانی تاثیر گذار بوده؟ چقدر متقاعد کننده بوده؟
آنچه روی می‌دهد این است که آراسته‌ترین، باوقار ترین و کاریزماتیک‌ها از بین سخنران‌ها بیشترین نمره را دریافت می‌کنند. این شگفت‌آور نیست.
اما غافلگیری بعد از این است. چیپ درحالی که بنظر می‌رسد تمرین تمام شده یک کلیپ کوتاه پخش می‌کند تا چند دقیقه زمان تلف کند و توجه‌ها را منحرف کند. او ناگهان از دانشجویان می‌خواهد یک برگه کاغذ بیرو بیاورند و از همه سخنرانان هر ایده‌ای که به خاطر می‌آورند بنویسند. تنها ده دقیقه از سخنرانی‌ها گذشته ولی ذهن آنها اکثرا خالی است.
بطور میانگین در هر سخنرانی دو نیم آمار بیان شده و از هر ده نفر فقط یک دانشجو داستانی را تعریف کرده. نتیجه جالب اینجاست ۶۳ درصد از دانشجویان داستان‌ها را به خاطر دارند و فقط ۵ درصد آمارها را به یاد می‌آورند. بعلاوه هیچ همبستگی میان ” استعداد سخنرانی” و توانایی ماندگاری ایده‌ها وجود ندارد.

شش اصل ماندگاری

کتاب ایده عالی مستدام  پر از مثال‌ها و داستان‌هایی است که به شما کمک می‌کند این شش ایده را  راحت‌تر در کسب‌وکارتان پیاده کنید.

نام کتاب: تکنیک‌های شخصیت‌خوانی
نویسنده: پل تایگر و باربارا بارون تایگر
مترجم: مهدی قراچه داغی و دکتر حسین رحیم منفرد
انتشارات: پیک بهار
تعداد صفحات کتاب ۲۳۸
موضوع: شخصیت شناسی mbti

 

تکنیک‌های شخصیت‌خوانی

تکنیک‌های شخصیت‌خوانی اثر پل تایگر و بابارا بارون تایگر است. از این دو محقق نویسنده دو کتاب دیگر  به نام شغل مناسب شما و همسر مناسب شما ترجمه شده که هر دو کتاب مانند کتاب تکنیکهای شخصیت‌خوانی در ارتباط با شخصیت‌شناسی mbti است. اما پیشنهاد می‌کنم برای آشنایی با شخصیت‌شناسیmbti  از کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی شروع کنید و بعد سراغ دو کتاب دیگر بروید.

این کتاب برای چه کسانی مناسب است؟

نویسنده در پیشگفتار کتاب به این سوال و سوالات مشابه پاسخ می‌دهد و در همان ابتدا تکلیف خواننده را با کتاب روشن می‌کند مطالب زیر قسمتی از پیشگفتار کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی  است.

« کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی، برای هر کسی که با مردم سرو کار داشته باشد و یا نیازمند تماس با دیگران باشد مفید است .

اگر در بخش فروش خدمات باشید می‌دانید که با مشتریان مختلف هر کدام به طرزی باید رفتار  شود. این کتاب به شما کمک می‌کند تا بلافاصله سبک های ارتباطی مورد نظر هر یک از مشتریان خود را شناسایی کنید. این کتاب به شما نشان می‌دهد چگونه با مشتریان و مراجعان خود صحبت کنید تا آنها به درخواست شما جواب آری بدهند.

تکنیک‌های شخصیت‌خوانی به بر اساس یک سیستم معتبر علمی است و به شما امکان می‌دهد با توجه کردن به سرنخ‌های متعدد در زمینه‌های وضع ظاهر، کلمات مورد استفاده، زبان بدن، شغل و حرفه، آموزش و تحصیلات و علایق خاص آنها به اطلاعات ارزشمندی دست پیدا کنید. این نظام منحصر بفرد اطلاع‌یابی به شما امتیاز قدرتمندی می‌دهد تا با انواع مختلف مردم ارتباط موفق‌تری برقرار کنید.

اگر شما مدیر هستید، اگر شما مقام بلندپایه مؤسسه‌ای هستید که به دنبال راه‌های بهتری برای انگیزه بخشیدن به کارکنانتان می گردید، یاد می‌گیرید کی چگونه توانمندی های طبیعی کارکنانتان را شناسایی کنید و چگونه به آن بیاموزید تا از استعدادهای خوب خود برخوردار گردند.

اگر آموزگار با مربی هستید، متوجه می شوید که کدام سبک تدریس برای هر یک از یادگیرندگان مناسب تر است؟ می‌آموزید چگونه اطلاعات خود را به آنها بدهید تا آن را به بهترین شکل پردازش کنند،

می‌توانید از شخصیت خوانی استفاده کنید و با همکاران مساله دار روبه‌رو شوید، مراجعان خود را راضی نگه دارید و نماد قوت و ضعف آنها را ارزیابی کنید.

اگر وکیل هستید می توانید از این توانمندی برای شناسایی روحیه قضات و هیات ژوری استفاده کنید. و اگر پزشک هستید می‌توانید روحیات بیماران خود را بهتر بشناسید و اطلاعات حیاتی و با ارزش را در اختیار آنها قرار بدهید.

شاید بخواهید با اشخاص مهم زندگی خود رابطه بهتری برقرار کنید و آنها را بهتر بشناسید. اگر این طور باشد، شخصیت خوانی به شما بینش و فراستی می‌دهد که در غیر این صورت از آن برخوردار نخواهید شد. بدون داشتن این مهارت در شرایطی قرار می‌گیرید که باید مدت ها برای رسیدن به خواسته هایتان تلاش کنید. ما به لطف تجربه چندین ساله خود می‌دانیم که در نتیجه این درک جدید، بسیاری از زنان و مردان به این نتیجه می‌رسند که شاید برای اولین بار می توانند همسران خود را آن طور که هستند درک کنند. دیگران به این نتیجه می‌رسند که چگونه تفاوت های طبیعی آنها تولید تعارض‌های قابل پیش بینی می‌کند. والدین و فرزندان آنها هم متوجه می‌شوند که با تجهیز شدن به مهارت شخصیت خوانی می‌توانند بسیاری از مشکلات خود را از میان بردارند، اختلافاتشان را حل و فصل کنند و ارتباط مؤثرتری فراهم آورند. و سرانجام این کتاب به بالغ‌‌های اندیشمند که می‌خواهند برای خود همسری انتخاب کنند می‌آموزد تا از خواسته‌های خود علم و اطلاع بیشتری داشته باشند.

چگونه از این کتاب بیشترین بهره‌برداری را بکنیم؟

خواندن کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی به لحاظ مختلف و به دلایل گوناگون با بسیاری از کتاب‌های دیگر تفاوت دارد. در واقع توصیه ما این است که این کتاب را آموزشی برای همه مدت عمر در نظر بگیرید. این صرفا یک کتاب اطلاعاتی معمولی نیست و مانند همه دوره‌های آموزش زندگی این کتاب می‌تواند روی شما تاثیر فراوان بگذارد و به احتمال زیاد نگرش شما در زمینه های مختلف را به شدت تغییر می دهد. ما مطالب این کتاب را در ۱۵ سال گذشته به هزاران نفر اموزش داده‌ایم و می‌دانیم که چگونه روی اشخاص تأثیر می گذارد.

اصول اخلاقی شخصیت‌خوانی

یکی از سوالاتی که اغلب از ما می پرسند این است: آیا این کتاب به کسانی که با تکنیک‌های شخصیت‌خوانی آشنا شده‌اند امتیاز غیر منصفانه‌ای در مقایسه با کسانی که با این روش آشنا نیستند نمی‌دهد؟ آیا این روش راه سلطه جویی بر دیگران را آموزش نمی دهد؟

بارها و بارها با این پرسش روبه رو شده‌ایم و با خود به این نتیجه رسیده‌ایم: شخصیت‌خوانی یک ابزار است و ممکن است از هر ابزاری سوء استفاده شود. چکش در دست میکل آنژ می‌تواند یک مجسمه کم نظیر درست کند، اما همین چکش در دست یک مرد دیوانه می تواند برای خرد کردن جمجمه کسی مورد استفاده قرار بگیرد.

همه ما به خوبی می‌دانیم که تکنیک‌های شخصیت‌خوانی اشخاص ابزار قدرتمندی است و این را هم می‌دانیم که ممکن است بعضی‌ها از مهارت ها سوء استفاده بکنند. درست همان طور که بعضی‌ها از توان جسمانی، شعور برتر و یا جذبه‌های طبیعی برای سلطه‌جویی بر دیگران استفاده می کنند. لازم است نظر خود را به روشنی در زمینه نگارش این کتاب بیان کنیم. هدف این نیست که با نوشتن این کتاب دیگران را از خود برنجانیم یا به آنها آسیبی وارد کنیم. هدف این است که به دیگران بیاموزیم تا خود و دیگران را بهتر درک کنند و بتوانند به طرزی موفق با هم ارتباط برقرار کنند. در نهایت، برای در میان گذاشتن آن چه آموخته‌ایم معتقدیم که منافع و فواید این مهارت به مراتب از آسیب‌ها و سوء استفاده های احتمالی آن فراتر است. وقتی ارتباط بهتر می شود، درک، شکیبایی و حتی آرامش افزایش می‌یابد. تلاش ما رسیدن به این هدف است.

شخصیت‌شناسی

بخش بندی و طرز کار  کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی

این کتاب به سه بخش اصلی تقسیم می‌شود.

در بخش نخست درباره تیپ‌های شخصیتی بحث می‌کنیم. با خواندن این بخش از کتاب با تیپ شخصیتی خود آشنا می‌شوید.

بخش دوم کتاب یعنی سیستم: یادگیری تکنیک‌های شخصیت‌خوانی می‌آموزید با ویژگی های کلیدی شخصیتی در دیگران با توجه به وضع ظاهر، طرز کلام، زبان تن، شغل و حرفه و علایق آشنا شوید. در این بخش می‌آموزید چگونه تیپ شخصیتی روی طرز گفت وگوی اشخاص با یکدیگر اثر می گذارد و چگونه می‌توانند به کمک این علم و اطلاع شخصیت‌خوانی را بیاموزند. وقتی به مهارت های لازم دست می‌یابید، می توانید با همه مردم روابط موفقیت آمیز‌تری برقرار سازید.

بخش سوم شما با ویژگی‌های شانزده تیپ شخصیتی آشنا می‌شوید.در این کتاب فهرستی از منابعی در اختیارتان قرار می گیرد که به شخصیت خوانی دیگران کمک می کند. در سرتاسر کتاب سعی کرده‌ایم سؤالات احتمالی شما را پیش‌بینی کنیم و در متن کتاب به آن پاسخ بدهیم. در ضمن با نمونه‌های حقیقی مربوط به زندگی اشخاص آشنا می‌شوید. از نمودارها و جداول مختلف برای تفهیم بهتر مطالب استفاده کرده‌ایم. امیدواریم از کتاب تکنیک‌های شخصیت‌خوانی لذت ببرید و از آن به طرز مطلوب استفاده کنید.»

