اصول بازاریابی

اصول بازاریابی  فوق از بری کالن؛ نویسنده، سخنران و مدرس بازاریابی است که در کتاب راهنمای کلیدی بازاریابی و تبلیغات بیان شده. این اصول بازاریابی با زبانی ساده به شما کمک می‌کند درک درستی از بازار کسب‌وکار خود پیدا کنید.

بری کالن  بیش از یک دهه است که این اصول بازاریابی را در دانشگاه های مختلف آمریکا تدریس می‌کند او همچنین بیش از ۳۰ سال است که این اصول را برای شرکت‌هایی مانند اوگیلوی‌اندمتر، لینتاس لانگ هیمس‌اند کار، گروه هیبینگ و لویس امریکا  به کار می‌برد.

از نظر بری کالن بازاریابی یک عمل غیر طبیعی است. اگر ظرفیت غیر طبیعی بودن خود را بالا ببرید، به موفقیت‌های بیشتری دست پیدا می‌کنید. شاید مهمل به نظر آید اما این واقعیت است که اگر محدودیت های قدرت و نگرش خود را بپذیرید، توانایی بیشتری در نفوذ به مخاطبان به دست خواهید آورد. همه چیز به دیدگاه شما برمی‌گردد.

اصول بازاریابی بری کالن

اصل اول: بازاریابی در مورد احتمالات است نه پیش بینی‌ها

رفتار انسانها نسبی است نه مطلق . همیشه نمی‌توانید از انسان انتظار داشته باشید کاری که م می‌خواهید را انجام دهد . چون انسانها ‌آزاد هستند در موقعیت‌های مختلف رفتارهای مختلفی دارند و موقعیت ها هم به طور غیر منتظره‌ای تغییر می‌کنند. اگر نتایج را بررسی کنید می‌توانید بفهمید که در گذشته چه رخ داده و چه چیزی کارایی داشته است اما هیچ تضمینی وجود نداردکه برای امروز یا فردا هم موثر باشد.

بازاریابی یک سرمایه گذاری بدون تضمین بازگشت سرمایه می‌باشد . با فرا گیری اصول بازاریابی و تیلیغات می توان این عدم قطعیت را کاهش داد اما حذف کلی ریسک آن غیر ممکن است.

 

اصل دوم: بگذارید مشتری جلوتر از شما حرکت کند

اگر مشتریان بخواهند  کفش قرمز بخرند و شما به دلیل اینکه انبارتان پر از کفش سفید است سعی می‌کنید به آنها کفش سفید بفروشید، به احتمال زیاد موفق نخواهید شد.

هنوز هم شرکتهایی هستند که پیام و محصولاتشان را به مشتریان تحمیل می‌کنند. چرا؟         یکی از راه‌های مقدم کردن مردم ، استفاده از تحقیقات بازار است. اگر باهوش باشید محصول و ارتباطات شما متاثر از خواسته بازار هدف خواهد بود.

 

اصل سوم: همه چیز را یکدست و هم راستا کنید.

مشتریان، یکدستی را دوست دارند. دوست دارند به قولی که دیروز دادید امروز و فردا هم وفا دار باشید . اگر برند خودرویی ایمن هستید از فروش و یا تبلیغ خودروی مسابقه یا اسپورت پرهیز کنید. شعار، طراحی ،تصویر سازی ، تن صدا و لحن گویش و شخصیت افراد در آگهی‌ها را همسان کنید.

 

اصل چهارم : وقتی خال دل حکم سر را می‌برد

یکی از خیال‌پردازی‌های رایج یک شرکت اقتصادی اینست که فکر می‌کند مردم معقولانه رفتار‌ می‌کنند. اما تحقیقات همواره نشان داده که رفتار انسان‌ها بیش از آنکه منطقی باشد، احساسی است و نمی‌توان انتظار داشت که مردم همیش ذهن‌شان بر قلبشان حاکم باشد.

هر چه بیشتر احساسات خود را بشناسید، بهتر می‌توانید احساسات دیگران را تشخیص دهید و هر چه بیشتر احساسات دیگران را بشناسید بهتر می‌توانید در آنها نفوذ کنید.