 

 

نام کتاب: سکوت؛قدرت درون‌گراها در جهانی که از سخن گفتن نمی‌ایستد
نویسنده: سوزان کین
مترجم: درسا عظیمی
انتشارات: نشر البرز
تعداد صفحات: ۳۷۳
موضوع: درون‌گرایی

کتاب سکوت

اولین تجربه من از درونگرایی

هر بار که در کارگاه‌های شخصیت‌شناسی mbti  بحث درونگرایی و برونگرایی را شروع می‌کنم، برخی نسبت به پذیرفتن شخصیت درونگرای خود مقاومت می‌کنند و سعی می‌کنند دنبال نشانه‌هایی باشند تا شاید خود را در گروه برونگراها جا دهند. و باز تعدادی که متقاعد شده‌اند درون‌گرا هستند با احتیاط سوال می‌پرسند که: ” آیا یک شخصیت درون‌گرا هم می‌تواند برون‌گرا بشود؟ ” و یا اینکه “چه کارهایی بکنیم می‌توانیم برون‌گرا شویم؟ “.

به آنها حق می‌دهم. شخصیت من هم درون‌گراست و این احساسی بود که سال‌ها پیش وقتی اولین بار با این مباحث ‌آشنا شدم آن را تجربه کرد‌ه‌ام. و جالب اینکه دخترم که دوره ابتدایی را طی می‌کند وقتی از شخصیت درونگرای خودش با معلمش صحبت کرده بود، معلمش حرفش او را تایید کرده بود و توصیه کرده بود  سعی کند برونگرا شود!!! ( البته این معلم بزرگوار احتمالا منظورش این بوده که باید رفتارهای برون‌گرایی را  یاد بگیرد. )

درهر صورت من خیلی زود متوجه شدم درون‌گرایی و برون‌گرایی هیچ‌کدام ایراد و امتیاز خاصی در نوع زندگی، موفقیت و خوشبختی نمی‌تواند داشته باشد، و این تمام آن چیزی است که سوزان کین نویسنده کتاب سکوت می‌خواهد آن را به مخاطبش منتقل کند. هر چند آن موقع این کتاب نبود و من چالش های درون‌گرایی خودم را به گونه‌ای دیگر حل کردم.

 

کتاب سکوت بدرد چه کسانی می‌خورد

گروه اول همه کسانی که شخصیت درون‌گرایی دارند، جدا از اینکه به این مباحث علاقه دارند یا ندارند از تجربه‌های شخصی نویسنده کتاب سکوت استفاده زیادی ببرند.

گروه دوم: تمام کسانی که به مباحث شخصیت‌شناسی خصوصا شخصیت شناسی mbti علاقمند هستند کتاب سکوت پر است از مثال و خاطره و داستان که کمک می‌کند از شخصیت درون‌گرا فهم عمیقی پیدا کنند.

گروه سوم: همه کسانی که ارتباط موثر نقش ویژه‌ای در زندگی آنها دارد. به نظر من کتاب سکوت می‌تواند برای  معلمان، سخنرانان و مدیران کتاب ارزشمندی باشد.

سکوت

 

دنیای ما و ارزشی به نام ایده‌آل برونگرایی!

محتوای این کتاب نشان می‌دهد دیدگاه برتری و سروری برون‌گرایی نسبت به درون‌گرایی مختص ایران نیست و حاصل جو حاکمی است که برون‌گراها- شاید به خاطر بیشتر بودن جمعتی آماری آنها نسبت به درونگراها – بوجود آورده‌اند.

سوزان کین در مقدمه کتاب سکوت می‌گوید:

” فقط کافی است موضوع این کتاب را با دوستان، خانواده و آشنایان خود در میان بگذارید تا

متوجه شویدکه تا چه اندازه افراد، درونگرا بودن خود را بعید می‌دانند . طبیعی است که بسیاری از

درونگراها حتی از خودشان هم پنهان هستند. ما باسیستم ارزشی خاصی زندگی می‌کنیم که من نامش را ایده‌آل برون‌گرا می‌نامم.

باور عموم بر این است که خود ایده آل اجتماعی، گروهی و در بین جمعیت راحت و آرام است، یک فرد برون‌گرا عمل را به تفکر، ریسک پذیری را به محتاط بودن و قاطعیت را به شک داشتن ترجیح می دهد. او سریع تصمیم می گیرد،.

حتی اگر احتمال اشتباه کردنش بالا باشد، در کار تیمی موفق است و در گروههای مختلف به خوبی ارتباط برقرار می کند.

ما دوست داریم فکر کنیم که به فردگرایی اهمیت می دهیم، اما همگی مان بیشتر اوقات یک نوعی فردیت را تحسین می‌کنیم، همان نوعی که به راحتی«خودش را نشان می دهد».

درست است که ما فناوری انزواطلب های خوش ذوقی که کمپانی های خودشان را در گاراژ خانه شان راه اندازی می کنند تا هر شخصیتی را که دوست دارند داشته باشند، می پذیریم، اما آنها استثنا هستند و توجه ما به طور کلی جذب کسانی می شود که دارا و ثروتمند هستند، یا سعی می‌کنند به آنچه می‌خواهند برسند.

درون گرایی، به همراه مشتقاتش چون حساسیت، جدیت، خجالت و کمرویی – در حال حاضر ویژگی یک شخصیت طبقه دومی، جایگاهی میان ناامیدی و آسیب شناسی محسوب می‌شود. درون گراهایی که تحت سیطره ایده‌آل های برون‌گرایی زندگی می‌کنند، مانند زنانی هستند که در دنیای مردانه زندگی می‌کنند و به علت صفتی که در وجودشان نهفته است به چشم نمی‌آیند، برون‌گرایی سبک شخصیتی فوق العاده جذابی است، اما ما این ویژگی را به استانداردی سرکوبگر تبدیل کرده ایم که بیشتر ما حس می‌کنیم باید از آن پیروی کنیم. ”

 

این فیلم سخنرانی سوزان کین در تــد به شما کمک بیشتر با موضوع درونگرایی آشنا شوید

بررسی اجمالی کتاب سکوت

کتاب سکوت سوزان‌کین بعد از مقدمه به چهار بخش تقسیم می‌شود.

 

بخش اول کتاب: برون‌گرایی ایده‌آل

در این بخش خیلی از باورهای عمومی را زیر سوال می‌برد و نشان می‌دهد اتفاقات و آمارها حاکی از آنست که برخی نظرها می‌تواند کاملا برعکس آن چیزی باشد که ما باورشان داریم

از آن جمله می توان به این مورد اشاره کرد که خلاقیت در میان درون‌گراها بیشتر از است از برون‌گراها و ظاهرا تحقیقات این جمله را تایید می‌کند که ” درون‌گراها ترجیح می‌دهند مستقلانه کار کنند و تنهای میتواند کاتالیزور خلاقیت باشد”

استیو ویزیناک، مخترع آمریکایی و همراه استیوجابز در خاطراتش به بچه‌هایی که رویای خلق یک ایده را در سر دارند توصیه می‌کند:

اگر شما در تنهایی و خلوت خودتان کار کنید قادرخواهید بود که  محصولی جدید و فوق‌العاده را خلق کنید و به یاد داشته باشید به تنهایی، نه دریک جمع و نه در یک تیم!

همچنین در تحقیقات به عمل‌ آمده روانشناسان به این نتیجه رسیده‌اند که توفان فکری به صورت انفرادی نتایج بهتری از توفان فکر گروهی خواهد داشت در ابتدا این امر را به درون‌گرایی افراد ارتباط دادن اما با بررسی کیفیت و کمیت ایده‌های حاصله از توفان فکر مشخص شد که هر در توفان فکری گروهی کمیت بیشتر و کیفیت کم می‌شود و در توفان فکری انفرادی این امر برعکس است.

نکته قابل توجه اینست که هر چه تعداد افراد گروه بیشتر می‌شود، عملکرد افراد کاهش می‌یابد زیاد شدن تعداد در گروه‌های توفان فکری به بدتر شدن عملکرد ختم می‌شود.

سوزان کین

بخش دوم کتاب سکوت ، بیولژی شما، خود شما؟

این بخش با خاطره‌ای ترس نویسنده از یک سخنرانی شروع می‌شود که شب قبل به خاطرش نخوابیده بود و در نهایت می‌گوید من به این دلیل داستان ترس بی‌ارزش خود را تعریف کردم که در دل بسیاری از سوال‌های مهم و ضروری‌ام درباره درون‌گرایی نهفته شده بود.

سوزان کین در بخش به خلق و خوی درونگراها می‌پردازد و درقسمت‌هایی نیز توصیه‌های به درون‌گراها دارد. نمونه زیر از جمله‌ی این توصیه‌هاست

” اگر دوست دارید کارها را به آرامی و آهستگی انجام دهید، اجازه ندهید دیگران کاری کنند که شما احساس کنید مجبور هستید به کارتان سرعت دهید. اگر از عمق و ژرفا لذت می برید، خودتان را مجبور نکنید که به دنبال پهناو عرض بروید. اگر از انجام یک کار به جای چند کار در یک زمان لذت می برید به عقیده تان پایبند باشید. به پاداش ها نسبتا بی علاقه بودن، به شما قدرت بی اندازه ای می دهد که راه خودتان را بروید. همه چیز بستگی به شما دارد که از این استقلال به خوبی استفاده کنید.

البته که همیشه خیلی راحت نخواهد بود. در زمان نوشتن این بخش با جک ولش رئیس سابق جنرال الکتریک، مصاحبه کردم. او اخیرا یک ستون آنلاین به نام « برون گرای درونی خود را آزاد کنید »، چاپ کرده بود که در آن از درون‌گراها خواسته بود که در محل کار، بیشتر شبیه برون‌گراها رفتار کنند. من پیشنهاد دادم که گاهی اوقات برون‌گراها هم احتیاج دارند که شبیه درون‌گراها رفتار کنند و در رابطه با ایده‌هایی که شما پیش‌تر خواندید، که چگونه مکمن است وال استریت از داشتن درون‌گراها در اداره ها و کارها سود ببرند. با او صحبت کردم. ولش جذب شده بود اماگفت ” برون‌گراه ها احتمالا خواهند گفت که هرگز از درون‌گراها چیزی نشنیده‌اند”

ولش حرف درستی می‌زد، درون‌گراها نیاز دارندکه به جرئت و شهامتشان اعتماد کنند و ایده‌هایشان را با قدرت و توانایی بالا به اشتراک بگذارند.

این به معنی تقلید کردن از برون‌گراها نیست……”

 

کارت ویزیت

بخش سوم کتاب سکوت ، آیا همه فرهنگ‌ها، برونگرایی ایده‌آل دارند؟

این بخش درون‌گرای و برون‌گرایی را درفرهنگ‌های مختلف بویژه در دو قاره آمریکا و آسیا مورد بررسی قرار می‌دهد و نشان می‌دهد در فرهنگ‌های آسیایی بیشتر به درون‌گرایی اهمیت می‌دهند و در فرهنگ آمریکایی به برون‌گرایی.

تحقیقات که در همین راستا در یک دبیرستان چینی انجام شده بیان می‌کند که آنها دوستان متواضع، صادق، نوع‌دوست و سخت‌کوش را ترجیح می‌دهند، در حالی که دانش آموزان آمریکایی دنبال دوستان شاد، پرشور و اجتماعی هستند.

مایکل هریس باند یک روانشناس اختلافات فرهنگی است که در باره کشور چین مطالعه کرده است. او مینویسد” این تضاد و تفاوت بسیار برجسته و قابل توجه است . آمریکایی‌ها بر معاشرت و اجتماعی بودن تاکید می‌کنند و آن صفات و ویژگی‌هایی راکه باعث روابط و جمع های شاد و خوش می‌شوند تحسین میکنند. چینی‌ها برصفات و ویژگی‌های عمیق از قبیل تمرکز بر روی دستاوردها، تقوا و تواضع تاکید دارند”

درونگرایی و برونگرایی

بخش چهارم کتاب، چگونه دوست بداریم چگونه کار کنیم؟

سوزان کین در این بخش به نحوه‌ی ارتباط برقرار کردن یک برون‌گرا با دنیای اطرافش و دیگر افراد می‌پردازد. سه سر فصل مهم این بخش عبارتند از

  1. چه زمانی باید بیشتر از آنچه هستید خودتان را برون‌گرا نشان دهید؟
  2. چگونه با افرادی که شخصیتی کاملا متفاوت دارند صحبت کنیم؟
  3. چگونه بچه‌هایی آرام را در دنیایی که نمی‌تواند صداشان را بشنود تشویق کنیم؟

او در باره شغلش و انتخابی که می‌باید داشته باشد می‌گوید:

تقریبا یک دهه طول کشید. تا متوجه شدم که وکالت هرگز پروژه شخصی من نبود، حتی به آن نزدیک هم نبود. امروز می‌توانم بی تردید به شما بگویم که چه چیز هایی پروژه‌های شخصی من هستند: همسرم، پسرم، نوشتن و ترویج ارزش‌های این کتاب، زمانی که متوجه این موضوع شام، تصمیم گرفتم تغییر ایجاد کنم. من به سال‌هایی که به عنوان وکیل وال استریت کار کردم و مواقعی که در کشورهای خارجی گذراندم، نگاهی انداختم؛ جذاب بود. هیجان‌انگیز بود و افراد جالب بسیاری را ملاقات کردم که در غیر این صورت امکان آشنایی با آنها وجود نداشت. اما من همیشه یک مهاجر بودم. با گذراندن زمان زیادی برای تغییر شغلم و مشاوره دادن به دیگران، متوجه شدم که سه قدم کلیدی برای شناسایی پروژه های مرکزی شخصی‌تان وجود دارد.

اول؛ فکر کنید، زمانی که بچه بودید، دوست داشتید چه کاری انجام دهید؟

دوم: به کارهایی که به سمت آنها تمایل دارید توجه کنید

سوم : به آنچه دوست دارید و رشک می‌برید توجه کنید.

وکتاب خواندنی سکوت قدرت درونگراها با این عبارات به پایان می‌رسد.

سکوت

هر کسی که هستید، به یاد داشته باشید که آنچه از ظاهر افراد می‌بینید واقعیت نیست. برخی افراد مانند برون‌گراها رفتار می‌کنند، اما تلاش برای چنین رفتاری به قیمت انرژی، اعتبار و حتی سلامت جسمی آنها تمام می‌شود. برخی دیگر تودار یا گوشه گیر به نظر می‌رسند، اما منظر درونی آنها پر از مسائل درام و مختلف است. بنابراین این بار اگر شخصی را با چهره‌ای خونسرد و صدایی ملایم دیدید، به یاد آورید که شاید در ذهنش مشغول حل کردن یک معادله، نوشتن یک نُت با طراحی یک کلاه باشد. به این معنی که او شاید در حال گسترش دادن نیروی سکوت است.

نام کتاب: راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

نویسنده: بری کالن

مترجم: مهندس حامد تقی‌زاده بهجتی

انتشارات: جاودان خرد

تعداد صفحات:

۲۸۰ موضوع: بازاریابی و تبلیغات

 

راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

بری کالن کیست؟

بری کالن، مشاور، سخنران و معلم بازاریابی است که از بیش از یک دهه است در دانشگاه های مختلف آمریکا تدریس می‌کند. او علاون بر تدریس با قسمتهای مختلف رسانه‌های تبلیغاتی متعددی کار کرده است: نویسنده تبلیغاتی، طراح گرافیک، مدیر تیم سازنده، استراتژیست، فروشنده، تولید‌کننده برنامه‌های رادیو ـ تلویزیونی، ناظر جلسات کاری و مشاور سیستم‌های جستجوگر نیز بوده است. اصول تدریس او  بیش از ۳۰ سال است برای شرکت‌های بزرگ امریکا کاربرد داشته است.

بری کالن

راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات بدرد چه کسانی می‌خورد؟

همه صاحبان کسب‌وکار، مدیران و مدیران فروش و بازارابی،مدیران تبلییغات و هر کسی که دوست دارد در رابطه بازاریابی و تبلیغات محتوای ارزشمندی دریافت کند.

مروری بر مطالب کتاب راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات

اگر کسب و کاری دارید و از بازاریابی و تبلیغات چیز زیادی نمی‌دانید قبل از  هر کاری این کتاب را بخوانید. شاید به جرات بتوان گفت این کتاب یکی از ساده‌ترین و در عین حال جامع‌ترین و کاربردی‌ترین کتاب‌هایی است که در زمینه تبلیغات و بازاریابی نوشته شده بری کالن در پیشگفتار این کتاب می‌گوید:

این کتاب برای مدیرانی نوشته شده که می‌خواهند وارد دنیای ارتباطات بازاریابی شوند، اما اطلاعات کمی از این دنیای ناآشنا دارند. کتاب پیش رو حاصل ۳۰ سال یادگیری از آزمون و خطای صدها سرمایه گذار، هزاران ارتباطات بازاریابی و میلیون ها مشتری مختلف است، تا نتایج آن قابل ارزیابی باشد. اطلاعات این کتاب بر اساس دانسته‌هایی است که با تلاش فراوان از بخش های مختلف مانند مشتریان، تجارت الکترونیک، متخصصان، تولید کنندگان، توزیع کنندگان، خرده فروشی‌ها برندهای مشهور، پیشروان فن آوری و تجارت های محلی به دست آمده است.

بهترین راه یادگیری بازاریابی و تبلیغات، کارآموزی در بستر آن است. این کتابی است که آرزو داشتم به سرمایه‌گذاران تازه کار بدهم تا آنها را از سردرگمی در میدان مین «بی اطلاعی» دور نگه دارد.

این کتاب برای استفاده کردن نوشته شده نه تاثیر گذاشتن. چیزی بیشتر از یک راهنماست تا صرفا یک متن. از آنجایی که بازاریابی پر از تعاریف حرفه‌ای است، سعی کرده‌ام آن را ساده و روان بنویسم. فصل‌های کتاب را به ترتیب اهمیت آنها مرتب کرده‌ام. وقتی خانه‌ای را می‌سازید ابتدا به فونداسیونی محکم نیاز دارید، سپس اسکلت خوب، سیم کشی، لوله کشی و در نهایت رنگ و مبلمان در مورد بازاریابی هم همین طور است. ابتدا به نگرش و انتظارات صحیح نیاز است و سپس استراتژی مناسب و در نهایت تاکتیک درست بیشتر اندیشه های نادرست بازاریابی ریشه در سهل انگاری، طمع، ترس و باورهای غلط درباره رفتار انسانی دارند که فرهنگ تجاری در آن بزرگنمایی کرده است.

فصل های ۱ تا ۴ کتاب درباره اصول و فواید بازاریابی، انتظارات واقعی، اشتباهات بزرگی که باید از آن اجتناب کرد، برنامه ریزی و ۱۴ اصل اساسی در استراتژی ارتباطات بازاریابی است. حتی اگر فصل های دیگر را هم نخوانید و همین فصل را بخوانید و یاد بگیرید؛ پولتان را هدر نداده اید.

یکی دیگر از اشتباهات رایج، رفتن به سراغ تاکتیک های بدون استراتژی بازاریابی است، مانند: “بدون هزینه، کمی اطلاع رسانی می کنیم، آنگاه فروشمان بالا می رود”

فصل های ۵ تا ۷ کتاب نگاهی دارد به بازاریابی کلیدی و استراتژی های پیامی، روش های موقعیت و شخصیت‌یابی و ارایه روشی ساده برای گسترش استراتژی پیام و همچنین چیزهایی که غیر از تبلیغات رسانه ای لازم دارید. اما یک استراتژی زمانی مفید است که درست اجرا شود و بیشتر هزینه‌ی شما صرف اجرای صحیح آن شده باشد. فصل های ۸ تا ۱۴ درباره انواع ارتباطاتی است که می‌توانید خودتان آنها را به دست آورید یا مدیریت کنید: خلاقیت، رسانه، تحقیق، تبلیغات، وب و روابط عمومی.

می توانید موضوعات یا فصل‌های مختلفی از این کتاب را بخوانید اما قویاً توصیه می کنم کل کتاب را بخوانید. این موجب می شود که تصمیمات مدیریتی شما مانند نظارت بر میدان نبرد، از بالا باشد.

اغلب، ارتباطات بازاریابی بسیار ضعیف انجام می‌شوند و نتایج متوسطی دارند. اگر کاملا از رقبایتان تقلید کنید، نمی‌توانید آنها را کنار بزنید و حتی ممکن است شرایط بدتری برای شرکت شما رخ دهد. باورهای رایجی در بین متخصصان تجارت خارج از حیطه بازاریابی وجود دارد که کاملا غلط و اغلب مخرب هستند.

از بعضی جهات بسیاری از چیزهایی را که آموخته اید تا تاجر خوبی شوید، باعث می شوند یک بازاریاب بازنده شوید.

 سوال: وقتی که در یک تبلیغ، فضای آن را دارید که تا ۱۰ ایده را تبلیغ کنید، آیا تبلیغ کردن فقط یک ایده خاص، تلف کردن هزینه نیست؟

پاسخ: خیر. در تبلیغات، هرچه کمتر، بهتر؛ تبلیغی که روی یک ایده متمرکز باشد به احتمال بسیار زیاد، موثرتر است. این اصل “یک تبلیغ و یک ایده” است و بارها درستی آن به اثبات رسیده است.