 

اصل پنجم: حقایق هیجانی ، حقایق ناپیدایی هستند

بیشتر مردم قادر نیستند آگاهانه انگیزه‌های درونی رفتارشان را به درستی بیان کنند. واقعا فکر می‌کنید علتی که مردم اتومبیل لوکس گرانقیمت می خرند به خاطر این است که “خوب طراحی شده ؟” یا فکر می‌کنید چیزی دارد که می‌تواند دیگران را تحت ثروت و توانایی‌شان قرار دهد؟ البته اینطور نیست که عمدا قصد دروغ گفتن و یا فریب‌کاری داشته باشند. فقط به این دلیل است که چون انگیره‌های ما از نظر اجتماعی مقبول نیستند گاهی نیاز داریم خودمان از انگیزههای ناخود آگاه محافظت کنیم.

هر گاه از مشتریان بخواهید آگاهانه انگیز‌ه‌هاشان را برای خرید یا نخریدن یک محصول بیان کنند، جوابی که به این سوال می‌دهند اگر به طور مطلق درست نباشد اغلب گمراه کنند است.

 

اصل ششم: تئوری الاکلنگ باری کلن در مورد رفتارهای انسانی

رفتار انسانی مانند الاکلنگی از ترس و نیاز است. وقتی نیاز سنگین‌تر از ترس باشد عمل می‌کنیم و زمانی که ترس سنگین‌تر باشد عمل نمی ‌کنیم.

مثال:

درخواست کننده وام : ” خانه رویای ام را می‌خواهم اما می‌ترسم آخرش یک خانه فقیرانه داشته باشم ”

وظیفه شما به عنوان یک آگهی دهنده اینست که نیاز مشتری را بزرگتر کنید و همچنین کمک کنید ترس مشتری کمتر شود ( ضمانت ، جایزه رایگان …… )

دفعه دیگر که بایک موقعیت دشوار تصمیم گیری در بازایابی مواجه شدید از خودتان بپرسید خواسته مشتریانم چیست؟ از چه چیزی می‌ترسند؟ در موردش چه کاری می‌توانم بکنم؟

سپس از ابزاها و اصول بازاریابی برای تکان دادن الاکلنگ درجهت خود استفاده کنید.

 

 اصل هفتم: برای آنکه پولدار شوی باید ممتاز باشی

اگر تمام پول‌ها و وقت‌های دنیا را دارید نیاز نیست استراتژی داشته باشید. اما اگر بودجه محدودی داشته باشید لازم است استراتژی داشته باشید.

در کدام بازار هدف فعالیت نخواهید کرد؟ چه مزیتی ندارید؟ سوالی مشکل و غیر معمول است اما سوالی است که استراتژی بازار آن را می‌پرسد.

مراقب باشید سعی نکنید برای همه مردم همه چیز ارائه کنید باگسترش شبکه کار خود بدون استثنا کردن کسی، در واقع درحال کاهش دادن شانس موفقیت خود هستید.

 

اصل هشتم: مقاومت کنید وگرنه سقوط می‌کنید

سعی نکنید برای همه، همه چیز باشید. چون در نهایت برای هیچ کس هیچ چیز نخواهید بود. به آنچیزی که انتخاب کرده‌اید بچسبید و برای آن ایستادگی کنید.

 

اصل نهم: وقتی دیگران این‌وری میروند شما آن‌ور بروید و بر عکس

مغز انسان طوری طراحی شده که به چیزهای جدید و متفاوت توجه کند. برای آنکه متوجه شوید آگهی‌های شما در انبوه آگهی ‌ها دیده میشود باید متفاوت باشید. این کار جرات می‌خواهد و مستلزم داشتنن نگرشی متفاوت است.  این چهار گام کمک میکند ارتباطات بازاریابی شما بهتر دیده شود.