بخاطر پیچیدگی‌هایی که در درک انسانی وجود دارد بازاریابی پر است از این استثناها. ممکن است مدیر فروش یا مهندس با دکتر با بازرس یا دانشمندی باشید که در بخش بازاریابی کار می‌کنید. شاید برای اولین بار است که مدیر یک برند شده‌اید. شاید برای ایجاد بازار در یک کارخانه با بخش فروش یک اداره حقوق می‌گیرید. شاید توسط رقیبان از بازار کنار گذاشته شده‌اید.

شاید مدیر عامل، رییس یا مالکی هستید که می‌خواهد بداند برای ارتباطات بازاریابی چه کاری می‌تواند انجام دهد. شاید دانشجویی باشید که می‌خواهید با اشتیاق و به سرعت در بازاریابی با ارتباطات کار کنید. شاید سهام شما دچار کاهش شده و یا یک رقیب جدید پیدا کرده‌اید یا لازم است که محصولی جدید ارایه کنید با برندی قدیمی را دوباره احیا کنید. شاید کسی اسم شرکت شما را نشنیده باشد یا محصول شما بسیار بهتر از آن چیزی باشد که به نظر می‌آید. شاید یک تاجر حرفه‌ای هستید که تلاش می‌کنید برای کسی که ارتباطات شما را طراحی می کند و می‌نویسد الهام بخش و رهبر خلاقیت‌های گوناگون باشید.اگر هر کدام از این سناریو‌ها شبیه برنامه یا شرایط شماست این کتاب برای شما نوشته شده.

اگر ارتباطات بازاریابی خوب انجام شود به شما کمک می کند که فروشتان را بالا برده و سهم خود را در بازار رقابت افزایش دهید؛ مشتریان خود را در برابر تغییر برند واکسیته کنید، مردم را هنگامی که مرتکب اشتباه می‌شوید، فراموشکارتر کنید، موجودی خود را افزایش دهید و به موقع برای مشکلات مشتریان یک سیستم هشداردهنده ایجاد کنید

اما نمی‌توانید چیزی را که نمی‌فهمید مدیریت کنید. برای استفاده کامل از قدرت بازار از این کتاب بهره بگیرید و از قدم گذاشتن در میادین مین اجتناب کنید.

فصل های ۵، ۷ و ۸  کتاب این فصل‌ها را در پایان  ببینید که برای افزایش اطلاعات، پیشنهاداتی ارایه شده است.

به بخشهایی از این کتاب توجه فرمایید

چیزی را که نتوانید بسنجید نمی‌توانید مدیریت کنید جمله وانامیکر در فصل اول را به یاد آورید: “نیمی از پولی که صرف تبلیغات می کنم بیهوده است، مشکل آن است که نمی دانم کدام نیمه.”

متاسفانه امروزه بسیاری از آگهی دهنده ها هم این حرف را می زنند و خوشبختانه این حرف حقیقت ندارد.

با توجه به پیشرفت های بزرگی که در تولید، جمع بندی و پردازش اطلاعات و فناوری های تحقیقاتی و ریاضیات ایجاد شده است، این امکان به وجود آمده که تصویر دقیقی از مراحل بازاریابی داشته باشیم که ما را در رسیدن به نتیجه نهایی کمک می کند. با توجه به پیشرفت های اخیر در تبدیل اطلاعات عظیم به قطعات کوچک، می توان رفتار مشتری را با بالاترین دقت پیش بینی کرد.

وانا میکر

 

اگر حرف مهمی برای گفتن دارید اما نتوانید به گونه‌ای که شاخص شود آن را بیان کنید، تمام هزینه‌های تبلیغاتی خود را هدر داده‌اید. تبلیغاتی که جلب توجه نکند پول هدر دادن است. خلاقیت بی خطر، یکی از بزرگترین اشتباهاتی است که شرکت‌ها انجام می‌دهند. به همین دلیل است که آگهی‌ها دیده نمی‌شوند یا منفور  می‌شوند که یعنی هدر دادن پول

یکی ازمهم‌ترین عناصری که باید ایجاد کنید. تیتر است. تیتر قلاب شماست؛ باید در کمتر از نیم ثانیه بتواند توجه مخاطب را جلب کند. اگر در جلب توجه شکست بخورید آنوقت بقیه ارتباطات شما تباه می‌شود. بیشتر خوانندگان فقط تیتر را می خوانند و به تصویر اصلی نگاه می‌کنند پس مهم است که این‌ها خوب باشند. تیتر، ۲۰ درصد از کلمات آگهی شماست که به اندازه ۸۰ درصد موثر است.

حتی در رسانه های غیر چاپی، باید تیتر یا نقطه نظری مهم داشته باشید.

نام کتاب: تست مامان
نویسنده: راب فیتزپاتریک
مترجم: طاهره اسلامجو
انتشارات: بانژ
تعداد صفحات کتاب ۱۹۲
موضوع: کسب وکار- مشتری شناسی- مدیریت

 

 

درباره باب فیزپاتریک نویسنده کتاب تست‌مامان

نویسنده این کتاب، راب فیتزپاتریک، کارآفرینِ حوزه‌ی تکنولوژی است. او در شرکت فاندر سنتریک به دانشگاه‌ها در موردِ طراحیِ کسب‌وکار و برنامه‌های آموزشی استارتاپی کمک می‌کنند.

این کتاب بدرد چه کسانی می‌خوره؟

همه تولید کنندگان محصول، کارآفرینانی که ایده‌هاشون رو باید آزمایش کنند، فروشندگان، کسانی که دنبال مهارت‌های مذاکره و کوچینگ هستند.

 

  چکیده کتاب در یک پاراگراف

کتاب تست‌مامان می‌گوید: اگر می‌خواهیدمحصولی تولید کنید از مادرتان (و هر کسی که با شما ارتباط عاطفی نزدیکی داره) نظر‌خواهی نکنید. چون معمولاً به شما دروغ می‌گویند.این را همیشه به یاد داشته باشید، مردم اگر بدانند شما دوست چه چیزی بشنوید حتما به شما دروغ می‌گویند. کاری که شما باید بکنید اینست که یاد بگیرید چگونه با مردم صحبت کنید و پرسش‌های درست بپرسید. این کتاب به “چگونگی” صحبت بامردم می‌پردازد نه به “چرایی” آن

در این کتاب چه ‌می‌خوانیم؟

در کتاب تست‌مامان قراره گام به گام به شما یاد بگیرید چگونه یک گفتگوی ثمر بخش با مشتری داشته باشید. از چه کسانی بپرسید. چه بپرسید و چگونه بپرسید. کدام نظرات بی‌ارزشند و چرا و چگونه مشتریان فرضی به شما دروغ می‌گویند. محصول شما کدام مشکلات مخاطبین‌تان را حل کند، موفق میشه و ….  

نویسنده در هر فصل نکات مهم را در قالب عبارت‌هایی با عنوان “قاعده کلی” مطرح می‌کند. مرور دوباره این عبارات می‌تواند کارکرد مانند مرور یک خلاصه کتاب به شما کمک کند.

فصل اول کتاب‌تست‌مامان: تست‌مامان چی هست؟

نویسنده در فصل اول‌ کتاب، تست‌مامان رو مطرح کرده و می‌گوید : نباید از مامانتان بپرسید که در مورد ایده کسب وکارتان نظر بدهد زیرا مادرتان در بیشتر مواقع به شما دروغ می‌گوید (فقط به این خاطر که خیلی دوستتان دارد) در اصل ماهیت این سوال بد است چون مردم را تشویق می‌کند که برای دلخوشی شما تا حدی دروغ بگویند.

این وظیفه دیگران نیست که به ما حقیقت را نشان بدهند پیدا کردن حقیقت وظیفه ماست این کار را باید با طراحی و اجرای یک مکالهمه درست انجام دهیم.

نکته خیلی مهم اینست که انجام یک مکالمه اشتباه به مراتب بدتر از انجام ندادن آن است.

سه قانون مهم تست‌مامان

  1. به جای صحبت درباره ایده خود راجع به زندگی آنها صحبت کنید
  2. به جای سوالات عمومی یا نظریات پیرامون آینده، در مورد جزئیات گذشته بپرسید.
  3. کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش کنید.

باید سوالات خوب بپرسید. گاهی این سوالات باید از خودتان باشد تا شما را به جواب درست هدایت کند

  • یک سوال خوب سوالی است که مشتری نداند شما دوست دارید چه چیزی را بشنوید اگر مشتری فهمید شما منتظر چه جوابی هستید به شما دروغ می‌گوید.
  • مردم مشکلاتشان را می‌دانند اما نمی‌دانند با آن چطور روبرو شوند شما باید راه حل درست برای آنها پیدا کنید.
  • رفتار مشتری نشان می‌دهد او به چه چیزهایی علاقه دارد نه حرف‌هایش

تست‌مامان 1

فصل دوم کتاب‌ تست‌مامان: اگر داده‌های بَد بدهید، اطلاعات اشتباه پس می‌گیرید

اگر می‌خواهید کسی را ورشکست کنید اطلاعات اشتباه در اختیارش بگذارید. این بلایی است که  ممکن است مخاطبین شما بر سر شما در بیاورند. آنها گاهی اوقات اطلاعات اشتباه در اختیارتان می‌گذارند.

چرا؟ چون شما داده‌های بدی به آنها ارائه کردید!

چگونه این اتفاق رخ می‌دهد؟

با عوض شدن مسیر صحبت وقتی وارد تعارفات می‌شوید. تعارفات عبارت‌های جذابی هستند که هیچ ارزشی ندارند.

آیا محصول شما بازندگی شخص سازگار است؟

آیا در صرفه‌جویی پول به  آنها کمک می‌کند؟

آیا مشکل آنها را حل می‌کند؟

اگر پاسخ دقیق این سوالات را نمی‌دانید و فکر می‌کنید جلسه خوبی را با مشتری داشتید، به آن معنی است که، آنها یکسری تعارفات را به شما تحویل داده‌اند!

قاعده کلی: تعارفات اطلاعات غیر واقعی هستندکه از مشتری دریافت می‌شود: خوش آب‌ورنگ، انحرافی و کاملا بی‌ارزش

تعریف و تمجید‌ها خطرناک و موذیانه هستند. ریشه آن از نیاز به تائید دیگران نشات می‌گیرد. چه عمدی و چه سهوی. بنابراین در زمان توضیح ایده‌تان زیاد پرحرفی نکنید( احتمالا شما به علت هیجانی که برای طرح ایده دارید متوجه این موضوع نمی‌شوید)

به جای آن از آنها بخواهید درباره مشکلات ایده شما صحبت کنند. فقط زمانی که ساکتید و به طرف مقابل گوش می‌دهید می‌توانید چیز مفیدی یاد بگیرید.

قاعده کلی : هر چه بیشتر صحبت کنید، بیشتر کار را خراب می‌کنید

 

فصل سوم کتاب تست‌مامان: سوالات مهم بپرسید

گاهی اوقات با اینکه همه چیز را می‌دانیم باز هم سوالات بی اهمیت می‌پرسیم. سوالاتی که به پیشرفت کار هیچ کمکی نمی‌کند. سوالات مهم گاهی ترسناک هستند و معمولا در هر گفتگویی حداقل یک سوال باید وجود داشته باشد که از پرسیدن آن واهمه داشته باشیم.

 پیشنهاد کتاب تست‌مامان برای سوالات مهم

هیچ کس موفقیت یا عدم موفقیت ایده‌مان را نمی‌داند، میزان فروش آن در بازار نشان دهنده پیشرفت کار ماست. شما بدنبال حقیقت هستید نه تلاش برای اثبات درست بودن ایده . بنابراین وقتی بدانید ایده شما اشتباه است، نه تنها ناامید کننده نیست، بلکه به منزله پیشرفت است. این درک، باعث می‌شود شما مشکل اساسی مشتری را فهمیده و راه‌حل  پیشنهادی خودتان برای حل آن مشکل را راهی بازار کنید.

توجه کنید وارد هیچ بحثی بدون برنامه‌ریزی نشوید. از قبل لیستی از ۳ سوال مهم را آماده داشته باشید. این سه سوال برای افراد مختلف متفاوت است داشتن این لیست به شما کمک می‌کند تا در شرایط استثنایی که پیش می‌آید نهایت استفاده را ببرید و در آرامش کامل اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.

 قاعده کلی: در تمامی کارها و گفتگو‌ها، صحبت را از کلیت مسئله شروع کنید و تا زمانی که از مهم بودن آن اطمینان حاصل نکردید، بر روی جزئیات تمرکز نکنید.

 

فصل چهارم کتاب تست‌مامان: جلسات را دوستانه برگزار کنید

جلسات اول را با دوستان و آشنایان خود گذاشته و در مورد ایده‌تون باآنها صحبت کنید. اگر از بین دوستان مشتری دارید حتما اینکار را انجام دهید.

بهترین راه شناسایی یک جلسه رسمی و یا دوستانه این است؛ اگر مشتری احساس می‌کند که با صحبت با شما در حق شما لطف کرده احتمالا جلسه خیلی رسمی است.

برای اینکه از جلسات بیشترین نتیجه را بگیرید، جلسات را بیشتر از ۳۰ دقیقه طول ندهید و کمتر راجع به ایده خود صحبت کنید و مسیر را به سمتی بکشانید تا  اطلاعات مورد نظر خودتان را بدست آورید.

قاعده کلی: کسب اطلاعات لازم درباره مشتری و ارائه راه حل مناسب در یک جلسه غیر رسمی و دوستانه، خیلی سریع‌تر از یک جلسه ملاقات طولانی رسمی صورت می‌گیرد.

 

فصل پنجم کتاب تست‌مامان: گام مهم تعهد و پیشرفت

باید بدانید چیزی به “نام جلسه خوب پیش رفت وجود ندارد”. هر جلسه یا موفق می‌شود یا شکست می‌خورد. هر گاه گام بعدی در جلسه کاملاً مشخص باشد این یک موفقیت است. مشتری یا گام بعدی را برای تعهد به خرید برمی‌دارد یا اعلام می‌کند مایل به خرید نیست در هر دو حالت گام بعدی شما مشخص است.

وقتی از مشتری می‌شنوید : اجازه بدهید بعد از تعطیلات دوباره در باره آن صحبت کنیم. یا خودم بهتون زنگ می‌زنم! و شما هم عملا کاری برای مرحله بعد انجام نمی‌‌دهید یعنی شکست.

قاعده کلی: اگر شما نمی‌دانید که پس از جلسه فروش یا ارائه محصول گام بعدی چیست وچه اتفاقی خواهد  افتاد این جلسه بی فایده است.

تعهد یعنی اینکه مخاطب با دادن چیزهای ارزشمندی همچون زمان، اعتبار یا پول جدیت خودش را برای خرید محصول نشان دهد و پیشرفت یعنی اینکه آنها به سمت مرحله بعدی و درخواست خرید در دنیای واقعی حرکت کنند. این دو اغلب با هم همپوشانی کامل دارند.

 

فصل ششم کتاب تست‌مامان: چطوری سر صحبت را باز کنیم و گفتگو کنیم؟

پیدا کردن گفتگوها، یعنی داشتن اطلاعاتی که بتوانیم سر صحبت را باز کنیم و ارتباط گرمی با مخاطب شکل دهیم. به نوعی همان یخ‌شکنی است. نکته مهم در این رابطه این است این کار سختی است اما لازم است بدانید مردم دوست دارند درباره مشکلاتشان با آنها صحبت کنید تا خودشان . اگر شما با علاقه درباره مشکلات آنها صحبت کنید و کمتر درباره خودشان حرف بزنید ، آنها به راحتی با شما ارتباط برقرار خواهند کرد.

نظریه هفت درجه جدایی کوین بیکن

این نظریه می‌گوید:

هر دو انسان روی کره زمین، به طور میانگین دریک رابطه با ۷ واسطه یا کمتر به هم مربوط می‌شوند. یعنی حداکثر توسط شش واسطه به یکدیگر متصل می‌گردند.

تست‌مامان 2

نویسنده کتاب تست‌مامان در ادامه این نظریه می‌گوید: پیدا کردن مشتری برای محصول‌ از این هم ساده‌تر است. کافی است از چند نفر سراغ او را بگیرید.

قاعده‌ کلی: تا زمانی که اطلاعات جدیدی می‌شنوی، به گفتگو ادامه دهید

 

فصل هفتم کتاب تست‌مامان: مشتریان خودتان را شناسایی کنید

گفته میشود استارت‌آپ‌ها  از گرسنگی نمی‌میرند بلکه بین تعداد زیاد انتخابها، مشتریان خوب یا ایده‌های متفاوت غرق می‌شوند. یک از راه‌هایی که مانع از غرق شدن شما می‌شود اینستکه مشتریان‌تان را بخش‌بندی کنید.

وقتی ندانید مشتریانتان چه کسانی هستند مجبورید با انواع مختلف مردم صحبت کنید و به خاطر متفاوت بودن افراد با داده‌های مختلف و سه مشکل اساسی روبرو شوید.

اول: بین گزینه‌ها مختلف غرق می‌شوید و نمی‌دانید کارتان را از کجا شروع کنید.

دوم:پیشرفتی به سمت جلو ندارید و مشکل را هم نمی‌دانید.

سوم: بازخورد‌های متفاوت دریافت می‌کنید و نمی‌توانید آنها را کنار هم قرار دهید تا نتیجه‌گیری کنید.

با سوالات درست مخاطبین خود را قسمت بندی کنید

اگر یک محصول با کاربران متفاوت داشته باشید با بخش بندی بررسی کنید ببینید چه کسی طرفدار این محصول است. در هر مورد این بخش‌بندی را آنقدر کوچک کنید تا به مشتری اصلی برسید و ویژگی‌های  خاص و مورد علاقه آن گروه را تولید کنید. این کار با پرسیدن این سوالات شروع کنید.

کدام تیپ از این افراد بیشتر از بقیه طرفدار محصول شماست؟

آیا تمام افراد این گروه محصول شما را خریداری و استفاده کردند، یافقط برخی از آنها این کار را کردند؟

چرا آنها طرفدار این محصول هستند؟

آیا همه افراد این گروه انگیزه خرید این محصول را دارند؟

آیا انگیزه‌های دیگری هم وجود دارد؟

….
 قاعده کلی: اگر هنوز بازخوردهای متفاوتی از طرف مشتری‌ها دریافت می‌کنید، مشخص است که هنوز نتوانستید بر روی بخش بندی خاصی از مشتری‌ها تمرکز کنید.

 

فصل هشتم کتاب تست‌مامان : اجرای فرایندهای کار

اجرای فرایند‌ها، یعنی همه کارهای قبل و بعد از گفتگوی یک مشتری را درست انجام دهید.

قبل از یک جلسه گفتگو باید دقیقا بدانید چه نوع اطلاعاتی را قرار است بدست آورید، چه کسانی از شما در جلسه حضور داشته باشند.چگونه یادداشت برداری کنید. کجا یادداشت برداری کنید، بهترین وسیله یادداشت برداری چیست،

و صرف نظر از همه این‌ها  مهمترین موضوع اینست که یادداشت‌ها به اندازه کافی ساده و قابل فهم باشند و همه اعضاء تیم بتوانند آن را راحت بازبینی و مرور کنند.

 اگر بدون برنامه ریزی به جلسات بروید و امیدوار باشید که نتیجه خوبی بدست آورید، استفاده درستی از وقت مشتری نکرده‌اید.

 

قاعده‌ کلی: اگر نمی‌دانید چه نوع اطلاعاتی می‌خواهید بدست آورید، نباید با رفتن به جلسه گفتگو خودتان را اذیت کنید.

 

فصل نهم کتاب تست‌مامان: نتیجه‌گیری و برگه تقلب

یک مرور کلی به هشت فصل گذشته و نوشتن سر فصلهای مهم در یک جا که بتوانید بایک مرور ساده همه چیز را به یاد آورید و چیزی از قلم نیفتد در حقیقت این قسمت کار برگه تقلب را در امتحان برایتان انجام می‌دهد.

مهارت‌های کلیدی و مهم برای حضور در یک جلسه

پرسیدن سوالات خوب

دوری از اطلاعات بد

برگزاری جلسات دوستانه

اصرار بر تعهد و پیشرفت

چهار‌چوب بندی جلسه

بخش‌بندی مشتریان

آماده‌سازی و مرور کردن

یادداشت برداری

قبل از رفت به هر جلسه از خودتان بپرسید:

“این مشتری‌ها، چه اطلاعاتی می‌خواهیم بدست بیاوریم؟”

وب‌سایت کتاب تست مامان: http://momtestbook.com

 

 

 

نام کتاب: افسانه کارآفرینی
نویسنده: مایکل گربر
مترجم: کاوش حسین‌تبار
انتشارات: نخبه‌سازان
تعداد صفحات کتاب ۲۸۷
موضوع: کسب وکار- سیستم‌سازی

 

افسانه کارآفرینی

  مایکل گربر نویسنده کتاب خواندنی افسانه کارآفرینی خود یک کارآفرین و مربی توسعه کسب وکار است اما شهرت عمده او به خاطر همین کتاب است تا جایی که او را برخی آقای افسانه کارآفرینی می‌نامند.

 

افسانه کارآفرینی در یک عبارت

اگه فکر می‌کنید چون در یک رشته متخصص شدید می‌توانید یک کارآفرین باشید و توی بازار سری از سرها در بیاورید دچار توهم شده‌اید . باید خیلی چیزهای دیگر را یاد بگیرید. کتاب افسانه کارآفرینی به شما خواهد گفت چه چیز‌هایی

 

 افسانه کارآفرینی به روحیات و دیدگاه‌های یک کار آفرین می‌پردازد و باورهای غلط این حوزه را مورد بررسی قرار می‌دهد.

این کتاب بر اساس گفتگو و مشاوره با خانمی به نام سارا شکل گرفته. سارا خانمی است که سه سال از کسب‌وکارش گذشته او مغازه‌ای دارد که در آن به مردم پیراشکی می‌فروشد. اما اخیراً

کار سارا به قدری خسته کننده شده که نسبت به آن حالت تنفر پیدا کرده . دیگر حتی بوی پیراشکی را هم نمی‌تواند تحمل کند و در این وضعیت با مایکل گربر ملاقات می‌کند.

سارا نماینده همه کسانی است که توهم کارآفرینی دارند. مایکل گربر در ماجرای کمک به سارا نکات مهمی از کارآفرینی و کسب‌وکار را آموزش می‌دهد.

این حالت توهم از نظر گربر « شوک کارآفرینی »  نام دارد  شوک کار آفرینی یعنی این‌که گمان کنید “برای موفقیت در زمینه کسب‌وکار فقط تخصص کافی است “

شوک کارآفرینی چیست؟

اگر یک روز صدایی از درونتان به شما گفت  چرا باید این کار را انجام دهی و برای دیگری کار کنی ؟ تو خیلی بیشتر از کارفرمایت می‌دانی؟ اگر تونبودی او به این موقعیت نمی‌رسید و….

و بعد به امید تخصصتان تصمیم می‌گیرید کسب‌وکار خودتان را شروع کنید. این یعنی اینکه احتمالا شما دچار شوک کارآفرینی شده‌اید!

در واقع کسی که گمان می‌کند با داشتن یک تخصص شرایط لازم برای یک کسب‌وکار را دارد در اشتباه است. نکته مهم در راه اندازی کسب‌وکار تخصص نیست بلکه چگونگی هدایت و پیشبرد آن است. کسی که از این نکته غافل است و تنها به امید تخصصش وارد کسب‌وکار می‌شود به زودی خود را دربند و اسیر محدودیتهای کارهایی می‌بیند که با آنها آشنا نیست و از اینجا کابوس کارآفرینی شروع می‌شود.

سه شخصیت درونی ما

کارآفرین؛ شخصیتی که در آینده زندگی می‌کند و به ندرت به زمان حال ربط پیدا می‌کند.

مدیر؛ شخصیتی قاطع که بدون او هیج برنامه‌ای و نظمی در کار نخواهد بود.

متخصص؛ اهل عمل است و شعارش همیشه اینست که اگر می‌خواهی کاری درست انجام شود خودت انجامش بده.

 این سه شخصیت دائما در وجود ما با هم در جدال هستند و هرکدام سعی می‌کنند خود را غالب کنند معمولاً صاحبان مشاغل فقط ۱۰%  کار آفرین، ۲۰%  مدیر  و ۷۰%‌  متخصص هستند. موفقیت کسب‌وکار ها زمانی رخ می‌دهد که این سه در انسان به تعادل برسند. تعادل بین آنها در دوره‌های مختلف کسب‌وکار متناسب نیز هست.

یک کارآفرین موفق کسب‌وکار را جدا از صاحب آن تجسم می‌کند و همواره ازخود می‌پرسد:

چرا این کسب‌وکار ؟ و او دائما در پی جواب پرسش می‌خواهم بدانم …. است. بنا براین وظیفه کارآفرین اینست که دائما بر دانش خود بیفزاید.

دوره‌های کسب‌وکار؛  کودکی – نوجوانی – بلوغ

کسب‌وکارها مانند انسان هنگام رشد تغییراتی دارند که باید بر اساس آن نیازشان برطرف شود نه مطابق خواسته‌های صاحبان آن

کودکی کسب‌وکار؛  قلمرو فرمانروایی شخصیت متخصص ماست.شخصیت متخصص در این دوره آزاد است در این دوره اگر متخصص را از کسب‌وکار جدا کنید محکوم به تعطیلی است.

در این دوره شما و کسب‌وکار یکی هستید. مشتری هم شما را رئیس کسب‌وکار می‌داند. مشتریان دوستان‌شان را به مغازه شما می‌فرستند و شما هم با آنها دوست می‌شوید اما کم کم همه چیز شروع به تغییر می‌کند. در ابتدا خیلی آهسته اما به تدریج سرعت می‌گیرد و شما عقب می‌مانید زیرا میزان کار از ظرفیت شما فراتر می‌شود. در این مرحله شما مجبورید با سرعت طاقت‌فرسایی کارکنید اما باز هم به کارهایتان نمی‌رسید.

نوجوانی کسب‌وکار؛  در این مرحله شما نیاز به کمک را احساس می‌کنید. کمک تخصصی یعنی یک فرد متخصص و با تجربه. شخصی که می‌داند چه طور کارهای تخصصی که شما دوست ندارید را انجام داده و به اتمام برساند. شخصیت مدیر شما در این دوره فعال می‌شود و شخصیت متخصص شما ممکن است به خواب ‌رود. اما این نوع مدیریت به جای آنکه واگذاری اختیاری کارها باشد بیشتر شکل سلب مسئولیت از کارهایی را دارد که دوست ندارید انجام‌شان دهید. اکثر کسب‌وکارها واگذاری را با کارهای کوچک دفتری شروع می‌کنند و ….

تا اینکه یک روز اتفاق غیر منتظره‌ای روی می‌دهد یک از مشتریان به شما زنگ می‌زند و از رفتار ناشایست یک کارمند شما شکایت می‌کند و … یا از بانک تماس می‌گیرند و می‌گویند حساب‌تان برای یک از چک‌ها کافی نیست و …

در این مرحله احتمالا شخصیت متخصص شما مجبور است سر کار برود و کارها را درست انجام دهد. صاحب کسب‌وکار در این سه راه پیش رو دارد

اول اینکه به مرحله کودکی خود بازگردد

دوم اینکه ورشکسته شود

سوم اینکه در همین مرحله بماند و دست و پا بزند

چهارم اینکه شخصیت متخصص صاحب کسب‌وکار به حالت تعادل برسد ( رشد کند و به مرحله بعد برود )

بلوغ

بلوغ کسب‌وکار؛ آخرین مرحله رشد کسب‌وکارها این مرحله است. کسب‌وکارهای موفق از همان دوره کودکی و نوجوانی خود را برای بلوغ آماده کرده‌اند. آنها از همان ابتدا طوری برنامه ریزی کرده اند که گویی در دوره بلوغ قرار دارند این دیدگاه متفاوت و رمز موفقت و دیدگاه کارآفرینی است.

انسانهای موفق از هر سه شخصیت در جای خودش به خوب استفاده می‌کنند و بین آنها تعادل برقرار می‌کند.

تحول کلی کسب‌وکار

تحول کلی را می‌توان در یک کلمه سیستم‌سازی کردن کسب‌وکار دانست. یعنی فروش کسب‌وکار به جای فروش محصول. نمونه آن کاری است که ری‌کراک درباره مک دونالدکرد .

متخصص عاشق کاری است که خودش انجام می‌دهد و کارآفرین عاشق کاری که انجام می‌‌گیرد.

تفاوت آنها در وسعت و اندازه کاری است که انجام می‌دهند. واینکار با سیستم‌سازی کسب‌وکار معنی پیدا می‌کند. سیستم چیزی نیست که از بیرون وارد کسب‌وکارتان کنید بلکه چیزی است که در حین انجام کار کشف می‌شود.

هدف اصلی کسب‌وکار خدمت به زندگی و بهبود آن است. وقتی به این مطلب پی بردید دیگر مجبور نیستید هر روز برای انجام آن به محل کار خود بروید.

افسانه کارآفرینی

ساخت کسب‌وکار به جای انجام آن

فکر کنید قرار است کسب‌وکارتان پنج هزار مجوز نمایندگی بگیرد، ( مایکل گربر این تعداد را درکتاب ۱۰ اصل موفق‌ترین کسب‌وکار کوچک در جهان، ده هزار بیان می‌کند ) طوری‌که تمام آنها دقیقا مشابه هم باشد. برنامه چنین توسعه‌ای باید قوانینی را حتماً رعایت کنید.

قانون اول: بر اساس ارزش‌های اصلی شرکت یک مدل کسب‌وکار مشخص ایجاد کنید.

ارزش آن چیزی است که پاسخگوی توقعات افراد باشد. در واقع ارزش همان واژه‌ای است‌که وقتی مشتری در حال ترک کردن فروشگاه شماست، راجع به کسب‌وکار شما می‌گوید. ارزش می‌تواند قیمت منطقی یک محصول، وقت گذاشتن برای مشتری، گفتن واژه ساده “متشکرم” یا هر چیز مشابه این باشد.

قانون دوم: سیستمی بسازید که بتواند کارمندان را باکمترین مهارت ممکن در جایگاه‌ها و رتبه‌های خد بکار گیرد.

این کار سبب می‌شود شکاف بین تخصص افراد و سطح تخصص مورد نیاز به سرعت پرشود و کا با کیفیبت بهتری انجام شود. علاوه بر آن کمک می‌کند کسب‌وکار  وابسته به خلق وخوی کارکنان نباشد.

قانون سوم: سیستم خود را به مدلی از نظم بدون خطا تبدیل کنید.

نظم در کسب‌وکار باعث می‌شود که  مشتریان متوجه شوند کارمندان شمابر کارشان مسلط هستند و کارمندان نیز متوجه می‌شوند که شما بر کارتان تسلط کافی دارید

قانون چهارم: دستورالعمل‌های لازم را برای کارمندان‌تان مکتوب کنید.

مکتوب کردن باعث می‌شود کارمندانساختر مدل شما را به خوبی درک کنند وکار را به بهترین شکل ممکن انجام دهند.

قانون پنجم: محصول و خدمات یکسان و یکنواخت به مشتری خود ارائه دهید.

منظم بودن به تنهایی کافی نیست بلکه باید منظم هم عمل کرد یعنی بایدکارها به روشی یکنواخت و قابل پیش‌بینی انجام شود. مشتری در این حالت حس بسیار خوبی نسبت به کسب‌وکار شما خواهد داشت.

قانون ششم: لباس‌های هم شکل برای کارمندان و استاندارد مشخصی برای طراحی فروشگاه‌ها و دفاتر در نظر بگیرید.

علم بازاریابی نشان می‌دهد تما مصرف‌کنندگان تحت تاثیر رنگ‌ها و اشکال که در بازار وجود دارد قرار می‌گیرند و این در رونق و یا رکود کسب‌وکارتان نقش خواهد داشت.

برنامه توسعه کسب وکار شما

اگر قرار باشد کسی کسب وکارتان را با دوشرط بخرد که

 اولاً نیاز به زحمت فراوانی نداشته باشد

ثانیاً بدون حضور شما به فعالیتش ادامه دهد

چه احساسی‌ خواهید داشت. آیا وظیفه هر بخش و ارتباط آن را با بخش‌های دیگر با افتخار برایش توضیح نمی‌دهید. برای او توضیح خواهید داد که چطور سیستمی ابداع کرد‌ه‌اید که مشکلات را حل کند.

تصورش را بکنید چقدر مشتری از این همه نظم وقابلیت پیش‌بینی و کنترل بی‌نقص تحت تاثیر قرار خواهد گرفت. فرایند این توسعه فرایندی است گام به گام که در کارهای فعلی شما و یا کارهایی که قرار است در آینده انجام دهید این مدل را خلق خواهد کرد.

این برنامه از هفت مرحله مجزا تشکیل می‌شود که آن را در کتاب افسانه کارآفرینی به شرح زیر آمده است

  1. هدف اصلی؛ شامل سوالات فوق می‌شود : اولین گامتان چیست؟چگونه میزان پیشرفت‌تانرا بررسی می‌کنید؟ چگونه می‌فهمید کجایید؟ چشم اندازتان چیست؟ و…… جواب این سوالات در واقع همان استانداردهای پیشرفت در زندگی است.
  2.  هدف استراتژیک؛ نقشه راه شما در کسب‌وکار برای آنکه به هدف اصلی در زندگی برسید
  3. استراتژی سازمانی؛ داشتن یک چارت سازمانی و دستورالعمل انجام کارها
  4. استراتژی مدیریت؛ سیستمی است که  برای بهبود عرضه مدل اولیه شما به بازار عرضه طراحی می‌شود. یعنی توسع همه مهارتهای مربوط به بازاریابی و نحوه عرضه محصول به طوری ‌که خوب کار کند و موثر عمل کند
  5. استراتژی کارمندان؛ پاسخ به این سوال است که، چه کار کنم تا کارمندانم آنچه را من می‌خواهم انجام دهند؟اگر می‌خواهید به هدفتان برسید باید محیطی فراهم کنید که در آن انجام دادن کار برای کارمندان بسیار مهم تر از انجام ندادنش باشد و انجام دادنش موجب شادی و تازگی روحشان شود.
  6. استراتژی بازاریابی؛ آنچه شما می‌خواهید زیاد اهمیت ندارد بلکه آنچیزی که مشتری می‌خواهد مهم است و آنچه او می‌خواهد با آنچه شما فکر می‌کنی او می‌خواهد صد در صد متفاوت است. شما باید او را بهتر از خودش بشناسید.
  7. استراتژی سیستم‌ها؛ در کسب‌وکار شما سه سیستم نرم ، سخت و اطلاعاتی فعالند. سیستم‌های سخت بی‌جانند مثل رایانه . ماشین حساب و… . سیستم‌های نرم شامل جانداران و یا ایده‌ها می‌شوند، مانند خود شما و برنامه‌هایتان سیستم‌های اطلاعاتی مربوط به ارتباط بین سیستم‌های سخت و نرم می‌شود مانند کنترل موجودی کالا ، گزارشها و استراتژی سیستم‌ها یعنی یکپارچگی و انسجام بین این سیستم‌ها

 

 

 

 

 

 

 

نام کتاب: گاوبنفش
نویسنده: ست گادین
مترجم: افسانه درویشی
انتشارات: کتیبه فارسی
تعداد صفحات کتاب ۲۰۱
موضوع: بازاریابی، کسب وکار

 

گاو بنفش از مشهورترین کتاب‌های ست گادین نویسنده خوش فکر فرانسوی است که در زمینه بازاریابی و کسب و کار نوشته شده. او تا کنون ۱۸ کتاب به چاپ رسانده اما در ایران بیشتر با کتاب گاو بنفش شناخته شده. از دیگر کتاب‌های او می‌توان از کتاب شیب، تمام بازاریاب‌ها دروغگو هستند و قبایل نام برد.

کتاب گاو بنفش

گاو بنفش در یک عبارت

اگه ایده نو و یک مزیت رقابتی عالی برای بازاریابی و معرفی محصولت نداری کسی به محصولت توجه نمی‌کنه بنابراین زیاد روی موفقیت کسب وکارت حساب باز نکن.

در ابتدا ست گادین کتابش را با فرهنگ لغات خودش ( اصطلاحات پر کاربرد و ابتکاری مخصوص به خودش ) شروع می‌‌کند تا بعد از آن راحت بتواند در قالب این واژه‌ها حرفهایش را بزند.
گاوبنفش: منظور خلق ایده تازه‌ای است که شما را در بازار متمایز می‌کند ( یک مزیت رقابتی ویژه )
عطسه کنندگان: مشتریانی که از ایده‌های جدید استقبال می‌کنند و آنها را نشر می‌دهند ( کسانی که محصولات شما را به دیگران توصیه می‌کنند )
ایده ویروسی: ایده ای که مانند ویروس در جامعه منتشر می‌شود.
تفکر اُتاکویی: تفکر مشتریانی که از شیوه‌های نوین استقبال می‌کنند
( اُتاکو یک اصطلاح ژاپنی در باره کسی است که دیوانه وار به چیزی علاقمند است )
بازاریابی اجازه‌ای: روشی در بازاریابی الکترونیکی که قبل از ارسال ایمیل از مشتری خود اجازه می‌گیرند. (ست گادین کتابی هم به همین نام هم دارد)
در ادامه ست گادین به پنج دستاورد بازاریابی (پنج p ) اشاره می‌کند( تعداد این دستاورد ها زیاد است اما هر کسی پنج p مورد علاقه خود را دارد) و در نهایت او به p جدیدش یعنی گاو بنفش اشاره می‌کند.
۱٫ محصول
۲٫ قیمت گذاری
۳٫ ترویج محصول
۴٫ جایگاه سازی
۵٫ روابط عمومی
۶٫ بسته بندی
۷٫ پیشی گرفتن
۸٫ بازاریابی اجازه‌ای

او در رابطه با شکل گیری ایده گاو بنفش می‌‌گوید:
چند سال پیش که با خانواده‌ام در فرانسه با اتومبیل به گردش رفته بودیم. از دیدن صد‌ها گاو که مثل تصاویر برجسته‌ی کتاب های قصه در مراتع کنار بزرگراه در حال چریدن بودند به وجد آمدم بودیم. تا کیلومتر‌ها همچنان خیره به بیرون نگاه می‌کردیم و از آن ‌همه زیبایی در شگفت بودیم.
پس از ۲۰ دقیقه تماشای گاو‌ها را رها کردیم. این گاوها هم مثل همان گاوهای قبلی بودند که دیده بودیم و آنچه که زمانی برای ما شگفت‌انگیر بود، کاملا عادی و معمولی به نظر می‌‌رسید چیری بدتر از معمولی، خسته کننده شده بود.
بعد از اینکه مدتی گاوها را می‌بینید برای شما هم خسته کننده می‌شوند آنها شاید گاوهای کامل، جذاب، باشخصیت و یا گاوهای زیبایی باشند اما بازهم خسته کننده خواهند شد.
و حالا یک گاو بنفش شاید جالب به نظر برسد.( البته برای مدتی )

ماهیت گاو بنفش از نظر ست گادین

ست گادین بر این عقیده است که دنیای امروز شلوغ تر از آن است که کسی به آگهی‌های شما توجه کند بنابراین تبلیغات را کنار بگذارد و نوآوری کنید.
علت این بی توجهی چیه؟
۱٫ تعداد گزینه‌ها زیاد شده
۲٫ زمان انتخاب گزینه‌ها کم شده

ما به نقطه ای رسیده‌ایم که دیگر نمی‌توانیم مستقیما برای توده مردم بازاریابی کنیم.
تبلیغات سنتی را کنار بگذارید و نوآوری کنید
یک کالای خوب با بازاریابی بد، شانسی برای موفقیت ندارد
در دنیای امروز نگه داشتن مشتری قدیمی خیلی ارزانتر از پیداکردن مشتری جدید است. مصرف کنندگان به جای بررسی تبلیغات تلویزونی بر تجربیات فروشندگان و یا شبکه دوستان باهوش خود تکیه دارند.
اغلب افراد نمی‌توانند محصول شما را خریداری کنند زیرا یا پول ندارند
یا وقت ندارند(برای شنیدن پیام ما ) یا نیازی به محصول ندارند. حالا دیگر به ندرت کسی محصولی را به دوستش معرفی‌ می‌کند مگر اینکه مطمئن باشد دوستش از شنیدن آن خوشحال می‌شود. اکثر مصرف کنندگان از محصولات فعلی خود راضی هستند و از چیزهای جدید استفاده نمی‌کنند. هیچ کس حاضر نیست خود را با محصول جدید شما وفق دهد.

بنابراین شما باید محصولی طراحی کنید که به اندازه کافی برجسته باشد و جذابیت داشته باشد تا بتواند خریداران اولیه را جذب کند و سپس آن را به دیگران معرفی کنند. به این خریداران عطسه کنندگان می‌گویند و طرحی که چنین قابلیتی داشته باشد یک ” ایده‌های ویروسی ” نام دارد.

این کتاب در باره اینست که یک محصول :

۱٫ چرا برجسته باشد
۲٫ چه چیز برجسته باشد
۳٫ چگونه برجسته باشد

مشکل بی توجهی با طراحی یک ایده ویروسی

سعی نکنید محصولی برای همه طراحی کنید. محصول همگانی برای هیچ کس نیست و قبلا خریداری شده است. سپس باید عطسه کنندگان محصول خودتان را پیدا کنید بنابراین به جای فکر کردن به یک بازار بزرگ یک طاقچه را هدف قرار دهید.
برای طراحی یک ایده ویروسی پول هنگفتی که قبلا صرف خرید تبلیغات تلویزیونی می ‌کردید هم اکنون صرف طراحی و شکست محصولات کنید. گاو بنفش میان‌بر ارزانی نیست گرچه بهترین و شاید تنهاترین استراتژی شما برای رشد باشد.

• مشتریان خود را متمایز کنید.
مشتریان اُتاکویی را پیدا کنید. این مشتریان همان عطسه کنندگان هستندکه وقت صرف می‌کنند تا محصول شما را بشناسند و در مصرف آن این ریسک را می‌پذیرند آنها حتی برای معرفی محصول شما وقت دوستان خود را می‌گیرند.
• در طراحی محصول از حاشیه امن خود خارج شوید
از انتقاد شدن نترسید تنها راه خاص بودن همین است. ( یک فهرست از رقبایی که نمی‌خواهند همه چیز برای همه کس باشند تهیه کنید تا متوجه شوید این‌ها چقدر عملکرد بهتری دارند. )
• ارزیابی و محاسبه کنید
محصولتان را بازبینی و محاسبه کنید بازاریابی فرایندی است که طی آن بازاریاب محصول خود را تغییر می‌دهد نه آگهی تبلیغاتی خود را.
محاسبه یعنی پذیرش این مطلب که موضوعی اشتباه شده و ما باید آن را اصلاح کنیم.

برای خلق گاو بنفش از کجا شروع کنم؟

حل مشکل مشتری را مد نظر داشته باشید. ست گادین عقیده دارد: کار بازاریـابان اینست که مردم بعد از آشنایی با آنها زندگی بهتری داشته باشند. پیدا کردن مشکل مشتری همیشه کار آسانی نیست اما گاهی شاید این کار آنقدر ساده باشد که کمتر کسی به آن توجه کرده باشد.به عبارت دیگر مشکل پیدا کردن همین سادگی است. شرکت دوچ بوی همین سادگی را پیدا کرد و گاو بنفش خود را ساخت.

ست گادین
شرکت دوچ بوی چگون تجارت رنگ را کاملاً تغییر داد؟
قوطی‌های رنگ سنگین هستند.حمل و نقل و بازکردن آنها مشکل است. بعد از یک بار مصرف در قوطی‌ خوب بسته نمی‌شود و باعث می‌شود رنگ خشک شود. با وجود این، همین قوطی‌ها مدت زیادی مورد استفاده قرار می‌گرفتنند و اغلب گمان می‌کردند حتما دلیلی برای این نقصان وجود دارد.


شرکت دوچ بوی کشف کرد هیچ دلیلی برای این نقص وجود ندارد و قوطی رنگ بخش اصلی محصول است. این مشکل ساده را با بسته‌بندی جدید حل شد و نه تنها فروش را افزایش داد بلکه باعث توزیع و عرضه بیشتر رنگ شرکت نیز شد.
محصول شما در کجا به پایان می‌رسد و بازاریابی از کجا شروع می‌شود. قوطی رنگ « دوچ بوی » مشخصاً‌ یک محصول است نه یک تبلیغ .شما چه چیز مشابهی را می‌توانید با این روش به فروش برسانید.

آیا ارزان فروشی هم یک گاو بنفش است؟

کم شدن قیمت یا تخفیف بدون شک وسوسه‌انگیز است و هرگز این شیوه بدون متقاضی نمی‌ماند اما اشکال اینجاست که وقتی شما این کار را شروع می‌کنید رقیب شما هم همین بازی را پیش می‌گیرد.
در اغلب موارد دلیل ارزان کردن قیمت ناتوانی در ایجاد گاو بنفش است. ارزانی آخرین پناهگاه بازریابی برای محصول فاقد ایده‌های بزرگ و برتر است. اما استثنای این قانون کاهش عظیم در قیمت گذاری است وقتی بازاریابی به مسیر خط تولید یا توزیع یک کالا تعریف جدید بدهد و کاری کند که رقیب به راحتی نتواند آنرا تقلید کند.
فروشگاه‌های زنجیره‌ای وال مارت ( خرده فروشی‌های معروف و ارزان قیمت آمریکا) شعار این شرکت فروش بیشتر و سود کمتر است و با سیاست‌های درست قلمروی بخش ارزان بازار ( نه بخش بی کیفیت ) را به خوبی در دست گرفتند.

شرکت هواپیمایی”جت بلو ” و “سات‌وست” ( از ارزانترین شرکت‌های هواپیمایی آمریکا )تمرکز عموم شرکت‌های هواپیمایی بر مشتریان ثروتمند است اما شرکت سات وست بازار جدیدی را یافت. این شرکت با حذف خدمات اضافه پرواز ، کوتاه کردن سفر و عدم استفاده از فرودگاه‌های پرتردد همه هزینه‌های اضافه را حذف کرد و توانست قیمت بلیط را تا حد ممکن کاهش دهد بطوری که شرکت‌های هواپیمایی بزرگ به خاطر نوع ساختارشان هیچگاه نتوانستند فکر رقابت با این شرکت را داشته باشند.

آیا از ایده گاو بنفش می‌توان برای پیدا کردن شغل هم استفاده کرد؟

وقتی شما برای شغلی رزومه پر می‌کنید و برای صد یا هزاران کارفرما ارسال می‌کنید، یک تبلیغ برای خودتان درست کرده‌اید. این رزومه بین صدها رزومه ممکن است گم شود و یا از آن بدتر خوانده شود و کار حتی به مصاحبه حضوری هم نرسد.
گاو بنفش در پیدا کردن یک شغل به زمان‌هایی بستگی دارد که شما به فکر شغل نیستید. شما باید استثنایی باشید بنابراین قبل از اینکه به دنبال شغلی باشید دنبال دغدغه‌های کاری امروز خود باشید. باید خاص باشید. افراد خاص حتی رزومه هم ندارند. آنها از شغلی که دوست دارند به شغلی که بیشتر علاقه دارند روی می‌آورند.

گاو بنفش همیشه در مزرعه کسب و کار شما نمی‌ماند

گاو بنفش نه تنها ممکن است مزرعه شما را ترک کند بلکه آمادگی هر بلای دیگری هم دارد ممکن است فراموش شود و بمیرد. ممکن است دزدیده شود. ممکن است برای شما دیگر شیر ندهد و … بنابراین باید مواظبش بود، به او رسید و زمانی که دیگر سوددهی لازم را نداشت محیطی بوجود آورد که گاو بنفش جدیدی را به موقع جایگزین آن کرد.

آیا با شیوه بازاریابی سنتی و بدون گاو بنفش امکان رقابت وجود ندارد

موسسه اینتربرند که یکصد نشان برتر جهان را در هر سال ارزش‌گذاری می‌کند. نشان می‌دهد شرکت‌هایی که با شیوه تبلیغات سنتی بیش از ۲۵ سال در صدر جدول بوده‌اند مقام اول خود را از دست داده اند و به رده های پایین‌تر نزول کرده‌اند.

با بررسی دقیق‌تر این آمارها متوجه می‌شوید فقط ۶ درصد از باارزش‌ترین نشان‌های تجاری از روش منسوخ گذشته برای حفظ و یادآوری در ذهن مشتری استفاده کرده‌اند. بنابراین روش سنتی شاید به سختی و با هزینه بالا نام تجاری شما را نشان دهد اما تنها راه رسیدن به رشدی سالم داشتن محصولی فوق‌العاده است.

چند نمونه گاو بنفش برای ایده گرفتن

۱. سرعت در خدماتی که ارایه می‌دهید
وقتی لپ‌تاپ من خراب شده بود به شرکت اپل زنگ زدم . دو ساعت بعد کامیون خدمات پستی«ایربورن» در محل حاظر شد و آن را در جعبه‌ای بسته بندی کرد و بعد از ۴۸ ساعت آن را آوردند

۲. ارزن کرد قیمت بدون کم کردن کیفیت
وقتی سیستمی طراحی کنید که مشتری بداند کم کردن قیمت شما روی اصول خاصی صورت گرفته نه کم شدن کیفیت کار از آن استقبال می‌کند کاری که شرکت‌ها مسافربری درون شهر ی مانند اسنپ و تپسی و … انجام می‌دهند. در واقع آنها هزینه یک سفر را از شما می‌گیرند و به ارزان تر کردن قیمت توجیه اقتصادی درستی دارد. در حالی که آژانس‌هایی که به روش سنتی کار می‌کنند هزینه مسیر برگشت مقصد درخواستی را از شما دریافت می‌کنند.

۳. یک تجربه لذت بخش و خاطره‌سازی
اگر شما یک کافی شاپ داشته باشید می‌توانید یک قهوه باکیفیت به مشتری بدهید و به این امید بنشیند که ذائقه مشتری آن را بپسندد و برای کافی‌شاپ شما تبلیغ کند. راه دوم اینست که همان قهوه را بایک طرح زیبا به مشتری بدهید.

کافی شاپ
اما بهتر از این همه هست. اگر بتوانید عکس خود مشتری را روی قهوه‌اش به او بدهید نظرتان چیست؟ آیا با این کار او یک خاطره از کافی شاپ شما ثبت نخواهد کرد؟

حواس‌تون باشه هر مزیتی گاو بنفش نیست !!

با ایجاد یک مزیت رقابتی و بالا بردن کیفیت کارتان ذوق زده نشوید که یک گاو بنفش پیدا کرده‌اید. کیفیت کار شما مزیت هم حساب نمی‌شود. از نگاه مشتری امروز کیفیت وظیفه شماست بنابراین دنبال چیزی فراتر از کیفیت باشید. اگر محصولتان این سه ویژگی را با هم داشت یک گاو بنفش عالی دارید.
۱. خودتان به آن افتخار کنید و با افتخار راجع به آن صحبت کنید.
۲. دیگران هم راجع به آن با یکدیگر صحبت کنند
۳٫ به راحتی قابل تقلید نباشد و تقلید آن برای رقیبان هزینه بر و زمانبر باشد.

دوباره به پاراگراف قبلی بازگردید و گاو بنفش‌های را با این سه ویژگی بسنجید

گاو بنفش‌های کسب وکار خودتان را پیدا کنید.

• محدودیت‌ها را بیابید. ارزانترین، سریعترین، کندترین، داغ‌ترین، سردترین، آسان‌ترین، موثرترین، سخت‌ترین، تازه‌ترین و …. را بیازمایید.
• نقاط ضعف رقبایتان را بررسی کنید. کاری که دیگران برای مشتریان انجام نمی‌دهند یا بد انجام می دهند شما انجام دهید یا کاملش کنید.

• ای کاش‌های( نقاط درد) مشتری را در مورد محصولتان پیدا کنید.( اگر فکر می‌کنید کار سختی است از خودش بپرسید)

• فرایند تولید را بررسی کنید. آیا راهی پیدا می‌کنید قیمت تمام شده ارزانتر شود و از آن به نفع مشتری استفاده کنید.

• می‌توانید یک تجربه لذت بخش برایش رقم بزنید. شاید اینکار در هر کسب وکاری به راحتی امکان نداشته باشد. خب اگر قرار بود به همین راحتی باشد اسمش گاو بنفش نبود.

کلام آخر از گاو بنفش

برای پیدا کردن یک گاو بنفش باید بهترین متخصص محصول خودتان باشید.تا جایی که می‌‌‌توانید در باره محصولتان اطلاعات کسب کنید در باره مخاطب محصولتان شناخت بیشتری پیدا کنید و رقبایتان را به خوبی بشناسید و رصد کنید. در کارتان یک حرفه‌ایی تمام عیار باشید. به قول جیم ران بیشتر از آنکه روی محصولتان کار کنید روی خوتان کار کنید. گاوهای بنفش منتظرند در به در دنبال این افراد می‌گردند.