  1. چیزی مفید و مرتبط ارایه کنید که ارزش توجه کردن داشته باشد
  2. ایده یا اگهی جدید و غیر منتظره باشد
  3. بازار هدف و رسانه را محدود کنید
  4. از ” بازاریابی اجازه‌ای ” استفاده کنید

 

اصل دهم: یک آگهی، یک ایده

مطالعات نشان می دهد حتی وقتی تصمیم گرفتید به یک آگهی توجه کنید. هنوز هم آنرا سطحی می‌خوانید تا به نقطه مورد نظر برسید ،  ابتدا تیتر یا تصویر اصلی، سپس عکسهای جنبی و توضیحات عکس، سپس لوگو یا شعار تبلیغاتی، آنهم در صورتی که اینها جذابیت داشته باشد آنوقت متن اصلی آگهی را میخوانند

مردم سطحی می خوانند تا در زمان و انرژی صرفه جویی کنند. ارائه فهرست بلندی از نقطه نظرات برای خوانندگان یا بینندگان کار نادرستی است. هر آگهی باید یک ایده اصلی داشته باشد.

اصل یازدهم: هم مرتبط و هم خاص باشید

هدف شما به عنوان یک آگهی دهنده شرکت این است که چنان تفاوت مهمی ایجاد کنید که موجب شود مشتری شما را به رقبای دیگر ترجیح دهد. یعنی چیزی که انتظارش را دارد. برای نمونه ماهمه دوست داریم که یک خودرو، موتور، شاسی، ترمز، گاز و فرمان داشته باشد اما اگر اولین خودروسازی باشید که جا لیوانی اضافه می‌کند مشتریهای جدیدی جذب خود می‌کنید. کاری که یک خودروسازی ژاپنی کرد.

همین موضوع در مورد آگهی‌ها هم صادق است. باید برای مخاطبین مرتبط و غیر منتظره باشد مرتبط بودن به معنی موجب مفید بودن و غیرمنتظره بودن موجب مورد توجه قرار گرفتن می‌شود. تنها تعداد کمی از آگهی‌ها مرتبط و غیر منتظره هستند  شما باید هر دو باشید.

 

اصل دوازدهم: خلاف جریان آب شنا نکنید

تا جایی که امکان دارد با جریان طبیعی مشتری حرکت کنید و نباید بخواهید که افکارشان را عوض کنید. بر اساس شناخت کنونی اشان از آنها درخواست کنید. باید کمترین تغییر را در شناخت و رفتار را بخواهید.

وقتی از کلمه ” باید ” استفاده می‌کنید بدانید در حال انجام چنین کاری از آنها هستید. نگویید “دیابتی‌ها باید شیرینی را کنار بگذارند” بگویید: ” دیابتی‌ها هم شیرینی می‌خواهند از این رو ما یک دسر کم شیرین مهیا کرده‌ایم ”

اسب بازار را در جهتی که می‌رود برانید

 

اصل سیزدهم: اول میوه‌های دم دست را بچینید

سود آور ترین بازار هدفی که می‌توانید داشته باشید، مشتریان کنونی شما هستند. اسم شما را میشناسند اعتبارتان را باور دارند، از شما تجربه خوبی دارند ، به شما وفادارند و خرید از شما رای یک ریسک کم خطر میدانند . اغلب نام و اطلاعات تماس آنها را دارید و هر سال بیشترزن خرید و بیشترین سود رسانی را دارند و به احتمال زیاد افراد بیشتری را ترغیب می‌کنند تا محصول شما را امتحان کنند.

 

اصل چهاردهم: از چرند و مزخرف‌گویی خودداری کنید

تقریبا همه امریکایی‌ها عقیده دارند چیزی در آگهی‌ها می‌بینند که چرند و مزخرف‌گویی است.  اولین و بهترین را ه برای اجتناب از چرند گویی غلو نکردن است. کمتر تعهد بدهید و بیشتر ارائه کنید. تبلیغات با وعده دادن موجب انتظار می‌شود . ادعاهای تبلیغی خود را بررسی کنید تا فراتر از توانایی شما نباشد.

 

 

 

 

 

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *